小山东建哥

本人也是做服装实体的，去年10月份开始做自主组货品牌，目前5家直营门店，整体表现还不错。

如果门店收支还略赚钱，建议还是坚持，毕竟现在是大环境影响，如果确定已经无法挣钱，请立即关闭，减少损失。

1，货品全部从广州档口或工厂拿。

2，采购眼光以时尚为主

3，质量要好，哪怕毛利低一些都可以；

4，做服装最重要的商品，商品才是核心，如果商品都做不好，那其他的再厉害也没用。

5，门店位置，租金，人员这些我就不说了，毕竟做了几年，你肯定也有自己的水平。

在大的环境下想要生存，必须提高自己的专业水平，提升产品性价比，才能有利的提高店铺盈利能力。祝你好运。

范S的美好生活

根据我多年女装零售的经验来回答这个问题。

做服装的要求越来越高

我在一线城市开店4年多了，不得不承认，

如果新入行服装，那么请慎重考虑，挺难的……

19年生意确实不好做

单从19年来说，今年夏季我店铺的生意就很差，不过再差，因为这么多年开下来，有老顾客的基础，也是能赚一点点的。然后进入秋冬季节，也就是从10月开始，生意就比较好做了，也正是赚钱的好时候了~

一线城市开服装店的取胜经验

虽然我的店铺不说开的有多好，但是我的服装店至少是赚钱的，下面我简单说说，我在一线城市开服装店的一点小经验，就直接说说差异化的地方吧。

1. 我的老顾客我都相应比较了解，具体到什么程度呢？她穿衣尺码，喜欢的风格，喜欢的颜色这是最基础的，所以，她们每次过来，我会给她们推荐相应适合她并且她喜欢的一类服装，这样下来，不仅效率高体验也会不错，因为推荐的东西大概7成她是满意的。
   
2. 我的很多顾客，是自己懒得搭配衣服的，我经常需要根据她们的需求，帮她们搭配服装，比如参加商务会议、出国考察、出门旅游……这个是练出来的，多关注时尚，再实践操作，自然就会了。

三、四线城市更好做

个人认为，一线城市做服装，虽然单价可以卖更高，与此同时要求也高。反而在三、四线城市，只要你勤劳点、实在点、货品保持中上，相对还是比较好做的，毕竟三四线城市也要经历一线城市类似的一个发展过程，服装的竞争没那么大，你店铺稍微不一样的，估计就能脱颖而出。

lovely林疏

我从来没有从事过服装生意，但是我的生活又跟服装生意有很多的联系，所以我可以从行外人角度，客观的分析目前的情况。

01

服装生意不好做，不是2019年的问题，起码已经有十几年了。或者换一句话来说，就是过去至少有10年的时间，我不断的听到一些做服装的老板跟我说，现在生意越来越难做。

20多年前我开始工作的时候，因为是做业务销售类的工作，我经常跑的地方，就是服装批发市场，所以我认识的第1批客户，都是做服装的老板们。

那个时候做服装真的挺容易的，感觉他们赚钱也挺容易的。但那个时候，很多人把工作当成第一选择，很少人有这样的勇气创业，所以做服装的人相对较少。所以不得不佩服最早做服装的那一批人，他们是凭自己的勇气和魄力赚到第1桶金。

但是后来慢慢的我发现很多普通人，也敢于把服装生意作为自己的创业选择。应该说做服装门槛太低了，只要有一定的资金，就可以租下一个门面，然后去批发市场拿货，运气好，很快就卖了出去，有资金进行新的周转，钱就这样挣回来了。

但是越是低门槛的生意，竞争就越厉害。

所以在十几年前，电商的影响还没有今天这么大的时候，我通过批发城做批发生意的老板，就见识到了很多做零售的小服装店老板娘，兴冲冲的过来拿货开业，短短的半年或一年之内又结业。

