來源：營銷頭版（ID：mkt2000）
回溯至兩個月前。
在被上百名商家圍堵了半個月多月後，淘集集終於與商家們達成了最終協議：
“資金交由第三方監管，商家同意簽署“債轉股”協議。”
按照官方的說法，淘集集的商家入駐模式，由此調整為合夥人自營模式，主要供應商轉變為淘集集的股東合夥人！
不過，讓人遺憾的是，淘集集最終宣佈重組併購失敗，接下來面臨的將是破產清算或破產重整。也就是說，供應商的股權瞬間成為了一張廢紙。
一、為什麼“模仿者”淘集集會死掉？
關於淘集集的失敗，創始人張正平是這樣說的：
“我犯了一個極大的錯誤，就是過多的時間花在融資身上，想通過融資款解決當前增長的問題，延誤了最黃金的自救期。”
果真如此嗎？
事實上，當淘集集決定採用“燒錢獲取用戶”的方式時，就決定了這樣的商業模式需要巨大的資金支持。但問題是，錢不是萬能的。
否則，同時擁有鉅額資金和鉅額流量的騰訊，早就澆灌出了電商的夢想！
在我看來，“模仿者”淘集集之所以會死掉，主要有這麼幾個原因。
1. 過渡迷信“燒錢買用戶”的效果
根據相關的數據顯示，淘集集每月的平均虧損額高達2億元，淨負債高達6億元。
儘管說，在移動互聯網迅猛發展的當下，燒錢買用戶的商業模式已經得到了驗證，但是，虧損必須以不斷有新的資金注入為代價，否則極易陷入資金危局。
很不幸，淘集集碰上了“資本寒流”！
2. 捨命狂奔只為尋求更高估值和登陸資本市場
10月16日，在淘集集和商家簽署的“債轉股”協議中，有這麼一條：
“在完成併購重組並獲得收購款之後，商家將在15個工作日獲得20%的貨款；剩餘的將在公司重組估值達到15億美金時兌付10%，等到20億美金或上市時兌付剩餘的70%。”
明眼人一眼就能夠看出來，在淘集集的發展藍圖裡，階段性目標是尋求更高估值，終極目標是尋求上市。
而電商這門生意，充其量不過是達成目的的手段！
試問，秉持這樣的理念，豈能不信奉“只要有錢就能夠搞定一切”的錯誤錯誤指導思想？
3. 過渡注重營銷，無法培養用戶習慣和平臺粘性
在很多商戶看來，淘集集最大的優勢就是活動多，而且只要能夠參加活動銷售額就能夠暴漲。不過，儘管“一元拼團”、“十元五件”、“限時秒殺”的營銷活動一浪又一浪，但消費者卻不買賬。
與拼多多不同之處在於，淘集集分享紅包讓用戶下單就能夠獲取收入。如此一來，儘管平臺積累了大量的用戶，但是相當一部分其實都是衝著平臺“拉新獎勵”來的。
說到底，淘集集並不是為了解決下沉市場用戶的真實購物需求，而是以用戶最大化為目標。
4.缺乏對供應鏈環節的耕耘
一方面，淘集集要求商戶的價格比拼多多低，但是另一方面，淘集集不僅沒有供應鏈優勢，而且大多都是舉債經營的小微賣家。更重要的是，淘集集未能夠享受到淘寶、京東淘汰的供應鏈紅利。
一言蔽之，就是供應鏈環節實力太弱。
二、淘集集與拼多多之間，究竟有著怎樣的差異？
在互聯網時代，“贏者通吃一切”。
不過，也不盡然。
就好比，在淘寶、京東的虎視眈眈下，拼多多僅用了三年就登陸了資本市場，而且還對淘寶和京東造成了嚴重的衝擊。甚至在“百億補貼”的逼迫下，京東和天貓也推出了自家版本的“百億補貼”計劃！
但是，被譽為“下一個拼多多”的淘集集卻爆雷了。
那麼淘集集與拼多多之間，究竟有著怎樣的差異呢？
首先，儘管同為社交電商，但拼多多獲客的方式更為合理。
毫不客氣的說，與淘集集相比，拼多多更瞭解“五環外人群”的消費現狀和痛點。為此，拼多多對供應鏈端和需求端進行了優化。 比如供應鏈端。
拼多多的“工廠—消費者”定製路線，既讓商品更加的迎合市場的需求，又通過規模效應降低產品的成本，為實現低價創造了有利條件。而且，“爆品”的產品思維，更迎合了消費者的從眾心理。 再比如需求端。
拼多多推出拼團模式的同時，又開創了“分享砍價”的玩法。在拼多多的構想裡，“0元購買”並不是目的，真正的目的是希望消費者無償的為平臺納新，並且在砍價的過程中進行互動和交流。
但是，淘集集卻是為了低價而低價，為了獲取用戶而低價，缺乏長遠的戰略眼光。
其次，儘管都主打下沉市場，單拼多多激發了用戶的復購率。
儘管拼多多在發展壯大的過程中，騰訊發揮著不容忽視的作用。但有一點必須說明的是，那就是所有的裂變分裂和砍價都是用戶的自發行為，沒有任何“拉新獎勵”的營銷套路。
也就是說，拼多多戳中了下沉市場人群的真實需求。
數據不會說謊。
2016年2月，拼多多的單月成交額僅為1000萬，但是到了週年慶時，拼多多的單日成交額就突破了1億元，並且在當年雙十一就突破了2億元。到了2017年12月，拼多多的單月成交額提高到了20億元。
