教育機構模式越重，牽絆越大。

圖片來自“123RF”

特殊時期，禁止線下教育活動，對無數中小型線下教育機構都是一記重創。

線下教學活動的暫停，不可避免會造成生源的流失、隱形成本的增加。疫情爆發後，大機構可以立刻部署線上教學，在線教育機構可以迎風而上。而無數的線下中小機構進退兩難，一時間內都慌了手腳。

早幾年前，儘管在線教育風生水起，但面對面教學服務模式依然存在不可取代的價值，有些教學服務必須線下進行。而現在，機構模式越重，牽絆就越大。

相比線下K12教培來說，線下素質教育的境況要慘的多。極度依賴線下場景的素質教育機構如籃球、游泳、滑雪等運動類課程，多數只能直接停掉，場地及人員成本損失慘重。而美術、舞蹈、音樂、書法等品類，又陷入兩難的境地。

一方面，在線少兒美術和在線音樂陪練的模式已經有企業經過驗證。這背後，是教研內容，企業運營，教學場景等各方面經過細細打磨才得出的結果。面對這些在線素質教育機構，如果不轉到線上，生源只能看著一點一點流失掉。

另一方面，轉到線上也並不簡單。很多to B的在線教育產品並不適合素質教育，落地起來很難。加上後續運營和內容的高要求，很多場景相對於K12教培來說，是更難線上化的。

“在這幾年線上化趨勢下，很多線下素質機構擁抱線上的結果本來就沒有達到預期。一來是，很多線下機構是沒有數字化意識的，大部分認為傳統線下校區運營的模式就已經足夠維持生存發展了，增加線上的部分只是徒增成本。”遠騎營銷崔偉向億歐教育表示，“再者是，純粹增加一些家校互動、考勤打卡、線上營銷等操作，效果也不是很理想。”

素質教育機構線上化這條路，本身走的就很艱難。

轉型線上，困難重重

疫情之下，多數線下素質教育機構考慮的第一個問題，還不是如何平移到線上教學的問題，而是節流大於開源。

“沒辦法，看情況，線下教育活動暫停開展還得持續幾個月。這幾個月只有成本的支出，沒有收入，只能先裁掉一部分員工。”一家地方書法培訓機構向億歐教育表示，該機構在當地經營已有10餘年，擁有10餘所直營機構，在當地已經是小有品牌。“我得考慮，儘量把手上的錢湊足6個月，先熬過這段時期。”

“就算沒有被開掉，工資停發也和失業沒有什麼區別。”一位教師對億歐教育表示。民營企業影響最大的就是現金流，中小微型企業面臨的經營壓力增大，就業環境自然而然受到影響。

興趣類素質教育機構的用戶週期短，很多線下素質教育機構的經營策略都是快速招生，快速銷課。環境驟變，招生渠道被鎖死，很多機構基本就快要斷糧。企業能扛多久，全看企業自身的健康程度。所以一遇到這種情況，大多數老闆是先裁員，按照最壞的打算，把賬上的現金控制在3-6個月。

租金成本最高，其次是人力。對於剛發展起來，開始連鎖經營不久的機構來說，老師沒了可以再招，店面若是沒了，再裝修就又是一大筆錢了。素質教育店面的裝修本身就比K12輔導要花哨些，成本也更高。運營超過3年以上的老店，關停後，裝修成本和運營成本或許還能收回。而新店若關掉之後，損失的成本就只能損失了。十幾家連鎖店的“新舊”比例，也會是影響企業生存的關鍵因素。

若是不裁員，不關店，把學員轉移到線上，對於素質教育機構來說，過程也是非常曲折。

技術是第一道難關。疫情期間，好幾家三四線城市線下連鎖素質教育品牌和億歐教育交流提到：“有什麼工具能夠幫助我們轉型線上？能保證效果嗎？”多次交流下來，億歐教育發現，儘管目前各種技術商“免費開放在線技術平臺”的信息炮彈狂轟亂炸，依舊沒有落到三四線城市。崔偉向談到，“很多三四線城市教育機構根本還不知道，也完全摸不著頭腦。”

而目前市面上很多在線直播技術商也並不能滿足線上素質教育教學。珠海一家音樂培訓機構向億歐反饋：“直接通過電腦或平板上課，音質、流暢度可能沒有辦法保證，跟別說學生的指法、坐姿如何細緻指導？”目前，在線少兒美術如美術寶是通過專利攝像頭和AI透視算法，依託art loop實時視頻透視矯正系統，來解決移動設備終端在教學直播場景中產生的透視、變形等一系列問題。而在線音樂教育如VIP陪練，也是通過自主研發的攝像頭來定位學生的指法等細節問題。這樣的設備，線下素質教育機構很難採買到。

