文 | 纳兰醉天
重新牵手，还能回到“最初”嘛？
虽然比消息流出晚了十天，但蓝月亮“如约”在大润发、欧尚卖场重新上架。
12月10日，有网友（前蓝月亮员工）向老纳反映，蓝月亮终于完成了欧尚、大润发等高鑫系门店的进货，虽然品项不全，但未来的品项会一一补全。事实上，11月初，圈内便有消息流出——11月底，蓝月亮要完成全国大润发、欧尚系的上货。
消息流出的同时，老纳向蓝月亮董事长罗秋平求证，但没有得到确切答复。然而，蓝月亮的招聘信息，却佐证了蓝月亮重新与高鑫系牵手的事实。
12月1日，老纳在高鑫系的卖场里依然没有看到蓝月亮的身影。就在老纳以为双方合作再出现分歧的时候，网友提供的照片，宣告了蓝月亮与大润发“离婚”四年后，“复婚”的消息。
01 、错失的市场份额
2015年6月，大润发内部流露出消息，因与蓝月亮沟通不畅、认为蓝月亮单方面降低扣点、活动没有说服力。所以，暂停高鑫系（大润发、欧尚）卖场与蓝月亮的合作。这次事件，拉开了蓝月亮与多家大卖场下架、暂停合作的序幕。同时也拉开了厂家、经销商等对大卖场强势地位的控诉。
一如前些日子董明珠说的：当初说好一起举报奥格斯空调，结果被海尔、美的放了鸽子，变成了格力一家举报奥格斯。
同样的，蓝月亮此番停止与大润发等合作，它的小伙伴们（立白、纳爱斯）不仅没有和蓝月亮坚定地站在同一边，反而是花更高的价格把蓝月亮留下的排面、地堆等逐一瓜分。 不仅如此，这些“小伙伴”的促销员，借助蓝月亮停止与大卖场合作的机会，向不明真相的消费者宣称蓝月亮是因为质量问题，被大卖场下架。
这为蓝月亮与大卖场本就“冰冷”的关系，再添了一层霜。之后，关于荧光剂致癌的问题就在网络上掀起喧然大波。即便职业打假人王海起诉蓝月亮荧光增白剂以败诉告终，但依然挡不住别有用心的人对蓝月亮的攻击。经常有一些“被焦虑”的消费者，拿着荧光仪去照蓝月亮的洗衣液。此事，对蓝月亮的销售造成了不可估量的伤害。
如果说这些意外的攻击超出了罗秋平的预料，那么，离开以大润发为代表的大卖场，蓝月亮后续应该怎么走，罗秋平是有初步打算的。“误差”出在，罗没有考虑到蓝月亮的产品体系能否支撑他的想法。
据传，当时大润发、欧尚、家乐福一年可贡献蓝月亮近三分之二的销量。蓝月亮放弃这些大卖场，是为了自己的月亮小屋。
所谓月亮小屋，这些年在老纳“理解”，其实是一种代号。当初，蓝月亮想在大卖场建造的“月亮小屋”是类似卖场店中店，就是在卖场专门设置一个专卖蓝月亮的区域（洗衣液，洗手液、厨房用品），而后，蓝月亮给消费提供专业的现场服务，让消费者感受蓝月亮产品的专业之处。当然，这种产品更多是以洗衣液为主。
在与三大卖场谈判破裂后，“月亮小屋”成为蓝月亮自建渠道的一种代名词。一种是蓝月亮直建的月亮小屋，类似于旗舰店，里面全部卖蓝月亮的产品，给社区的消费者提供洗衣等服务。另一类，是加盟型月亮小屋，将洗衣店改变成自己的门头，并全部使用蓝月亮洗衣液为消费者洗衣。其实就是想以社区门店为圆心，进行周边的辐射。
想法很丰满，现实很骨感。消费者的消费水平，以及社区门店租金的增长，竞品的特价，都“加速”了月亮小屋的昙花一现。 后来，月亮小屋成了蓝月亮平台的名称。
