在全球寿险界，谈到寿险销售成绩的时候，人们常常说“西有班·费德雯，东有柴田和子”。
在之前的文章中，小编已经给大家介绍过柴田和子，几天我们不妨再来听听班·费德雯的故事。
班·费德雯，1912年出生于美国，1942年加入纽约保险公司。从业50年来，每年的销售额平均为300万美元。1969年他缔造1亿美元的年度业绩，1984年他获得颁罗素纪念奖。费德雯一生中售出数十亿美元的保单，这个金额比全美百分之八十的保险公司的销售总额还高。这样的记录，至今没有人能打破。
最让人惊讶的是，这位保险奇人一生所待的地方，不过是他家附近方圆40英里内的范围，一个只有1.7万人口的东利物浦小镇。就在这样一个小镇里，费德雯创造了寿险销售的奇迹。
众所周知，地方小、人口有限，本是寿险销售的大忌，可是费德文却屡创奇迹。所以，他本身的成功就告诉我们：保险是可以长期从事的事业，保险不应受地域的限制。
费德雯成功的秘诀除了每周工作七天，愿意勤奋工作，愿意自我约束以外，他更是个善于讲故事的高手。
班·费德文处理顾客反对意见主要策略是：
1、描绘一个完整的故事，那个故事一定是有深刻寓意的。
2、扩大拥有保险的快乐，扩大没有保险的痛苦。
被客户拒绝时
一天，他打电话给一位叫麦克的先生，向他推销一种人寿保险。
麦克先生：“我需要再考虑考虑。”
班：“我了解，但除此之外，还有其他让您拒绝投保的理由吗？”
麦克先生：“没有。”
班：“麦克先生，现在请您想想，数年后的今天，您的儿子保罗正在哈佛大学校园中准备着他的毕业考试。这时，他的同学李奇从他的身边经过，两人便讨论起毕业后的一些计划。李奇告诉保罗，他父亲在生前给了他一笔旅游费用，要他在毕业后先四处走走，多增加一些阅历；李奇问保罗，想知道他的父亲是否为他准备了什么特殊的计划。保罗十分惊讶地听到这个消息，他更纳闷地问李奇，既然如此，何以在这几年的学生生活中，可以不靠打工或兼职的方式来维持生活，而且还有充裕的经济来源？李奇这时十分自豪地告诉保罗，他的父亲是一位尽职尽责而且懂得如何未雨绸缪的好父亲。早在他还小的时候，他父亲就以投保的方式，来确保他的教育过程不至于可能因为一些意外而中断。所以他现在也有充裕的资金来做他想做的事，而他对他父亲的爱，绝不会因为父亲的早逝而稍有减少……麦克先生，这难道不也正是您想为保罗做的吗？更何况现在投保，不正是提供子女未来就学时经费可靠的保障吗？”
“我们现在还不需要。”
“麦克先生，假使我的袋子中有个软木塞，此时此刻您出任何一个价钱，我都会卖给您。但是您可能一分钱都不会给我，因为您不需要它。假设这个星期天的早上，您和妻子正在享受一个轻松的钓鱼假日。您全家正乘船在离岸有一公里远的地方钓鱼，旁边没有别的游客。您的妻子正在看书，您在静静地看着水中的浮标，小孩也在帮您——突然，船漏水了，您开始把水舀出去。事实上，这是于事无补的。大喊救命，不过，一点用也没有，没有人听见，您又无法堵住漏洞。您全家就渐渐地往下沉了！”
“这个时候，假如我坐直升飞机飞到您的上空，在您头上垂下一个软木塞，再一次问您能出什么价来购买这个大小刚好堵住漏洞的软木塞？无论我要求多高的价格，您都会要的，对吗？
“为什么这个软木塞在那个星期天意义如此重大，现在却一文不值呢？
“这不就是我们现在的情况吗？您无法预测未来。因此，您无法在意外或疾病发生的前一天才打电话给我，要求我的保护。为了您的财产安全及心灵平安，您必须现在拥有这个保障。”
“我没有钱，暂时买不起保险。”
“麦克先生，在我身边发生一个真实的故事，让我给您分享，也许对您有帮助。我的隔壁约翰先生，是我们小区小卖部的一个老板。小卖部的生意一向不错，除了生活开支外，应该小有剩余。我几次请他买健康保险，他都是一句话‘我没钱，暂时买不起保险’。去年的一天，他忽然病发，是脑血栓，病来得突然，晚一步送医院就有生命危险。他在医院住院一个月，共花了医疗费20万美元，而且现在还必须用药维持病情。以后，他一看见我就后悔当时没听我的话，以致现在苦不堪言。我真的不希望我身边再出现第二个约翰。”
“麦克先生，说句不好听的话。假如有一天，您万一得了什么急病，您会对医生说‘我没钱，暂时看不起病’吗？”