除此之外，新的課程設計又是第二道難關。真的轉到線上，互動性內容的研發是必不可少的。老師在屏幕前教，學生在屏幕外學的直接直播模式肯定是不行的。家長報名素質教育機構的目的，是為了培養孩子不同的心性和品質，直播這種輸入式的教學方式完全不適合素質教育。

第三道難關，是入不敷出經營模式。勉強轉到線上，效果大打折扣，用社群+一些數字化的工具，開的也是體驗價，基本沒有利潤，也撐不了多久。加上一大波大機構的免費課程滿天飛，定價更是提不上去。

第四是員工、家長、機構的不適應性。員工協同方面，很多企業負責人自己對線上的工具都不清楚，如何傳達給下面的員工？而按照線上模式的績效來算，財務和教師的薪資計算上也有些不確定性。另外，特殊時期，如何把員工組織起來也是一個問題。家長方面，退費和線上上課等問題的溝通上，也需要做大量的工作。

所有企業都深陷迷霧，所有企業又不得不前行。在新形勢下向前探索的線下素質教育機構，手上只有小米和步槍，還面臨著斷糧的危險，能扛住線上素質教育的子彈多久？

線上素質教育機構多面夾擊

線上素質教育機構已經多方出擊了。

“這個時期真的是電話銷售的黃金時期。”一家在線音樂教育機構負責人表示，“家長閒在家裡也沒事，還挺希望有人打電話和他聊一聊。原本試聽課還在猶豫的家長成交量開始蹭蹭上漲。”

除了在已有流量池裡面二次掘金之外，在線教育機構也在增加新的渠道佈局。快手，被很多企業寄予厚望。新東方俞敏洪（洪哥）實名入駐且認證，每天會發布兩條原創內容。學而思輕課、跟誰學、VIPKID、尚德教育、猿輔導、作業幫等40餘家教育企業合作，免費推出包括K12、學前、職教等教育內容，吸引流量。

“以前我也看不上快手，覺得離我很遠。但最近幾次的直播發現，擴展下沉渠道的用戶，快手直播的吸粉效果非常不錯。”優貝甜CEO宋昭陽在最近一次線上公開分享上表示。美術寶也向億歐教育透露，除了B站和美術寶APP之外，最近也計劃開啟抖音和快手的直播。

另外一方面，公益課也成為很多機構重點押注的重心。美術寶向億歐教育表示，機構內部市場運營全員暫停了其它活動，全力在做公益課。畫啦啦也表示，目前公司都在提前進入工作狀態，都在做公益課的運營工作。據美術寶向億歐披露的數據，目前美術寶2月2-5號期間，已經有20萬的學員實時在線學習了。對比此前美術寶對外披露的數據，從成立到2019年年底總共服務的學員數是近8萬。

電銷、開闢新渠道、押注公益項目等多種方式，線上素質教育機構在這次非常時期下，正在全面進攻。

線上素質教育機構留住用戶的心，也非常堅決。拼服務、拼效果，想盡一切辦法延長用戶的生命週期。

在線素質教育和線下很大的一個不同點，也在於在線素質教育的教研和教學方式。在線素質教育對於課程的研發和迭代能力遠遠強於線下素質教育。

“我們最近做了一系列課程，以公開課的形式，通過學生高密度和學習方式，建立用戶的習慣，提高在線學習的親密度和黏性，讓學生逐漸依賴線上平臺。”宋昭陽表示。“除此之外，對家長的服務也是如此，每週必定會組織線上家長會，給家長好的服務。

結語

線下素質教育有多分散。

品類上來講，編程、圍棋、舞蹈、音樂、美術、勞育、籃球、足球、體育、營地研學等幾十種品類，教學標準，教育方式，學生畫像，師資要求等各不相同。

地域上來講，以中山和珠海為例。中山市由十幾個鎮構成，每個鎮的教育機構更多是以社區或社區周邊的方式布點。而珠海是城市級的，教育機構更多遍佈在商圈和購物中心等中心地帶，以綜合體和連鎖經營方式居多。全國293個地級市情況亦各不相同。

疫情沒有發生之前，很多中小型素質教育品牌盤踞一地，以十幾家連鎖直營的方式可以創造每個月上百萬的營收。而形勢一變，它們就好像熱鍋上的螞蟻，不知道怎麼辦，不知往什麼方向。

或許，直接找在線素質教育企業合作會是一種可能。但合作形式，分賬模式，合作效果等，都是摸著石頭過河。在線素質教育機構是否願意開放平臺，是否具備承接的能力，也未可知。

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