客車市場競爭，歷來無網不勝。中汽協數據顯示，2019年10月，大客銷售3787輛，同比下降24.8%;中客銷售3421輛，同比下降44.4%; 1-10月，大客累計銷售5.5萬輛，同比下降2.6%;中客累計銷售4.9萬輛，同比下降9%，可見，目前大中客市場處於“熊市”。“熊市”下大中型客車企業(下簡稱“車企”)如何制勝渠道?現研析之，僅供車企參考。
一、熊市下，車企首先要調研市場，為整合渠道做準備
調研市場，在“熊市”的大環境下找出局部的“牛市”，重新劃分市場，為整合營銷網絡做準備。
一般說來，“熊市”意味著市場需求不足。但這種不足只是相對的不足，也就是說大部分市場可能需求不足，但局部市場可能需求旺盛，甚至是“牛市”。比如說，2019年前10月新能源客車市場同比下降近8.5%，全國很多城市需求不足。但以下11個城市新能源客車銷量同比出現“暴漲”：
表1
(數據來源上牌信息)
可見，上述11個城市是在新能源客車整體“熊市”的大環境下卻呈現了“牛市”。因此，車企有必要對目前的區域市場進行調研，對原來的市場進行整合：把相對成熟、有巨大現實需求的“牛市”劃分為第一類市場(重點區域);把比較成熟、但有一定需求的市場，劃分為第二類市場(次重點區域)，對至今沒有實現銷售，但有發展潛力的市場，劃分為第三類市場(待發展市場)。劃分市場的目的就在於對下一步拓展營渠道做準備。
二、熊市下，車企要對不同級別渠道採取不同政策
1、對重點市場，可以建立A類經銷商(特約經銷商，不許賣別的品牌產品，對資質要求相對嚴格：要有專業的銷售隊伍、專門的停車場和展示場地，要有一定的流動資金)，可以銷售車企全系產品，在價格政策上給予最大的傾斜，要給予比較優惠的價格政策(一般規定享受銷售公司總經理的價格權限)，激勵此類經銷商專心做車企的代理商。在處理經銷商與該車企業務員的關係上，規定經銷商銷售的車輛算銷售員的任務;另外，經銷商賣的車，也給予業務員一定的提成，這樣就可以促進業務員與經銷商達成利益共同體。一般在重點區域市場處理經銷商、銷售人員關係的原則是：業務員必須服務好經銷商，以經銷商為主。同時，對經銷商沒有完成任務的，也要考核銷售員。在對待經銷商的資源分配上，車企必須首先滿足其需求，如樣車的需求，生產週期的需求，其他資源的需求等，一定要及時、足額的滿足，否則，會影響A類經銷商的積極性。
2、對待次重點市場，可以建立B類經銷商。規定：該經銷商可以銷售車企某一系列車型的所有產品，比如可以賣車企6米系列所有產品，而不可以賣其他企業的同類長度段的產品。在價格政策上要給予傾斜，一定要給予優於銷售員權限的價格政策(一般給予與區域經理相同的價格權限)，但不能優於A類經銷商的價格政策。激勵B類經銷商專心做車企在某一細分車型的產品;在處理經銷商與該區域業務員的關係上，規定經銷商銷售的車輛納入業務與的考核任務。另一方面，經銷商賣的車，也給予業務員一定的提成(提成比例比業務員自己賣的要低)，這樣可以促進業務員與經銷商達成為共同的利益體。次重點區域市場的原則是：業務員與經銷商的關係相對獨立，但又相互依存。同時，對B類經銷商沒有完成任務的，也要考核業務員。在對待B類經銷商的政策上，車企首先考慮A類經銷商的需求，其次滿足B類經銷商的需求，如樣車的需求，週轉車的調配等。
3、對待發展市場，可以建立C類經銷商。對C類經銷商的一般規定是：該經銷商可以銷售車企所有產品，也可銷售其他競爭對手的產品，在價格政策上與銷售員的權限基本相同，但經銷商賣車的提成可比銷售人員要高一點，因為該經銷商沒有花費車企業的費用和資源)。在處理C類經銷商與區域市場業務員的關係上，一般規定經銷商銷售的車輛算銷售員的任務，另一方面，經銷商賣的車，也給予業務員一定的提成(提成比業務員自己賣的要低)，這樣就可以促進業務員與C類經銷商達成為共同的利益體。待發展區域市場的原則是：業務員與經銷商的關係相對獨立。同時，對C類經銷商沒有完成任務的，不考核銷售員。在對待C類經銷商的政策上，車企業首先考慮A類經銷商的需求，其次滿足B類經銷商的需求,再次考慮C類經銷商的需求。
三、熊市下，車企必須建立完善的價格體系
熊市下，沒有完善的價格體系，就不可能有激勵經銷商的價格政策，就不可能對經銷商進行有效的管控。如何制定價格體系?
1、確定每種產品的標準配置和技術狀態，理清每種產品的成本，含材料成本、財務費用、管理費用和營銷費用，制定該產品的最低底價。
2、在確定底價後，按照一定的利潤空間，結合競爭對手同類產品的市場報價，制定該產品的市場價格。
3、市場報價確定後，按照一定的價差(各細分車型價差不同)，確定業務員的價格權限，以便業務員操作。
4、比照業務員的價格權限，按照一定的價差(各細分車型價差不同)，確定區域經理的價格權限，以便區域經理操作。
5、比照區域經理的價格權限，按照一定的 價差(各細分車型價差不同)，確定銷售公司總經理的價格權限，以便其操作。
6、比照銷售公司總經理的權限，按照一定的 價差(各細分車型價差不同)，確定總經理的權限。同時，低於公司底價銷售的，必須由車企總經理批准。
7、不同的產品類別其價格差不一樣。
8、對批量大的訂單，車企從市場戰略考慮，車企可以採取特殊的價格政策，但必須經過總經理批准，這一情況可採取一單一議。
只有價格體系確立好後，對待不同的經銷商才能夠給出明確的價格政策，有利於車企熊市下有序管控市場。
四、熊市下，車企要完善營銷政策，控制市場風險，明確激勵機制
1、完善銷售政策。為保護好經銷商與車企銷售人員的利益不衝突，能同時發揮各種銷售渠道的積極作用，促進熊市下車企業銷量的不下滑或少下滑，必須制定好銷售政策。尤其是在制定業務員人員與經銷商的政策上，要同時兼顧，政策要使1+1大於2，而不能讓銷售業務員與經銷商相互抵消。制定原則一般是：第一、經銷商的任務與業務員的任務，都是該區域的銷售指標。第二、經銷商的銷售也是業務員銷售的一部分。第三、業務員自己銷售的提成與經銷商銷售的提成不一樣。第四、業務員從經銷商那裡走流程的不享受價差部分提成。第五、經銷商完不成任務，要考核車企銷售人員。
2、控制市場風險。對A類、B類經銷商，均要有履約保證金;對C類經銷商可酌情定
車企對各類經銷商的具體政策建議(供參考)，表2
3、車企對經銷商的激勵政策
按照行規，車企對A類和B類經銷商都要實行年度考核的。對完成任務的，有獎勵政策，對沒有完成任務的，要取消經銷商資格。
一般對經銷商的激勵政策建議(供參考)：表3
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