來源 | 美業新緯度 （ID：meiyexinweidu）
最近幾年，醫美大行其道，徐秋英想去韓國深入考察。
在首爾醫學美容協會的朋友的帶領下，她來到了一家做了40多年的醫美診所。診所老闆告訴徐秋英，這家店是他爺爺開始經營的，生意非常好，已經買下了醫院所在的整棟樓。
徐秋英想了解老闆對於美的認知，於是請老闆給自己一些整容的建議。
老闆堅定地告訴她，哪裡都不要動，保持自然狀態。
徐秋英問：整形醫院勸顧客不要整容，你怎麼賺錢？
老闆告訴她，自己的客人都是在別的醫院整容失敗的人。“我負責幫他們修復，這足夠我養活我的醫院了”。
徐秋英不由得想起了自己進入美業的故事。
01.拯救被激光破壞的皮膚
20世紀90年代後期，美國、以色列、德國的成套的激光美容儀迅速湧進國內。在那個美容和科技還沒有深度結合的年代，激光美容這一新鮮事物對消費者的衝擊力很強，因為激光美容確實能在短時間內改變消費者的皮膚狀態。
徐秋英回憶，2000年以後，大街上經常能看到這樣的時尚女郎，從遠處看，她們的臉蛋就像剝了皮的雞蛋一樣，又白又亮，但是走近了一看，就會發現她的皮膚特別薄。
“這是因為打完激光沒有修復”，徐秋英告訴美業新緯度，那個年代賺的是快錢，很多醫院、診所打激光時只是塗抹一層冷凍啫喱，做完後，好一些的醫院會給顧客開一些藥膏塗抹，但很難起到光後修復的作用。
2003年，徐秋英的家族成員開始在江浙滬投資國外設備進口銷售的業務。當時“科技美容”還是一個非常新鮮的事物，而傳統美容的生意都很好做，所以美容儀器的銷售狀況並不樂觀。
從庫房裡拿出設備後，姐妹倆決定自己開店，去修復那些被激光美容傷害到的消費者。於是，早期的醫美品牌“美健光子”出現了。
市場需求過於旺盛，美健光子打廣告後，每天都能接到200多個諮詢電話。但是美健光子的店只有100多平，有3張床，接待能力非常有限，每天都有五六十名顧客排隊。
生意忙不過來了，大姐就邀請還在歐萊雅上班的徐秋英來幫忙。
2004年，徐秋英正式加入，負責公司的整體運營工作。
第二年，生活美容品牌“美健盛世”也開始營業了。為了提升自己的競爭力，公司定期組織員工去香港、廣州學習，優化了自己的服務流程，同時探索出了與盈利最匹配的門店規模，“300～500平是最合適的，不僅能合理規劃功能區域，而且對消費者體驗較好”。
隨著越來越健康的美容理念出現，顧客除了對光後修復的需求以外，還需要更加專業、系統的治療方案，對服務細節和流程、體驗、環境都有了更高的追求。所以美健光子必須要進行轉型和升級了，美健盛世就此成為核心品牌。
到2008年時，美健盛世開出了三家門店。從拯救被激光破壞的皮膚入行，徐秋英姐妹在美業站穩了腳跟。
02.拯救自己，避免客群斷層
21世紀的前十年，是中國美業走向品牌化的一年，今天的大型品牌都在這十年集中出現，比如秀域、靜博士等。
美健盛世也希望通過加盟的方式，快速擴大自己的影響力。用與別人合作的形式開了幾家店後，發現效果並不理想——店面的日常經營和管理權掌握在誰手裡，誰才能真正掌控全局。徐秋英表示：“服務業的服務和管理都很重要，甚至管理是大於服務的。”
經過決策，美健盛世決定不跨區域經營，專注於杭州市場，努力做杭州的百年老店。
儘管進行了聚焦，但麻煩還是來了。
2012年後，很多美業經營者都察覺到了一個現象：老顧客的到店頻次越來越低，但很難吸引新客到店。彼時，已經有越來越多的80、90後出現了美容需求，但是在她們的認知裡，美健盛世等品牌是服務中老年群體的，無論是服務還是裝修，都不適合自己。
新型的皮膚管理機構正在醞釀，他們的出現將從根本上切走年輕消費者，美健盛世等傳統品牌的警鐘響徹市場。
如何找到年輕消費者，保持用戶結構的良性循環？
1. 推出年輕化品牌
2015年，美健盛世決定，推出快捷美容品牌“時間工坊”，該品牌的目標顧客是18～28歲。同時突出美容儀器的價值，以速度快、價格透明、偏年輕化的裝修風格吸引顧客。
據瞭解，時間工坊最快的項目只需18分鐘即可完成。當顧客進店後，甚至不用洗臉，由美容師使用特製的溼巾進行快速清潔。
