蘇州模式，是全國招商引資學習的重要模式。與深圳模式、北京模式、上海模式不同，蘇州模式是全國各地最容易複製的模式。為了幫大家認清蘇州招商引資模式，我們選取了蘇州市一位長期在招商一線的副局長的萬字詳細座談講話，對蘇州發展經驗進行全面梳理、深入剖析、系統闡述。
到底什麼是蘇州模式？
蘇州模式沒有一個標準的定義，可以大致總結為幾個特點：
第一，政府主導。這是區別於溫州模式、區別於其他地區非常重要的一個特點；
第二，節約資源。這裡面最主要的是土地資源。蘇州對土地資源的節約利用，主要是開發區這方面，也是做的最好的。所以開發區的投資環境在蘇州模式裡面是關鍵的要素；
第三，關鍵在人。是以張家港精神、崑山之路和親商理念為主導。創新確實在整個過程中起到非常大的作用。可以說通過開放和創新，實現經濟跳躍式發展。
蘇州模式的本質是開放，靈魂是創新，動力是政府和渴望致富的人民，基礎是土地，關鍵是招商引資，效果是跳躍式發展。也就是說，我們可以每年都跳得非常厲害，能夠不斷超越其他的城市。
在蘇州模式的創造過程中，凝結出張家港精神、崑山之路和親商之路。
蘇州模式之張家港精神
“團結拼搏、負重奮進、自加壓力、敢於爭先”。70年代，在蘇州，張家港離上海最遠，張家港非常落後，市管縣的時候，曾有民間傳說張家港是要劃給無錫的，無錫嫌它窮不要它，但到了90年代，張家港做到了整個蘇州縣級市第一名。
蘇州模式之崑山之路
“艱苦創業、勇於創新、爭先創優”的“三創”精神；想在人前，所以靈魂是創新。
我們還有一個法寶就是親商理念。是引進的新加坡的理念。不是狹隘地為商業服務，而是全方位的，包括物流、CBD建設、教育、自然，包括圍繞崑山一系列的創新。比如說蘇州工業園區地處內陸，沒有任何海港、河港，也沒有飛機場，但是搞了一個虛擬空港，還搞了內陸型的保稅區，這些都是首先在蘇州創建起來的。我認識很多老外，都特別喜歡住在蘇州工業園區，整個工業園區的工作都是圍繞親商來做的。
蘇州的開放時間較晚，充分利用後發優勢。我國第一批對外開放是深圳、廈門、珠海、汕頭，第二批是14個沿海開放城市，這都是80年代對外開放的。蘇州是作為沿海開放帶對外開放的。沿海開放帶對外開放僅僅是80年代末的時候，所以時間上是比較晚的。
但是蘇州充分借鑑了特區和沿海開放城市的經驗和教訓，堅定不移地把開放性經濟作為龍頭和牛鼻子來抓，齊心齊力，處在了全國開放性城市的前列。比如，沿海開放城市，包括青島，我相信在建開發區的時候，把開發區都選擇在離中心城區20公里以外的地方，給蘇州人看到的是“白天熱火朝天、晚上黑燈瞎火”。接受這樣一個教訓，蘇州在離蘇州中心城大概2公里的地方建設開發區，使得開發區和老城區形成了一個良好互動。（我前幾個月到南通開發區，我發現他們開發區的夜晚仍然是一片漆黑，都改革開放30年了，這在我們蘇州開發區是不可想象的。
剛才講到蘇州幾個特點裡面，也包括蘇州的亮點。
一是它不在於爭取特殊政策，而在於開發區載體建設。在政策優惠上，蘇州遠不如特區和沿海開放城市。90年代初，如果一個出口公司把它公司設在深圳的話，它可以享受更多的外匯留存，得到的錢更多，所以全國很多公司都在深圳開設；沿海開放城市都可以自己發護照，這些政策蘇州沒有。但是，蘇州集中搞開發區建設，這是一個很大的亮點。目前，蘇州有８個國家級開發區，９個省級開發區，3個綜合保稅區。這些開發區實際都是經過主動、積極的爭取、策劃得到的。也就是說，除蘇州新區作為高新技術開發區，國家在很多的地級市進行布點以外，其他開發區都是蘇州一個一個爭取過來的。如果不做非常艱難的爭取工作是拿不到這麼多的開發區的。
