茅臺酒股份公司召開2019年度茅臺醬香系列酒營銷顧問團第四次會議，茅臺集團黨委書記、董事長李保芳出席會議指出，要像重視茅臺酒一樣重視系列酒發展，擁抱系列酒大發展時代的到來。
11月5日，河南藍色漢醬酒業有限公司、山東新星集團有限公司等30家顧問團成員單位主要負責人齊聚茅臺，與茅臺高層共同研究解決市場問題，推動茅臺醬香系列酒市場穩健發展。
座談會現場
“最近兩年茅臺醬香系列酒發展很快，走上了一條良性發展的道路。今年的發展有喜有憂，也暴露出了一些問題和不適應，那麼這些問題究竟怎麼解決？尤其是明年的工作怎麼做？需要大家坐下來一起商量，集思廣益。”會議伊始，茅臺集團黨委書記、董事長李保芳就為這次會議定了調——廠商齊心，共同為系列酒發展“把脈”。
他還盛情邀請與會的顧問團成員，到位於習水縣的茅臺醬香系列酒3萬噸技改項目現場去看一看。據介紹，該項目建成後，系列酒基酒產能將達到5.6萬噸的規模。“希望大家不要僅僅盯著現在的2萬多噸，而是要從現在開始研究，今後5.6萬噸產量形成後，市場怎麼做。”
這次會議也向外界傳遞出一個鮮明的信號：茅臺醬香系列酒已開始提前著手，做好思想準備、制度準備、體系準備和隊伍準備，激情擁抱“十四五”期間醬香系列酒大發展的到來。
茅臺集團黨委書記、董事長李保芳講話
精準找出發展“痛點”，交流碰撞智慧火花
據介紹，茅臺醬香系列酒營銷顧問團成立於2016年12月，由每年銷售業績排名前列的經銷商組成，每季度召開一次顧問團會議，研究解決市場問題，安排下步工作。
此次顧問團會議，正值衝刺“百億醬香”“千億茅臺”的關鍵時期，別具重要意義。茅臺集團黨委書記、董事長李保芳，茅臺集團黨委副書記、總經理李靜仁兩位茅臺主官親自赴會指導，茅臺集團黨委委員、副總經理楊建軍到場，一道並與顧問團成員深入交流，充分體現了茅臺集團對系列酒市場營銷工作的高度重視和全力支持。
茅臺集團黨委副書記、總經理李靜仁講話
會議由茅臺酒股份公司副總經理、醬香酒公司黨委書記、董事長李明燦主持，茅臺酒股份公司總經理助理、集團營銷公司黨委書記、董事長向平，集團營銷公司、銷售公司、醬香酒公司、賴茅公司等營銷系統領導班子參會。
上午的經驗分享環節，四位經銷商代表和醬香酒公司代表分別作了經典營銷案例分享，大家用一個個貼近市場實際、可操作性強的鮮活案例，將“茅臺醬香·萬家共享”的願景演繹地淋漓盡致。
茅臺集團黨委委員、副總經理楊建軍講話
主辦方還特意邀請了經濟學博士、北京交通大學經濟管理學院黨委書記、教授、博士生導師張力，為顧問團成員單位及醬香酒公司領導班子、各後勤部門相關負責人上了一堂關於人力資源管理的講座，幫助他們進一步優化管理，以最好的姿態迎接醬香酒大發展時代的到來。
之所以這樣安排，就是希望經銷商能把學到的知識有效地轉化為實踐，充分運用到自己的市場運作中，為做大做強茅臺醬香系列酒添磚加瓦。
茅臺酒股份公司副總經理、醬香酒公司黨委書記、董事長李明燦主持會議
下午的座談會，顧問團成員紛紛就今年以來茅臺醬香系列酒在市場氛圍、價格體系、動銷等方面的問題，與茅臺高層進行交流，研究解決辦法，精準找出茅臺醬香系列酒當前發展的“痛點”。
而這，正是茅臺高層希望看到的場面。“我們召開顧問團會議的目的，就是希望大家來找問題、提建議、交流分享經驗，千萬不能搞成工作彙報會。”李保芳說。
“建議一家經銷商多品種多市場的投入費用匯總在一起，綜合由經銷商統一使用，不再區分單一產品市場投入費用的具體點位，這樣可以發揮經銷商多個產品的聯動和各產品的優、劣勢互補。”有顧問團成員這樣提出建議。
“醬香酒公司要研究市場的投入費用，捆綁使用的問題，如果效果好就要支持。”李保芳現場作出回應。
座談會現場
也有顧問團成員建議，加快醬香酒體驗中心的推進速度，以便消費者有更好的親身體驗。李保芳現場表態：“醬香酒體驗中心要加快發展，特別是位於北京的全國首家茅臺醬香酒文化體驗中心，要搞成標準體驗店，真的打造成一個樣板。”