徐秋英告訴美業新緯度，時間工坊完全是符合年輕顧客審美的品牌，雖然客單價低，但是用儀器能有效改善顧客的皮膚狀況。同時，採用無套路的經營理念，簡化諮詢和接待服務流程。真正養成一批品牌粉絲。
2. 開發年輕顧客
當用戶在時間工坊進行了1～3個月深度服務後，公司會根據顧客的客單價、到店頻次和客情，將他們引入美健盛世的服務體系。
在時間工坊，顧客只能選擇一些基礎的護理項目，比如清潔、補水等。但是作為專業美容品牌，美健盛世是按照階段進行服務的。
首先根據皮膚檢測數據，為顧客制定皮膚改善計劃。第一階段是重建角質層，第二階段是提升皮膚彈性，第三階段全面鞏固，跟之前的檢測結果進行對比，讓顧客切實看到效果。
美健盛世的Slogan是“你的私人皮膚管家”。徐秋英解讀：“私人管家，這說明服務要是定製化的，針對不同人的問題，有不同的解決方案。”
據瞭解，時間工坊30%～40%的顧客最終會流向美健盛世，有效解決了美健盛世顧客斷層的危機。
3. 滿足更深層的顧客需求
醫美行業的爆發式增長，改變了整個美業格局。很多消費者希望得到立竿見影的美容服務，因此，生美、醫美雙輪驅動成為了行業的普遍選擇。
美健盛世開始規劃成立一家醫美診所，為有醫美需求的客戶提供服務。但是進入籌劃階段後，徐秋英發現，中國的醫美行業發展太快，市場已經是一片紅海。當客戶的選擇越來越多的時候，他們談論的往往是價格而非服務。
經過管理層商議，公司決定做一箇中醫診所。“一方面，中醫是當下社會的主流；另一方面，我發現中醫的性價比更高，而且更安全。”徐秋英說。
今年5月，公司拿到牌照，推出了銘醫堂中醫診所，目前還處於試營業階段。
儘管中醫診所處於美業圈子之外，但是銘醫堂的主要提供體質調理、中醫美容、中醫刺絡、系統脊椎調整、骨盆無痛精雕等服務，最終幫助顧客走出亞健康狀態，成就健康、自然的美。
徐秋英想起了那位韓國的醫美老闆說過的一句話，“我相信，五年十年以後，大家一定不願意在大街上看到相同的錐子臉、相同的鼻子、相同的眼睛。”正因為中醫診所能帶給美容行業價值，所以她篤信銘醫堂的發展前景。
對於中國消費者來說，中醫美容並不是新鮮事物，但由於客單價較低，盈利空間有限，因此沒有B端去推動這件事。但是在美健盛世的體系內，採用“3+1+1”的模式（開3家時間工坊，配套1家美健盛世、1家銘醫堂），讓需求得到了有效的掌控，當顧客有中醫需求時，集中在某一天，讓醫生出診。這樣大大節約了銘醫堂的成本。
從去年開始，徐秋英接觸了幾位很厲害的中醫，她自己做了40分鐘針灸後，覺得身體狀態好了很多，“而且真的有瘦臉的效果”。美健盛世目前暫停了進軍醫美的計劃，相比於瘋狂地追求立竿見影的效果，倡導健康美容的意義更深遠。
說起行業內的各大品牌，徐秋英希望美健盛世未來向美麗田園看齊。儘管雙方的發展範圍不同，但美麗田園的面部做得非常好，而且也配備了年輕化品牌“超體面”。雙方在趨近的架構下，徐秋英希望也將時間工坊、美健盛世和銘醫堂打造成有口皆碑的品牌。
成就百年老店並非易事。在中國的美業市場上，佔絕大多數的是夫妻店。隨著時間的推移，無論是生意好壞，都免不了紛爭，大多數開美容院的夫妻都走向了感情破裂和離婚。姐妹店也不在少數，結局同樣不如意。
為了避免遺憾的解決，徐秋英姐妹三人從一開始就根據各自的特長進行明確分工，將管理權和責任都分攤開來。比如美健盛世引進某項技術後，三個人會一起深入研究和改良，而不是把核心技術集中在某一個人身上。
在十多年的經營中，三人合作默契，並總結出了品牌的管理手冊和經營體系。穩固的發展局面讓徐秋英相信，做杭州的百年老店並非不切實際。
歷經30多年發展，中國美業已經出現美二代接班的案例。徐秋英表示，美健盛世會向著再經營80多年的目標努力。“我們現在把店長全部換成了90後，我希望她們都能工作得開心，都能在杭州安家落戶。”徐秋英說道。
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