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芬大大说社群第146期
首先问实体店老板一个问题，你们在营销上碰到的最大难题是什么？请带着问题往下阅读，两个重点：客户、成交。因为我们知道，只有客户会给我们钱，而只有通过成交才能实现赚钱。所以，营销中一条简单的线就是：产品——成交——钱。这是从我们的角度出发。
从客户角度出发，我为什么要花钱？因此，我们知道客户花钱的一条简单的线是：需求——感知价值——购买。所以让客户想要去购买的是因为需求，让客户愿意去购买的是因为价值，让客户心甘情愿掏钱购买的是因为超值。
产品——成交——利润、需求——感知价值——购买，我们再来看一下这两条线。大家都知道，产生利润的有三个点：
1、更多的人买。
２、买的人买得更多。
３、买的人买得更频繁。
这３个点是层层递进的。假如你手中没有客户，那么，你最重要解决的一点是如何来客户。假如你手中有客户，但成交率与利润不高，那么你要着重思考第二点。假如你手中有客户，成交率也还可以，你还想拥有更多的利润，那就便关注第三点。
于是，我们就围绕这三点展开来分析。
第一：如何获得客户？
我知道，大家都听过很多的营销理论，象什么抓潜，象什么钓鱼。但是，实际中却很难运用。原因是什么？你们觉得如何可以快速地拥有足够多的客户？首先自己想一想，你们每天在做的事情是什么？你们每天是否都会增加一个客户？
你们每天大脑里思考的永远是昨天留下来还没做完的事情。你们每天大脑里想的都是，哪一个竞争对手似乎很容易赚钱，我能不能抄袭他，或者。。。你们还有一些人在想的是，如何使我的产品更好，更出色。
但是，现在要告诉你们的是每天起来想一件事：什么因素是我项目里的核心赚钱的？谁会给我钱？每天要想的是提高赚钱的能力。这一点只是为大家每天错误的工作思维做一个简单的分析。记住：每天起来想着，如何提高获得客户的能力？如何提高成交客户的能力？
那么，接下来谈谈如何获得客户。有朋友说他每天跑业务，这很好。另外还有一位朋友谈到，再好的东西给客户，客户也不想要。所以，我们发现客户似乎让我们越来越看不懂了。客户心里到底在想什么？
案例：家具
我们来举个例子：假如我是卖家具的，而你们是买家具的。卖家具的人说：这个家具实木的，全世界难得的好木材，非常棒！买家具的人心里想：我凭什么相信你？但是，回归回来。我们去买家具时，心里在想什么？
如何买到货真价实的东西？如何买到自己喜欢的款式？我们内心里是有购买需求的，只是因为我们始终感觉，卖家是我们的对立面，是我们的敌人。感觉每一个卖东西的人，都可能是骗子。所以，我们常常在思考：如何让客户感觉到我们是跟他站在一边的？
这是信任的一个关键点。那么，很重要的一件事情产生了，客户愿意相信什么？客户愿意相信他自己大脑里已经相信的东西。这是第一点，而这一点很少有人会运用。不是去改变，而是运用这一点。我们暂且不去讨论。现在先谈另外一点。
客户愿意相信其它客户的声音。于是，我们会说，这个产品有３００人买过，评价都不错。
再一点，客户最容易相信的就是自己体验到的东西。如果我卖的是一个真皮沙发，是否可以考虑拿到沙发皮的一些小样皮，然后通过验证真皮的方法，展现给客户看？让客户体验到价值？所以，在任何一次营销中，我们可以最轻松利用的是后面两点。
一个就是其它客户的见证，另外就是客户的体验。
假如我是一个家具卖家，我说：我是从这些厂家批发回来的家具。现在，我邀请大家一起来帮我验证这个品牌的货是否货真价实。我邀请客户来帮我验货，我与客户一样，都期待提供给你们的货是非常棒的。
现在，这些货经过我的全面验证，但是我觉得还不够，我邀请１００位客户来验证，验证完后写下评价，送出礼物。然后，我把这个活动与评价放在我的店面最显眼的地方。我的店宗旨就是：必须经得起考验。找出一个假货当场砸。
大家注意到了吗？伊利开放工厂，这个行为很大程度上让客户对伊利充满信心。其实，吸引客户，建立客户信任，整体的核心就是让客户感受到价值。