還有人提到系列酒非均衡發展的問題，李保芳也給予回應，稱將繼續推進非均衡發展，產品就是要往市場好的地方走，讓能賣酒的經銷商多賣，通過有效的措施，讓系列酒真正成為緊俏資源，茅臺也將注重對消費大省和銷售大戶的支持。
……
4個半小時的座談，顧問團成員們積極踴躍發言，回顧成績，提出問題，給出解決方案，茅臺高管也不時點評和回應，在交流中碰撞出了智慧火花。
像重視茅臺酒一樣，重視系列酒發展
“從現在開始，集團對醬香系列酒的管理和重視程度要掀起第二次高潮，要像重視茅臺酒一樣，重視系列酒的發展。”著眼未來，李保芳把系列酒拔到了一個相當高的地位。話音剛落，掌聲不斷。這一席話，讓參會的顧問團成員們倍感振奮。
在談到今年醬香系列酒營銷工作怎麼看時，李保芳給予了充分肯定，認為醬香酒公司圍繞“百億醬香”目標，做了“抓基礎、強管理、塑品牌、抓動銷”四項重點任務，初步實現了醬香系列酒從高速度發展向高質量發展轉變。
醬香酒經典營銷案例分享現場
據介紹，截至10月14日，系列酒已完成全年任務的80%。銷售額和利潤都實現了兩位數的增長，發展態勢穩中有進。
同時，通過調整產品結構，優化供給質量，高附加值的品牌和高價格的產品銷售明顯增長，噸酒收入比去年提高了13個百分點，產品整體毛利率提高，盈利能力也實現再提升，結構調整成效顯著。
顧問團成員自由發言
值得一提的是，經過近幾年的培育，系列酒的單品規模效應開始顯現。不僅茅臺王子酒成為超30億級的大單品，繼續保持集團公司第二大單品地位，漢醬、貴州大麴銷售也成為了10億級大單品。目前，醬香系列酒已經形成了以茅臺王子酒為核心的醬香系列酒大單品群。
在品牌方面，通過持續開展形式多樣的品牌營銷活動，包括“茅臺王子·明亮少年”公益活動、名人代言、冠名各類賽事等，系列酒的品牌影響力持續增強，進一步提升了品牌的認知度和美譽度，有效推動了消費培育的持續升級。
市場建設也逐步昇華。從市場佈局看，對經銷商實現了動態管理，清理了上百家經銷商，進一步優化網絡佈局；從管理上看，配齊配強領導班子，加強團隊建設，理順機構設置，強化績效管理，提高服務能力，今年制定了40多項管理制度；從渠道建設看，創造性打造一個基於產品展示、文化宣傳、品鑑體驗的一體化的醬香酒體驗中心，有針對性地開展中小型品鑑會，精準培育消費群體，切實拉動終端消費。
雖然醬香系列酒取得的成績不容忽視，但是，李保芳也在會上清醒地指出，系列酒遠未成為一個可靠的支柱，根本沒有老本可吃，更不能躺在功勞簿上過日子。當前存在的問題是突出的，也是清楚的，務必要高度重視儘快加以解決。
“當下系列酒的主要任務是理順關係，加強市場投入，夯實市場基礎，讓經銷商有利可圖，取得合理渠道利潤，應該作為今後一段時期的重要任務來抓。”李保芳強調，要綜合施策，重在多管齊下，究竟什麼措施管用要系統深入研究。
關於明年的工作，李保芳表示，原則上按今年的計劃安排，繼續保持今年的規模，好好打基礎，重點調結構，做好五個方面的工作：
一是立足長遠，以務實的舉措夯實市場基礎。明年要將“抓基礎、強管理、塑品牌、抓動銷”適當地調整為“強基礎、抓動銷、調結構、樹品牌、抓服務”，將“塑”改為“樹”，就是要把醬香系列酒品牌在消費者的心中樹立起來。同時，系列酒更需要抓好服務，要闖出一條具有系列酒特色的路子來，這將作為一段時間的重點任務來抓。
二是為系列酒減負，把當前的效益增長的空間留給經銷商，讓經銷商有利可圖。
北京交通大學經濟管理學院黨委書記張力作《新經濟時代人力資源管理---迴歸HRM的本質》講座
三是齊心協力抓品質，從生產到勾兌各個環節，要始終堅持視質量為生命，精益求精，匠心釀造，要充分保證產品質量穩定，嚴格標準執行，不要出現波動。以過硬的品質贏得市場，贏得消費者。
