本文来自我们的创投社群「创投理想国」 42 Daily。
你好，欢迎打开创投理想国会员通讯。今天我们来聊聊 2B 的未来。
看 2B，大家一直很关心的一个问题是，未来 2B 会往哪个方向走？
为了回答这个问题，我们找来了 a16z 一名看 2B 的合伙人今年在 4YFN（4 Years from Now，一个创新平台）做的分享。
分享的主题是：未来 10 年，SaaS 公司深度结合销售（2B）和产品市场（2C）的趋势。
传统上，2C 和 2B 企业在策略上的区别是，2C 的用户是广大个体，个体的想法非常多元，而且数量庞大，所以 2C 企业一般都是产品和 marketing 导向的。
产品和 marketing 导向有三个特点：
① 产品要易用
② 品牌非常重要
③ 单位经济效益由增长决定
而 2B 企业的用户是企业，可以算是理性行为体，买不买主要根据企业到底需不需要，所以 VC 只要打几个电话，针对性问一些企业就能知道投不投，而 VC 不可能一个一个问 2C 的用户需不需要，这不现实，他们一般在产品上线之后看数据。
所以，2B 可以在很早期就决定投，2C 则会慢一点，要等数据。
回到 2B，2B 企业是价值和销售导向（value and sales driven），有这么三个特点：
① 产品的价值非常重要
② 关系很重要
③ 单位经济效益由销售决定
这样来看，2C 和 2B 的策略的区分就出来了，如下图，2C 企业之间会参与很多 marketing 竞赛，关注增长，2B 企业重心则在 sales。
在过去二十年，硅谷都是这样运作的。
但是，当你看这些最近兴起的 2B 企业，比如 Dropbox，Twilio，Atlassian，Survey Monkey，Github 等，你会发现，它们并不真的走 sales，而是 sales 和 marketing 的结合。
换句话说，2B 企业现在越来越倾向于走 2B 和 2C 原有路径的结合体。它们既抓产品和 marketing，也抓 value 和 sales。至少在未来十年，2B 赛道图景都会被这个趋势塑造。也就是下图所呈现的模型。
具体来看整个过程，一家 2B 公司可能会先从一些非常简单的用例或者产品开始，比如开源和 app，通过这个做初步尝试，同时获取最初一批用户。2C 公司其实就是这么干的。
然后，它开始做 marketing，把增长做好看，扩大用户群体，然后成为一个品牌。
再之后，它才开始走传统的 2B 路径，做 sales。这样做 sales，效率一般来说比传统路径高。sales 再反哺产品，产品变得更复杂，同时，产品价值也不断提升。
这么一家公司其实先做了 marketing，再做 sales；先走增长，再销售；先用 2C 的逻辑做，再用传统 2B 逻辑做。
其实这个逻辑不难理解，以 2C 的方式找前期客户是因为，那些做决策的人还是个体，手里捏着预算的还是财务、HR 这些人。除此之外，这样开始，门槛低很多。
而且，假如只有增长，2B 的增长肯定会比 2C 慢，无论是速度还是周期，所以最后公司大概率会陷入缓慢增长的泥潭。
而如果只有 sales，没有增长，那么公司获取用户的效率会远低于那些有增长的，很容易处于弱势地位。
但把传统 2C 和 2B 逻辑结合起来并不容易，企业必须找到平衡，而 VC 也不知道怎么衡量这种结合，因为这不单纯是 2C+2B，2C 和 2B 路径的互动其实让事情变得非常复杂。
讲者并没有告诉我们怎么破解这个问题，他也很疑惑。但是，他尝试列举了五种比较常见的结合方式，和这五种方式中可能出现的问题。（有兴趣可以点原文观看视频）
根据以上分析，他还提出了三点做 2B 产品的建议：
① 产品刚开始要简单，最后要复杂
② 从通用（horizontal）走向垂直（vertical）
③ 分析和增长的杠杆要内嵌于产品
讲这么多，重点其实在于，做 2B，可以怎么向 2C 学习，根本上就是要拎得出各自模式和利弊，才能知道是否适用。
因此反过来，我们也可以思考这么一个问题：2B 的模式中，有没有哪些部分可以用到 2C 上，可以给 2C 带来新机会呢？
注：原内容是一段视频，讲者还分享了 Dropbox、Survey Monkey 的数据案例，和一些自己的投资心得，有兴趣的同学可以点开原文看完整视频。
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