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前情回顾
- 1、我们说了禀赋效应，它很好的总结了人类的3大非理性怪癖。1、我们对自己所拥有的东西会过度的迷恋，对它的评价要比拥有之前大大增加。因为是我的，所以更好。2、我们总是把注意力集中到自己失去什么，而不是得到什么。捡到100块钱的喜悦完全无法与失去100块钱的痛苦相提并论。3、我们经常假定别人看待交易的角度和我们是一样的，我们希望买自己房子的人，同样喜欢客厅窗户透进来的那一缕阳光，可对方看到的多半都是墙角的那一道黑霉斑。
因为禀赋效应的存在，我们在决策过程中，对利害的权衡是失衡的，对“避害”的考虑要远远大于“趋利”。
- 2、在生活中商家随时随地都在运用禀赋效应套路我们，像是需要自己安装的宜家家居，各类会员体验，乃至7天无理由退货，都是先建立虚拟所有权，激发我们对所有权的依恋，这样一来更容易的打开我们的钱包。
- 3、禀赋效应对我们所拥有的观点和看法也同样适用，当我们相信了一种观点，我们会对它过度的热爱和依恋，对它的珍视程度会超过观点本身的固有价值。
- 4、我们都知道“由俭入奢易、由奢入俭难”，但我们却没有什么太好办法来应对禀赋效应，我们能做的无非就是尽量用“非拥有的心态”对待每一次交易，以及我们拥有的每一样东西。对世间万物，尽量以平常之心待之。
- 5、我们看待世界其实存在两套思维模式，分别是黑白思维与灰度思维。而一个人是否成熟的标准之一就是能否告别黑白思维，而用灰度思维去重新认识我们所处的这个复杂世界。
- 6、贝叶斯定理，世界就像是一个封闭的箱子，谁也不知道里面道里面装了多少个黑白的小球，我们认识他的过程，就是通过不断的了解，一次又一次伸手进去抓球，从而调整我们自己心中黑白小球多少的主观概率。我们任何的信与不信，都是在0%~100%之间，通过持续的更新和了解取一个中间值。这才是我们认识万事万物的真实过程。而我在这里所分享每一期节目，所说的每一句话，都只不是在为您提供了一个个或白或黑的小球。
破釜沉舟
今天要聊的第一个话题是，为什么我们总希望所有的门都开着，为什么我们总是喜欢给自己留后路。
破釜沉舟的故事大家都知道吧，项羽带领军队渡过长江在岸边安营扎寨，当天夜里，他下令烧掉了所有的渡船，并且把所有做饭的锅都砸烂。第二天他告诉将士们，我们已经没有退路了，只有击败前方的敌人才能活下来。结果项羽的部队奋勇向前，势不可挡，彻底歼灭了秦军的主力。
破釜沉舟的故事为什么能成为佳话流传下来，因为这与我们人类的正常行为模式是完全相悖的。如果我们是项羽会怎么做呢？
多半会分出部分兵力保护渡船，以便在撤退的时候使用，我们还会留人做饭，做好打持久战的准备。甚至我们还会准备好竹简，万一打败了，赶紧上呈投降文书。因为大家都是这样干的，所以这样留有后路故事并没有流传到今天。
那在当今世界，我们仍然竭力为自己保留各种选择的余地。买智能手机，会买有足够大存储空间的，方便以后啥都能装进去，什么碎屏险延保服务全买上，万一以后坏了就不用出钱。我们让孩子学习各种课程，钢琴、绘画、舞蹈和跆拳道，万一他在哪个方面迸发出天才的火花呢？我们买运动功能的汽车，不是为了到没有高速公路的地方去，而是万一我们下了高速公路，不至于挂到底盘。
保留选项的代价
其实，我们在为自己保留余地的同时，也放弃了别的东西。
智能手机里的空间直到换手机了也没有存满过，而且它的延保费用即贵又多余。为了寻找孩子的特长我们想让他把所有事情都体验一遍，疲于奔命的时候忘记了在真正重要的事情上下功夫。而这种得不偿失的傻瓜游戏，我们却玩的乐此不疲。
