“天天20歲，人人法拉利。”
有人這麼形容小紅書APP。
在這款以用戶分享消費體驗為特色的社交電商軟件上面，每一年展示自己購買法拉利心得體會的人數，已經超過了法拉利在全球的總產量。
小紅書上一次大規模進入人們視線還是“酒店打卡事件”。
有些用戶會發布在酒店床上拍攝的圖片，對男性尤其具有吸引力。點進主頁一看，會發現該用戶可能今天在北京，明天就到了海南，後天又回了東莞。
然後底下的評論一水兒都是在問酒店多少錢的，其實是在對暗號，問的價格不是酒店的，而是人的。
水面之下的網絡有很多衍生生態。在“酒店打卡”現象被小紅書整治後，我又發現了另一撥特別的人群……
20歲的財富自由
很多小姐姐發著美麗的自拍，分享著這樣的題目，簡直是人均白富美：
《我25歲如何月入10萬》
《貧民窟女孩靠自己買車買房》
《一年存款一百萬秘籍分享》
《可以隨便旅遊和買包是因為……》
《我是怎樣上學時財務自由的》
根據2018年胡潤財富榜的數據顯示，一線城市的財務自由門檻是2.9億人民幣。（同時胡潤還補刀說：“當你還沒財務自由時，很容易低估了門檻，會認為1.6億就夠了。”）
好吧，就算也許小姐姐們對財務自由和經濟獨立的劃分不那麼嚴格，那小小年紀經濟獨立也是很不錯的。而且看起來還非常上進和勵志。
在都是教人怎麼花錢的小紅書上，居然還有教人賺錢，從而實現“財務自由”的好姐妹，這是一種什麼樣的精神。
沒人和錢過不去，趕緊點開看看“秘籍”怎麼說。
打開內容之後會發現，套路都是相近的：開頭先展示下自己財務自由了生活有多美，買包包飛海島，更難能可貴的是懷有初心，時刻不忘憶苦思甜。
有說自己兩年前月薪三千租房，如今月薪三萬買了房。
有說自己去年還在兼職發傳單，如今一年存款三十萬。
聽起來非常誘人，但具體是怎麼實現轉變和“財務自由”的，說的都是很籠統的話，比如“開源節流”、“培養理財意識”，從頭到尾就是沒有一句與實踐內容相關的。
然後還會推薦一些書籍，比如《窮爸爸富爸爸》《巴菲特傳記》這些大家耳熟能詳的暢銷書。要不是這些書的出版社不一樣，還真以為是個賣書的廣告。
看幾篇就會發現，內容文案基本是大同小異，而且她們發的讀書筆記的照片，上面做記號的熒光筆顏色都是一樣的。
那麼她們到底是在給什麼打廣告？
再稍微仔細看下，會發現，她們在文章圖片的細微之處，都會提到某家理財知識課程，目的就是把讀者都引流到這裡。
其中一家比較大的，我們這裡叫它“xx課堂”。用天眼查搜了一下兒，這是一家用戶數百萬、年收入幾千萬的公司，估值10個億。
想發財嗎？上教人財富自由的課未必能行，但是賣教人財富自由的課可以。
一位自媒體博主表示：每年接到哪些方面廣告的數量最多，說明哪些行業最火。前年比特幣去年P2P，今年則是保險和理財課，簡直是搶著求著你接廣告。
說明什麼？
1.他們業務火，有錢投廣告。
2.他們投了廣告，就一定要掙回更多的錢。
那位博主接著說：“我看了下廣告的內容，發現這個事情，誰都能幹，那我為什麼不自己掙這錢，要給他們做廣告？”然後世界上就又多了一個理財博主。
賣理財課真的這麼簡單？他們又是如何掙錢的？讓我們來研究一下兒。
打入組織看了看
為了更好地摸清他們如何打造通往“財務自由”之路，我試著買了個新手體驗課。
懷著一份喜悅的心情，我領到了僅僅不到10元就買到的“財務自由”教材和推薦讀物。
然後我發現，那些推薦讀物都是在網上隨便免費看的。教材的內容也沒什麼特別，就是你隨便打開一個炒股賣基金的網站，點擊新手入門那裡要多少有多少的那種。
接著客服把我拉進了學習群，看了下，大部分群員都是女孩子。確實近幾年關心理財的用戶中，女性的比例越來越大，網上還衍生了專門針對服務女性的理財課程和產品，這也是一個細緻的方向。
我潛伏進的這個微信群，群名字編號是1000多。簡單算下，假設編號代表群的數量，一個群500人，一人10塊錢就是5000塊，那麼1000個群是500萬。這還只是新手群，不算之後有學員再復購高級課程的收入。
微信群授課有個好處：同樣是教課，北京中關村那麼火的補課班，有大部分收入也是給房東交了房租。你在網上在別人的平臺上開課，比如得到啊、小密圈啊這些APP，也是要給平臺分成的。
而在微信群qq群裡面授課，沒有房租，不用平臺分成，掙的都是賣課機構自己的。稍加辨別一下兒，會發現群裡還有安插的“學長學姐”，吹這個課程如何幫自己改變了命運。在他們的描述裡，這幾塊錢不是聽課費，而是通往“財富自由”的一張門票。這都可以理解，賺錢嘛，不丟人。
想一想，真要是有人靠學習理財課發了財，那為什麼要帶上你？人是菩薩嗎？
很簡單，人家看上的不是你的骨骼清奇是天生理財奇才，而是你的錢。
進入學習群之後，並沒有開始直接上課教授“財務自由”，而是先進行幾天的“每日打卡”。要求大家分享教材的閱讀心得。