換句話說，拼多多在用戶增長的同時，也實現了成交額的大幅增長，而且其中相當一部分成交額都來自復購。
再次，低價手段很重要，但更重要的是商品和服務。
根據淘集集的數據顯示，平臺三四線城市及以下的用戶佔比為62.68%，二線城市用戶佔比為32.95%，一線城市的用戶佔比僅為4.46%。 正因為如此，淘集集試圖用更低價挖拼多多的牆腳。
但事實證明，除了低價之外，商品和服務也是用戶衡量的重要標準。試想，對於消費者來說，物流、客服和售後服務等環節都不能夠讓人滿意，又從何談起平臺好感度？
最後，比錢更重要的是人的因素。
實際上，除了創始人黃崢之外，在拼多多崛起的過程中還有兩個至關重要的人物，他們分別是丁磊和孫彤宇。
前者是網易的創始人，後者是淘寶網的締造者，儘管二者都未進入到具體的事務執行中，但是都發揮了不同程度的作用。尤其是後者，作為拼多多的天使投資人，孫彤宇在拼多多的戰略架構上和經營理念上都下了不少功夫。
再加上騰訊產業資本的實力，拼多多還沒出發就已經贏在了起跑線。
三、拼多多“崛起後”社交電商路行不通？
淘集集的隕落至少得出了三點經驗：
沒錢是萬萬不能的，但燒錢也不能萬能的；
下沉市場儘管是一片藍海，但也不是一副萬能藥；
用戶儘管很重要，但如果不能增加復購率也依舊無用。
那麼，是否意味著拼多多“崛起後”的社交電商路行不通？
未必！
作為國內電商最早的拓荒者，孫彤宇說過這樣一句話：
“品牌追求的是細分人群、靠的是標新立異的主張，但是平臺價值則是洞悉市場不同階段的生態演進，竭力做好更多共計和更多需求之間的‘匹配’。”
也就是說，電商平臺的核心價值在於：匹配！
不妨以拼多多為例。
一方面，拼多多發現下沉市場人群的需求，即對美好生活願望的無限渴望。但是，這個龐大的群體卻又被升級後的天貓和京東所遺忘了；另一方面，為了更好的匹配這群人的需求，拼多多表面上看採用的是“低價策略”，但真相其實是“流量模式向場景模式”的轉變。 怎麼理解呢？
在電商的不同發展階段，最開始其實是“人找商品”，後面隨著大數據的應用拓展到了“商品找人”。再後來，社交電商進入到了新階段，即“人找人”。
具體來說，就是當你發現了一件商品之後，你會主動的分享給與之匹配的其他消費者。要麼就是推薦其購買，要麼就是讓其砍價。 於是，在這種不斷裂變的過程中，實現了“人與商品”關係的重構！
另外，拼多多還重新定義了“便宜有好貨”。
隨著拼多多的影響力越來越大，“便宜有好貨”的理念也越來越深入人心。但是，很多人不知道的是，拼多多商品便宜的原因，除了補貼因素之外，還有一個重要的因素就是對供應鏈的改造。
一方面，拼多多團隊全國範圍內臻選高性價比的好貨；另一方面，拼多多還在產品、流量和營銷上對眾多優質生廠商進行扶持，甚至重新培養和打造全新品牌。
通俗點說，就是在生產源頭降低生產成本，並且在中間環節降低營銷、運輸、渠道和品牌相關的費用，進而達到“低價”的目的。
由此，可以得出這樣一個結論：
低價並非社交電商的本質特徵，真正讓“社交電商”具備無限創造力的，匹配並且滿足未被滿足人群的需求！
很顯然，淘集集並未參透這一點。
四、不同人群、不同場景，締造不同市場需求
儘管市場競爭變得越來越激烈，但是不同平臺之間依舊可以共存。因為，不同的平臺往往都有各自對應的消費人群和消費場景！
這一點其實已經很好理解。
就好比，儘管如今的電商市場是淘寶天貓一家獨大，但是像唯品會、網易嚴選、小米有品這樣的平臺也能夠生存。
另外，像“聚划算”和“京喜”這樣的APP被單獨開發出來，也間接證明了僅憑一款購物APP很難實現不同人群的全覆蓋。 除此之外，不同的場景下也有不同的消費需求。
比如，拼多多故意沒有設置購物車，目的就是刺激消費者的荷爾蒙，以實現即使購買；再比如，拼多多在APP還設置了“多多果園”、“多多牧場”、“多多愛消除”等遊戲，很好的實現了遊戲與購物的融合。
通俗的說，相比於天貓和京東來說，拼多多刻意設計不同的場景，以迎合下沉市場人群“貪小便宜”的心理！
事實上，除了前面提到的電商平臺之外，市場上還有諸多區域性購物平臺和自建型商城。
總而言之，就像黃崢說的那樣，“你無法用相同的方式、在同一市場擊敗競爭對手”。更何況，人家做的還比你出色。因此，錯位競爭，尋找不同的消費人群和不同的消費場景，才能平臺脫引而出的唯一機會。
模仿者，永遠成不了下一個“他”！
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