本文来自我们的创投社群「创投理想国」 42 Daily。
你好，欢迎打开创投理想国会员通讯。今天我们来聊聊增长。
Lenny Rachitsky 曾在 airbnb 供职七年，带领团队解决 airbnb 供给增长、用户预订和交易平台质量等等问题。
在今年 4 月初，Lenny 写了一篇文章，总结他在 airbnb 七年的工作中获得的商业启迪，这篇文章在 Medium 上获赞超 25K。
今天的通讯来自他近几天发布的对交易平台如何增加供给的思考，我们将分两天挑选其中有意思或者需要解读的部分与大家分享。但在这之前，我们先来了解一下漏斗模型。
「漏斗模型」是一个营销概念，指的是：marketing 就是一个试图将一群对你产品一无所知的人（漏斗顶端）转化为产品的忠实用户（漏斗底端）的过程。
Lenny 提到的 28 条建议就包括根据漏斗三层提出的具体建议和一些一般性策略。
漏斗顶端
漏斗中端
1. 守住产品的价值点
17. 优化转化
2. 突出产品的价值点
18. 给不活跃用户发送邮件
3. 提供推荐服务
19. 给不活跃用户打电话
4. 直接销售
5. 利用现有网络
漏斗底端
6. 举办见面会
20. 优化激活
7. 利用事件和 PR
21. 优化留存
8. 绩效营销
22. 扩大现存供给
9. 把需求变成供给
10. 优化搜索引擎（SEO）
一般性策略
11. 获得供给
1. 增加比较优势，降低成本
12. 和供给方搭伙
2. 单个玩家模式
13. 自己建立供应链
3. 达到临界质量
14. 运营博客和其它外来渠道的广告
4. 增强信任
15. 联盟营销
5. 开拓国际市场
16. 直接发邮件
6. 细分供给
今天，我们先看看漏斗顶端。
（一）漏斗顶端
面对一群对你产品一无所知的人，你可以做的事情有很多，Lenny 列举了 16 件事。
其中，前三点强调的都是产品给用户带来的价值，一方面好的产品会说话，会自己扩散，另一方，你也可以通过突出产品的价值点，让用户意识到价值存在，或是使用激励措施，也就是补贴实现部分扩散，这三点措施最好从企业的第一天就开始实行。
第 4 点「直接销售」虽然听起来老套，但是 Lenny 认为这是企业的常青杠杆，尤其是当你的产品具有极高 LTV 时或者你在创造新的市场或者消费行为时。
第 5 点「利用现有网络」实际上是搭便车，你可以认真想想自己的产品在早期可以借助哪些现有平台获得用户，或说哪些平台有你的目标用户，然后想办法转到自己的平台上。不过切记，对于用户来说，这种转换越方便容易越好。
第 6 点是员工和用户的见面会，这不仅能让员工倾听并回答用户的问题，还能通过分享和见面，增强各方信任感，建立早期社区。
第 9 点「把需求转变为供给」也非常有意思，指的是一个用户在你的平台上原来是个需求方/买者，后来变成了供给方/卖者，对于 airbnb 来说，就是从一个游客变成了民宿主人。这里有个 tip，你可以把供给和需求绑起来，比如「通过把你的房子变成民宿来换取旅游房费」。
第 11 点「获得供给」实际上指的是收购，正如 airbnb 第一任 PM 所说「我们要快速在市场中收购那些有目标库存的公司」。这种公司可能小，但会成为你的战略立足点，因此要确保收购对你有益。
第 16 点「联盟营销」比较常见，即找广告主给自己推人，或者通过各种硬广软广获客，但从长远来看，这种方法并不好。
当用户还是个小白的时候，以上方法容易奏效，那当用户慢慢了解了你的产品，你又该采取怎样的方法呢？明天的通讯将与大家分享漏斗中端、底端策略和一般性策略。
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