封面題圖｜《看不見的客人》
文｜風馬牛 （微信公眾號：馮侖風馬牛）
2009 年 10 月 1 日，天安門城樓旁，一位年過六旬的老太太非常興奮。她個子嬌小，穿一件粉色西裝上衣，平駁領，搭配白底帶花的絲巾，儘管聲音嘶啞，卻仍然和周圍的人一樣，大聲歡呼。當有鏡頭掃過來，老太太微笑示意，高高舉起右手，掌心向外，擺出一個適合上鏡的姿勢，自信滿滿，用現在的話說，充滿了「領導力」。
她當然自信，在此前的十年裡，她是全國「三八」紅旗手、全國醫藥系統模範、全國優秀星火企業家，有人先後以「中國女人」、「柳州女人」加上她的名字，出版了兩本書。在同齡人都在含飴弄孫的年紀，她仍然奔波在各地，每年的經銷商大會，她都會親自出席，敬酒、打氣，巾幗不讓鬚眉。
她以為在未來的十年裡，她的公司能更上一層樓，但誰也沒料到，公司順利上市了，但在 2019 年國慶節來臨之前，股價已經跌去九成，就連她自己，也成了別人口中的「老賴」，不能坐高鐵、乘飛機，她和她的公司雙雙陷入窘境。
她的公司叫「金嗓子」，但在很多人看來，卻快啞了。
01
在「金嗓子」之名被羅納爾多喊響之前，這位老太太的名字，就已經響徹廣西柳州，人人都知道她叫江佩珍，但他們更願意叫她——江老孃。「老孃」在柳州方言裡，沒有貶義，用來形容手段了得的女強人。江佩珍獲稱「江老孃」，全憑自己的本事。
1959 年，江佩珍 13 歲，母親早逝，沒錢讀書的她，和很多窮苦人家的孩子一樣，早早就進入了柳州當地的糖果二廠，成為一名流水線上的工人。江佩珍年紀雖小，但腦子活泛，當時所有新工人都因為整天包糖，手上傷痕累累，江佩珍邊學邊想，發明了一種包糖新辦法，既省力，又能包得更快更緊，讓自己從一干新工人中脫穎而出。
類似的事情發生過太多次，伴隨著江佩珍從一個普通工人，升為車間主任、工會與女工委員， 5 年之後，她年滿 18 歲，便成了當時全面主管工作的副廠長，
時至今日，在說起江佩珍的前半生時，人們還是會津津樂道她在糖果二廠的「壯舉」：一個小學學歷的女廠長，帶著技術人員遠赴日本、法國、德國、意大利學手藝，大膽引進生產線，造出了中國第一顆果醬夾心糖、花生巧克力，上任不到十年，就把糖果二廠打造成了「中國第一」糖果廠，出產的「都樂牌」糖果家喻戶曉。
江佩珍骨子裡有一種不服輸的狠勁兒，從 13 歲到 33 歲， 20 年工齡全耗在糖果二廠，當人人都吃國企大鍋飯就滿足時，她不滿足，她所想的不是吃飽飯，而是成為那個掌勺的人。
柳州糖果二廠老廠房
1990 年，心思活泛的人撲通撲通下了海，為了迅速擠進市場，許多小作坊都選擇模仿大廠做東西，身為全國知名的糖果品牌，柳州糖果二廠也成了山寨貨的受害者。當時，國營企業仍然依賴供銷社等固定銷售渠道，定價死板、供需變化反饋緩慢，都樂牌糖果雖然出名，但沒有防偽標識，很快就被遍地的山寨糖擠得難以生存。
有人勸江佩珍，既然國營大廠不行了，沿海私企願意出 2 萬元月薪，乾脆跳槽去私企吧。江佩珍死活不願意，熬到時任國務院副總理朱鎔基來柳州視察，江佩珍在企業家座談會上見縫插針，提出希望國家抓緊打假，提高對知識產權的保護，朱鎔基聽後大加讚賞，提點道：「高科技產品不是一般的企業仿製得了的。你要到上海的大專院校、科研部門去結交一些朋友。」
這句話讓江佩珍大受啟發，當時的糖果二廠，有 400 多種糖，好幾條全國領先的生產線，卻依然拼不過山寨糖，歸根到底是沒有「高科技」。為此，她趕到上海，花了幾個月的時間見人，終於找到華東師範大學生物學教授王耀發，從他手裡拿到了一款中成藥喉糖的配方。王教授也是個奇人，聲稱江佩珍的熱情、直率打動了他，願意無償轉讓配方，最後還是江佩珍過意不去，執意捐了 20 萬元給華東師範大學作為謝禮。