二是把握機遇，政策決策，政府能夠貫徹始終。機遇意識強，抓住了三大機遇：①鄉鎮企業的發展機遇。剛剛開放的時候，我們通過搞一些鄉鎮企業，通過融資擔保，通過“能人”來做一些企業；
②開放性經濟發展的機遇。這是沿海開放帶對外開放以後，蘇州得到的發展機遇；
③中國加入世貿組織以後，以開放帶動改革的機遇。這是蘇州藉助加入WTO，在2003年左右，以開放的思想進行改革，之後進行所有制改革，把國有集體企業轉化為私營企業，當時有很多阻力，但通過對外開放、開放帶動，在2003年底基本上全面地完全了產權制度改革，99%以上的國有集體企業轉換成私營企業。約在2006年，蘇州的民營經濟的註冊資本已經超過了溫州加和寧波之和，蘇州民營經濟發展得也是可以的，而且一舉擺脫了溫州模式。過去很多學者認為溫州模式所有方面都比蘇州先進，因為私營經營更加靈活，蘇州通過開放帶動，也完成了這樣一個問題，基本也是私營企業。
蘇州模式可複製性最好：哪些優越性？
改革開放以來，我國產生了很多模式，有深圳模式、廣東模式、上海模式、北京模式、蘇州模式、溫州模式、鄂爾多斯模式。從樣板性和帶動性等方面衡量，我認為蘇州模式比深圳模式具有優越性。
第一，蘇州模式的可複製性最好。到蘇州考察的各地代表團很多，蘇州模式已被各地廣泛借鑑，起到很好的樣板作用。
深圳模式是完全不可複製的，因為它的本質是靠特殊政策，一直到現在，仍然向國家爭取先行先試的優惠政策。我們現在看深圳領導人的回憶錄，他講到深圳證交所，實際上是深圳的一個印鈔機。回憶錄裡講，90年代初的時候，只有深圳提出想要交易所，其他地方都不要。但是我認為這個也不至於，假如我們蘇州領導人去要交易所，也不會放給蘇州。這方面確實深圳更容易拿到政策。
第二，上海、北京模式也是不可複製的。因為上海靠的是經濟中心的概念，北京靠的是行政中心的概念。天津模式是蘇州模式和深圳模式的一個混合模式，天津在2005年之前根本就是沒什麼好看的，但是2005年以後確實也不錯，一個是土地資源非常豐富。在2005年蘇州感到沒有土地的時候，天津還有很多很多土地；另一個是天津在2500平方公里上大尺度進行統一規劃，這是很少看到的。在土地方面的利用模式上，天津模式是和蘇州模式相關的；在爭取很多國家大項目如大飛機等方面，天津模式與深圳模式有關，利用了很多國家政策。所以，我認為不存在獨立的天津模式。
溫州模式是可以複製的，但是它不可以完全複製。溫州模式的形成有很多的原因，一是民間有很大的動力。古代溫州就是一個工商很發達的地方，溫州人的基因裡就有比其他地方強的闖蕩意識；二是，浙江省在八九十年代大量實行報稅制，這就少交了稅，只要把量做起來就少交稅，這相對於其他地方是佔了便宜，私營企業這方面發展是非常重要的。在現在的情況下，再搞報稅制也是很難的；三是，現代市場經濟更加健全，有因特網信息更加普遍和及時，所以低層次的投機商業也沒有多少運作空間，不像那個時候有那麼大的利潤空間。所以說溫州模式的可複製性是弱於蘇州模式。
蘇州模式可以完全複製，在我給出的蘇州模式定義之中，沒有一個是其他地方做不到的。所以蘇州模式完全可以複製。
蘇州模式的成效，根本上取決於國內外資本流動的速度。假如說沒有國內外的資本流動，沒有投資的盛行，蘇州模式也不能做。但是我們有一個最基本的預期，整個“十二五”期間，無論國際資本流動，還是國內資本流動，速度都足以支撐蘇州模式在各地的實行。所以，下面關於蘇州模式的必要條件還會展開講。
蘇州模式已經在各地普遍複製。首先，蘇州已經在異地共建、參建或援建的園區有很多，大部分在蘇州，四川省有一個，在非洲也建了一個。現在蘇北、蘇中等城市實際也在複製蘇州模式。
