外贸客户谈判中，判断客户是否优质，是否值得我们耗费精力，以及值得耗费多少精力，是一门学问。把握优质客户，成交的几率才会更高。

但是总有那么一些客户，喜欢“忽悠”业务员，将业务员作为“备胎”，一遍遍地许以希望，却从来没有合作的诚意。

刚做外贸时，对这门学问不熟悉，被不少客户忽悠过。今天就分享一个阿尔及利亚“大忽悠”客户。

这个客户恰好处在我的外贸分界线阶段，比较印象深刻。在这个客户的前后时期，正是我触摸到判断客户的边缘线。

可以说，他让我意识到，学会判断客户的真实和优质，非常重要。

初期：建立联系，客户展现兴趣

客户来自询盘，内容比较简单，规格、要求都列举了，所以我调查发现是真实客户之后，就直接报价了。

初期邮件挺顺利，也挺频繁。客户表现得非常积极，就像是一个正好要寻找供应商的客户，所以交流起来比较主动。

价格报过去之后，客户开始细细询问各类相关技术问题。

当时我做的是一个新厂项目。这种产品的特点是，周期长，技术问题多。如果遇到的客户是正好需要设立这个项目，并且各种审批已经到位的，那么只需要找到合适的供应商，即刻签单，等待生产和海运的几个月里，进行一些基础建设、人员配备即可。

所以，当我和客户沟通这些进展问题时，

客户表示项目已经准备了3年，也在中国参观过很多厂家了，这次是想确定最终的合作商。场地图、厂区规划、安排计划、项目规程，都井井有条。

我这一瞧，立刻当做重点客户了。若客户说的是真的，这样的客户可遇不可求，有的项目都需要登上好几年，这样的机会很难得。于是和客户互动得比较积极。

外贸业务员比较“善良”，对客户的话往往比较倾向于相信，除了个别国家的客户不怎么可信，对于大部分客户的话，还是比较相信的。

这种积极沟通，持续到客户即将来访。

中期：客户“忽悠”神功附体，出尔反尔

持续大约两个月额沟通，客户便提出准备来访。

在线聊天问客户此行是不是准备签合同，客户回复“然也”。其实现在想想，这个问题不能只听客户的答案，也需要自己判断。但是当时我是没有什么疑心的。

客户甚至非常懂得利用业务员的没经验。但是他让我协助各种来访事宜：邀请函、行程表、航班信息更新、来访安排等等。

一般来说，客户会选择找自己信得过、比较看好的厂家业务员协助这些事情。既然客户给了这些机会，我自然是要尽心做好贴心的服务的。所以可以说，这趟行程是我协助规划，一清二楚。

来访前两天，客户失联了。邮件不回复，在线不回，电话不接。以前也遇到过这种情况，一般是客户已经来到中国了，联络不方便。所以我只能持续联系。

直到几天后，客户回复我已经回国了！

我很无语，但也只能耐着性子问他为什么行程改了。客户说此次去看的另一个产品，也是他的一直做的一个产品，和厂家产生了争执，忙于索赔，很不愉快地走了，没来得及看别的工厂。

他这么说，我也无法怀疑什么，无法埋怨什么，约好下次的来访时间，在几个月后。

这时候，我还没怎么发现他的“忽悠”。

第二次来访时间很快到了，依然是我协助他一切事宜。 不过有了上次的经历，对这个行程我也不完全信，他是随时会变更的。

好在，客户到国内后，沟通顺利，也约定好了具体时间。

然而，约定好的时间一再推迟，上午到下午，下午到第二天，直到延迟了两天后，第三天下午终于定好了见面时间。客户发来邮件让我联系工程师，说是工程师正在附近城市，负责初步地技术确认，若沟通很顺利，他会紧接着再来谈商务条款。

这样的情况很常见，很多客户需要来好几波人才最终定下一个项目。所以我也没有起疑心，只是觉得客户事先说明一下更好，而且有点像是临时应付。

哪知道，这个工程师联系得甚为艰辛。一开始怎么都联系不上，好不容易联系上了，却发现是个中国通，而且完全不耐烦的样子，对我和客户的沟通不甚了解。这说明，他是临时被抓包，来应付我的“善意”。

我这时隐约觉得客户在耍人呢。可我也没那么确信，毕竟之前的沟通客户一点破绽也没怎么漏出来。彼时，我毕竟还不具备“识人之能”，对客户的判断太欠缺火候。

但是，我也不太相信客户每次的真诚流露了。再收到客户的殷勤邮件，急切要求，我也没那么积极了。

尾期：彼此忽悠

第三次，客户再次说出来访。和以前一样，表达得那么真诚，说什么我们是最主要的参观目标。我依然给他发邀请函，但是仅此而已。

来访前，我也适当跟进一下。对于客户表达的真诚合作，我也适当回应，比着“忽悠”呗。既然他愿意表达，我就耐心配合表演。

果然，第三次的来访还是不了了之。

第四次、第五次、第六次，一共六次，客户都没能来到。每次客户会解释原因，我也听着，回应着，只是没有以前的期待、气愤，而只是心平气和，当个任务似的回复一下。

若说最大的不同，是沟通上的心态变化。前两次计划来访前的沟通，是我追着客户，积极主动，把他当做重要的客户对待。

第三次起，两年的时间，我除了适当地刷一下存在感，对这个客户采取的是平常心对待。他就在那里，也没打算完全抛弃我们，只是在拖拽着我们这个备胎。所以，他的偶尔真诚流露，我也不那么感冒了，只是觉得客户客户演得挺累的。

从第一次收到询盘，到最后我离职，和客户联系了三年的时间，竟都没有见面。这也是个奇葩客户之一了。

尾声

这个客户的真实面貌，在沟通一年多就被我调查到了。他的确去过了好几个厂家，其中一个甚至去过了三次。而且，他前两次爽约，是因为在这个工厂里面和人家谈得很久，

但是要求的价格太低，才不了了之。

但是，他一直抱着希望继续压价。之所以一直拖着我，是因为把我们公司当做了“备胎”，一边希望价格压成功，一边又怕价格太低出现质量问题，所以吊着我问一些技术问题，以防被骗。

另外，他还预防着万一和和那个厂家谈不妥，还需要再找我们合作。所以，每次都会提出来要来访。

这样的客户其实很多，只是表现得如此过分的，他也算是佼佼者了。聪明反被聪明误，说的就是他这样的客户。

我套问这个厂家的业务员时，也被他吐槽：这个客户几年时间走遍了新老厂家，太过小心，俨然一个中国通，在圈子里都出了名了。我一个新人，自然是没听说过这个客户。

有了这个奇葩客户彼此“忽悠”，我逐渐学会了甄别真假客户，区分客户优劣。

其实，这个客户并不能说是假客户，只能说很不优质，需要耗费几倍于其他客户的精力，或许才能有所收获。这样的人，太会利用没经验的业务员，榨取价值信息。

对于外贸业务员来说，其实最好的老师就是客户。多种多样的客户，让我们学会灵活应变，学会珍惜优质客户，学会区分真诚与虚伪。

就分析到这里了。如果你的外贸工作，因为我的文章而有了新的提升，记得回来分享这个好消息给我~~欢迎留言，我会及时回复的。

最后，预祝想做外贸的你，以最快的速度拿下你的外贸第一桶金！

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