to B領域的發展階段處於早期偏後，行業很細分，很大的公司很難介入到這種還在起步的、萌芽期的業務線，“大象去踩螞蟻，是非常困難的”。
文 | 《中國企業家》記者 連然
圖片來源 | 被訪者
作為36氪的第一個機構投資方，九合創投在投資36氪9年後，迎來了這家公司的IPO時刻。
11月8日，36氪在納斯達克掛牌，發行138萬股ADS，發行價為14.5美元，募集資金為2000萬美元，首日開盤較發行價14.50美元跌13.24%，報12.58美元，市值約為5.69億美元。
在招股書上，36氪描述自身為“致力於服務中國新經濟的卓越品牌和開創性平臺”。 這也被九合當成在企業服務領域的一個代表案例。
2019年上半年以來，企業增值服務已超過線上廣告費用成為36氪營收的主要來源。目前，36氪深入服務過的客戶已有數千家。九合創投創始人王嘯表示：“智能互聯網時代，效率處於首要地位。我們相信36氪將運用其豐富的企業庫資源和分析等能力，能夠幫助企業精準營銷、降本提效、提升效率，未來也將有越來越多的企業意識到降本提效和精準服務的價值。”
投資36氪時，九合創投剛成立，後者只是一個編譯國外科技博客的網站，如今，九合創投管理資金規模超過15億元，投資兩百餘家早期初創公司、各期基金IRR均值超過60%。
雖然在百度時，王嘯有to B業務的經驗，但九合並不是從一開始就清晰的聚焦企業服務領域。從第二支基金起，九合創投有意識地佈局產業互聯網，5G、AI、IoT等新技術主題成為新的佈局重點，用王嘯的話來講，數據智能是如今企業服務創業領域的新紅利，新機會就蘊藏在技術端和業務端當中。
王嘯認為，跟to C項目不同的是，to B領域並不存在像BAT那樣能主導終局的互聯網巨頭，而且to B領域的發展階段處於早期偏後，行業很細分，很大的公司很難介入到這種還在起步的，萌芽期的業務線，“大象去踩螞蟻，是非常困難的”。
九合創投創始人王嘯。
以下為《中國企業家》對王嘯的採訪整理，有刪減。
以前中國的to B業務為什麼沒起來？
CE：你是36氪第一個投資人，現在36氪以企業服務的定位上市，當初在投資它時有沒有預想過這一步？
王嘯：沒想到那麼多。當時想的是，第一國內需要一些創業、創新，來拉動整個經濟的發展；第二我們也需要借鑑一下美國的TechCrunch對科技與創業的報道，36氪最早是在翻譯他們的東西，我覺得中國需要這樣一個窗口去了解海外的創業動態。
CE：九合創投對企業服務這個領域，是從一開始就有聚焦嗎？還是說是隨著視野的變化來確定的賽道？
王嘯：一開始沒有太聚焦，我們是在投資的過程中，在做第二支基金的時候，慢慢地有些做to B的項目找過來……我們原來投的跟餓了麼一樣的美餐網，一開始也是做to C的。它是在中國傳媒大學做校園外賣出身，跟餓了麼的時間點也很近，但餓了麼運氣比較好。美餐後來轉型做企業團餐了，現在做得也還不錯，一年也有近十億元的收入了。
另外一點，我在百度有3年時間是在做企業服務，所以我對to B從頭到尾怎麼做挺了解的，實際上to B的大B小B都做過，做過軟件、SaaS、系統集成……這個事我很熟悉。
所以我們是在做第二隻基金起逐漸加了一些to B項目，因為我們的思路是不希望在一個方向上猛砸，那樣特別容易把一個基金砸死。
CE：在看企業服務賽道方面，你有什麼獨特的方法論嗎？
王嘯：要在特定場景下，把技術應用好，非常關鍵的點在於技術成熟度和場景的界定。
首先，好的團隊必須要同時具備技術的能力和對產業落地的能力，對產業的理解度和銷售能力要強，技術的實踐能力也要強；其次公司的底層商業模型也非常重要。
我們通常會從趨勢、團隊、數據、行業競爭態勢這四個維度去分析。
第一個維度是趨勢。所投項目是不是一個變化的市場，有沒有結構性的變化。找到底層變化的規律，前瞻性的看到一些機會，是非常重要的。
第二個是團隊，即團隊跟這個項目的匹配度是不是相符。我們會對團隊創始人的履歷、背景、對創業的認知、創始人稟賦跟創業事情的相關度、團隊其他人的互補性、領導力等進行評估。
第三個是數據。有一些數據能夠表徵這個企業所做的事情，比如行業的認可度，行業有多大的玩家與其有戰略協同度，或者說有多少用戶等等。
第四個就是看行業競爭態勢，即這個行業中有沒有頭部玩家，還是說是個新市場，是否已經形成競爭格局。
CE：你覺得現在to B領域的創業，處在一個什麼樣的階段？
