徽人从商，源远流长。作为历史上赫赫有名的三大商帮之一，徽商坚持以诚待人、以信接物、义利兼顾的经商原则，在商界以敬业和执着著称。这份拼搏进取的创业精神，至今仍然哺育着一代代徽商。

无徽不成商，无酒不成席。在滚滚的历史长河中，具有深厚底蕴的徽商文化与博大精深的酒文化具有高度契合之处。当徽商邂逅白酒，又会书写怎样精彩的故事？

纵观眼下的白酒行业，光瓶酒已然成为各大品牌争相布局的一大风口，而在愈演愈烈的光瓶酒风暴中，高线光瓶争雄时代正悄然来临。

从品牌阵容来看，前有牛栏山、老村长等传统光瓶酒领跑，后有区域光瓶酒追击，左右还有一线名酒光瓶和创新型光瓶夹击；从市场态势来看，15-25元的价格带已成为消费主流，并逐渐呈现从价格带聚焦向品牌聚焦、年轻品牌快速增长、在市场容量上形成“北高南低”等三方面的特征。

面对如此复杂又残酷的竞争局面，众多新老玩家们又将在皖掀起怎样的风暴？阜阳振东酒业总经理李振东就是这样一位见证并参与了安徽光瓶酒江湖变换的代表人物。

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01

2008年，李振东开始代理牛栏山。彼时的牛栏山，正处于加速前进时期，通过农村包围城市战略，精心打造全国重点市场，销售额节节上升。

“开拓市场，特别是光瓶酒，最大的问题是网点开发，光瓶酒需要海量的网点来支撑市场。”在残酷的市场竞争中，只有不断攻城略地，才能生存下去。

在开发牛栏山网点的时候，他们遇到了一个生意非常火爆的餐饮客户，业务员连续拜访了六次也没能成功，客户对于当时新推出的牛栏山陈酿始终不愿接受，甚至连李振东亲自登门多次也没有谈妥。

“在整个团队基本上都要放弃的时候，我想着再试试或许会有转机，于是第七次来到了该餐饮店，没想到这次我还没开口，店老板主动说‘来一箱吧！现金结算，卖不动我自己喝！’这件事给了我们非常大的鼓励，做市场没有捷径，比的就是真诚和耐力！”

靠着坚定的信念和超强的团队执行力，振东酒业逐渐成为了阜阳乃至安徽省内非常有影响力的酒商之一，巅峰时期年销售额超过了三千万。

随着白酒行业拐点的来临，消费趋势迎来新的变革，消费者更倾向于理性消费——为品质买单，价格和包装不再是首要考虑因素。而对于牛栏山、老村长等传统光瓶酒来说，迎合传统消费的低价策略正是横扫各地低端盒装酒和光瓶酒市场的法宝，因此当越来越多注重品牌和品质的新品开始切割市场的时候，牛栏山们还是受到了不小的冲击。

2018年，李振东重新选择了在光瓶酒中非常有影响力的品牌——红星。经过一年多的潜心经营，红星的销量也在逐步拉升。十年经销生涯，让李振东对光瓶酒的发展和市场预估越来越精准，在选择上也愈发谨慎。

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02

2019年6月，李振东偶然从朋友圈里看到了一款新的光瓶酒，一下就吸引住了他的目光。

“当时我的直观感受就是：这款纯粮的浓香酒在阜阳一定有市场！因为阜阳历来就是浓香市场，而且它的这个‘数据瓶’非常有特点，它把基酒比例都标注在瓶子上，和市面上我们接触到的很多酒都不一样”。到底是什么酒让他如此青睐呢？

据悉，这是一款名为“光良”的光瓶酒，来自四川，是一个比较新的品牌，但却在前不久获得了德国红点设计奖和布鲁塞尔烈酒大赛奖，足见颜值与品质兼具；在品牌传播上，光良更以其“去包装化”和“用数据说话”的产品特性精准把握住了光瓶酒市场的脉搏。

李振东介绍道，光良推出不久就收到了良好的市场反馈，“从8月中旬正式运作开始，通过抓终端网点建设，1个月时间就开发了700多家网点，终端动销率大约在80%，终端二次返单大约在40%。这样的动销和返单远远超出我的预期。”李振东分享了阜阳终端群里的信息，竟然有顾客购买光良的次数高达21次，截至目前，单个终端动销最高达到380瓶，这对于一个刚刚导入市场的新品来说是绝对不敢想象的。

“这也是我做光瓶酒这么多年以来，感觉最震撼的产品。”

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03

“我的人生信条就是：做诚实人，卖良心酒。”

朴实的话语精准地概括了李振东的成功秘诀。在瞬息万变的经济形势中，如何根据品牌本身的优势和长处去吸引终端和消费者，他已在多年打拼中总结出了一套行之有效的营销法则。

在他看来，传统光瓶酒，已无法用单一的品牌势能去吸引或留住年轻用户，而名企光瓶酒和地产光瓶酒，则需要警惕长线发展支持力度不够和低价竞争恶性循环的隐忧；一款品质与品牌并重、有市场增长潜力、符合大众对白酒本身属性需求的产品，是群雄割据的情况下较为明智的选择。

任酒海浮沉，徽商精神并不会随着时代的变迁而消逝或褪色。李振东们承袭并发扬了百折不挠、诚信守义的儒商精髓，留下了一曲醉人的开拓赞歌！