2019年12月21-22日，人人都是產品經理舉辦的【 2019深圳產品經理大會】完美落幕。紛享銷客天使投資人，前執行總裁@吳昊老師，為我們帶來《SaaS在中國的演進路線，以及商業世界的底層邏輯》的精彩分享。
我今天主要講講SaaS在中國的演進路線，分享從中看到的很多底層商業邏輯的東西，這些都是蠻有意思的東西，可以一起看看。
一、中美SaaS公司發展的環境差異
在中國，To C 和 To B 的市值差距是巨大的，而美國卻沒有這麼大的差異，這中間存在一個巨大的鴻溝。
問題出在哪裡呢？
第一，是中國整個的管理水平和商業大環境還是不夠成熟。
有觀點認為，我們現在的管理水平和商業成熟度，大概和美國的上世紀90年代相當。
第二，是一個IT採購流程及支付流程的問題。
在美國，一個200~500人的企業，大概會使用200個SaaS產品，包括CRM、HR等等，他們的採購及支付流程效率非常高。但是在中國，同樣的流程往往需要重新簽訂合同，重新走支付流程。
第三，在於客戶端的需求一致性。
在中國，很多時候不是做產品，而是做項目，根據客戶的需求進行定製；而做產品的邏輯是歸納客戶比較一致的需求，根據這些需求進行產品設計與開發，最後測試上線。
兩者理念和流程的不同，嚴重影響了做產品的效率。
第四，軟件工程方面的能力差異。
中國的整個軟件工程方面的能力還是比較弱，雖然我們有很多年的軟件發展歷史，但是始終沒有出來像微軟這樣的公司。
第五，軟件工程的薄弱最終導致了產品力的問題。
環境的差異，歷史的積累導致到今天，我們的SaaS發展確實存在問題，遇到了困境。那麼，該如何破局呢？
二、SaaS產品的分類
在講破局之前，我想先講講SaaS產品的分類：
其實，分類的方法是一個特別好的思考方式。
從兩個維度進行分類，橫向分為通用SaaS和行業SaaS，縱向分為商業SaaS和工具SaaS，裡面的圓圈代表目前大概的公司數目。
工具SaaS，比如CRM和OA，用以幫助公司提高管理效率；商業SaaS，就是幫助公司掙更多的錢。總體來說，2016年以前，做通用SaaS的公司更多；近兩年，行業SaaS出現得比較多。
三、SaaS產品的演化路徑——商業化
在中國，做通用的SaaS還是比較艱難的。對於一個老闆來說，員工從“996”變成“998”對他的影響並不大；但是，他可以很明顯感知到公司賺了多少錢。
雖然如此，但不是說做通用SaaS就沒有機會了。就看過去SaaS領域拿到的錢，不管是我們的軟件工程能力，或者是人才水平，整個都是向上走的。同時，公司對於效率的需求也是不斷提升的。也就是說，工具SaaS的爆發，大概還有三到五年的時間。
與之相反，商業SaaS的機會現在已經能夠看得特別清楚，它的爆發機會會來得更快。
四、商業SaaS之路——商業化的方向
前面說了商業SaaS的機會來得更快，接下來，我再講講商業SaaS的商業化路徑。
第一，引來客流。
現在的引客流方式很多是基於微信生態，基本上是微信來引客。我也見過很多的SaaS引客流的方式，他們的難題就是用戶沒有能力做出複雜的營銷方案，經常需要幫助用戶去運營，最終就會變成代運營的模式。
第二，切交易。
切交易是一個特別好的模式，相比於傳統的收費模式有很大的提升。傳統的收費模式更多是買斷式的，比如一次花個30萬拿回家用。但是切交易的方式是先收門檻費，再按照交易量來進行付費，這是一個更好的商業模式。
第三，提供金融服務。
當然，SaaS公司也可以提供金融服務。客戶的數據是有價值的，當客戶需要這些數據拿出來利用的時候，比如一家公司希望共享數據給銀行進行貸款，那麼SaaS公司就可以從中收取手續費。
第四，集中採購。
上面談到金融服務，其實在這一塊有很多集中採購的機會。
