文 | 黎曼 羅素
一段時間以來，一種全新的保險銷售模式興起了：
一群被稱為“保險規劃師”的群體，開始通過線上和電話，給用戶推薦保險。
他們自稱是獨立第三方，會根據客戶的個人情況，去定製保險方案。
這個模式在最近極為火熱，業內人士稱行業“形成了3萬家大大小小的保險工作室”。（詳情請見 ）
行業火爆的背後，一些公司為了獲取暴利，進行簡單粗暴的“流水線生產”，此舉正在透支行業信任。
一本財經通過暗訪發現，在業內幾乎公認排名前三的平臺“蝸牛保險”，其北京分部在批量招聘保險小白，後者被培訓5天就可上崗，培訓人員直接說，“我們其實就是銷售”。
他們自稱是定製化推薦，但實際上，主要推薦的是一款名為“永樂A款重大疾病保險”的產品。
業內人士將這條流水線產業鏈，稱為“保險富士康”。它背後的暴利程度，令人難以想象……
01 保險規劃？
35歲的北京白領趙萍萍，作為剛崛起的中產階級中的一員，對保險的需求日益劇增。
但她不信任身邊的“保險代理人”，覺得這些人“素質不算高，大部分是忽悠人的”。
因為平日裡工作太忙，她沒有時間去研究保險，保險配置計劃一拖再拖。
最近，她瞭解到，一個名為“蝸牛保險”的平臺，可以提供付費諮詢，有專業的“保險規劃師”幫用戶定製保險計劃。
她在網上查了下蝸牛保險的背景。
這家公司成立於2013年，公司介紹稱，目前已累計服務超過500萬家庭用戶。
她覺得對方算大平臺，於是付了218元，購買了一個高級經紀人的付費諮詢服務。
趙萍萍覺得，自己如果要研究保險，起碼得花一週的時間。
對於這群新中產來說，花錢買時間，早已是生活的常態。
比如，他們可以付一百多元，請一個保潔阿姨給自己收拾3小時屋子，所以，“花218，節約一週研究保險的時間，還算划算”。
第二天，一位保險規劃師就給她打了電話，詳細詢問了她的情況，並給她制定了一個保險計劃。
這位諮詢師推薦了兩款重疾險產品。
其中一款名為“永樂A款重大疾病保險”，百萬版一年保費1萬出頭，需要持續繳納20年。
但趙萍萍很快發現了問題：在網上搜索，這款產品的評價不算高。
永樂A款重大疾病保險是海保人壽推出的一款重疾險，保額最高100萬。
保險產品測評公眾號“保險駕到精選”曾對這款產品發佈過一篇測評文章，文章表示，這款產品有兩個問題：惡性腫瘤、嚴重哮喘保障藏有暗坑，另外，“價格貴得離譜，比一些多次賠付的重疾險還貴出不少錢”。
文章認為，這款產品是在“收智商稅”。
更為蹊蹺的是，趙萍萍的一位好朋友也購買了一個定製服務，“但推薦的保險產品幾乎一樣，也有這款永樂A款重大疾病保險”。
這些所謂的保險規劃師真的專業嗎？他們為何都會推薦同一款保險？他們真的是在提供定製化服務嗎？
02 流水線生產
一本財經為此深入蝸牛保險暗訪，發現這一行的水極深。
蝸牛保險的北京分部位於北京高碑店一個較為偏僻的文創小鎮內，有80多個工位，目前只有幾個員工，正在大規模招聘。
這些新招員工大多隻有一兩年的工作經驗，基本都是保險“小白”。
其人事負責人甚至強調，公司不要有保險背景的人，“曾經有競爭對手來臥底，所以我們不公開招聘保險同業，除非內推或知根知底”。
而大家的底薪都不高：3500元，外加300元的餐補。
員工核心的盈利來源，來自於提成。
帶團隊的負責人自稱姓肖，大家都稱他“肖總”。
前四天，肖總給大家佈置的任務就是看培訓視頻，18個視頻，每個時長約1小時。
四天裡，肖總共出現了三次，來檢驗大家的學習成果。
但他幾乎沒有問保險的專業知識，只是強調公司的組織和業務流程。
“我們不是專業的規劃師嗎？不是應該給用戶推薦最合適的產品嗎？”
面對員工們的提問，肖總回答得也很直接：“我們其實就是銷售，銷售你明白嗎？只要把產品賣出去就行。”
直到第五天，新員工們才開始接觸業務。
“每天我們會給大家40條數據，裡面包括電話號碼和用戶的大概情況。”肖總稱。
這些用戶數據怎麼來的？
一些老員工表示，是在用戶註冊APP和微信小程序時獲得的。
拿到這些信息後，員工們的工作，就是打電話。
肖總還提供了一個銷售話術手冊。
給用戶打電話的由頭，就是蝸牛保險成立5週年，會抽取一些用戶，提供一次免費諮詢服務。
肖總介紹，對所有的用戶，最開始只推薦一款產品，它就是永樂A款重大疾病保險。
“不是說定製化保險嗎？為何只推薦一款產品？”
“你們前期不懂，不專業，只推薦這款比較好成單。”肖總稱。
一家保險經紀公司的副總裁蘇清指出，這款產品倒沒問題，就是性價比確實不算高。而這款產品最大的特點，就是“佣金高，銷售平臺方可拿到80%到90%的佣金”。
那麼這些保險規劃師可以提成多少？
“你們的提成是4%。”肖總稱。
假設一個用戶第一年的保費是1萬，那麼平臺方最高可拿到9000元，其中，保險規劃師可以拿到400元。
這樣一來，平臺方可淨賺8600元。
蘇清稱，如果線下代理人銷售這款保險，提成在30%到35%之間。而線上的模式，保險規劃師居然只提走4%，“實在是太暴利了”。