与月亮小屋同时进行的还有蓝月亮的各种改革。教育线、物流线合并，洗涤学院专业培训（请了不少年薪百万的洗涤学院院长），校园渠道开发等等。这些变革自然也是“弹指间灰飞烟灭”。
彼时，刚拿到直销牌照的蓝月亮，提出打造全员创业、进军下沉市场的方针策略。全员创业就是让促销员0底薪，而后向公司打款3000元、5000元，拿8%的配送提成。并要求这样的“顾问”不能由本公司的促销员参与，只有员工亲人才能参与，而且需要拿到工商执照，方可享受配送8%提成的政策。
而最可气的是政策三天一变，最后变成每个人要打12800元，才可以拿到配送提成。
同时，在广州周边的乡镇打造样板市场，让这样的乡镇80%以上的人口都用蓝月亮洗衣液。
全民创业、关注下沉市场，如今已是快消企业的标配，毕竟员工成本太高。2012年，今麦郎在方便面业务板块上实行承包制的实验田。但今麦郎并没有让员工给公司打款，也没有动老员工的利益，而选用新进员工进入“实验”。并让新员工与经销商签合同，促销新员工拿到比老员工更高的工资，进而才有老员工的改革。
正是今麦郎的创新，直到2018年今麦郎回本，2019年，取得了突飞猛进的胜利，并成为下沉市场的第一名。即便今麦郎“四合一”在北方市场无比成功，但在南方市场还是进展缓慢。
换言之，四年前，蓝月亮的员工配备、产品购成、样板市场都不足以支撑罗秋平超前的思维，更何况当时蓝月亮的变革都是走一步看一步，并没有一个很好的规划。
“政策”是好的，但执行却千差万别。这导致大量蓝月亮的员工离职，市场也被几大竞品重新划分。于蓝月亮而言，“幸运的”是，立白、纳爱斯也都陷入了各自的困境。
02 、大卖场底层逻辑
被大卖场压迫的企业，难过；压迫企业的大卖场，日子也不好过。家乐福、大润发、欧尚们在管理过程中也遇到了这样或那样的问题。
虽然，蓝月亮思路多变，但在为卖场开客方面，蓝月亮却一直为各企业起到了表率作用。可越来越多的企业在为卖场开客方面力不从心，渐渐的，企业都没有心气再去想办法开客了。大卖场逐渐沦为客厅里的电视机——花钱不少，摆在一个家里最中心的位置，却很少有人去打开。
2017年，蓝月亮重新与家乐福合作，但与大润发的谈判却迟迟没有进展。同年，高鑫零售将旗下的大润发、欧尚打包卖给了阿里新零售。而重回家乐福后的蓝月亮也不能阻挡其日渐下滑的销量。2019年，家乐福以60亿的价格卖给了苏宁易购。
回到大润发，2017年，高鑫整体打包出售，真正对消费者产生影响的、不是高鑫将来在阿里系走向何方，而是一时间大家都知道了大润发的董事长黄明端。多数人都看过那一篇《大润发总经理黄明端，我赢得了所有对手，却输给了时代》（老纳后来根据另一个鸡汤文，把这篇文章改为《阿里张勇接任大润发主席，黄明端辞任：时代抛弃了你，连声再见都不会说》，阅读很好）
事实是，黄明端不仅没有被时代抛弃，反而用时间证明了自己：大卖场有一套独特的玩法，互联网思维，对大卖场是一个补充，更扩展，但想更换这个底层逻辑是很难的。 2019年，黄明端重新出任大润发首席执行官，再次带领这艘航母前行。
换言之，黄明端从未离开过高鑫零售；同样，蓝月亮也从未离开中国的大卖场。如今，双方的再度牵手，对高鑫和蓝月亮都是互赢的策略。
据网友（蓝月亮前员工）反馈，蓝月亮在回归大润发的第二天，便卖断货了。效果还真是明显啊……
