“在過去半年裡，捷豹路虎面對市場下行環境，主動進行調整，和經銷商團隊一起抗住了壓力，打贏了一場攻堅戰，在困難中做到了堅持：堅持自己的信念，堅持正確的方向，堅持不斷的學習。”潘慶是這樣評價體系調整後的這段時間的。
2018年，隨著中國汽車市場突然轉冷，汽車品牌和經銷商想要實現“輕鬆盈利”已經不現實。與大部分傳統車企一樣，捷豹路虎在中國市場也進入深度調整時期。不論是市場壓力還是政策變動，都在考驗著品牌和經銷商的市場應變能力。對於捷豹路虎來說，銷售體系的變革勢在必行。
“捷豹路虎進入中國已經9年，品牌很年輕。但是在前期高速增長的情況下，基礎工作打得不夠紮實，特別是銷售體系的能力不足。”對此，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁、聯合市場銷售與服務機構代理總裁潘慶有著清醒的認識。
過去的兩年，是潘慶就任以來面臨中國市場較為動盪的時刻，而這位深諳汽車產業發展規律的汽車人意識到，捷豹路虎必須要從大維度長週期去審視自身的困局，“做一年，看十年”，而這次困局給了一次系統性治病治根的機會。
戰略調整1.0初顯成效
但在車市寒冬中進行改弦更張的徹底體系變革調整談何容易？這就是如同在瓢潑大雨中要修補屋頂，壓力與質疑可謂是如影隨形。
在潘慶眼中，在“顧客體驗”時代，“如果一個體系沒有能力把產品和顧客完美地匹配到一起，銷量不會好”。
為此，2019年上半年，捷豹路虎發起在內部被稱為“1.0階段”的主動調整，意圖通過“更簡化、更現實、更及時”的策略應對市場。
“‘更簡化’，即讓所有的銷售流程更簡化，梳理並完善體系，以業務和業績為導向。‘更現實’，即調整預期，使預期與當下的體系能力相匹配，調整供需關係。”潘慶表示，“‘更及時’即快速響應市場變化，調整生產節奏、商務政策和營銷方式，應對車市下行。”
在1.0階段的主動調整中，如何幫助經銷商恢復信心，是放在了重中之重的關鍵因素來考慮。信心比黃金重要，這是潘慶和團隊內心的共識。他表示，捷豹路虎去年的狀況不是很好，其中一個表現就是價格不穩定。所以，今年上半年主動調整的一個重要措施，就是變推動為拉動；以政策為導向，正向引導經銷商賣車。
“今年上半年，捷豹路虎以提升經銷商的盈利能力為先，進行了主動調整。從經銷商庫存水平來看，我們的庫存絕對值和相對值，都已降到了三年來的最低點，達到了主動調整的預期。銷售質量的提升也非常重要，不管是顧客感知，還是經銷商的配合度，都得到了顯著提升。還有盈利狀況，更加重要；它帶動了捷豹路虎市場網絡的整體正向發展。”
捷豹路虎顯然已經為進入2.0階段打好了基礎，潘慶表示，在2.0階段品牌將以更嚴格、更超前、更自信為調整方向，加強對潛客的管理和銷售質量的提升，幫助經銷商不斷提升盈利能力，實現長遠的高質量發展。
而以上工作目前已初現成果，比如經銷商方面，愉觀車市瞭解到，捷豹路虎整個經銷商網絡平均盈利情況實現扭虧為盈，且相比2019年初，捷豹路虎進口車及國產車庫存絕對量下降超30%。
佈局新品，向中國市場傾斜
“在過去半年裡，捷豹路虎面對市場下行環境，主動進行調整，和經銷商團隊一起抗住了壓力，打贏了一場攻堅戰，在困難中做到了堅持：堅持自己的信念，堅持正確的方向，堅持不斷的學習。”潘慶是這樣評價上任後的這段時間的。
事實上，捷豹路虎的一系列調整正迎來回報。
據愉觀車市裡瞭解，在2019年第三季度裡，捷豹路虎的零售表現分別在7月同比增長40%，8月同比增長17%，9月同比增長18%，實現連續三個月的兩位數逆勢增長。
銷量回溫的背後離不開陣容強大的新品助力。
新品投放方面，截至10月，捷豹路虎在華已上市4款新品，其中包括一款全新國產產品攬勝極光及新款捷豹F-PACE、2020款路虎攬勝運動版、2020款攬勝SV系列三款進口產品。
成都車展期間，捷豹路虎宣佈“產品攻勢計劃”，即在2021年前引入30款全新或改版產品。在中國這一最大單一市場如此大幅地豐富產品矩陣，這是前所未有的，可見捷豹路虎向中國市場傾斜的態度愈來愈明確。
中國市場一直是豪華品牌兵家必爭之地。而年初豪華品牌的降價風波一時間引起眾多消費者注意，的確也帶動了一波銷量。
但捷豹路虎卻明確表示不會加入價格戰，而是通過降本增效的方式來實現戰略性結構調整，提升未來業務範疇的發展和準備。
日前，英國豪華汽車公司捷豹路虎公佈2019/20財年第二季度（2019年7-9月）財報，數據顯示，受益於全球銷售表現2.9%的同比增長，捷豹路虎營業收入在該季度同比增長8.0%，達到61億英鎊。其中，中國市場貢獻顯著，銷量增幅高達24.3%。
對於本季度財報，捷豹路虎全球CEO施韋德教授提到：“我們始終堅信，高效的運營及業務管理、屢獲殊榮的產品與不斷創新的技術，是我們成功的基石。本季度的盈利與營收雙增長充分說明了我們的堅持和努力得到了積極的回報。”
加強電動化發展
面對未來的可持續發展，捷豹路虎有著清晰的戰略佈局。捷豹路虎全球CEO施韋德教授表示： “我們將繼續保持強有力的產品攻勢，加強在汽車電動化領域的探索與開拓，致力於打造‘零排放、零事故、零擁堵’的未來發展願景。”
在電動化投資上，捷豹路虎正致力於開發更多的電動汽車。下一代純電動捷豹XJ將於明年加入I-Pace陣營中，與之同屬一款的路虎攬勝系列車型緊隨XJ之後。
實際上，比捷豹路虎大的多的車企也在巨資投向電動化，尤其是大眾和福特。捷豹路虎也正在與寶馬聯盟。今年6月，雙方宣佈，雙方將聯合開發下一代電動化技術。通過共同研發、生產規劃和聯合採購，這兩家豪華汽車製造商將實現規模經濟，帶來成本效益。來自兩個公司的專家將組成團隊並攜手相關合作夥伴，共同開發新一代電動驅動單元，使之能夠滿足各自品牌車型的不同需求。
作為豪華車陣營的一員，捷豹路虎近年面對的市場挑戰比以往都要來得大，令人欣慰的是，捷豹路虎在車市寒冬積極調整戰略、佈局新品，今年第三季度國產車銷量首現增長，正是捷豹路虎一系列戰略調整後的階段性成果。這初步證明捷豹路虎從黑暗時期穿越而來，不久之後或將迎來黎明的“曙光”。但作為未跑贏豪華車市場大盤的品牌，捷豹路虎仍需進行產品質量、售後服務、品牌定位等多方面的調整。
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