重慶有許多生動的例子。現在外商投資以後，建設非常快，一邊建公路，一邊搞綠化，同步推進，像這樣的速度是非常驚人的。儘管如此，本質上也是蘇州模式。
蘇州模式的優越性有幾點：
一是它的可操作性最強。只要政府想做，就立刻可以做，不需要等政策，不需要慢慢等著民間的孕育和積累，也不需要祈禱地下發現寶藏，也不需要夢想把首都遷來。
二是帶動性廣、穩定性強。吸引投資多了，本地的配套服務企業就會被帶動起來，本地民營企業就會大發展。所以，蘇州下面的崑山、張家港地方都是民營企業非常發達。另外，落戶的企業多了，人就多了，稅收多了，政府財政收入就多了。包括其他工作，包括社會保障、精神文明、城市基礎設施建設、治安、教育、金融等等都會被帶動起來。
過去，學者比較蘇州模式和溫州模式時，多認為溫州模式更好。理由主要有兩點：①溫州私營企業相對於蘇州的鄉鎮集體企業而言，有更好的所有權機制保障；②溫州都是本地企業，蘇州多是外商投資企業，溫州企業更能穩定地紮根於本地。但是多年來，所謂溫州模式優越的第一條理由已經不存在。恰恰是溫州大量的本地企業向外遷移，它們向上海、杭州遷移，甚至向蘇州遷移。蘇州從沒這種現象，很少聽說有企業外遷的。所以說，企業紮根主要取決於企業的發展環境，而不是“是不是本地企業”。
三是蘇州模式見效快、能夠實現跳躍式發展。一個企業從小到大要花很多時間，培育一個產業更需要時間的積累。但引進企業見效就很快，引進產業也是如此。比如說我們計算機筆記本電腦產業，全世界75%的筆記本電腦在蘇州生產，整個一個產業鏈在蘇州形成。但是最初做的時候，只要把龍頭企業引進來，這個產業就帶動起來了。這也說明，為什麼我們看到大連當時英特爾落戶大連，網絡上有人猜測大連補貼它有10個億，當時大連政府還出來說沒有這麼多。但我相信肯定是有這麼多的，因為英特爾到蘇州來的時候，就提出要１億美元的補貼，而且當時以色列政府已經同意給它1—2億美元的補貼。花力氣把龍頭企業引進來，芯片製造也能引進。這種模式可以見效很快。
四是蘇州模式更接近社會主義社會的要求，能實現共同富裕。蘇州的財政收入數倍於溫州就是證明。蘇州模式成功後，在基礎設施建設、公共服務、社會保障等方面都遠高於溫州的投入。溫州模式是由政府驅動的，政府也受益最多。溫州模式創造了大量的小老闆，如果不做小老闆就會比較窮。
上海和北京的模式，他們的中心城區很繁華，但是市郊都普遍落後於蘇州。在整個蘇州8840平方公里，隨便走到哪兒都是覺得可以的。但是到北京就不能看到。
五是更有利於培養和鍛鍊幹部隊伍，獲得局面的可控性。蘇州模式打造了強政府，培養和鍛鍊了大批幹部對局面的控制能力是很強的。
蘇州模式成功的充分必要條件
蘇州模式的成功必須建築在一些必要條件的基礎上。所謂必要條件，就是說我提出的這些條件，如果有一個不具備，就不宜選擇蘇州模式。
必要條件一：存在大量的國際或國內資本轉移。
如果沒有投資的供應，我們搞了很好的投資環境，我們做開發區，其實就是無本之木。但是，這個必要條件，我們認為在“十二五”期間是可以滿足的。在“十二五”期間，我們有一個最基本的判斷，就是經濟全球化將持續地深入發展。我們知道為什麼會有全球化，實際是取決於兩大原因：一個是跨國公司進行全球化佈局和產業轉移和重組，這是市場競爭的需要，是它對利潤最大化需求的一個需要。因為在市場上，一個企業和另外一個企業之間形成競爭，如果一個企業到中國投資，另外一個企業沒有來，那麼一個企業所得到的好處，就會反過來對另外一個企業造成競爭的威脅，逼迫另外一個企業不得不到中國來。2000年左右，臺灣最大的企業——臺機電的董事長說他不會到大陸投資，但是這個話說了不到兩年，就已經在中國尋求發展，因為他的對手在中國投資，工資很低，又大量挖臺聯電的工程師到中國上海工作，所以逼迫著他不得不到中國投資。這個情況是普遍的。所以，跨國公司來投資，並不是對我們的恩惠，而是不得不進行的事情。同時，在全球化信息化發展、運輸技術發展的兩大條件之下，目前我們看不出來有任何扭轉的跡象。