“對於小白用戶，你們就只推薦這款產品；如果用戶懂一點保險，不接受這個推薦，你們可以再嘗試下其他產品。”肖總稱，現在蝸牛保險裡共有65款重疾產品，可以選擇其中10款重點推薦。
而從第六天開始，這些培訓了五天的小白們，就都開始正式上崗。
“基本沒有考核和考試，我身邊的同事都是直接上崗。”一位入職一個多月的員工吳婷稱。
“我們正在大規模招聘，最近會來三十多個人。”人事負責人稱。
一批批的保險小白，正在被流水線化地培養成保險規劃師，集體上崗。
03 保險富士康
“現在市面上的很多平臺，都是採取這樣的方式，流水線生產保險規劃師。”“有態度的精蒜溼”公號首席內容官王丹告訴一本財經。
他把採用這種模式的平臺，稱為“保險富士康”。它們也深得富士康的精髓：流水線作業。
“很多平臺招聘的都是不懂保險的小白，或者剛畢業的學生，培訓一兩週，考試通過就上崗。”王丹稱，他們的年齡大多是二十多歲。
“還有更誇張的，一些平臺直接去大學裡找一幫大學生兼職，連底薪都不給，只給很低的提成。”行業資深從業者朱一輝透露，很多平臺都去武漢、成都等大學聚集、人力成本很低的地方建立分公司。
甚至直接建銷售中心或者電銷中心。
而流水線生產出來的保險規劃師，也有著巨大的流動性。
大部分的保險規劃師，都會在第一個月被淘汰。
“我已經開工半個月了，還沒有成單。”吳婷稱。
還有一位保險規劃師一個月都沒成單，已經離職。
因為人員流失率太高，“北京分部這邊的人事部門基本不和我們籤合同，我們都上崗半個月了，還沒簽”，吳婷稱。
在培訓期間離開的保險規劃師，甚至沒有工資。
看起來，平臺方很暴利，但對於保險規劃師來說，這裡就像是“血汗工廠”。
這樣流水線生產的保險規劃師，真的具有紮實的功底和專業性，可以幫人定製保險嗎？
朱一輝等多位業內人士認為，大部分定製化保險，都是噱頭和騙局。
首先，線上保險產品少，可選擇餘地小，且大部分都是小保險公司的產品，很難定製化。
目前，互聯網保險有嚴格的限制，線上可銷售的產品，品種極少。
“所以在線上，不管你是年收入10萬，還是100萬，他們推給你的基本都一樣。”明亞保險經紀資深銷售總監張海燕說。
王丹也發現，在蝸牛保險那裡定製過方案的幾個客戶，“被推薦的產品都一模一樣”。
其次，一般保險規劃師是什麼產品佣金高，就推薦什麼。
現在大部分平臺的規則是，保險規劃師的提成會直接和佣金掛鉤。
“聰明點的，都會推薦那些佣金高的產品。”朱一輝沒明白，如果演變成這樣，這個商業模式比線下保險代理人的模式強在哪裡。
最關鍵的一點，這類保險的售後和理賠，將成為一大隱患。
“其實保險是一款非常注重售後的產品，因為賣出去的時候，啥都沒有，只有一張保單。”朱一輝稱，售後和理賠，才是保險服務真正的開始。
但目前，大部分此類平臺只負責銷售，後期服務跟不上。
“再加上保險規劃師的人員流動性很大，後期售後和理賠就找不到人了，這導致投訴和退保的情況很多。”朱一輝發現，因為這個原因，很多保險公司拒絕和線上平臺合作。
在保險行業，監管一直非常嚴格。
相關部門對於這個商業模式存在的隱患，也已察覺。
早在今年4月，銀保監會就出臺了《2019年保險中介市場亂象整治工作方案》。
其中指出，要重點整治第三方網絡平臺及其從業人員非法從事保險銷售、承保、理賠、退保等保險業務服務。
而在10月下旬，北京銀保監發佈通知，禁止了這類行為。
上有政策，下有對策，一些平臺開始收購牌照，或者和有牌照的公司展開合作，行業依然欣欣向榮。
在過去，保險代理人只代理一家保險公司的產品，並從保險公司拿佣金，因此，保險公司出什麼產品，他們就賣什麼產品，什麼產品佣金高，就賣什麼。
過去的20年裡，中國的保險業深陷汙名。
而新崛起的這批用戶，沒有經歷保險汙名化的時代，他們是這個行業剛剛出現的一絲希望。
對於期待正名的保險從業者來說，這絲希望彌足珍貴。
在某種意義上，保險規劃師這個群體，相比過去的保險代理人，確實更中立一些。
“實際上，保險規劃師的這個模式，確實代表著未來。”行業的大部分從業者，極為認可這一模式。
如果他們確實能站到客戶角度去規劃保險、推薦保險，也只收取客戶的諮詢服務費，不涉及保險銷售，那麼這個模式，絕對是一個好模式。
但目前，一些玩家為了獲取暴利，用簡單粗暴的流水線模式銷售保險，不斷透支著行業信任。
“保險行業的監管極為嚴苛，一旦越界，就可能面臨一刀切。”面對行業亂象，多位行業從業者都極為擔憂。
監管一來，行業恐一夜歸零，無人可以獨善其身。
朱一輝和一幫行業從業者正在建立自律組織，他們喊著“不要堵上行業的大門”的口號，守護著行業未來。
“行業還很大，非常有前景，請從業者剋制一些，將眼光放到更長遠的未來。”朱一輝不止一次在公共場合呼籲，不要殺雞取卵，不要透支行業信任。
“中國保險的大門才剛剛打開，不要一腳又把大門踹上。”
*文中部分受訪者為化名。
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