艾瑞里有位女学生，她最近遇到了一个男孩，很快投入了一段炙热的新恋情，可她仍然与感情不断衰减的现任男友交往着。她两边都想要，两头也都不愿放弃。这样的困境我们实在太理解了，所以我们亲切的称她们为“绿茶”。
现代的婚姻制度，是一种强迫人们放弃选择余地的社会措施，但我们也知道很多时候，它也无能为力。
即便我们知道，保留选择的余地是要付出高昂的代价，那我们还会依旧如此吗？
艾瑞里设计了一个游戏：
屏幕上有三道门，进去之后再次点击，就会得到相应的现金奖励。每个门的奖励区间不同但很相近，有的是1美分~10美分，有的可能是2美分到12美分。玩家的点击次数最多100次，进门也会消耗点击次数，这个就是选择的代价。那玩家为了拿到最多的奖励，做法都是挨个试，然后找到奖励最高的门，在里面消耗掉全部的点击数。但是因为三个门的奖励区间是差不多的，很多玩家都会来回的试。
这是不是就很像我们生活中理想状态的决策过程，像是谈恋爱的理想状态，我们也想一个一个的谈，一个一个的试，尝试过尽可能多的选项之后，回到最好的那个人身边，直到游戏结束。
但这是不可能的，人家哪里会在原地等你？多数情况下是你一旦离开，就算人家还没找到新的伴侣，你们很可能也回不去了。曾经能随意进入人家的房间，现在人家的空间你怕是都进不去了吧？
艾瑞里对游戏稍作修改，还是同样的门和奖励区间，还是同样的点击次数。只是一道门当玩家连续12次没有点击之后就会彻底关闭。现在，很多玩家都会消耗点击次数保持这些门一直为自己开着，在几道门之间疲于奔命，给自己的流连忘返腾挪出空间。这个的实验实在是太过真实了。
把门关上
这不就是我们的生活中最常见的行为方式吗？但我们很清楚这不是最有效的方式。那些手忙脚乱试图让所有门都开着的玩家，比那些根本不理会消失门的人，所得到的奖励少得多。事实上，他们随便选择一个门，闭着眼睛在里面一直点下去，拿到的钱都用比他们实际上拿到的多的多。我们现在可以对照一下自己的生活和职业经历了。
我们在门与门之间奔忙是一种奇怪的行为，更加奇怪的是我们的一种冲动驱使我们去追逐那些对自己已经毫无价值的选择。
就像艾瑞里的“绿茶”学生，她已经很清楚自己和前男友的关系已经是昨日黄花，但她依然愿意冒着失去眼前白马王子的风险，保留与昔日情人重修旧好的机会。同样的，我们多少次买下了打折商品，并不是因为真的需要，而是觉得一旦打折结束，我们就再也找不到这么划算的价格了。
哲学家埃里希·弗洛姆曾说：现代民主制度下，困扰人们的不是缺乏机会，而是机会太多，令人眼花缭乱。
总想让所有门都开着，这不仅耗尽我们的热情，还掏空我们的钱包。我们需要自觉把这些门关掉。像是从度假计划中划掉一些景点，从孩子的课外安排中划掉空手道。我们与某些人的关系也是如此，既然它看起来已经毫无价值，那干嘛还非要保留着它呢？
我们真的有必要给通讯录里的所有人都发节日问候吗？他们早已经有了新的朋友，也有了自己新的生活。我们也没有办法在去打篮球，玩游戏的同时又能和家人陪伴在一起。
我们或许应该把其中某些选项放下，把一些门果断关上。
其实怎么选都差不多
话说有头饥饿的驴，它钻进了谷仓，发现里面有两堆一样的谷子。它站在中间不知道该去吃那一堆。最终，时间慢慢过去，因为无法下定决心，它饿死在了两堆谷子之间。
