2019-10-24 20:17:10 佚名

ASUKA_TSOU

萬事都是有矛盾性的，也是有互相吸引性的。賣農資的和種地大戶就是一對相互吸引的客情關係，也是在磨合過程中分分合合的。現在賣農資的怕種地大戶是因為其配合中間出現了一些裂痕而已，想當年，種地大戶可是農資銷售者最想親近的客戶了。

一、農資經銷商的客戶群體分析

農資經銷商的客戶群體從大面上講就是農民，細分一下，就是個體農民和種地大戶。種地大戶在改革開放40年來，也是經過了一個逐步發展的過程的。最初家家戶戶聯產承包，都是種地個體，大約從2000年來，一部分農民因為孩子上學的原因或者進城打工的原因顧不上料理耕地，就把地送給了或者包給了有能力種地的人；2010年以來，有超過100畝地的就可以叫種地大戶了，縣級政府都會給其各種獎勵的；到2014年以後，隨著國家對種植專業合作社的政策扶持，以及對土地流轉的政策明確化，一些大膽的農民開始大量地承包土地，有的實現了連片化，在這個過程中，掙得了自己的那桶金。當更多的人發現包地這個營生好做後，包地就成了一門生意了。包地的人就不僅僅是一些膽大的農民了，更多的是那些有資金實力的“有錢人”了。只要是生意，就存在著賠掙，也就有了象當年一樣的“在角債”了。

二、種地大戶為什麼會成農資經銷商的大客戶？

也正是在種地大戶開始出現的時候，農資也隨著發展了起來，首先是農資生產企業越來越多，然後就是農資總量大幅度提高，再就是人們想象的全國30萬農資業務員縱橫天下。當農民種地為產量的時候，農資的銷售量自然也會提高。當產量達到一個比較穩定的量時，農資的銷售就不會有更大的提高了，就會形成農資銷售的競爭白熱化。

農資銷售競爭首先是從客戶上來競爭的。誰都清楚，給個體老百姓銷售農資，真的比較累，人力、物力消耗都比較大。而對接合作社或者種地大戶，就成了最為方便而且高效的一種銷售方式了。曾幾何時，種地大戶就是農資銷售的主要客戶。為了有更大的銷量，也為了能夠穩定種地大戶，農資經銷商想盡一切辦法，讓利、低價、不掙錢只掙廠家返點、賠錢爭取客戶、賒銷、幾年地賒銷，各種辦法都用上了，就是為了把這個客戶留下來，成為自己的鐵桿客戶。我在一段時間內，也曾經就種地大戶的客戶營銷做了一些分析，確認種地大戶就是當時的主要客戶源。

三、農資經銷商又為什麼會遠離種地大戶？

分久必合，合久必分。農資經銷商與種地大戶的分分合合也是符合利益規律的，當種地大戶誠實守信，能夠按照賬期結清經銷商的賬款時，那麼這種合作關係一直就會存在；如果這種信譽關係不存在，或者因為不守信成為了仇人的時候，這種合作關係就土崩瓦解了。現在就是這種情況。

人們說，為什麼這種農資經銷商遠離種地大戶的局面來得這麼快？其實我們常說“一個巴掌拍不響”，想當初種地大戶種那麼地，需要大量的農資，錢從哪裡來？經銷商給了他們一定的照顧，雙方互相感激。當種地大戶人群不再是單一的農民時，那些投機的商人來包地，有的根本不懂農業，就會有賠錢的可能，自己都賠錢了，哪有可能把這些農資款給還上，就形成了一年的欠賬。經銷商為了討回欠款，出了下策，就當自己賒銷了一年，第二年繼續向大戶投資，大戶還上上年的欠款，這樣週而復始，這還算是有盼。當農資經銷商繼續問大戶索要欠款，或者農資經銷商因各方面原因不再幹農資生意的時候，這些欠款基本上就要不回來了，這已經成了行業內的共識了。

我在近幾年的文章中，多次提及了與種植大戶的現金銷售，這不僅僅是維持客情關係，各自取得相應利潤的問題，更關鍵的是，這種低聲下泣的銷售本來就不符合銷售的正常規律，損失的只能是提供農資產品的經銷商。從現在的情況看，包地戶越大膽了，賠錢率也越來越高了，農資經銷商可收回欠款的幾率越來越低了。當農資經銷商看到這問題所在時，有的已經來不及了，打碎了牙往自己肚子裡吞，平時與包地戶還是假裝笑臉相迎。苦笑而已。