从那时开始，就经常听到很多人说，服装生意越来越难做了。

02

如果说十几年前的服装生意，是线下门店之间的竞争为主，那么近年来的服装生意主要是跟线上的竞争。

但是在很多年前，我就发现了一个商业规律，当你碰到了强大的竞争对手时，最好的办法不是击败他，而是跟他联盟。

所以最近这些年来，有不少的服装行业老板，并不是一味的抱怨实体很难做，受电商的冲击影响。反而他们顺应这个时代的变迁，同时开辟了线上的门店，不管是过去的淘宝天猫，还是后来的微商，甚至现在的抖音，他们都有所涉及，并且销量不俗。

前几年，我看到他们请不少的小姐姐，不仅仅是销售的店员，也是平面模特，不断的穿着各式衣服，拍出漂亮的相片，放到电商平台做销售。

而这两年，他们的员工，转身变成了视频里的网红，继续着线上的宣传和销售。

他们依然有线下的实体店，线上线下，相互融合反而做得挺好的。

用好了，网络是工具，不会用，网络就是竞争对手。

03

前些年，我在服装批发市场买了两个商铺，我自己不会做这个生意，纯粹是投资租给做服装批发的老板，收取租金。

这两个商铺，发生着截然不同的两个故事。

其中一个铺位的租金比较高，而且前些年每年都增加租金，但是那个老板一直都没有换过，虽然也听到他跟我抱怨生意难做，但他一直做下来，实际上生意应该还可以。

另外一个铺位，租金基数比较低。虽然也尝试过提高租金，但是最近这两年反而是在降租。租这个铺位的老板，几乎每年都在换人。

这个行业就是这样，虽然进入门槛很低，但其实所需要的技术含量还是挺高的。有本事的继续再做，继续赚钱。没本事的，换了一批又一批。

2020年，实体服装店不会进入冬天，我甚至预计，大的电商平台，会把开设线下门店，作为他们的下一个选择。

财说得明白

本人一直以来都在做服装零售店的咨询相关工作，我的客户都是实体服装店的经营者，有的开单店，有的开连锁。2019年实体服装店的生意普遍出现了下滑，这个是确实的。但是对于2020以及未来要不要坚持，我个人认为要看你对服装行业如何认知，我从几个方面带你分析一下：

1、2019年实体服装店生意下滑的原因有哪些？

（1）天气因素

我的主要客户集中在湖南省，2019年湖南省的天气是特别不利于服装行业销售的，春季特别短，冬季降温来得特别晚，整个服装的销售节奏都被打乱了，大量门店开春就开始感觉到压力特别大，我们公司的大数据检测，2019年春季，普遍门店的业绩下滑在10%-30%，门店业绩同比下滑将导致库存积压，给门店造成了严重的现金流与利润问题。我觉得这个因素是不可抗，也是具有一点偶然性的，所以可以不作为决策的依据。

（2）市场因素

服装实体店的客资在不断的被分流，这是我们必须要面对的市场因素。目前服装实体店面临最大的市场挑战是来自互联网。特别是2019年，直播卖货和抖商的兴起，确实分流了不少实体店客户。

但是，服装实体店有着互联网替代不了的优势，就是线下体验。虽然客资在被分流，但是服装店依然会存活下去，只是它的生存法则，在发生着改变。如果我们顺应了这种趋势，我反而觉得这是一次机会而不是挑战。比如，从2019年4月份，我们陆续调研50多家服装实体店，发现所有做得好的门店都有一个共同的特征，就是VIP客资维护做的特别到位，有的加强了门店体验，推出了免费美甲、免费盘发、免费皮具护理等终端增值服务。有的通过组建VIP社群做小微团来提供增值服务。有的为了更好的帮助VIP选购心仪的衣服，做新品直播导购服务等。有很多门店2019年不但业绩没有下滑，而且还增长了。我有个男装客户，他今年把临街铺关掉了，开到了写字楼里，省下来的租金，做VIP深度开发和维护，今年的业绩逆市上扬。我觉得这叫顺势而为，也叫顺市而为。