这当然是个编出来的故事，除了拿来黑天秤座之外，它也过度的贬低了驴的智商。艾瑞里觉得美国国会很像这头驴很。国会常常在一些问题上陷入僵局，不是从大处着眼，像是重建国内使用时间过长的高速公路、解决移民问题或者加强对濒危物种的保护等等，而是在这些大问题中的一些细节上纠缠不休。在细节上的党派之争就像两堆谷子之间的驴一样。从大处着眼，当机立断，吃那一堆不是都一样的好吗？
艾瑞里说自己有位朋友，在两款性能与价格相似的数码相机之间挑来挑去花了3个月才入手。但是这3个月，他错过了多少宝贵的拍摄机会，选来选去浪费了多少时间，雇人来给他家人拍照又花掉了多少钱呢？我想我们自己也都有这样的经历吧。
不管是那头驴还是美国国会或者是买相机的朋友，他们在关注两种选择中细微差别的时候，没有考虑到迟疑不决的后果。驴没有考虑到自己会饿死，国会没有考虑到他们反复辩论关于高速公路立法期间失去的生命。而朋友没有考虑到他错过了多少珍贵的照片和时间。更重要的是，其实无论做哪种选择，那些相对的细小差别是永远都会存在的。
不管买了哪一款相机其实都会同样的满意，驴不管吃了那一堆谷子都不会饿死，国会议员不管通过哪种有细微争议的议案都可以高兴的回家吹嘘自己的成就。大家原本都可以更轻松的做出决定，但是我们没有这样做，只是因为我们就是不愿意把这些门给关上。
自己觉得好，就真的好
预期效应，主观的预期可以直接影响客观的感受。
先来看艾瑞里做的实验。
艾瑞里在酒吧的吧台上放了两种啤酒，A是普通的百威，B是麻省理工学院特酿，就是酒里面加了点香醋。艾瑞里让顾客品尝两种酒，然后选择自己喜欢的拿走一大杯的赠饮。大部分客人品尝了之后都选择了特酿，说明艾瑞里的这个配方味道还是相当不错的。可是，一旦艾瑞里在顾客品尝之前告诉他们，这个特酿不过是加了香醋的百威。结果顾客的反应就大为不同，酒才一进到嘴里，他们就立马皱起鼻子，说这味道太奇怪了，要求马上换成百威。
这个实验可以很好的说明，酒的味道到底好不好，并不完全是因为体验，我们会被预期牵着鼻子走。
还有一个咖啡实验，邀请人们到一家新开业的咖啡馆里免费品尝。给每一批品尝者的咖啡都是一样的，但是给他们使用的杯子不一样，有的使用高档的银制器皿，有的使用非常廉价的一次性餐具，有的使用普通的玻璃杯。结果很明显，人们用的杯子越高档，觉得杯子里咖啡美味的人就越多。
高档的杯子提升了人们的主观心理预期，结果咖啡的客观味道也跟着变好了。
如果我们事先相信某种东西好，于是，它一般就真的会好，如果我们认为它不好，那它就真的会不好。从实验结果看到这不是什么单纯的心理游戏，它不仅可以改变我们的信念，就连我们的客观体验也会一同被改变。
继续刚才的特酿啤酒实验，如果是在顾客品尝完了之后，再告诉顾客这个加香醋配方的话，就没有太大的问题。这时候的体验已经形成，大部分顾客还是会选择要这个特酿的赠饮。事后知道真相的顾客与根本不知道配方的顾客对特酿的喜爱程度是一样的。
再举个例子：
一位阿姨正在出售自己的旧货，这个时候一群人走过来，他们觉得墙上的这幅油画很像美国早期原始主义画派一副很不错的代表作。这个时候阿姨是应该说你们这群傻瓜，这是我几年前从一幅照片上临摹下来的，然后狠狠的嘲笑他们呢？还是等他们欣赏完之后，对这幅画的客观体验已经形成之后再如实相告，既没有说谎又能让这幅画买个好价钱呢？
明白了这些，那如果我们要请人吃饭，出于同样的原因，如果我们不告诉客人我买的海鲜是打折抢购的，招待你的红酒是我超市里买洗衣粉送的，那这顿饭当然会吃的更加可口。
当然了，从刚才的例子我们看到不要低估展示的力量。不管是高档的餐具还是优雅的消费环境，都在改善人们的客观体验。米其林餐厅天大的盘子放一口菜的装逼摆盘不仅仅是为了装逼，这样做除了更贵之外，真的可以更加的好吃。