第五，在從工具SaaS走向商業SaaS的過程中，有很多決策和運營數據的機會，現在很多公司都在朝這個方向發展。
最後，產業互聯網改造，這是互聯網的一個重新塑造每個行業的過程。由於SaaS的存在，最終是一箇中心控制和數據沉澱的過程，這是整個SaaS的一個演進方向。
五、商業世界的底層邏輯
接下來，我再和大家講講SaaS商業世界的底層邏輯，這其實也是需要產品經理去洞察的。
1. 自然：與業務的自然狀態匹配
第一個比較有趣的事情是——定價。
產品準備上線了，往往面臨一個定價的問題。我的建議是：要遵循服務與產品相匹配的原則進行定價。不同的服務週期收費是不同的，這個是不能算到年費裡面的，這樣的收費邏輯才是合乎公平性的。
比如說：在一個篩選人才的事情上，大家是看眼光還是看產出？
我說說我的看法，兩個篩選方向都是不對的。
看眼光，眼光是會出錯的；看產出，這個是一個長週期的事情，是低效的。
我招人的時候，往往是採取一個標準化的方式進行篩選，比如給出一個3000字的材料給所有的候選人，給定一定的時間，比如四天，讓這些候選人去學習這份材料。四天之後，進行考試，這樣一來，我們能夠篩出比較努力的一批人。
這種方法的可複製性，很大程度上也是我的團隊在18個月裡從10人增長到600人，業績從30萬漲到接近2000萬的一個重要原因。因為招聘的環節是非常高效的，而且能夠保證招進來的人是非常有潛力的，團隊和業績的增長也就是遲早的事情了。
2. 機制：一個好的機制勝過一萬遍日常管理
上面是講的做管理的一些基本的底層邏輯，接下來講講機制。
拿中國的健身房為例，大多采取按年收費的方式，看起來錢很多，但是很多健身房還是一家一家地倒閉了。再看看美國的健身房，基本是按月收費，那麼為了讓顧客下個月續費，他就會盡力提供更好的服務。
健身房的收費模式和SaaS產品的收費模式是異曲同工的（其實我更鼓勵按月收費），但是由於中國的交易成本太高了，只能按年收費。不過，我們還是要看到這個收費機制的關鍵——要用續費的動力驅動服務質量的提升。如此一來，產品就會實現成長，這對於產品的商業模式是非常有用的，也就是財務上的閉環。
SaaS裡面講究客戶成功，在為客戶提供服務的時候，產品的商業模式也不能落下，要注重產品的利潤，只有財務的閉環形成了，產品的成長才有可能。
3. 多樣性： 多樣性是物種存續之道，也是必須擁抱的趨勢
一個公司的產品成長了，該如何追求存續發展呢？
這裡就要提到多樣性了。
就生物而言，其實演化是沒有方向的，造就了世界生物的多樣性；就人類而言，多樣思維碰撞，創新才能源源不斷。
一個公司也是如此，從招聘到培訓，到人才的培養通道，始終要遵循多樣性的原則，保護人才的多樣性，就是在保護創新源泉。
4. 營銷：人人都是產品經理，一切努力都是營銷
常常說演講要點題，那麼我也就在這裡點一下題：人人都是產品經理，一切努力都是營銷。
你出去找工作，是向公司銷售自己；同樣地，一個公司招聘人才，也是在向人才銷售自己的公司——因為一個人才可能會面試很多家公司，再從中挑選。
當你進入了一家公司工作，就進入了一個建立個人品牌的階段，再用自己的品牌向領導，甚至向行業銷售自己。
放到SaaS裡面，大家一定要認識到：服務即銷售，通過服務讓客戶成功，通過服務讓客戶續費。
最後，送給大家一句話：
找尋世界的運轉規則和自己的人生意義，希望大家能夠在自己所處的領域向底層探索，向上生長！
本文為【2019深圳產品經理大會】現場分享整理內容，由人人都是產品經理運營 @Erin 整理發佈。
題圖來自大會現場
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