德國外貿市場開發攻略！

德國人口總數約為8300萬，人均GDP接近5萬美元。作為中國賣家關注的重要外貿市場，也是外貿工作的重點開發區域。

德國人的特質

和德國人初交，會發現他們嚴肅認真，不苟言笑。做事謹慎小心，一切按規矩和制度行事。一般來說，德國人比較擅長細緻化的思維模式，他們心思十分細膩，思維縝密。

同時，德國客戶非常看重產品的質量。80%的德國人在購買前都會詳細閱讀銷售及售後服務條款。因此向德國出口的產品一定要準備清晰又詳細的產品頁面、提供詳細的產品價格、信息和退貨政策。

此外，德國也是一個典型的契約精神的國家，他們在貿易交易過程中對細節問題和效率問題也十分看重。在貿易合同的擬定上，他們會對合約中的各個條款進行認真細緻的斟酌與思考，一旦敲定了合同，那麼他們就會完全按照合同來執行，絕不會反悔。

因此，同德國人打交道的時候一定要注意：

· 要嚴謹、保守、思維縝密。不要試圖去改變他們認定的東西；用數據說話，不要泛泛而談。

· 追求質量、講究效率、關注細節。我們在開始介紹我們產品的時候，最好讓他們切身感受一下我們產品的質量水平。同時，在後期貿易談判或者貨物運輸以及產品交貨過程中，注意要果斷、不要拖泥帶水，認真對貿易從合作到交易的各個環節進行有效追蹤，並及時反饋給買家。

· 在合同的擬定和簽訂上，我們也不要怕費事，一定也要仔細斟酌，防止後期各種修改問題的出現。和德國人做生意，也必須學會信守合同，如果供應商簽了合同後，又出現要求更改交貨期、付款期等條款的情況，這很有可能就是你和這位德國商人的最後一筆生意了。

德國市場特點

德國是歐洲最大的市場之一。2018年上半年中國對外貿易總額約為22047.4億美元。而在同歐洲各國中，中國和德國的雙邊進出口總額最高，約1千億美元，約為中國同期對外貿易總額的4.48%。

中國對德出口商品主要有：電機、電氣、音像設備及其零件、機械器具及零件、服裝及衣著附件、傢俱、寢具、燈具、織物製品、光學、照相、醫療等設備及零件等。

德國的電子商務也是巨大的市場，尤其是移動端。預計到2020年，德國電商市場將達到772.2億美元。德國有58%的網購者是先下單後付款。此外，有34%的德國人習慣於使用信用卡支付，包括MasterCard，Visa和American Express。

德國市場文化

· 忌晚上談生意。德國人不像日本人那樣喜歡約在晚上見面。德國人普遍都認為晚上是家人團聚的時間。因此，如果冒昧地約德國人晚上談生意，那是不受歡迎的。在與德國人進行商務交往時，忌邀德國買家晚上談生意。德國上班時間換算為中國時間是15：00至23：30。

· 忌亂談德國產品的優劣，德國人講究效率與質量的聲譽，他們很為自己的產品質量而自豪。因此，切忌輕易議論德國產品的優劣。

· 精於討價還價，德國人精於討價還價，常常在簽訂合同的前一分鐘還會作出種種努力來使對方退讓。談判中，他們還會在交貨和付款日期上對你施加壓力，要求你縮短交貨期，要求你同意在合同中加進對違約給予嚴厲懲罰的條款。出現這種情況並不罕見，因此你最好對此有所準備，或者堅定地說“不”，或者堅持某些條款，準備好讓步條件。

· 重視安全 。德國買家不希望浪費時間和金錢購買低質量的產品，即使該產品價格低廉。相比美國人，他們在購買前會做更多的研究，不僅會研究產品的質量，還會研究品牌的可靠性。

· 希望提供產品認證。只有賣家自己說明產品的可靠性和質量並無法取得德國消費者的信任，他們希望賣家能提供來自第三方認證，例如其他德國買家的評論、德國或歐盟機構的認證書等。

因此，賣家的產品可能已經獲得美國食品和藥物管理局（FDA）批准並且贏得了美國買家信任，但這對德國買家來說幾乎沒有任何說服力。

當然，這並不意味著沒有當地證書賣家就無法銷售任何東西，而是如果該產品能夠獲得德國當地認證，銷售率會更高。

· 營銷術語。中國賣家使用一些 “浮誇”的營銷術語對美國買家來說非常有用，因為他們希望賣家指出產品是“best”（最好的）“most effective” (最有效的)或“the only one of its kind”（唯一的）。但德國人更注重事實，如果賣家的產品描述中說產品很好，他們會想知道該產品到底有哪些功能、性能比別人的好，以及相對應的價格差異是多少。

德國的重要節日與德國人的禁忌

德國的重要節日主要有：

· 聖誕節假期（weihnachten）12月25日至26日，但很多的企業和政府機關從12月24日放假至1月2、3日。

· 元旦假期（neujahr） ：12月31日夜晚進行。

· 狂歡節（karneval/fasching/fastnacht）：2月10日左右是狂歡節日。

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復活節（ostern）日期不定，一般在三月底四月初。

· 國慶節(nationalfeiertag) 10月3日，放假一天！

德國人的禁忌：

雖然德國人在做事時給人很古板很嚴謹的感覺，但在實際日常交際活動中他們還是很活潑健談的。在與德國人的交流談話中，應該避免涉及到這些話題：菊花、紅色-黑色、星期五及13號、棒球-美式足球、東德西德遺留問題、交叉式的談話、恭維話、私事。