03 、蓝月亮欲“赴港IPO”
在蓝月亮与大润发签手后，又传出蓝月亮欲2020年“赴港IPO”，募集4亿美元的消息。如果消息属实，那么，蓝月亮与大润发的合作，对蓝月亮IPO利好。
其实，蓝月亮这些年的一系列动作背后，都有高瓴资本的影子。
2010年，罗秋平与张磊相识，彼时还只卖洗手液的蓝月亮在张磊建议下，全力推进洗衣液的发展，蓝月亮一直被称为独腿走路。因为，在日化系列中，粉精皂液销量极高，但蓝月亮只有洗衣液。而洗手液、洁厕剂，厨房用品等都是小众产品。在数量上与洗衣粉、洗洁精、肥皂还有很大距离。
2015年后，蓝月亮之所以与大卖场绝裂，是因为蓝月亮在天猫、京东上取得了不错的成绩。而京东正是张磊投资的另一个企业。所以，蓝月亮之后激进式的发展，月亮小屋类似京东自建仓库，全民配送，类似京东的自营业务员。蓝月亮当时还与很多快递公司建立了配送合作，让快递员成为促销终端——这些多少都有点京东的影子。
京东重3C，蓝月亮重洗衣液；刘强东与罗秋平，一个人大，一个武大。他们有着明显的缺点，但优点更明显。两个管理者都有浪漫情怀、偏执的性格、以及对产品质量的严要求。
所以，蓝月亮如若真的“赴港IPO”，对蓝月亮，对整个国产日化品牌往高端发展，有着极大的意义。蓝月亮的七彩至尊，未来会引领洗衣新方向。所以，单腿的蓝月亮不是不能唱出好故事，它或会成为日化里的“京东”……
与蓝月亮重归大润发一起“回归”的，还有蓝月亮推出的月亮券……月亮券当年有多难推广，老纳就不用说了，每个参与过的人都知道那酸爽。彼时，月亮券推出的三四个月就因为大量员工反对，而悄悄下台。如今，月亮券卷土重来。对员工来说，又或是一个很大的折磨。
如果蓝月亮谋求"IPO"消息属实，月亮券、大润发、欧尚，对于蓝月亮的销售数据、利润都有极大帮助。
所以，或痛苦一时，但为了将来更大的梦想，加油卖月亮券吧！
写在最后：
蓝月亮重回大润发了，对老纳来说，心里真是百般滋味。当年，写蓝月亮下架，获得了50万的阅读。也让我结识了无数蓝月亮的员工，跟他们之间也有了浓厚的情谊，虽然我没有见过他们，但每个人都很真诚。
如今，我认识的蓝月亮员工越来越少了，大家都离开了蓝月亮，有关蓝月亮的消息也越来越少。这四年，变化太多。再找不到当年的那种味道。那些散落在全国各地的蓝月亮员工们，你们还好嘛。相信你们会是散落的满天星。
这四年，很多人取关了“快消”公众号吧，或者依然关注，但这个号却很少再打开了。你们对我就象是一个曾经的“战友”，我能为你们发声而倍感骄傲。就像前文那个热心的前蓝月亮员工说的那样，如今，蓝月亮重新回了大润发，未来肯定会需要更多员工，不知道罗总还会不会想起曾经优秀的我们。如果蓝月亮有召，必回（这位，是蓝月亮的管培生，说明罗总在培养人的时候，还是很有眼光的）。
还记得2015年认识一个小姑娘，她说蓝月亮让她迷茫了，她想出去留学。两年后她留学归来，得到了几家公司的offer，这里有万科的、恒大的等等，最后，她交了万科的违约金，依然选择回到蓝月亮。
太多蓝月亮人给我留下了深刻的印象，老纳相信，这样团队，是可以一战的。
那些取关了我，或者潜水的人，请点个在看，让我知道这四年你们还在。
我挺想你们的!
閱讀更多 快消 的文章