四、農資銷售中的經濟規律一定要遵循

做農資，非要等著事實存在了，問題已經出現了，才收手，可是問題一出，註定自己多少年的心血可能就白費了。其實現在農資經銷商意識到問題的嚴重性，開始懸崖勒馬還來得及，不至於深陷其中。如果繼續深入，恐怕給經銷商帶來的將是更大的災害。遵循經濟規律是每一個生意人的宗旨，誰跨越誰吃虧是肯定的了。

農資營銷是一項利潤非常薄的生意，旨在使農民用上好農資，為農民省錢，為農民增產服務。一切以不良手段競爭的下場都將是給自己埋了一顆地雷，不會有好的下場。在這裡也提醒農資經銷商不要因為當前的一點利益做出賒銷等損害行業利益的行為，也提醒種地大戶不要為了鑽營而失去人格，做出傷害農資供應商的事情。為了農業發展，做相互有利的事為好。

農資人實錄

你好，我是友利說三農，蘇北農村的一個農資經銷商。以我的真實感受，我從肥料這一塊談一點對這個問題的個人體會吧。

先說一說2018年秋忙前組織的一場活動吧，當時是九月中下旬，馬上就要秋播了，通過請客吃飯送紀念品的方式請了大約40個種地大戶。他們單個種植面積大約在200-1000畝不等，40戶的總體土地面積大約8000畝地（300噸左右肥料的容量）。活動前各種樂觀的臆想，但是在組織吃飯營銷現場心就涼了一大截（大戶各種推脫、各種藉口、各種要求......），果不其然，秋種結束後僅僅買了15多噸肥料。可以說這次“想依靠大戶來提高銷量”的活動徹頭徹尾的失敗了，唯一的收穫是：得到了一個典型的失敗教訓。

事後總結，為何會出現這種情況呢？我們也是上市公司的牌子肥料，給他們價格已經放的最低了，基本不賺錢，為的就是沖銷量，他們還是不領情，就是不用你的，我分析了一下幾點原因，僅供參考：

一是，大戶資源是所有渠道的爭奪焦點，競爭異常激烈。廠家、經銷商、批發商、零售商，所有人的眼睛都盯著大戶，在品牌差不多的情況下，誰的價格低誰就佔領絕對優勢，各種手段都用上了，依然賣不動，處在渠道下游的零售商、批發商和一些沒有實力的經銷商，只有躲著的份了，怕競爭不過同行。這是一怕！

二是，種地大戶要求高，怕伺候不過來。不僅僅要求價格最低，還要你限時限量送到指定地點，你沒有一定的服務團隊和能力，你根本供不起他們。這是二怕！

三是，怕賒欠風險。種地大戶的來源很複雜，有小農戶發展壯大來的，有各類合作組織，也有以盈利為目的外來資本投入的，種植管理經驗和技術可以說千差萬別，萬一再有個自然災害啥的，你賒出去的貨款是很難要回來了。這是三怕！

所以，好多經銷商會有“誰碰種植大戶誰死”感慨!

其實只要你定位得當，經營有方，排除大戶這一不定時炸彈，你依然可以在零售商和小戶的基礎上發展的很好。

凡匠人生路

我們本地有一句做生意的行話說“大買賣怕陪，小買賣怕吃”，說的就是生意做大了就擔心賠錢，生意做小了怕打理關係。賣農資的大小老闆誰不想招攬幾個種地大戶，畢竟種地大戶的農資產品下貨量是非常大的，即便是多利多銷也能掙錢啊。但近幾年的農資行業的實際情況是農資店老闆都開始躲著種地大戶，說白了也是擔心客大欺店的問題。

單戶購買一袋尿素是九十五塊錢，我堂哥承包五六十畝地，在農資店商量的價格是八十五塊錢，差十塊錢。關鍵即便是八十五塊錢還需要農資店配送到家，甚至到地頭。我們本村另一個包地大戶百十畝地，聯繫農資店要農資都是靠電話，說好價格之後在地頭等著農資店配送，價格肯定還要低關鍵秋後算賬，，等到結賬的時候在抹點兒零頭。

客大欺店的現象在農資行業同樣存在，這兩年農資店老闆們都聰明瞭，也不管你多大的包地戶，別說一個電話，就是十個電話也不給你上貨，先打過點錢來再說吧。對於那些大包地戶來說因為需要的農資數量大，既然本地農資店不給我優惠，我就四處聯繫外地農資店老闆，四處打聽那個地方化肥便宜，那個地方種子便宜，那個地方農藥便宜。