四是創造性的開展工作，提高駕馭全局的水平，要科學決策、集體決策，不能出現重大的決策失誤。
李保芳強調，雙輪驅動戰略不能當成口號去喊，茅臺是稀缺資源，系列酒也是緊俏資源，全力做好系列酒，不只是醬香酒公司的事，而是全集團上下的事。
“雙輪驅動格局的形成，還需要做大量艱苦細緻的工作，系列酒的發展需要全集團上下的配合和努力，必須全力支持，要一路綠燈開到底，包括現在對系列酒的政策支持，還要繼續堅持。”
顧問團成員單位及醬香酒公司經典營銷案例分享
支持力度會加大，管控力度會加強
三年來，顧問團成員不斷強化自身建設，積極為茅臺醬香系列酒出謀劃策，充分發揮了樹立政策執行力、任務完成率、市場拓展力“三個標杆”和學習創新型、敢於擔當型、溝通解難型“三型顧問”的作用，影響力逐步增強，取得了長足發展，成為茅臺醬香酒的特色，豐富了文化茅臺內涵。
會議通報顯示，截至10月31日，30家顧問團成員單位整體合同計劃完成率為79%，銷售量佔公司整體銷售的27%，銷售額佔公司整體銷售的29%，在政策執行、市場開拓等都方面發揮表率作用。
這組數據意味著，營銷顧問團只佔系列酒經銷商數量的3%，卻完成了接近三分之一的銷售量和銷售額，真正意義上的引領了系列酒市場發展。
“大家在發言過程中，都心繫茅臺、情繫茅臺，希望呵護茅臺醬香系列酒。從前期的完成情況來看，也證明了大家的付出和努力，為今年我們目標完成打下了堅實基礎。
首次參加醬香系列酒營銷顧問團會議，李靜仁在高興之餘也備受感動。他說，顧問團成員單位一路伴隨茅臺共同成長，今年醬香系列酒的百億目標，凝聚了大家的心血和汗水，相信一定會很快實現。
李靜仁說，對醬香系列酒市場的認知，你們最有發言權，提出的解決問題的建議都很有針對性。對於這次會議成果的運用，醬香酒公司要好好的梳理大家的問題和建議，區分出個性和共性問題，後面大量的工作是要好好消化大家的意見建議。
“我覺得現在如果把茅臺比作一艘航空母艦，要發揮好這艘航空母艦的最大戰鬥力的話，必須打造好身邊的巡洋艦、驅逐艦、護衛艦，還有補給。現在，茅臺面臨著茅臺酒一品獨大的現象，茅臺最大的短板，恰恰是沒有形成這個戰鬥群。”
茅臺集團的整體能力還有待提升，那要怎麼辦呢？李靜仁認為，就是要靠系列酒和其他子公司的發展壯大，茅臺集團也會像關心茅臺酒一樣關心醬香系列酒。
“下一步，集團對系列酒的支持力度會加大，與之相輔相成的是管控力度也會加強。對於違反要求或不按相關規定來做的，我們會加強監管，大家要有這個心理預期。”李靜仁說。
“醬香系列酒還有哪些短板，還有哪些缺陷，這些都是我們想要聽的。”楊建軍說，明年是茅臺集團的“基礎建設年”，通過這次會議發現的短板，就是今後茅臺要儘快夯實的基礎。
他表示，今後集團將加大對系列酒的支持，除了要打造系列酒的生產基地之外，還要打造包裝生產線、物流庫。在廣告資源上，集團也會加大對系列酒品牌的政策傾斜和費用支持，讓系列酒品牌繼續成長，讓經銷商賺取合理的利潤。
對於下一步工作的打算，醬香酒公司負責人也表示，將著力在“樹品牌”和消費者培育方面下功夫，推進各項市場工作，進一步提升系列酒發展質量，讓醬香系列酒真正成為“雙輪驅動”的重要增長極。
據介紹，明年醬香酒公司將進一步調整產品結構，重點在漢醬酒、茅臺王子（醬香經典）、貴州大麴（70年代）等高價值產品上發力。同時，繼續實施“非均衡”發展戰略，推行 “2+3+5” 市場發展戰略：即：打造兩個戰略市場—河南、山東；打造三個核心市場—貴州、陝西、江蘇；打造5個重點市場—北京、廣東、河北、川藏。
推行“1+2+3”品牌發展戰略，即：著力培育一個50億元級超級大單品—茅臺王子；培育兩個20億元級大單品—漢醬、賴茅；培育三個10億元級單品—茅臺迎賓、貴州大麴、仁酒。
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