另外，從國內來講，還有引進國內內資的問題。國內的產業升級步伐在加大，搞節能減排，也在搞區域之間的協調發展，像蘇州這樣的地區，它需要把很多的產業搬出去。這種情況下，也存在國內資本的加速流動。所以，上述的第一個必要條件成立的。
必要條件二：要擁有較充分的可建設用地資源。
可建設用地資源，這個確實是可以想象的，沒有地，我們就不能吸收項目落戶。現在蘇州就存在這樣的情況，一般說一個項目如果要1500畝地，我們基本上沒有辦法。關於土地，這裡面有很多問題，基本農田問題怎麼來考慮？所以，為什麼崑山到現在為止一直髮展非常好？是當時報基本農田數據的時候報得比較少，蘇州其他縣始終趕不過崑山，因為當時把基本農田報多了。上面我是講指實有的可建設用地，另外還有可建設用地指標問題、土地可整理問題、怎麼藝術性地處理土地問題等。
必要條件三：政府具有較強的融資能力。
這一點也是非常重要的。2001年左右，蘇州以開發區為主的大量的政府融資，保證了城市和開發區的基礎設施建設。2004年底，蘇州的楊市長調到無錫當書記，當時就感嘆，想在無錫搞高架公路，已經覺得晚了，拆遷費用也非常高，而他在蘇州的時候當時是比較低的，而且融資也比較容易。另外，他還發現無錫對國開行的貸款非常少，大概只有10億。他完全清楚我們蘇州在國開行是幾百億的貸款。政府融資這塊，所有的商業銀行都在做政府融資，但是最初都是向國開行學習的，國開行發明了一個融資模式，就是用政府的城投公司做擔保，進行大量的融資。但是現在的政府融資環境是不如蘇州當初的，所以有些事情，做得越快越好。國家也是在對地方政府融資平臺進行清理，從我們的角度來講，如果蘇州模式繼續做，政府還是要有較強的融資能力。同時，一方面要有這樣的想法，另一方面也要對貨幣政策的緊縮有足夠的預期，要有清醒的認識，不是說非常盲目地做這個事情。蘇州當時做的時候，是在2001年左右，大規模借貸，不存在任何通貨膨脹的問題，所以環境條件比較好。現在要做，也是完全可以的，但一定要注意到利率提升將來帶來的危險。
必要條件四：領導層，特別是主要領導，要具有強烈的發展意識和科學正確的決策能力。
我認為，同時滿足上述這四個條件的話，就構成一個充分條件，只要這幾個條件滿足了，事情就可以辦成了，蘇州模式就能成功。
解密蘇州模式：8大啟示
蘇州模式的一大亮點，就是蘇州模式下縣域經濟發展非常好。
目前中國所有的中央直轄市、省會城市、副省級城市等等，也管很多的縣或市，但到目前為止，沒有一個城市像蘇州這樣，縣域經濟發展到如此的群星璀璨。
2006年，在中國百強縣前十名中，蘇州佔了五席，蘇州一共五個縣級市，全部在裡面。崑山第一、張家港第三。2006年以後，基本上國家級的百強縣排名就沒怎麼搞過。
蘇州縣域經濟主要指標，崑山市的GDP已經超過了2100億。蘇州農民純收入基本上14600元左右，崑山更高一點，是14800元，這是一個主要經濟指標。
啟示一：縣域經濟應該實施開放帶動戰略。
蘇州模式的本質是對外開放，基礎是土地的整理開發，關鍵是招商引資。由於縣域經濟，包括鄉鎮，擁有直接支配可使用的建設用地的權力，又由於縣級領導擁有行政手段，在縣域經濟推行蘇州模式是完全可行的。