（3）经营者因素

我是一切的根源，我一直坚信只要你想做好，服装行业依然有一口饭吃，因为这个行业不多你一双碗筷。但如果你依然用旧的思想和经验来做今天的服装行业，我建议你转型。但同时，我也提醒你，即便转型，思想还是要先转型。因为各行各业都差不多。

2、如果2020年会是什么样的趋势？

（1）有大量的竞争对手会被淘汰，转型成功的服装店，会在一定的阶段呈现比较宽松的竞争环境

（2）2020年服装零售行业将进入客资经营时代。即一切经营决策都将从客资价值出发，而不是商品价值出发

（3）2020年服装零售行业将进入弱营销时代，未来所谓的模式都将越来越无效。2020年要回归到服装店销售服务的本身上来，去用心创造美丽和服务的价值。

总之，我认为服装行业还是欣欣向荣的，用积极的心态去面对，是可以生存好的。

老顾一言

笔者认为：2019年服装生意不好做，这只是开始，尤其实体服装店生意更不好做，原因是几个方面的：

一是服装行业传统的商业模式结束了，服装行业产能过剩，过去短缺经济时代，生产任何服装都能卖出去，现在是人人都有很多套各种服装，并不缺服装，缺的只是自己喜欢的服装。

二是互联网电商的冲击，网络购物已经成了许多人的习惯，服装只要不是急着穿，大部分人都会选择网上购买，实体店买服装的人是越来越少。

三是传统的服装行业利润越来越低，成本越来越高，实体店租金高利润低，难以维持。而生产服装的实体企业传统的商业模式也是低利润或者是没有利润。

笔者研究过服装行业的转型升级模式，如果你还是传统的服装商业模式，不管是生产服装还是服装实体店，现在都很难维持，如果你还是传统的服装商业模式，2020年再坚持，只能是增加亏损。怎么解决这个问题呢？

现在中国的服装行业只能转型升级，在2019年不能转型升级的服装企业，维持多久也改变不了倒闭的结局。我国服装行业的转型升级，必须运用移动互联网时代的销售渠道，提升品牌形象，打造中国的自主品牌服装，为消费者量身定制高品质的服装，只卖服装的设计，拿到定单再生产。这就是众筹工具的运用，只有生产高品质的服装产品，没有库存，只卖设计，向轻奢品牌升级，进而打造中国的大品牌服装，占领世界服装产业的制高点，形成产业链或者产业集群。笔者正在打造服装的轻奢产业链，打造服装行业的爆款产品，解决服装行业的发展难题，有志向的服装企业我们可以联手来打造中国自主品牌的中高端服装，先拿下国内市场，再拿下全球市场。当然，这需要大量金融工具的运用，需要创新服装行业的商业模式，运用移动互联网时代的各种工具，是我国服装产业升级的必然选择。

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金融学家宏皓教授

我觉得能做，我做了八年服装零售，生意不好有很多原因的。

第一，产品性价比不高，最典型的就是质量差价钱贵，再就是款式不好（眼光问题，通常进货都是进自己认为好看的，而不是顾客认为好看的）。

第二，地段不好，服装对地段要求很高，基本都是一二流的地方，不然没人气。

第三，服务意识薄弱，这个很重要，逛街买衣服图的就是开心，（服务员都是僵尸脸，没有激情）现代社会跟以前不一样了，有钱在哪里都可以消费，要给顾客到家了的感觉。

上面所说的只是个人观点，时代变了，我们也要学会变通，那种烂大街的各种打折清仓手段就不要用了，顾客都麻木了，你可以多学点营销手段，头条上有很多这样的文章。

当然现在实体生意不好做跟互联网也有很大关系，因为有很多人网购去了，但是我觉得其实有很多人还是愿意到实体店买衣服的，毕竟网上不能试，大小不合适，还各种p图，跟实物有很大区别，只要你服务好，价钱合适，还是可以做下去的，

