如果說2016年是直播元年，那麼2019年應該是“直播電商元年”。
當直播中的名人、網紅、把他們背後聚集的無數粉絲、眼球和內容轉換成購買力的時候，衍生出了“電商直播”帶貨新模式。但在電商直播之前，一個個新概念風生水起，而後又消失在大眾的視野。
你可能聽過社交電商、社群電商、社區電商、社群團購、私域流量......但在2019年只有電商直播這一塊旗幟迎風飄揚。
電商直播的爆火是偶然？
要說到直播電商，其實最早是從直播發展而來。YY、花椒、鬥魚、虎牙、映客......在各路直播平臺群雄爭霸的年代，直播電商還並沒有嶄露頭角，遊戲直播、娛樂直播卻是風口浪尖。
隨著騰訊資本入股鬥魚和虎牙，熊貓TV倒閉，其它小規模直播陸續退場，直播大戰基本結束。
而此時，淘寶藉助其強大的電商基礎，再加上直播的快車，直播電商如虎添翼，進而也就如火如荼地風行起來。
作為一家以運營見長的企業，阿里巴巴深諳營銷之道。
先是通過薇婭成為脫貧攻堅公益主播，幫助農產品滯銷的農民，以及推廣袁隆平海水稻；再是通過李佳琦的賣口紅直播，讓馬雲與李佳琦一較高下，賺足了噱頭，這些都讓平臺和主播賺得盆滿缽滿。
直播帶貨爆火原因有哪些？
電商直播，既不能簡單理解成網紅經濟的延伸，也無法一概而論為社交導購的變種。電商直播提供了一種全新的帶貨營銷模式，用戶更為心甘情願買單。
一、價格以及性價比
不難發現，基本每一場直播都會附帶折扣信息，“聚划算、全網最低價、買一送8”等等這些都是直播帶貨的標籤，會直接誘導用戶產生購買慾望。
相比於一般的活動，直播的價格要實惠很多，另外，主播還可能會額外贈送優惠券等，如果商家要找 MCN 機構做直播電商，基本都是有備而來的。
二、信息更直觀有效
傳統的電商多以圖文為主，信息展示有限，且可信度存疑，支撐消費者做出購物決策的信息不充分。
電商直播，則帶來了一種動態的並且能實時互動的形式：更直觀、全面、真實，視頻的信息維度更豐富，幫助用戶更好地瞭解商品，讓消費者融入到購物場景中，打破了消費者對貨物看不見、摸不著、感受不到的狀態。
三、網紅效應跟風和自我認同
根據福布斯的調查收據，約81％的受訪者表示來自朋友和家人的評論會直接影響他們的購買決策；數據顯示，41.8%的95後會向親友推薦好用的品牌，這也形成了當下KOL大火的局面。
網紅推薦、明星同款的背後是消費者的從眾心理，更是期待“變得跟她一樣好”的自我安慰，不然為什麼美妝博主的皮膚總是那麼水嫩？
而當種草成為一種生活方式的時候，消費者又可以通過同款色號、同款球鞋等，找到與自己品味形似或興趣相投的群體，獲得更強烈的認同感。
人人都能成為下一個薇婭、李佳琦嗎？
當然，不是所有的網紅視頻直播都能像李佳琦、薇婭一樣帶動銷量，所以，網紅視頻直播會存在兩極分化情況。有的網紅能在一次直播中幫助賣家銷售1到2萬件商品，但有的網紅帶來的銷量卻寥寥無幾。
如果各位商家想與網紅主播合作，還需注意以下幾點：
安全性差。很多企業第一次尋找網紅合作時，都不知道對方信息是否真實有效，合作存在一定的風險。
數據真實性和匹配度無法判讀。網紅粉絲量數字可見，但是其粉絲的活躍度卻不得而知。另外，該網紅的受眾是否和產品受眾一致也不得而知。
語言溝通障礙。每個國家和地區的語言都存在差異，特別是一些小語種國家。
過程無法把控。對合作的過程沒有系統性的把控，不知道哪個節點該做什麼。
直播帶貨存在的弊端
雖然李佳琦、薇婭能帶動千億的帶貨量，但直播帶貨也並不是毫無缺點。
1、損害品牌價值的營銷
對於商家而言，如果長期依賴於直播帶貨的高額的折扣來刺激消費者，那麼最終將損害到品牌自身。一旦高額折扣成為常態，那麼消費者會逐漸習慣於品牌的直播價。
再加上現在各大主播為了確立自身的地位與最便宜的帶貨承諾，只會將直播賣貨的賣點變成“折扣最大”。直播促銷刺激的過度依賴，導致回到正常價格後，購買的消費者越來越少。
2、消費者衝動消費
一些消費者可能純粹地是被直播間熱鬧的氛圍，稀有的折扣刺激，從而購買了自己不一定需要的商品。
下單後的第二天，冷靜下來的消費者發現：自己購買的原因是衝動與囤貨心理，而非自己確實需要，導致退貨，同時也會損害用戶對沖動購買品牌的喜愛度。
3、追求快速營銷忽視產品質量
李佳琦在此前推薦不粘鍋直播時就出現過“翻車”風波，而後9月份的一場直播中推薦的大閘蟹，實際上是“洗澡蟹”——也就是蟹商將外地螃蟹販運至陽澄湖，被放到陽澄湖裡浸泡一段時間，最後打撈上來冒充“陽澄湖大閘蟹”，不少消費者還遇到了缺斤少兩等質量問題。
如何正確應用直播帶貨
低價折扣策略不僅容易讓消費者對產品低價產生依賴，還非常容易導致消費者衝動購買導致後悔。那麼在選擇直播帶貨的時候，需要避免陷入純價格刺激的營銷泥潭，剝離“低價常態化”的標籤。
降低傷害的做法有兩種
一種是先靠產品賣點激發購買動機，再用促銷折扣收割，降低外部刺激。取而代之的是儘可能通過內部刺激，即產品本身的賣點勾起消費者的需求，引導消費者下單。
另一種是把外部刺激“合理化”，給折扣冠以理由。比如：品牌週年慶、超級品牌日/歡聚日、雙11、世界盃奪冠……
除了低價策略帶來的兩種損害，最根本而且最具殺傷力的應該是產品本身就達不到直播效果。
無論是商家和主播對產品的溝通上有偏差，還是產品質量達不到消費者期待，一味追求直播帶貨帶來的瞬間銷量，誇大或者虛假宣傳產品，都會導致反噬，這是必須要避免的。
直播帶貨火爆的勢頭還會愈演愈烈，但是也不是毫無缺陷，它既能夠帶來巨大的好處，也能隨時翻車，所以，不管是商家還是主播都應該正確應用直播帶貨。
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