由於“十二五”期間經濟國際化仍將深化，所以實施開放帶動戰略滿足必要條件。開放型經濟見效快。“十二五”期間有這麼一個條件，五年之內可以完成很多的事情。比如說，最簡單的是2000年時，蘇州慶祝進出口超過200億美元，到了2006年的時候，已經開始慶祝進出口達到2000億美元。我們也算過，今天的崑山相當於十年前的深圳；我們也提出對崑山的要求，就是十年後的深圳要達到現在崑山的水平。我說這個話，就說明開放型經濟，只要去抓，會見效非常快。
啟示二：縣域經濟必須引入橫向競爭機制。
我剛才也彙報過，張家港是蘇州離上海最遠的縣，地理位置最差，過去也是最窮。但是在90年代前半葉，張家港經濟超過了蘇州其他的縣，這個態勢是對其他縣一個強烈的刺激，沒有任何理由為自己辯護。所以從那個時候，整個90年代開始，蘇州的縣級市之間就展開了熱火朝天的競賽，年終的時候，他們都是非常緊張，互相之間都看數據。所以，蘇州給我們的一個啟發就是一定要引入橫向競爭機制。如果僅僅看縱向的話，一個縣委書記是非常容易當的：我只要每一年比去年增長8%，然後所有都可以看得過去。但是一定要橫向比較，沒有這麼一種動力和精神，是不可能把縣域經濟搞好的。
啟示三：加大考核獎勵力度，賦予縣域經濟充分的領導權、決策權、發展權。
一方面，市政府對各個縣下達考核指標，並且根據業績決定幹部使用和獎勵考核；另一方面，對縣裡充分授權。在90年代的時候，蘇州在外經貿委這條線，省批的權力，完全下放到縣裡，省裡給多少，我們就下放給縣裡多少。
啟示四：開發區要規劃建設成為一個新的城區，而不僅僅是一個工廠林立的工業區。
蘇州工業區借鑑新加坡的經驗，最成功的是新規劃，規劃開發15年來始終不變，也就是要先規劃、後開發，這是蘇州工業園區的一個經驗。在全國能做到蘇州工業園區這樣的，可能很少。在蘇州新區，就是蘇州高新技術開發區現在都沒有做到，和全國其他的開發區一樣，都是滾動開發的。全部的先規劃好再來做，這是非常少見的。有一個例子，蘇州工業園區汙水處理廠在最東南角，最先開發的地方在西邊，中間有20公里左右的鋪設管道，開發區開始搞的時候就決定這樣搞，這樣土地開發花的費用就非常高。為什麼要把汙水處理廠放在那麼遠的地方？從氣候、地理角度來講，新加坡人認為應該放在那個地方，所以這方面對我們有很大的啟示。
我剛才講過，蘇州開發區離中心城區都比較近，一般2公里左右。如果是2公里左右，全部做成工廠那當然不好，對中心城區生態環境也非常不好，所以開發區本身也要進行規劃，必須要有它的中心商務區，要有它的服務業區，要有居民居住區，要有教育區，然後才是有要有工業區。所以我特別提出，如果一個開發區不是按照一個新城區來規劃的話，很難做到非常好。而且開發區一定要有房地產，才能帶來人氣、土地開發，工業區的土地基本不賺錢，要平衡這塊，就要把房地產做上去，房地產做上去就要把生態環境做好，這方面上海都向我們學習。上海張江高科技區，大概在2003年到我們這裡來開一個務虛會，當時也請我介紹蘇州，他們的副總經理問一個問題：看到蘇州工業園區大量的草地、大量的綠化，這樣的話怎麼來賺錢？實際上，就是說我們跟上海是不一樣的，上海的管理體制就是在整個90年代，它的開發區在浦東都是公司制管法，土地給公司，公司通過土地來賺錢，通過土地來招商引資。我們就不一樣，我告訴他，我們這些草地，目前把它綠化，將來也就是十年以後，還是要出讓的，而且那時候出讓拍賣，可能建高樓大廈，可能建中心商務區什麼東西，那時候收益更高，現在作為綠化，又美化了我們的環境。所以開發區一定要做成一個新城區。
啟示五：招商引資是“一把手”工程，同時也是縣裡所有高級幹部的職責和義務。