朤髻天涯19

踏入服装行业20多年了，每年我都会听到有人说，今年生意比去年难做多了......然而，服装业不断有人涌进来，依然欣欣向荣。所以，不是生意不好做，而是你还按照旧思路去做，当然会觉得行业环境不好。

为什么不好？时代在发展，你却用70、80后的思路卖东西给90、00后，自然不好卖，就像你拿着旧世界的地图怎么可能找到新世界的路？

1.消费观念不断改变和升级

经济高速发展，互联网信息普及，消费能力提升，驱动着人们日常生活的新需求。更多元、更品质、更个性，是年轻人在服饰消费上的新方向。

第一，也是最典型的转变，是从功能向精神转变，过去我们买衣服是用来穿的，今天买衣服是表达态度的。

第二，追求质量转向追求精致。80前关注产品质量，东西要用的久，就像曾经最火的诺基亚最大特点是耐摔，衣服也是新三年，旧三年，缝缝补补又三年；而现在，质量是基准线，90、00后要买的，叫做生活品质！

第三，从从众到个性。过去哪个牌子最畅销买哪个，现在，哪件衣服最能显得我特别买哪个。

2.消费者更愿意为场景化体验买单

新零售时代下，实体店最核心的竞争力就是场景化体验，通俗地说，人们消费时，先在产品的使用场景中体验，然后达成交易。所以，场景体验其实是在售卖一种生活方式，表达了用户渴望的生活状态。

不同的生活方式意味着不同的生活场景，消费者的需求就隐藏在他们的生活场景之中。基于消费者的需求，提供对应的产品和服务，为顾客创造良好的购物体验，这才是生存之道！

普通箱包以功能为卖点，强调“能装”“结实”等，而LV箱包独树一帜，它表达的是一种时髦生活方式。2014年摄于南非的广告片《旅行的精神》中，模特们手持LV箱包，在沙漠、丛野中穿行。其中LV的旅行观念如同禅理：

所以，通过故事感售卖生活方式，即便越来越贵，LV也越来越受欢迎。

这些，都是变化！你看到了变化，就会看到机会所在。

你，还能坚持下去吗？

黄从宝：格悟教育创始人，专注于时尚新零售教育，用简单且系统的表达，帮助100万时尚零售从业者提升认知，理解经营本质，获得更好业绩。

格悟黄从宝

2019年服装生意整体环境确实不太好，个人认为如果你没有进入这个行当暂时不要选择这个行当。毕竟行业大佬都在哀叹生意不好，你作为一个新手肯定也拿不出什么绝招来扭转乾坤的。

另外对于已经开店的老板，在还能维持不亏损的情况下建议选择坚持。能保持活下去就是很好的状态。我既然说出要坚持，就说出需要坚持的理由吧：

很多同行说生意不好做，想转行做点其他的事情。其实说服装行情不好，实际上其他行当今年日子也并不好过。当然如果您已经找到更好的行当就另当别论。但从今年整个经济形势来看，贸然进入一个不熟悉的行当风险可能更大，我估计只会更难做。

二，行情都会有周期性，有低谷就会有高潮。

今年行情不好，工厂整体产能都在下降，但衣服总还是要穿的，再穷也不可能“裸”着出门的，再说中国人口基数这么大，对于一些基本款的服装，需求量还是非常大，今年少买了，明年可能就要多买点了。对市场还是要抱有一定的乐观态度。

三，注意细分市场和利用自媒体平台带来的商机。

虽然整体行情并不好，但同时我们也看到，比如我昨天那篇问答提到的，专卖小个子服装店的那位老板娘，生意就很好，其实类似的细分市场还是会有机会的。目前很多工厂不忙，但杭州一家做汉服的工厂就很忙，其实也是抓住了当下的热点，做好了细分市场这块。还有