你不信么？下次你点外卖的时候，把塑料泡沫盒丢了，好好的整整齐齐的放到像样的盘子里，吃起来的效果当然会大不相同。
预期效应当然不局限于吃，如果请朋友看电影，我们事先告诉他网上对这部电影的评价有多高，他们就会更喜欢这部片子。我自己的体验是这样，就算看到我不喜欢的那些高评价电影，我也会耐着性子把它看完，毕竟绝大多数人觉得好，我也想知道它好的地方。而如果我没有了解过对它的评价就直接播放的话，那很多片子在我这里都活不过10分钟。
可口与百事哪个更好
这一点对于创建品牌和提高产品的知名度也是至关重要的。市场营销要做的就是向消费者提供信息，提高消费者对产品的预期和真实快感。我们可以看看可口可乐与百事可乐的例子。
可口和百事大家都知道吧，碳酸饮料届的两大霸主，老大老2常年掐架，结果是这个行业里的老3从来就没有过登台的机会。他们两家曾经都花了大价钱做数据评测，到底谁的可乐更受欢迎。两家的结果出奇的一致，都是自家的可乐要比对手的更受欢迎。怎么会这样？肯定有一家在说谎吧。
可结果不是，只是因为他们都清楚自己的优势在哪里，采用了不同的测试方式。百事可乐采用的是盲测，百事可乐比较甜，味道更受欢迎。而可口可乐是让测试者第一眼就看到自己喝的是什么。可口可乐的优势就是在于它的品牌影响力，品牌优势影响了人们对于可乐味道的判断。
永存的偏见
另外，预期效应会让我们产生偏见。比方说，两边的球迷之间经常发生冲突，对同一个进球或者技术动作，双方会有完全不同的看法，近乎偏执的支持自己的球队。还有，随着社交媒体的大规模兴起，明星粉丝的群体也在不断壮大，如果两个明星起了摩擦，那双方粉丝立即就剑拔弩张，极力袒护自己的偶像，指责对方的不是。那为什么对同一件事，会有两派完全相反的观点，并且所有人都笃定自己是站在真理一方的呢？
我们就是生活在这样一个充满偏见的世界，不用说个人了，就算是大到国家，依然常见这样的偏见化思维，它可以说是绝大多数冲突的主要根源。不管是以色列与巴勒斯坦、美国与伊拉克还是印度与巴基斯坦，都是如此。
冲突双方的人们可能受到的教育都是一样的，但是对于谁挑起的冲突，是谁的责任，谁应该做出让步之类的问题，双方是很少会有相同看法的。什么才是事实？什么才是真相？人们的偏见性思维越强烈，那双方在事实真相上看法一致的可能性就越小。
我们常以为，只要各方能够坐到同一张桌子旁边，就能消除分歧，达成一致。但是历史不断的向我们证明并非如此。虽然我们知道完全消除固有观念和现有认识是不可能的，但我们承认人人都存在偏见，起码能让我们自己的行为更加的客观和理性一点。
总结
- 1、我们喜欢让所有的门都开着，竭力为自己保留各种选择的余地。哪怕我们知道，保留选项是要付出高昂的代价，但依然乐此不疲。有舍才有得，别在多个门之间疲于奔命了，主动把一些们给关上。有时候我们难以取舍，其实是过度关注两个选择中的细微差别，真实的情况是随便选一个，然后全清的投入，认真的执行，不要左顾右盼，那最终的结果就是好的。
- 2、预期效应，我们的主观感受可以直接影响自己的客观体验。在体验形成之前，给予对方主观引导，可以实现对其的操控。但是改变预期一定要在客观体验形成之前，在之后就要没有效果了。因为有预期效应，人们的偏见是永远存在的，不同人眼中的事实是完全不一样的，关于是非对错永远不存在所有人都认同的共识。虽然我们不可能弥合分歧，但明白这一点，起码可以让我们自己的行为更加的客观与理性。
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