珠宝销售案例:
顾客对比了很多家觉得我们家合适,说这两天就要买。中间跟进了几次没回复,后来回复我说第二天过来,结果那天又说家人心梗过不来,又很肯定地说要买会找我。现在又不回复了。
珠宝销售技巧1:需求信息
遇到这样的顾客,你第一时间会想到什么?
顾客敷衍你,其实不想买?
还是,顾客不着急买?
但是如果顾客真的不想买,为什么又不直接说呢?应该没有谁会拿自己家人开玩笑吧?
看到这个案例,我第一反应是问销售:
有没有对照顾客的需求?
销售说,顾客想要一克拉的,预算不超过5万,他俩已经对比过很多品牌,而且第一次也聊得很好,具体的婚期好像没问。
基于销售对顾客这样的需求了解,是不够的,至少一些关键问题还没了解清楚。
比如,
1、顾客婚期在什么时候?
2、假如婚期不着急,顾客
打算什么时候买?3、第一次接待说,这两天买,那么当天为什么不直接下单?
这三个问题非常关键,直接决定销售后期,用什么方式和理由跟进。
为什么销售没有问顾客的婚期?
因为顾客告诉他,看好这两天就会买。于是,销售认为婚期已经不重要了。
确实,假如顾客说的是真的,婚期啥时候是没关系。但是,一旦这两天顾客没买,销售跟进的方式一定会很急。接着,无形中会给顾客留下一个不好的印象。
请记住一点,
在还没成交之前,一定要提前预料到多种可能性,否则你谈单就会很被动。
珠宝销售技巧2:关键需求
难道顾客说,这两天看好就买,还要问他们什么时候婚期吗?
分情况:
如果当天看好产品,能进入谈价格环节,有成交的可能,可以先不用问。
但是,如果顾客最后跟你说,我们再看看。当天确定不会买,你必须把这些欠缺的需求信息,补充完整,后面才知道怎么跟进。
话术:你们刚才说了,都已经对比很多家,我们家的款式价位也觉得挺合适的,今天可以直接定下来啊。是不是觉得还有什么问题,我没说清楚呢?
知道这个话术的用意是什么吗?
一是,逼单;
二是,确定不买的考虑因素。
到这一步之后,很多销售不敢这样问,怕顾客的感觉不好。说实话,既然是这两天要买的顾客,又已经对比很多家了,还认可你们,实际上已经没什么好对比了。
当场还不买,一定是因为某方面的原因。
你不当场把这个原因找出来,后面跟进就会特别费劲,事实也验证了这一点。
如果顾客没有直接告诉你原因,很有可能是因为这两点:
一是, 资金没到位;
二是,婚期不着急。
至于婚期的问题,应该怎样问比较合适呢?
话术:没关系,这两天你们再对比看看吧。对了,你们是打算这个月结婚吗?接着,顾客要么告诉你,具体的婚期在什么时候,要么跟你说,还不着急。如果你知道顾客是不着急用的,跟进的时候就不能使劲邀约。
否则,原本有意向的顾客,也会被你约废了。
珠宝销售技巧3:跟进方式
那些潜在回头率不高的销售, 都存在这样一个共同点:
每次跟进,就想把顾客约进店成交。但是,表现出来的销售意识越明显,跟进的效果就越不好。
换位思考一下,
如果你是顾客,不着急买的那种,销售隔三差五约你进店,你还想不到他有啥企图吗?然后你会怎么想呢?还会回复信息吗?
这个就是顾客,为什么不回复你的主要原因。
我知道你又会问,
跟进不约顾客,还可以聊啥?
一定是聊,跟顾客有关系的话题,能给他带来价值的话题。
这个案例,销售后来有发信息问顾客,家人怎么样啦? 但是,顾客没回复。
知道为什么顾客不回复吗?
因为他觉得,你的问候不是发自内心的,而是套近乎,想成交。
如果是我的话,不会直接问他家人怎么样,而是直接给顾客发一些,关于心梗病人要注意的生活饮食信息。
设想一下,
如果你是顾客,看到一个销售给你发这样的信息,而且又是你家人所需要的,你会有什么感觉?
还有另一点,不管是第一次接待,还是后期跟进,除了聊销售相关的话题之外,缺少其他方面的情感话题。
比如,
顾客买钻戒为了结婚用,那么,结婚除了买钻戒,还应该有其他相关的事情吧?
婚纱照、摆酒席、婚礼习俗、蜜月旅游、婚后生子,等等。这些话题,表面看虽然跟销售没关系,但是会增加顾客对你的好感。
不知道你有没有遇到过这样的顾客:
觉得你家产品跟别家也差不多,但是最后愿意找你买,只是因为你跟他聊得很好?
小结:
思考一个问题:
既然顾客跟你聊得很好,为什么又不买?
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