麥德龍旗下平臺Real.de入華招商，堪比2010年的亞馬遜

作為歐洲新興平臺中的一員，德國本土電商Rea.de的入場方式近似於沃爾瑪。該平臺隸屬零售批發麥德龍集團，其線下涵蓋了280家線下門店超市，線上銷售額年增長率高達91%，客單價超亞馬遜、eBay榮登德國市場熱門平臺榜單，且還有更大的銷售增長空間。

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這樣線上和線上零售的深度結合，使該平臺成為當地電商市場強大的主力軍之一。但面對歐洲越來越嚴峻的VAT形勢，許多賣家對於進軍德國市場“談虎色變”，而對此，Real.de企業發展與創新總監Sebastian Rotsch卻另有一番見解。

VAT實則是一場優勝劣汰的淘汰賽

在中美貿易戰的持續發酵下，越來越多的賣家轉投歐洲市場。這其中，德國市場一騎絕塵，遠超過其他市場。其市場結構已趨於成熟，Sebastian Rotsch指出，德國電商市場份額正在大幅增長，跨境賣家仍是推波助瀾的主要關鍵。

截至目前，在平衡海內外電商市場合規化發展方面，整個歐洲均在政策上保持一致。例如，盧森堡、法國、意大利等國家已輪番上陣，推行相應的立法。依據目前局勢來看，電商正規化已成定局。

Sebastian Rotsch表示：“VAT的複雜性確實讓很多中國賣家望而卻步，可沒有它你又將寸步難行，只要你能越過這個障礙，就會發現德國其實是一個對外貿易非常開放的市場。很多人將其看做一個障礙，但換個角度，或許這是將‘渾水摸魚’型不合規賣家與精細化‘正規軍’賣家區分開的方式，如果你真的想在這片土地上嶄露頭角，合規化完全不會成為一個障礙。”

儘管這樣血淋淋的現實迎面而來，要如果因為VAT捨棄德國這個潛力巨大的電商市場，賣家實在覺得惋惜。但要想成功突圍，精細化的選品勢必是關鍵一步。

面對如此局勢，Sebastian Rotsch建議賣家越早踏入越好，其次可加強專業稅務人員的投入和建設。

迴歸產品本身，才能跳出競爭泥潭

Sebastian Rotsch透露，雖說平臺上銷售類別相當廣泛，沒有特定主攻品類，但目前暢銷前三大類是電子產品、傢俱&家居用品以及DIY產品，且平臺上三分之二的收入都是來自電子產品和家居及生活用品。

值得注意的是，即使平臺上有近五千名德國賣家，但某些領域的品類仍然匱乏。且現如今中國的產品及品牌已在德國市場有了很大改觀，其信任度與熱衷度普遍有所提升，Sebastian Rotsch表示：“我們看中了潛力十足、物美價廉的中國產品，例如清潔機器人，我們希望中國賣家能為我們平臺整體品類結構做一個良好的補充。”

雖說平臺對產品豐富度有強烈的需求，但Real.de仍在嚴格把控假貨流入。Sebastian Rotsch表示這樣的問題也是平臺正頭疼的，為了平衡利潤，引導賣家合規性運營，其平臺後端設有自動過濾可疑產品的AI技術，並會嚴格檢索產品信息，一旦產品出現任何問題，平臺會向賣家要求提供產品購買源發票及產地。

此外，在入駐該平臺之前，賣家需要出示可以在德國銷售的相關文件，包括歐洲銀行賬戶、在歐洲或者德國的退貨地址、中國稅號（統一社會信用代碼）以及德國稅務證書（F22）。

如此看來，一切迴歸產品本身、確保產品質量過關才更有可能贏得德國市場。

新平臺、大優勢

Sebastian Rotsch將Real.de比喻為2010年的亞馬遜，競爭少、增長快、收入快，他指出了其具備的5大優勢：

賣家支持：Real涵蓋了全方位支持和一對一服務，提供從註冊，上傳到與客戶溝通的幫助和支持，賣家在這方面不必做太多工作；

線下客戶服務：無論是瞭解產品還是調解糾紛或投訴，都可以通過線下實體店實現，同時這也是一個巨大的消費信任度來源；

分期付款：目前Real.de提供分期付款支付方式，另外還提供了12種以上的付款方式可供選擇；

技術支持：對接超過40個現代平臺技術，賣家也可以通過csv文件，REST API或者手動上傳；

物流升級：目前Real.de正在捷克共和國建立一個大型倉庫，並將於明年Q1上線。

值得一提的是，在推廣引流方面，Real.de也成功打通線上和線下營銷活動，Sebastian Rotsch表示，在向外界傳導特定品類或產品信息時，無論是社交媒體還是網紅經濟，都為平臺帶來了強大的牽引力。如果你想快速進駐Real.de，可註冊esg會員。

與此同時，未來Real也會定期舉行主題活動，屆時會邀請業內具有影響力的KOL或網紅推廣平臺上的產品，並會在返校季、萬聖節和聖誕節等銷售旺季加大活動力度。而賣家自身也可以在線上進行推廣，利用點擊付費廣告等等，結合平臺資源優勢引爆訂單增長。

此外，Real.de每週還會向2300萬戶德國家庭分發宣傳單，基本上覆蓋了30%的德國家庭，還會在280家門店展示在線店鋪以及促銷活動。

最後，在談及其未來願景時，Sebastian Rotsch表示，該平臺仍將以客戶為中心，以低價為消費者打造產品組合，建立一個覆蓋整個歐洲範圍的平臺，讓賣家們接觸到更多的買家。儘管歐洲市場VAT一波未平一波又起的猛烈攻勢不斷，但Real.de的助推或許能為賣家迎來歐洲市場的出海新機遇。

在歐洲，德國B2C電商銷售額僅次於英國。據統計，2018年英國電商銷售額為1650億歐元、德國為980億歐元、法國為840億歐元。零售電商銷售的增長速度遠遠超過實體店，根據德國市場調研公司GfK的報告顯示，2019年總零售額預計同比去年增長0.8%。相比之下，德國2018年零售電商增長9.1%，2019年預計零售電商銷售額為578億歐元，增幅為8.5%。此外，2018年數字買家的平均消費比前一年高出7%，並且60歲及以上的數字買家數量急劇上升。

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