小的農資店都是家庭模式經營，一家子共同照料一個農資店對外概不送貨，不是熟人概不賒欠，購買者多數是本地農友開著三輪車進店購買，農資店靠的是口碑維持；大的農資店雖然下貨量大但是人工車馬費用也不低，單戶進店一般講價都合理，既能走貨也能保證利潤。對於大包地戶來說，壓價本身就很厲害，利潤低的時候在抹零估計會賠錢。

敲個黑板：很多時候農資店對種地大戶的優惠力度還是很大的，可買賣雙方到最後往往多是因為價格問題談不攏。大種地戶總認為農資店老闆利潤豐厚賺錢無數，總想進一步壓低農資價格降低自身的種植成本，但農資店老闆也要考慮自身的利潤問題，人工車馬水電房租那一項都需要錢來維持，別說賠錢做生意，就是利潤低於心理預期的買賣也不會去做。賠錢賺吆喝的事情更不會有，所以很多農資店老闆寧願做單戶小買賣，也不會給大種地戶服務。

海棠小醉

這個問題有點片面了，做為一個種地大戶來說跟我打交道的賣農資的從來沒有害怕過，反倒是很樂意跟我合作！只要自己勤奮能幹能夠吃苦耐勞，農藥化肥花費的錢真是太少了！

我種了30多畝地，買化肥和農藥都是去我後面一個村裡的老農藝師開的農資店裡去賣的。第一年的時候我買了將近一萬多塊錢的肥料，也許真的是惺惺相惜的緣故吧！第一年種植那麼多的土地我真是從零開始！無論是打藥施肥還是對於農作物的種植管理。我就叫他馬大伯吧！真是很詳細的告訴了我怎麼樣種地，怎麼樣管理，怎麼樣選擇種子。怎麼樣合理的安排農作物的種植時間以此來錯開收穫的時間！真是收益匪淺！對於買農資的錢的問題我們也是開誠公佈的說了！每年的過年的時候全部清賬絕不拖欠！但是買農藥的錢一般都是直接結賬的！

我覺得無論是在農村搞農業還是幹其他的營生！都得先學會做人再來做事！好的人品才是走向成功的第一步！既然選擇了農業就要充分考慮到農業的風險！不能夠盲目跟風的說幹就幹，那樣的話等待你的也許只有無限的失敗！

豫東小農

因為以下3點：

第一，種地大戶，科技素質相對都是偏低的。

比如：河北邯鄲永年區有一個XX民的種地大戶，科技素質很多，很多基本的科技知識都不懂，還“自以為是，自作聰明”。這個人在小麥防治病蟲害的時候，竟然不知道【殺菌劑的的特點】是什麼，也不知道殺菌劑畝用100%純藥多少合適。但是，就是這樣的人偏偏又固執又頑固，不思進取，徹底就廢掉了。

大家想想：你做為一位農資經銷商，對待這號人恐怕不是怕，而是躲的遠遠的。因為，這樣的人“賠錢是必然的”。

第二，種地大戶，貪圖便宜的是較多的。

因為“科技水平偏低”【可以說，種地大戶95%以上的對科技“不真懂”或者“真不懂”】——一些傻乎乎的噴施葉面肥，專挑便宜的用。比如這些人喜歡用“磷酸二氫鉀”，其實呢，無非就是【磷】和【鉀】，必須土壤大量施入才行，可是你噴施“九牛一毛”的磷和鉀，有啥用呢？還白白浪費人工。

如果你真的懂科技而【追求性價比】，可以噴施【1%的磷酸二銨+1%的硫酸鉀】啊——100斤溶液也就成本3元多點。

如果你真的懂科技而【追求性價比】，防治小麥赤黴病，你可以【80%戊唑醇2份+80%乙蒜素2份+1份增效劑+1份苯醚甲環唑=6種產品約6元錢】。

可是，幾個人“真的懂呢”？

第三，種地大戶，賒銷的很多。

不少種地大戶，是為了補貼的，也有的是“妄想種植暴利作物”的，投機取巧或者“一夜暴富”的心理作怪。這些人根本沒有【務實的追求長期回報的思想】，對周邊的農資經銷商往往就是賒銷，“張三不賒，李四賒”，不賠錢，結賬是就給農資經銷商“搞價”想法少給10%甚至更多，賠錢了，這些人就“溜之大吉”找不到人了。

十星科技

賣農資的肯定怕種地大戶了呀，但生產農資的就不怕。賣農資的一般都是指的最未端的零售商，他們賣的價格通常都是零售價，也即是農資最高價了。什麼叫種植大戶？能稱大戶的通常是有雄厚資金，強硬後臺，關係手腕的。對農資的需求量大，對農資的出廠價能通過關係瞭解到。因此大戶們往往會把價壓到最低，讓賣農資的只能賺到最少的利潤。要不然談不攏的話，大戶們可以直接從廠家以出廠價進貨，讓賣農資的乾瞪眼。沒準人家要是拉來的過多了，還能分一些出來賣給那些種植小戶，搶走賣’資的部分客源。沒錢賺了能不怕嗎？

