這兩天收到了很多群發鏈接，都是邀請加入戰隊或者助力紅包的，才反應過來天貓雙十一活動已經開始了，一年一度網民剁手比賽即將開始
今年雙十一，預售才剛開始，李佳琦就迅速霸佔各種熱搜。與此同時，一個關於#所有女生#的話題熱度也蹭蹭上升，原來是李佳琦的一句口頭禪，網友紛紛調侃：“只要他一喊‘所有女生’，就沒有一個女生可以活著（空手）離開他的直播間。
去年的雙十一，李佳琦更是和馬雲來了一次口紅直播PK秀，比賽規則是兩小時內看誰的帶貨量更多，結果馬雲以10：1000慘敗。
看來沒有過硬的直播間賣貨技巧，連馬雲爸爸的號召力也失效，今天我們就來總結一下淘寶直播中，那些臺前幕後的“套路”
一、增加直播間商品點擊率套路
•實時講解
一般情況，用戶需要點開直播間的購物袋，才能看到商品，所以主播需要將正在講解的商品實時推出來，讓用戶更直觀的看到，在主播講解的時候可以後臺中控配合彈寶貝。
•利益點突出
已添加商品，可在後臺商品管理，如下圖寫15字以內的利益點，比如寫上“直播限時特價直降100”，刺激用戶購買，同時系統也會自動抓取詳情頁的優惠信息。
•直播信息卡優惠引導
直播間信息卡設置引導語：抽獎送xx號寶貝，引起直播間粉絲點擊。
二、直播“套路”前的三大準備
•銷售準備
這裡指的是除了商品本身，用於更好表現商品賣點的道具，在銷售中也叫銷售工具。
比如：
當需要談價格優勢，展示打折力度大的時候，小助理會拿出計算器；
當談到產品是與某明星同款，小助理會拿出準備好的大幅照片；
當需要演示如何下單購買時，小助理會拿出手機或pad，演示下單的步驟和界面…
能夠展示產品優勢的銷售工具，遠比僅憑一張嘴說的天花亂墜更能讓客戶信服。
•賣點的準備
李佳琦每款產品的推薦的時候，往往都有他提煉出的一個、最多兩個主推的亮點。他會把有限的幾分鐘用在把這個亮點講透，用多種花樣的表現方法來佐證他的觀點，打動觀看直播的用戶。而在用力形式上，會力求多樣，減少觀眾的重複觀感。
平均一個晚上要推薦二十款以上的商品，每款商品只用5-10分鐘時長，要在力度上款款售罄，就必須在形式上減少重複感，讓直播變得有趣，好看。
3、主播狀態準備
看李佳琦的直播，你會發現他時刻處於一種亢奮的狀態。每次看到他那麼充滿激情地賣力推薦，總會更願意多停留幾分鐘，有時其實並不是受到當前所售產品的吸引，僅僅是被他的激情所感染。
三、直播獲得消費者信任“套路”
• 塑造專家形象（意見領袖KOL）
很多人在下重要決定的時候，都願意參考專家的意見。所以讓用戶相信你的專業水平，更容易賣出更多的產品。李佳琦精心打造的人設方向，就是一個美妝領域的專家。
在李佳琦的直播間，你經常會聽到化妝、護膚方面專業知識的講解：另外在講解時，既要有專業名詞術語，這樣顯得專業水平高，夠專業；又要能夠通俗易懂，用大白話讓觀眾聽明白，問題是什麼樣的，應該怎麼做來解決。
• 明星效應
明星效應，核心賣的是一種自我實現。
“我沒辦法擁有某明星的車子、房子、容顏、名氣……但至少我可以憑我自己的努力，擁有一支同款的口紅、帽子、面霜……”“范冰冰同款面膜！用完之後，你也可以擁有......”
在客戶這樣的心態下，明星同款的話術，可以說是屢試不爽。但問題是太多人在使用“這是與某明星同款”的話術，所以客戶心理已經有了一定免疫力。李佳琦講到的明星同款，往往會出示證據，來佐證自己所言非虛。
• 李佳琦自用款：壓上自己信用的保證
在李佳琦直播間，“李佳琦自用款”，就成了這個直播間最強的推薦詞。“自用”的背後，是敢於壓上自己的信用給產品擔保，敢於拿出自己的皮膚健康給產品擔保，更重要的是在表明“你也是這個產品的使用者”的身份之後，接下來的描述，觀眾更容易把主播看做同一立場，同為消費者，更容易相信主播的描述。
當然，“自用款”這個話術也不是隨便能用的。這相當於壓上了李佳琦自身的信用。
四、直播獲得消費者信任而下單“套路”
• 放大價格/價值優勢
銷售都喜歡賣價格有優勢的產品。為什麼？好賣啊！但並不是所有人都清楚的知道，價格的“低”，是“比”出來的。善於給你的產品選一個參照物，可以放大你的價格優勢。
李佳琦是怎麼做的呢？
比如賣咖啡，他會對比7-11便利店的價格；賣大牌化妝品，他會對比線下專櫃的價格……這些參照物，都是同款商品在現實中價格比較貴的地方。用這些價格作對比，能夠更顯著地展示李佳琦直播間的價格優勢。
• 細心答疑
解決買單顧慮，有個常見好用獲得消費者信任的方法，就是在消費者出現猶豫的時候，銷售可以洞悉消費者的疑問，主動講出消費者的顧慮問題，給一個讓消費者放心的解答。
在李佳琦的直播間，你經常會聽到：孕媽媽也可以放心使用……小朋友也可以放心使用……這些話的主要作用，並非是把買單用戶鎖定到孕婦、小朋友身上，而是借用對於安全有特殊嚴格需求的孕婦、小朋友等群體也可使用的場景，來說明正在售賣的產品——安全可靠無刺激，來推動更多普通消費者，放下對安全性、刺激性的顧慮，立刻下單。
結語：
在李佳琦直播間，每晚你都會多次聽到李佳琦不厭其煩地講解下單流程：
先領40元優惠券，然後下單的時候數量填2，填2就是10件，10件到手價88元……
這時小助理會用手機或pad展示：在哪裡領優惠券，下單的界面是怎樣的……
不厭其煩地講解演示，作用有兩個：一是引導下單行動，二是排除下單過程中客戶不熟悉操作的隱患。
引導下單行動，是當客戶對產品沒有太大抗拒的時候，有經驗的銷售會適時地做一個動作，起到“推一把”的作用，促使客戶完成最後購買的一步。
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