王教授當時正沉迷研究前沿的自由基理論，完全沒料到，這個隨手轉讓出去的配方，會在江佩珍的手裡成為一家上市公司的門臉。
02
生死關頭，江老孃的效率極高。
從 1993 年 1 月得到朱鎔基的提點，到 7 月從王教授手中拿到配方授權，僅僅花了 6 個月，江佩珍就給糖果二廠找了一條後路，儘管這條路需要背水一戰。當時，江佩珍決定讓喉糖投產，為了打響名頭，她用了「金嗓子」這個名字，在此之前，金嗓子是「天涯歌女」周璇的綽號，自此以後，新時代的人們說起這三個字，所想到的都是——金嗓子喉寶。
金嗓子喉寶的誕生並不容易，有了配方，糖果二廠也沒錢引進新生產線。江佩珍跑遍了全市各大銀行，沒人看好這個項目，都不願意貸款。江佩珍四處受挫，一回廠就把自己鎖進辦公室苦思冥想，之後她在職工大會上，領著全體員工高唱了一曲《國際歌》。1 個月內，由全體員工集資的 700 多萬元全部到賬，金嗓子喉寶在當年 11 月份順利投產。
據說，工人們在唱這一句歌詞時，聲音格外洪亮：「從來就沒有什麼救世主，全靠我們自己。」
金嗓子
金嗓子喉寶問世後，江佩珍的「江老孃」之名更加深入人心了。
在那個年代，沒有人相信一顆小小的糖就能緩解咽喉疼痛，江佩珍但凡出門參加活動，必定隨身攜帶大量金嗓子喉寶，見人即送。去北京開會，她挨個給會議代表送；外出吃飯，給服務員送；在外地出差，她也總是跑到藥店，先裝作買藥的人問問有沒有金嗓子，如果有，就先買兩盒，問問銷售情況，如果沒有，立馬掏出金嗓子喉寶，滔滔不絕地向售貨員推薦。
這種「死磕」產品的精神，漸漸地讓金嗓子喉寶有了往昔都樂牌糖果的名氣，但與此同時，江老孃不走尋常路的操作，也給金嗓子喉寶埋下了隱患。
早在籌款投產金嗓子喉寶時，為了表決心，江佩珍就指揮工人，把廠裡原本的糖果生產鍋臺、用具丟到了廢品回收站。當金嗓子喉寶稍有起色，江佩珍就帶著工人們，向政府申請，把糖果二廠改製為民營企業金嗓子，她自己只佔了不到 4% 的股份。
一時破釜沉舟，的確令全廠員工順利過冬，江佩珍的個人威望上升到了頂點，但隨之而來的，就是她的個人喜好對金嗓子起著決定性作用。
2003 年 9 月，「皇馬中國之行」結束不久，世界著名球星羅納爾多的廣告就登上了央視等各大媒體。這支廣告製作粗糙，只有一張肥羅穿著寫有「金嗓子喉片」字樣球衣的照片，背景音反覆洗腦著「保護嗓子，用金嗓子喉片」，但恰恰是如此粗糙的廣告，一下子讓金嗓子喉片聞名全國。
肥羅估計也不知道踢球為什麼要吃喉片
這就是當時人們津津樂道的金嗓子「偷襲營銷」事件，在肥羅反應過來起訴金嗓子和央視之前，金嗓子喉片憑藉這支廣告一舉躋身全國咽喉類非處方藥銷量前三。
如今看來，這次「偷襲營銷」顯得格外不可思議：其一，據肥羅所說，當時只是有人花 30 萬美元請他吃頓飯、拍張照，委託人說只為了私人收藏，結果卻被堂而皇之用於企業宣傳；其二，這樣粗糙的廣告，竟然也能通過央視的審核。
至於為什麼要花 30 萬美元請肥羅吃飯，因為江佩珍本人是個球迷。在當時的中國，足球熱居高不下，羅納爾多一亮相，球迷們的心就怦怦直跳，很少有人願意仔細想想，足球和咽喉藥到底有什麼關係。
江佩珍的微博
打響全國知名度之後，江佩珍的對足球的愛也一直沒放下過，「偷襲」羅納爾多成功，金嗓子又重金簽下了另一位金球獎得主，卡卡。
除了代言人的選擇緊貼江佩珍的球迷身份，在其它宣傳上，金嗓子也處處體現出江佩珍的意志。羅納爾多廣告出來後不久，類似《聯合國秘書長安南盛讚金嗓子喉片是「魔藥」》的文章也接連出現。此後，江佩珍自己的頭像取代了配方貢獻者王耀發，出現在金嗓子喉寶的包裝上。
金嗓子