投資和貿易不一樣，一個外貿公司外銷員更能控制外貿公司的發展，領導如果不做外銷就會架空。投資不一樣，涉及到土地、水、電、交通、物流、配套服務等軟環境，牽扯到對外商的承諾和承諾的兌現，所以，地方領導的作用是很大的，單單靠招商員是不行的。有時候外商就看領導，我們曾經有一個新建項目，後來他在上海浦東和我們之間選擇，最終選擇在蘇州工業園區。他和上海人解釋為什麼不到上海，他說：“其他都一樣的，但是到蘇州的時候，蘇州的市委書記是親自到現場向他介紹蘇州，他們很感動，如果在上海，是不可能叫陳良宇向臺灣商人作這方面的介紹的。”這就說明領導的重要性。實際上，在招商引資方面有很多技巧性的東西。比如說外商考察，他的行程安排，一般讓他先到其他的城市、其他的地方，這樣到我這裡的時候，我可以安排更高規格的接待。如果次序上先到本地，你的行程安排就一定要保密，要通過外商的接待預案，可以故意寫低你的接待規格，防止其他城市知道以後，抬高規格。我們那邊也經常碰到：一個項目到蘇州是副市長接見，到無錫就是市委書記接見，這樣是爭搶項目。
啟示六：重視鄉鎮利用外資。
在我們熱火朝天的時候，比如2003年左右，蘇州5個國家級開發區合同外資僅佔43%。就這個比例，我問所有到蘇州來考察的，讓他們猜開發區合同外資佔多少，沒有人猜到43%，至少猜到60%。這說明我們蘇州鄉鎮利用外資是非常厲害的。為什麼鄉鎮利用外資？因為鄉鎮有它的土地，有它整個的蘇州模式的一套經驗，在他們那裡都是可以做的。一般我們招商有政府、市政府，有外經貿局、開發區、各個市縣區、鄉鎮、企業、中介機構，這些裡面，最重要的是開發區和鄉鎮。
啟示七：注重環境招商，營造環境優勢、產業特色。
這個大家都知道，生態生存環境、企業發展環境，包括電要好的電（像我們蘇州工業園區電壓的穩定性是特別好）、好的水、好的路。還要有好的進出口環境。蘇北的一個城市問我，他們那邊提出搞一個海關的陸路直通監管點，問我要不要搞？我說當然要搞，因為資金要全部政府出的，蘇州會堅定不移地做，我們當初建了好多直通監管點，包括社會人文環境、親商法制環境。在我們那邊有大量的臺資，臺資要求是比較有代表性的。比如說要求政府辦事公開、公平、公正，要求政府的承諾很明確，要承諾的落實程度。在招商引資的時候都會做承諾，不承諾，好的項目外商肯定不會來。但是，承諾以後兌現的問題很重要。這也是當地一個信譽的問題，很多外商口口相傳。還要有好的治安狀況，因為臺商在東莞碰到很大的治安問題，所以對當地治安情況非常關注。
啟示八：發展戰略要明晰，規劃藍圖要長遠、有效。
蘇州的整個戰略還是比較好的，現在是一體兩翼，在古城區東邊有工業園區，西邊有新區，非常理想，既有效地保護了古城（據說杭州西湖到現在世界遺產都沒有拿到，因為把古城區古建築都拆掉了，我們蘇州基本都還在），又保護了新城現代化工業開發區。
剛才講蘇州模式，現在再講轉型升級。因為蘇州最時髦的話是轉型升級，對發展路徑、增長方式的新探索。確實這個發展路徑和這樣一個增長方式，以前在中國是沒有的。怎麼來探索這樣一個新的路徑，具有面上的指導意義。另外，蘇州的轉型升級與基本實現現代化是同步的，我們同時提出在2015年基本實現現代化。所以，蘇州轉型升級的成功，意味著基本實現現代化，意味著數百年來中華民族崛起的一個夢想。蘇州的轉型升級具有先導和輻射帶動作用，蘇州轉型升級的過程，也是蘇州產業輻射蘇中、蘇北和全國的一個過程。目前在蘇中、蘇北，由於蘇州模式的大量使用，他們這兩年的發展是非常快的，是整個江蘇的亮點。
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