对于任何一个买家具的人，其实心里有一个很大的疑问。家具放到我家里好看吗？价格是否最低不是最关键的。追求价格低的永远是低端客户。当一个有意向的客户到了你的店里，他此时想买与不想买，会是如何决定的？
假如：我要去买一件家具，我看中了这个家具，货也没有问题。想买与不买之间，最重要的是什么？我们要做的一件事情不是成交，而是让他交了定金，看中两套可以带两套走，放在家里，看哪一套合适选哪一套。
此时，在客户想在的场景中成交，他会抗拒不了。因为他体现到这套家具在他家之后的整体感觉。通过上面简单的案例分析。现在，我要与大家分享的是三步曲：
1、吸引客户
2、客户信任
3、成交客户
第一点，我们以前一直在做的，就是我们主动地去推广我们的产品。一直是在表达我们有什么产品，然后跑到各个地方去做广告。我们也会发现，有两个地方，客户会主动去消费，一个地方是医院，另一个地方是学校。
对比之下我们会发现，医院是为客户解决痛苦的，学校是为客户找到未来愿景的。所以，现在我们要思考的是，如何让客户主动来找我们？
１、你能解决客户的痛苦。
２、你能满足客户的期待
３、你能让客户提前占便宜。
有这么一则广告，上面写着，金银花的作用，然后说欢迎到养生坊来选购。看完这个广告，你会买吗？这个作用很普通，有很多东西有这些作用。如果说：假如广告上写着，女人如何在三天展现自己水润魅力。你会认真看完这个广告吗？你会心动购买吗？有点可能……！
当我们去推广的时候，想要让客户来，不是推广我们的产品，而是推广客户的痛苦，客户的愿景，客户想占便宜的心理。关键如何能真正了解客户的痛苦与期待，从而让客户主动来找我们。关键是，你是否与客户沟通了，是否做了客户回访？这就是吸引！
核心：当我们去推广的时候，不是推广我们的产品，而是推广客户的痛苦，客户的愿景，客户想占便宜的心理。
卖家具的打出：２００元，把这些家具搬回家。客户心里想的是：可以搬回去先体验嘛。占便宜，愿景都会有。
比如：美容产品，你去宣传这个美容产品的功能是没有用的，而要做的是：你想知道夏天那个女孩变得水润美丽的秘诀吗？——推广客户心中的愿景：你想知道简单哪几步，就可以告别夏日干燥皮肤？——推广客户心中的痛苦。
假如我要去买一瓶酸奶，拿到一瓶2元钱的酸奶，每个客户会毫不犹豫地购买，假如拿到一瓶7元钱的酸奶，人们会毫不犹豫地放下。
当这个产品处于自己心理价位的时候，会很认真地去考虑它，当这个产品超出自己心理价位的时候，就需要对它进行深入地价值塑造。当你去买东西的时候，花多少钱你不会介意？消费心理性的临界点。
比如我要去买一件衣服，一千左右的衣服，我会毫不犹豫地购买，假如这件衣服是一万元，那么我可能会非常理性地思考。
案例：服装店
假如我是卖男士衣服的。我的店门口挂满帽子，每顶帽子销售30元，很有趣，很有价值，很有吸引力的产品，吸引别人进店，让别人没有抗拒心理。
客户买了帽子之后告诉客户，只要在店里买任何一件衣服，那么就可以免费领走两顶帽子。客户会想，如果我不买衣服，那么我就要为这两顶帽子付钱，在成交过程中，人们会关注的一个因素是占便宜，人们会为超值自然而然地付出钱。
假如你去星巴克消费了100元，星巴克客服可能会对你说，只要你办理了这张500元的卡，你今天的100元消费可以免单。你心理可能会想，反正以后我也会继续来星巴克消费，而且现在还可以免单，何乐而不为呢？
在成交过程中，最实用的一个技巧是你要用一个小东西做翘板。我们常常会碰到一件事，在服装店买了一件衣服，客服会说，你买了这件衣服，真有眼光，来我们店里的客户，80%买了这件衣服的人，都会搭配一条裤子。
要让客户买的更多的话，一定要向客户进行关联推荐，肯德基的方法是第二杯半价，服装店的方法，第二件八折，第三件七点五折，不要让客户消费完第一个东西，就不再消费了，我没有的东西，我可以帮助别人推荐，从而获得提成。
如果要让客户超值，让客户继续停留下来消费。首先要让客户感受到价值，客户会为价值买单，只要你在我们店里试穿10件，我们就给你一个奖励，给客户一个体验价值的地方。
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