值得一提的是，就在金嗓子花了大價錢做足球明星廣告時，由湖南臺開啟的「超級女聲」選秀節目一夜爆紅，為其冠名的蒙牛酸酸乳和音樂毫無關係，卻為蒙牛打開了常溫乳製品飲料的大門，這時的超女主題曲是：「想唱就唱，要唱得響亮」。可惜，能讓她們唱得更響亮的金嗓子，卻跑去踢足球了。
03
2015 年 7 月 15 日，巨大的鑼聲響徹港交所，四座皆驚。在這個「東方華爾街」裡，所有人都衣裝革履，端著一副商業精英的架子，沒有人會像江佩珍這樣，真正把鑼敲得震天響，但這就是江老孃，從 13 歲進廠，到 69 歲敲鑼上市，她比誰都希望，金嗓子能像這聲鑼響一樣，聲驚四座，餘韻悠長。
不拘一格的江老孃
然而，再驚世的聲音，如果沒有後續，也會漸漸消散。
據天眼查顯示，上市當年，金嗓子營收 7.07 億元， 2016 年升至 7.68 億元，但在此之後，便再也沒有突破 7 億元。與此同時， 2015 年上市時，金嗓子喉片尚且賣出了 1.29 億盒，到了 2018 年，總共只賣了 1.04 億盒，維持銷售額，基本靠漲價和減量。從歷年財報上看，金嗓子集團超過 90% 的收入，都來自於當年花了 30 萬美元打響名氣的金嗓子喉片，而不斷增加的支出，則來自於對新品草本飲料的廣告投放。
這款草本飲料，也正是讓江佩珍戴上「老賴」帽子的原因。
2016 年，金嗓子和星空傳媒約定，由後者做廣告代理，在音樂綜藝《蒙面唱將猜猜猜》和《蓋世音雄》上投放廣告，合同規定了相關的收視率。次年，金嗓子認為節目收視率不達標，宣傳效果不好，拒絕支付剩餘廣告費，星空傳媒為此將金嗓子告上法庭，歷經一審、二審後，江佩珍作為金嗓子的實際控制人，被認為有能力支付而拒絕履行相關義務，成為「老賴」。
兜兜轉轉，主攻咽喉問題的金嗓子還是為了多元化，成為了歌唱類節目的金主爸爸，只是這一次，中國娛樂界再也沒能打造出「超級女聲」這樣的爆款。而這款遲來的金嗓子草本飲料，是金嗓子對單一收入來源的自救，也是面對各大競品圍堵的突圍。
在金嗓子的企業架構裡，藥品和食品是其不肯放棄的兩條腿。藥品線以金嗓子喉片為主，屬於非處方藥物，患者可以在藥店自行購買，食品線以金嗓子喉寶為主，拿食品生產許可認證，在超市、賣場鋪貨。
尷尬的是，這兩條線都十分依賴金嗓子喉片/喉寶的名號，儘管金嗓子早早設立了研發中心，有都樂膠囊、羅漢果玉竹沖劑、銀杏葉片、板藍根顆粒等藥品，但產品核心競爭力不足，競爭力太弱，銷量十分有限，食品線更是慘淡，金嗓子牌月餅的知名度僅限於當地。
保護嗓子，吃金嗓子月餅？
除了兩條線發展受限，金嗓子近年來的窘境和競品的出彩表現也分不開。在金嗓子發家的喉糖領域，廣西老鄉「三金牌西瓜霜含片」一直是其強大的對手，京都念慈庵的喉糖也很暢銷，此外，主訴「咽喉異物感」、「想咳咳不出來」的慢嚴舒檸廣告更加有針對性，廣受好評。
兩相夾擊之下，金嗓子這幾年市值狂跌近九成，江老孃用盡全力敲響的鑼聲，終歸淡去了。
回顧金嗓子的成名、上市、衰弱之路，如果說江老孃不服輸的拼搏精神是火把，那麼朱總理一句點撥、王教授大方授權就是火種。當金嗓子這把火點起來之後，個人的意志就應該讓位於公司實際利益。作為一家想橫跨藥品、食品兩大領域的企業，靠譜的營銷、過硬的科研能力才是保證企業生命力的乾柴。可惜，成名之後、上市之前的黃金十年，金嗓子錯過了。
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本篇作者｜毛洪濤 主編｜王滔
編審｜陳潤江 顧問｜王淑琪
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