说出了这几点需要坚持的理由，如果您打算继续坚持做下去，接下来就是要在产品定位，款式设计，学习新知识，接受新模式，玩转自媒体等方面做文章。而不是坐等客人上门来守店做生意。

我是裁缝方师傅，希望我的分享能给您带来帮助，如果感觉有用，请关注下我，一起多多交流吧！

裁缝方师傅

任何行业，整体不好做的情况下，都有做得好的品牌。

服装行业几乎是零售领域最活跃的品类之一。从K11、万象城、太古里、凯德、万达、爱琴海等购物中心目前的招商线，最大的品类是零售版块，其次是餐饮，而零售版块，服装品类仍然是占比最大的。新型购物中心也好，传统百货也好，最多的永远是服装店。

2008年全球次贷危机，当时的日本首富不是电子、汽车，而是服装行业的优衣库。国内佐丹奴、真维斯在萎缩，但是美邦、森马处在上升期，同时GXG也是在2008年前后初创起步，迅速扩张，今天已经是服装行业最有影响力的品牌之一。

传统的服装品牌肯定是不好做了，其中，曾经有知名度的品牌多半老化了，高房租、高人工以及库存压力，都不堪负荷。

但是，对于部分服装品牌来说，2020年是重大的发展机遇。因为，新客群即00后20岁了，新客群不屑于与上一代消费同样的品牌，他们对服装品牌的普遍要求是个性化、潮牌化，新客群需求新品牌。此其一。

其次，是新渠道的崛起。传统的服装渠道如百货和步行街，很难进行有效的客群区隔，所以传统的服装品牌，基本都是大众化甚至中性化的。但是新渠道，无论是轻奢型的购物中心，还是线上电商，都可以实现客群区隔，这为服装品牌实现差异化定位、个性化风格，提供了充分条件。

另外，就是新国货或者说新国潮，为服装品牌的风格创新，注入源源不断的新的灵感。

比如李宁，在2000-2010年，在科技感的专业运动与量贩式的大众休闲之间摇摆不定，并且既想保留60后、70后对李宁本人有好感的老顾客，又想争取80后、90后对李宁本人无感的新客群，整个品牌表现越来越糟糕，2010年之后，又陷入耐克、阿迪达斯等国际品牌与安踏、特步等后进品牌的双重挤压，又是换标又是换广告语，举止无措，于是陷入亏损，负面消息不断。却在2018年借助国潮风，重塑中国李宁，涅槃重生。

站在李宁的角度，他会认为2019年难做，2020年迷茫吗？

包括前面提到的，优衣库、ZARA、GXG面对2008全球危机，会认为大环境不好，生意没法做吗？

向金港的象

2019年是流通零售业的转折年，市场已由增量变为存量。

现在流通零售业危机面临的不仅仅是管理和经营的范畴，很多人至今没有看懂未来的流通零售方向。2019年就是转折年，几千年以来低买高卖、贩售式赚取差价利润的“买卖”方式将在2～3年内终结，所有的中间批发商、流通商这些搬运工要么转型，要么就集体消亡。有很多人试图在营销层面去卖货，还有些所谓自媒体做直播、做明星带货，还有的介绍一些营销思路，都是错误的，甚至游走在欺诈和非法集资的边缘，非常危险。

98%的人对流通零售业的理解是错误的。片面的理解加别有用心的误导，延误零售业转型。

98%的人总是将实体和电商一分为二地分开看问题，因此，导致大部分实体经营者埋怨电商的发展，去拿西方国家电商发展程度来对比我国，其实，再多的埋怨和悔恨，只能让我们拥抱互联网，哪怕你是“被迫的”，也要必须认同。其一是互联网是我国信息化趋势的发展，也是中国崛起，布局全球化的必然；其二是，目前电商市场结构已经很清晰了，几个巨型企业已经垄断互联网80%的电商资源，国家可支配的资源（除基础电信外）也不多；其三，互联网电商时代也即将过去，未来十年是一个全新的数字化时代（阿里和腾讯已经布局，由此我们可以知道“二马”的可怕，而很多电商，包括京东苏宁在战略上还是很局限），电商现在除了清库存之外，其实利润非常低，不赚钱，也是赔钱赚吆喝而已，只不过实体的成本是显性的，即货币流通属性，比如房租、税收、员工福利以及囤货等；电商的成本则是隐性的，即砸钱给平台企业进行数据引流和推广等。

