甘當“異鄉客”，戰略“四步走”助推今世緣滁州市場翻番

文丨酒食匯團隊

縱觀當前酒業格局，在全國性名酒集體下沉，區域龍頭紛紛加快“走出去”的步伐下，即便擁有鐵壁的安徽亦不能阻擋省外“入侵者”的破局攻勢。作為江蘇白酒龍頭企業之一的今世緣，在地緣優勢之下，近年來安徽市場發展迅速，而發展的背後，離不開一群與企業“肩並肩”的經銷商。

其中更有一部分人為推廣開拓今世緣市場，甘願離開家鄉“獨在異鄉為異客”，滁州今世緣商貿有限公司總經理薛希華就是其中一位。

01

甘當“異鄉客”，做“緣”文化的傳播者

滁州今世緣商貿有限公司總經理薛希華是江蘇淮安人，可以說是聞著今世緣（前身高溝酒廠）的酒香長大，對於家鄉的名酒有著深厚的情結。2017年，薛希華拿下了今世緣滁州市場的代理權，成為今世緣邁向全國化的“先鋒部隊”的成員之一。

薛希華認為，隨著消費理性化的發展，未來的白酒市場一定是向品牌聚焦、向品質聚焦。今世緣作為江蘇龍頭型酒企，近年來今世緣一手抓“緣文化”，一手抓“全國化”從省級龍頭酒企向泛區域名酒快速升級。在品質上，今世緣以擴大優質酒釀造規模、貯存能力和包裝能力為重點，持續不斷地進行技術改造，而今世緣在次高端上的快速突破就是消費者對品質認可的最佳證明。目前企業還處於快速上升期，未來的潛力很大。

滁州與江蘇接壤，是安徽的東大門，在白酒品牌上，既有江蘇白酒品牌強勢入駐，又有省內名酒深耕下沉，還有本土老名酒企業明光酒業，呈現出地產品牌、本省名酒、外來品牌三分天下的局面。今世緣在滁州市場也早有滲透，具備了一定的基礎，因此薛希華果斷“入皖”，欲將今世緣獨特的“緣”文化在滁州市場做大做強，做“緣”文化的傳播者。

02

戰略“四步走”，上市首年銷售破1000萬

薛希華表示，從江蘇來到滁州運作今世緣品牌，在其個人層面，從資金實力到渠道人脈，並不具備什麼優勢，屬於“新品牌、新市場、從零起步”。得益於今世緣強大的品牌力以及清晰的產品體系，通過兩年時間運作，已經在滁州市場打開局面。

招兵買馬，團隊先行：“市場運作，先有團隊，才有後續一系列營銷工作的開展”，薛希華表示。在進入滁州市場後，滁州今世緣商貿以最短時間組建了一支含合夥人、會計、資深業務經理在內的精幹團隊，為今世緣滁州市場發展奠定了基礎。

理清思路，啟動市場：在市場調研中，滁州今世緣商貿團隊分析認為，一是

滁州市場表現強勢的安徽省內名酒和地產名酒，結構透明、產品利潤低，給渠道商帶來一定負荷；二是表現最為強勢的地產名酒產品線過長，從50-300元價格帶全覆蓋，但企業主要銷售來源集中在100元/瓶以下的產品。市場上需要一款有品牌、利潤率可觀、產品結構清晰、價格帶聚焦的產品，幫助渠道商走出“價格戰”的困境。

兩個卡位，打造大單品：根據市調中總結的兩點機會，滁州今世緣商貿將今世緣典藏作為滁州市場核心主推產品，並以今世緣典藏6和今世緣典藏12為抓手，對價格帶進行精準卡位，其中今世緣典藏6佔位120元大眾消費價格帶，今世緣典藏12佔位200元價格帶。同時導入“大單品”概念，以精準的圈層營銷和團購渠道順利實現市場的破局。

品牌推廣，婚喜宴市場引爆：“家有喜事，就喝今世緣”是今世緣在品牌推廣層面的先天優勢。滁州今世緣商貿在市場佈局過程中，用了3個月時間，與12家婚慶公司達成全面合作，形成了以今世緣為主體的婚慶聯盟體，構建了一個今世緣品牌推廣及銷售的特通渠道。

2017年，今世緣滁州市場上市首年就突破了1000萬元大關，2018年再度爆發，銷售同比增長超40%。

03

“品牌+渠道”雙驅動，“1+1”深度協銷力爭再翻番

2019年，今世緣確立了從2019年到2023年“奮鬥新五年，實現翻兩番”的戰略目標，並制定“1+2+4”的戰略規劃，安徽是其中“4”個重點市場之一。今世緣在安徽市場開始重點發力。得益於滁州市場的優異表象，2019年滁州成為今世緣在安徽第一個進行板塊化培育的地級市場。

根據“品牌+渠道”雙驅動的營銷策略以及廠家為主導的“1+1”深度協銷模式，滁州今世緣商貿採取“點、線、面”相結合的形式佈局渠道客戶，形成以市區為中心的四邊形渠道網絡，佈置名煙名酒的、酒店、商超等網店近1500家。其中核心網點150家，品牌形象店30家，婚慶聯盟體網點20家，品牌專場合作酒店5家，拉開了今世緣滁州市場全面深耕的序幕。

薛希華表示，目前公司重點培育今世緣典藏12已初步形成銷售氛圍，隨著主流消費價格帶向200元升級，今世緣典藏12將進入一個快速增長期。今年的銷售增長有望接近80%，目前已經實現“時間過半、任務過半”。而隨著對滁州各縣區、鄉鎮市場的深度覆蓋，2020年有望再次實現翻一番。