（之前網上有另外一種賺錢的套路，就是建立每日打卡群，比如說每人收費10元，然後要求每天都鍛鍊或者讀書，連續完成一個月就可以從群主那裡領100元。當然最後堅持下來的人寥寥無幾，錢就被群主笑納了。）
“xx課堂”這種打卡不一樣，是要求你培養每天早晚到這裡學習的習慣，並有學長學姐點評。讓你感覺每一天都在學習，有一種“獲得感”，幾塊錢就買到了14天的良好服務。
當然一切的最終指向都是為了讓你購買更貴的進階版課程。
進階版課程多少錢？我查了一下兒“xx課堂”過去的賣課情況，課程有幾十種，價格從幾百到幾萬不等，累計獲取了半個多億的收入。
但是現在“xx課堂”領悟到了less is more，統一了定價策略，只留下了兩種課：幾元錢的新手入門課和千元左右的進階課。
這都是人家摸爬滾打教書育人多年的經驗。單價越高，客戶越少。而且收費越高，客戶要求越高越難伺候。這明顯是一門兒走量的生意。
學習期間也少不了群裡“學長學姐”的吹風，他們會和你講述高級課程內容更加精彩，離“財務自由”更加接近，推薦你購買，為信仰充值，守護學姐的微笑。
那麼問題來了，我要是想當學長學姐，要怎樣才可以？
首先，你要先自掏腰包購買高級課程……這就等於理財課堂把自己的學員轉化成了自己的代理銷售。
從代理這兒賣出去的課是有提成的，但是要滿足一定額度的門檻兒才能提現。像不像拼多多的搶紅包？
“財務自由”還沒實現，自己先成了教人“財務自由”的人。
賣理財課的最終目標，永遠還是售價更貴的進階課，幾元錢的新手課程只是引子。而捕魚的網，從你最早接觸到這個課堂時，那些充滿美好的軟文廣告就開始佈下了。
不信廣告不要緊，因為能看出其中端倪的人，根本不是他們的目標用戶：
廣告風格都是開局一張圖，故事全靠編。其實都是文案而已。
先篩出一撥相信了的、想要經濟獨立的理財小白，然後給新手課程設置一個非常低的幾元錢的門檻。這一個交錢的門檻就能把發財理想不夠堅定、不願意掏錢的人再咔嚓掉一撥。
一名用戶付過了一次費，哪怕只有幾元錢，那ta以後還會繼續付幾百上千元費用的可能性就非常大，遠比讓不願掏錢的人掏幾塊錢的幾率大。很多手遊設置一個6元甚至1元的首充獎勵，就是為了篩出付費用戶，這是一個道理。
大部分用戶是怎麼加群的？看廣告來的。拿大家平常能看到的大量微信公眾號上的廣告舉例，一個點擊量平均5毛錢，一篇一萬點擊的廣告市場上算平均五千塊。賣課的課堂需要500人購買新手課才能不虧，也就是要求轉化率為5%。
如果其中還有人後期復購了千元的高級課程，或者新手課轉化率高於5%，那都算賺。廣告發的越多，來的人越多，賺的越多。
可是一篇廣告萬八千的，一次投幾百篇出去也是一筆錢，如果轉化率不夠怎麼辦？這不還有自帶乾糧的“學長學姐”來幫忙分銷嘛。
背後的套路
不管有多少人這輩子真能“財富自由”，都沒多少人會對發財輕易說不。因此理財課的群眾基礎廣泛，市場空間天花板高。
而小紅書上的理財課更是細分了垂直市場，將受眾群體定位到了18-25歲的年輕小夥小妹（看看視頻標題就知道）。
咱們來分析分析這個群體：
十八九歲的大學生們，隨便講點巴菲特、彼特林奇，他們都會覺得很有道理、很高大上。
而當他們再長大一點，初到工作崗位，看到小紅書上這些20歲財富自由視頻，再低頭看看自己的工資卡，也會引發深深的焦慮，這些課程又成了一根抓住向上爬的稻草和安慰劑。
在尋找用戶群體上，小紅書上的理財課不可謂不精準。
有了用戶之後，可以無限複製的教材也是這些理財課聰明的一點。
兩年前，知識付費剛剛興起，大量有才華有學識的博主得到了變現機會。那時房價勢頭正猛，一位房地產領域的頭部博主靠開自己的付費問答圈子，靠粉絲的會員費一天收入500萬，扣去平臺分成費用後到手是400萬。但是他第二年就不掙這個錢了。為什麼？因為親自答題太累了，至少比炒房累。
400萬到手後，那位博主每天失去了自己的時間和生活，一天要有12個小時花在回答用戶的問題上，還耽誤了炒房的主業。
以一己之力，要點對點地為數百上千人提供不一樣的問答服務，這個錢不好掙。但是一份理財課程直接複製賣給無數人，就輕鬆多了。
這樣就實現了在單位勞動時間內獲得更多的勞動收入。
那麼說到這裡，賣理財課的運作機制就很明顯了：
1.購買流量引流，獲得初期客源，篩選引導成為付費用戶。
2.使用代理機制，促進用戶數量自發裂變。
3.課程可無限複製，節約講師人力成本；在線授課，節約房租成本。
這套流程用好了，可以同樣應用在很多相似領域，比如英語打卡群、減肥打卡課等等。
成功需要狀態，販賣成功已經過時，現在流行的是販賣狀態。
什麼是最好賣的商品？是人們的希望。
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