零售业是产业结构的缩影。随着产业结构的调整，零售业没有未来。

应该说，我们现在赶在一个划时代意义的好时候。零售未来虽然不会有“新零售”，但会有其他的市场形式存在，因此，未来只有新消费。改革开放40年，过去的企业经营结构是计划经济转向粗放式市场经济，因此，市场的需求量非常大，在管理上只要做到精细的成本控制，就能让企业起死回生，不断盈利。显然这种管理更适合劳动密集型的生产制造业，因此，西方的制度化管理日本的精细化管理就受到中国企业和企业家的学习借鉴和规范式热捧，甚至还产生了像海尔张瑞敏“人单合一”、“斜坡球理论”等一批优秀的适合中国本地化的管理哲学。

事实证明也确实提高了绩效，中国今天的经济成就就足以说明。但可惜，这种管理制度很可能会“落伍”，甚至可能被淘汰——已不适用于目前企业员工，即对人的管理，尤其是实体制造业，用人荒现象不是偶然，所以，更不可能适合未来的企业存在形式。

伴随5G的应用，2020将开启一个全新的数字化时代，阿里腾讯已完成50%布局，另外的50%就是和实体产业的争夺战。

那么，未来是一个怎样的企业存在形式呢？只有搞清这个，才能配套相应的管理机制，否则就是文不对题，衣不对人，没有任何意义。个人认为，未来企业均系“小而创”和“微而新”的形式居多——即10多人左右的小企业团队，但拥有独特的创造力、创新力和知识产权，这是其市场竞争的核心。因此，当前的企业、商业和产业都在进行市场洗牌，洗牌后的留存的企业基本上升级为中国的巨型智能化、数字化的寡头企业（包括实体制造业），其后一般就不会产生太大的寡头企业了。换句话说，掌握数字化、智能化或特殊商业模式资源的企业成为大托拉斯企业（垄断的组织形式），没有核心的创新创造技术或可被复制的任何经营竞争模式，甭管现在规模多大很可能一觉醒来就宣布破产了，更多的中小微企业只是赚个辛苦钱而已。

流通零售商如果不能顺利转型，或者还找不到转型方向，绝大部分是跨不过2020年的。

流通零售业只是中国产业转型升级一个产业变革的缩影，行业现在要做的就是加快转型升级步伐。我正关注的，山东的ITM产业模式是我认为中国第一个对当前流通零售业转型升级最具理论和市场实践的，遗憾的是其仅限于服装服饰实体店的业态，能否适用于其他业态的产业升级，则还需要理论的研讨和市场探索。另外，随着去中心化、中间化的市场结构的趋势，未来将以CPCS（消费端～私人定购智能生产～服务端）为主要产业结构。因此，当前的流通零售业将被符合这个结构或模式的密集的小型服务商所逐步取代。像目前扎堆商圈的大型商场或超大型城市综合体、中间批发和流通商（除小型便利店外）将会率先在一二线城市消亡，5年内蔓延至三四线。正如ITM模式创始人对马云的评价：“其对中国商业最大的伤害就是通过互联网破坏掉中国几千年的商业结构后，并未构建出一个新的商业体系，反而要将中国商业带入一个虚假的混乱低质时代”。比如马云提出的无人店，新零售均不符合中国的未来商业和产业结构，更不符合全球经贸的发展趋势。

關鍵字: 实体 服装 财经