什麼是科技賦能型企業？簡單來說，就是賣技術的企業，再具體一些，就是賣有較強互聯網基因的技術的企業。而其售賣的技術，可以是軟件開發包或API接口、可以是SaaS軟件，可以是智能硬件或“互聯網+”等軟硬件結合的解決方案，等等。這類企業主要涉及雲計算、人工智能、大數據、物聯網、區塊鏈、AR/VR、信息安全、信息通信、多媒體、智能硬件等技術，以及一些能夠提升企業運作效率的專業化軟件，如生產管理、協同辦公、財務管理、營銷推廣、供應鏈管理、客戶管理，等等。
科技賦能型企業，不是傳統意義上的軟件外包企業，因為其有如下一些特徵：
第一：產品標準化程度高
為了實現廣泛賦能，因此科技賦能型企業的產品，通常不會是為某一家企業量身定製的，而是為了滿足通用性的產業需求而開發的，所以產品的標準化程度通常較高，至少是適用於某個行業的，甚至是能夠適用於所有企業的。
第二：產品技術含量高或複雜度高
科技賦能型企業通常來說在研發方面的投入極大，且由於主要做自己的標準化產品，因此研發著力點集中，所以產品技術壁壘或功能複雜度通常來說較高，不是普通軟件外包企業能夠實現的。
第三：產品銷售範圍廣，價格低
由於標準化的產品利於重複售賣，所以科技賦能型企業的產品，通常來說相比傳統軟件外包企業所提供的同類產品，價格要低得多，其銷售範圍也大都是面向全國的。而傳統軟件外包企業，除了極少數大型企業外，客戶來源通常都是有一定地域範圍的，甚至只服務於少數幾個固定的客戶。
第四：產品自助程度高，服務遠程化
產品標準化、低價格、服務全國等特點以及非常體貼的用戶體驗，也決定了科技賦能型企業，沒有足夠的人力和成本，也沒有必要，為客戶提供過多的現場服務。客戶通常來說經過簡單學習，即可自助使用產品，而客服與運維服務，通常來說也是通過遠程方式來提供的。
可以說，科技賦能型企業是一個新的企業物種。是純互聯網領域在發展紅利期結束後，通過技術輸出，從傳統產業尋求市場突破的產物。所以早期科技賦能型企業的創始人，通常都是有較強互聯網背景的。
但是，有互聯網背景的創業者，在企業服務市場，做不到像大眾消費市場一樣，可以輕易進行降維打擊，畢竟產業經驗是他們的短板。所以近幾年來，隨著“互聯網+”概念的深入人心，深知傳統產業科技轉型需求痛點的傳統行業的創業者，也開始湧入到了科技賦能型企業的大賽道。雖然可能他們的項目，技術含量通常不如有互聯網背景創業者的項目，但他們的產品，卻可能更接地氣。
不過，有技術優勢的互聯網創業者也好，有產品優勢的傳統產業創業者也好，如果最終想成為服務全國企業的行業領跑者，都需要面對科技賦能型企業這一新物種所特有的市場營銷難題：即他們無法完全藉助傳統的銷售人員打單的模式去尋找遍佈全國的潛在用戶。
目前看，除了極少數上市的科技賦能型企業，因為具備了較強的品牌影響力和雄厚的資金實力，能夠比較容易地開展客戶拓展外，那些佔絕大多數的，未上市的，員工人數通常不到500人的科技賦能型企業，都面臨著非常嚴峻的獲客困境。
那麼，科技賦能型企業的獲客該怎麼做呢？筆者把一些行業內的經驗，大致彙總一下，畢竟，大家都在踩著石頭過河，雖然到對岸的不多，但哪些石頭穩，值得踩，也是可以互相借鑑的。
線上獲客還是線下獲客？
線上獲客，比較適合目標客戶是小微企業的情況，決策鏈條短，客單價低；線下獲客，比較適合目標客戶是中大型企業的情況，決策鏈條長，客單價高。
1.線上廣告
線上廣告沒有最有效的渠道，因為總的來說，廣告效果通常都是與投入成本以及持續時間相關的。所以，廣告投放是一個需要頻繁調整投放策略的事情。如果發現某個渠道的獲客成本過高，或者能夠產生的有價值的銷售線索越來越少，那麼可以換別的渠道試試。此外，雖然許多廣告渠道，都號稱可以做針對用戶畫像的精準推送，但每個渠道還是有自己的差異化目標受眾的。例如絕大部分科技媒體，可能只適合用來吸引投資人和建立業內品牌影響力，其拓客效果，可能還不如能夠觸及到普通民眾的大眾內容客戶端。
2.線下活動
前面提到，客單價高，適合做線下拓客。但很多科技賦能型企業，即便客單價高，也不過幾萬元，也不可能大量採用上門銷售的方式。所以科技賦能型企業的線下拓客，主要還是基於會議活動，通過會銷的方式，以相對較低的成本，實現線下拓客。而會銷的過程，實際上是一個知識傳播和客戶教育的過程，也是目前看，效果最好，以及客戶接受度較高的方式。
3.口碑營銷
許多傳統行業客戶，都有參加自己的行業協會或工商聯等政商組織。所以，只要產品本身價值得到認可，客戶有一定的忠誠度和美譽度，再配合一定的推薦獎勵政策，並不難形成基於用戶口碑的轉介紹。
4.社群營銷
構建自己私域流量池，進行社群營銷，是最近幾年比較熱門的營銷方式。打造社群和產品營銷，是分兩步來走的。建立社群的過程，並不帶有強烈的產品營銷屬性，容易被目標客戶所接受，而只要構建了社群，那麼可以在自己的私域流量池中，對客戶進行反覆地引導。線上廣告、線下營銷和口碑營銷，都是構建社群的機會，把那些不能馬上做出購買決策，但有意願繼續瞭解產品的用戶拉進社群，並不是一件困難的事情。
5.內容營銷
最近一兩年，隨著基於興趣的內容閱讀市場的爆發，內容營銷逐漸成為一種新的產品推廣方式。不同於傳統的PR文，有乾貨和傳播價值的優質內容，如果能夠獲得可觀的閱讀量，其拓客效率也是很高的。Salesforce 創始人貝尼奧夫的《雲攻略》裡，就把內容營銷放在非常重要的位置。
當然，還有其它一些營銷方式，如電子郵件營銷、異業合作、渠道代理等等。其中電子郵件營銷，雖然沒有成本，但效果很難保證；異業合作，想找到合適的合作對象，並不容易；渠道代理，代理商大多專業能力不強，賣科技含量不高的SaaS都賣不動，賣科技含量更高的產品，可能就更困難了，而如果讓利太多，則會嚴重侵蝕企業利潤，還會打亂產品價格體系。這些營銷方式，目前來看，並非主流，並不具備廣泛的價值，但可能適合某些企業。
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