最终，麦克被说动了。
从这个案例中，我们可以看出，费德雯具有非凡的劝说本领，也具备永不言弃的心理素质。这个案例里也出现了三个我们最常遇到的拒绝理由，我们是否能够像费德雯那样瞬间就能用温和的语调递出相应的故事，是非常关键的。
当然，我们现在的客户更加忙，也接触到更多的保险业务员，他们对这些说辞可能已经非常熟悉，那么我们可以做到的是，尽量让故事简短并富有感染力。这是需要经过不断练习和被拒绝。
费德雯的经验之谈是：“不要一被别人拒绝就放弃了，绝对不能放弃！一直回来、再回来！总有一天，等到您想开发的那个人刚好心情好或是正好有空，他就会说：‘好吧，进来谈谈吧！不过我只有几分钟给您，您快点介绍。’”
人寿保险到底能做些什么
费德雯认为：不要只推销“人寿保险”，要推销“人寿保险到底能做些什么”。他还举例说明这句话的涵义。
有个相当聪明的商人，他拥有一百万美元！但他仅仅投保了两千美元的人寿保险吗。
他之所以成为百万富翁，是因为他擅于以钱赚钱，除非能获得相当的利润，否则绝不随意花费一毛钱。他认为把钱花在保险上，还不如利用这一笔钱来赚取更多的利润。他不愿财富停止成长，因此不愿把钱投在人寿保险上。
但如同你所知道的，企业愈大，所需的资金就愈多。有一天，这位商人得到一个非常好的投资机会，但却苦于无现金，因为所有的资金都已被其他事业套牢。如果你处于这种情况，你会怎么做呢？这位商人，是个聪明人，因此他做了一个明确的决定——向银行借钱。由于他是个大投资家，所需资金相当庞大，于是向银行借贷一百万美元。
银行主管问他：“一百万美元？这不是一笔小数目！当然，我们了解你，也知道你的成功史，我们更明白这一笔钱由你来利用，一定可以发挥得淋漓尽致，但这是一百万美元哪！你准备用多少时间来还这笔钱？”
“这点你不用担心，我已列了一份详细偿还计划。”他胸有成竹地回答，并展示资料，“这是我的投资计划，这是我预估每年的投资回报率，另外，这是预备偿还的时间表。”
由于贷款期间很长，于是银行主管又担心地问了：“我怎么知道你能拥有这么长的时间，假如有一天，生命的极限到了，那这笔钱该怎么办？”
你也许会认为这家银行太过分了，然而维护本身的权益是人的本能，假设该投资人发生不幸，那么银行的钱岂不泡汤了？由于人无法起死回生，这家银行只想知道万一客户在贷款还未还清之前去世的话，银行如何收回这一百万。
银行主管又问道：“你参加了多少保险？”
商人回答：“没多少。”
“到底有多少？”银行主管紧追着问。
“几乎没有。”商人的声音细如蚊蚋。
“几乎没有！”银行主管提高嗓子，显得惊讶又愤怒的样子。“你的意思是要求我们承认你的余生值一百万美元，而你自己却判定它一文不值，我可不愿当傻瓜！”这位银行主管说完掉头而去。
如果这个人想贷到这笔钱，他需要什么？“人寿保险！”但深入探讨，他真正需要的到底是什么？如果他要向银行贷到这一百万元，他真正需要的是“时间”，用时间完成计划，用时间偿还贷款，但他不能保证拥有这么充裕的时间，那他该怎么办？
银行所要求的不是口头承诺，而是绝对的保证，无论货款者发生任何问题，均能完整地收回贷出的金额。至于贷款者何时会发生事情呢？今天、明天、或是任何时候？相信没有人敢确定，也就是没人敢确定什么时候可能会发生事情，因此需要有十足的保证，以便能随时收回这笔钱，至于利用什么能立即创造一百万现金价值呢？人寿保险！除了人寿保险外，没有其他办法。
费德文写道：人寿保险能为客户做什么？人寿保险能为客户的时间背书，让他有充分的时间完成他的计划，充分的时间做他想做的事情。
每个人都会死，但没有人知道它什么时候会来，而死往往在最不该来的时候来，因此，人们很可能没有足够的时间完成心目中理想的计划，让美梦成真。除了老天爷，谁也无法给人们更多的时间，但是我们起码能提供时间的代替品——一旦发生事情，以金钱补偿他们完成计划。我们不能保证时间，但至少能保证金钱。
假如你能把这个故事讲好，那么即便对方拒绝了你，却仍会确信人寿保险对他有用。等哪天他想要购买保险的时候，就能够想起你。
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