王嘯：早期稍微靠後一點點。我們可以分析一下，中國to B發展的基礎。
以前中國to B為什麼沒起來？因為中國其實PC機的普及率很低，中國人多，網民不到10%。實際上以前的領導都不用電腦,他們基本上沒有接入終端也很少用互聯網。以前to B企業只做大央企的業務，那時外企的to B公司在中國賺了很多錢。現在，隨著智能手機的普及，企業級的服務開始起步了。現在80後也已經基本是企業的中高層了，相對來說有采購的能力和權限。
另外，以前企業弄個服務器再裝個軟件，還要派個人維護，成本很高。現在一年幾千塊錢上萬塊錢就能買一個很好的雲化服務了，降低了成本。
其實中國to B要想做起來，雲化加手機的普及，再加決策者的年輕化，再加國家的這種鼓勵自主可控的生態，整體機會還是蠻大的。
爆發性機會與結構性機會在於技術創新，通過利用數據智能對各個產業中的生產訂單鏈條重整和重新分發，中國任何一個細分產業的產業鏈都足夠大，足以產生百億美金以上市值的公司。
人工智能有點像to B項目的催化劑
CE：在產業領域，有沒有一些比較看好的待改造的新機會？
王嘯：技術革新和業務端機會並行。業務端的話，全鏈條自動化生產交易網絡，流通環節單點效率提高，人力替代；技術端，從底層演進，計算力升級推動企業服務從下到上變革。
我們投了一個深圳的公司墨影科技，他做了一個類似於平臺上是可以移動的機械手，在移動過程中可以做很多類人動作，基本上它可以做到自動規劃路線，把貨放到背上，然後揹著走，然後到那邊再把它卸下來放過去。這種更加柔性、更加智能的工業機器人也是智能製造的一個重要部分。
我們還投了一家公司迅蟻，做無人機物流的。現在都是騎手在送外賣，但隨著勞動力人口下降，以後外賣物流成本一定會很高，如果未來在相關條件完善的情況下，機器配送成本反而會沒那麼高。
CE：現在在智能製造或者金融保險領域，好的標的多嗎？
王嘯：智能製造還在相對偏早期階段。因為工業自動化其實也就是剛剛開始，還需要點時間，這個領域還沒有到真正出巨頭的時間。
金融保險領域相對比較大，比如說水滴互助可能從前端獲客已經解決了一些問題，它做一個金融超市保險超市，其實本質上是洞悉了大家做慈善的心理，讓大家給一些生病的人，有困難的人捐助，在捐助過程中大家也會很擔心自己，所以就去買保險，它其實營造了一種場景。他是從前端流量端做了這個事，其實保險產業鏈還是比較大的，在服務端還有機會。在國內，每個產業的機會鏈條是有很多可能性的。
CE：那人工智能對於to B領域的創業，有什麼改變嗎？
王嘯：大數據和機器學習對to B領域的項目有點像催化劑。以前你給商家提供軟件，商家不一定購買，因為軟件其實只是能幫商家提高一些效率，不能給商家帶來真實的銷售線索。但如果通過大數據給商家提供銷售線索，再加軟件、自動化客服，一套系統下來效果比較明顯，所以我們比較喜歡投數據加to B服務的這種項目，這種更有價值，僅僅做to B軟件也可以，但不是有那麼有用，長期來講還是比較有問題。
CE：加上人工智能這個因素之後，會不會導致to B領域的創業項目也會估值特別高？因為像現在人工智能的“四小龍”都已經估值挺高的，你在看這個領域的項目的時候有什麼感覺？
王嘯：我覺得還好，沒那麼誇張，因為其實所謂的人工智能四小龍，主要是應用在安防與自動駕駛的領域。安防領域的應用確實在中國是剛性需求，政府的項目也比較多，國家的投入比較大；自動駕駛受關注度比較高，但是落地需要很長時間。
人工智能跟to B領域結合的公司，我認為其實估值在合理的區間。
CE：to B和to C領域的投資九合創投都有做，會不會覺得做to C的投資可能帶來的成就感會更高一些？
王嘯：沒有。從投資來講，投to C和to B各有各的好處。我是覺得對產業對社會產生更有深度價值的公司才有意義，這種公司我才比較喜歡。
為什麼比較喜歡36氪，我覺得它至少提供了創業與投資的經驗，提升了創業的效率，雖然看上去像個媒體，但實際上對整個創業生態提供了信息價值。還有青雲，我當時投它的時候就想到了雲計算如果再往更底層去思考——需求無法減少，只會增加，如何更有效地利用計算資源就變得更重要，如果能從底層架構上效率高一點，就能多節省一點能耗，青雲對於降低服務器的消耗是有價值的。
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