賣農資的人都知道，用自己賣的東東種出來的食物已不再是綠色食品了，而大戶們卻是隻用農資的，大戶們種出來的食品多，多到可以充斥整個市場。最底端的零售商又沒有足夠高的地位能吃到特貢品，只有吃自己不想吃的了，吃的都心慌慌的了，能不怕嗎？

我從這兩點分析得出，賣農資的肯定要怕種植大戶了。

朋友們，我分析的對不對？覺得對的朋友給個關注吧，覺得不對的朋友歡迎評論區討論，即時回覆。

用戶覃悠然爸爸

因為沒錢！大約很多人都有不信，種地大戶都是土豪，怎麼會沒錢呢？說實話，最初我也不信，當真正接觸多了會發現這是真的，他們的錢都投資在別的地方，而不是投入到農資採購上。種地大戶大致有三種人

第一種人我們叫他們“本事人”，他們擁有不一般的起點和格局，很多是衝著國家補貼才做農業的，他們做農業更多的側重休閒，經常忽略農業的特殊性。

他們做的農業和農資經銷商做的農業完全不是一回事，也很難找到交匯點，本小利薄的農資經銷商一般對這種大戶敬而遠之。

第二種是就想弄塊地佔著，聽說什麼好就種什麼，他們不缺錢，也不懂農業，更不想懂，他們的目的就是要這塊地，要退休後的田園生活或者等開發，他們需要農資，但很難信任經銷商，經銷商也對這類人能躲就躲。

第三種人出身農村，他們從事農業相關領域賺到了錢，所以包地大幹。他們的農資採購渠道很廣泛，幾個大戶聯合找廠家定做也不難，網購更是家常便飯，他們的採購價格很低，經銷商沒有資源拿到那樣低的價格所以也就躲著了。無論哪一種，農資經銷商和他們交往都賺不到錢，所以就不去費心了。

一起葡萄

講真的，賣農資的真的特別怕種地大戶，為啥呢？我來給大家分析一下！

首先跟種地大戶打交道，基本上利潤很小的！正常常規農藥的利潤在30%左右，一些特殊品種利潤超過50%，但是同大戶做生意，大戶就會可勁和你壓價，最低能把利潤壓到10%左右，比如肥料正常一袋掙20，但是因為大戶要的多可能一袋賺10元甚至5元就給他們了！

第二大戶賒銷嚴重，大戶一季連藥肥帶種子會賒銷好幾萬。我認識的零售店好多都被大戶坑過，一般剛開始為留住大戶，零售店會賒銷給大戶，但是造成的結果就是大戶習慣性賒銷，總會欠一些錢不還，甚至有些大戶拿欠款威脅零售店，不給我賒銷就不還錢！這也導致了零售店怕大戶！

第三很多大戶種植風險大，由於糧食蔬菜價格連年浮動較大，大戶會出現賠錢年份，甚至連續不賺錢，那樣就會無法償還賬務，有些大戶甚至會跑路，所以也導致這些年賣農資的怕大戶！

綜上所述，賣農資的同大戶做生意利潤小風險大，所以會怕大戶，但並不是怕所有的大戶，賣農資的對一些實力雄厚的大戶還是願意打交道的！

植保小貼士

在美國訪學期間，認識了美國新墨西哥州Lascruces（簡稱是拉村）的一位為一家農藥公司工作的Buddy先生，他夫人是中國人，他主要負責在拉村和位於德克薩斯州El Paso等地的農藥推廣工作，多次的接觸後，也瞭解了一些美國農場的情況。

在一個地區，他只要能拿到幾個農場主的訂單，那麼這一年的工作收入就是非常的可觀了。一般的農場佔地面積是很大的，一般小型農場大約在2000畝左右，中等的農場在3000-5000畝地左右，還有更大的，但是如果一個農場用你所推廣的農資的話，自然和你公司所提供的產品和服務是分不開的，當然美國是一個法制國家，自然從農場主和企業都是非常注重合同和協議的，也是他們在推廣工作中在產品的質量、合法性等方面非常注重的主要原因，不然是寸步難行的，加之美國的農業補貼、農業保險等方面的服務也是非常周到的，還有一個重要的問題是，這麼大的農場，都是家庭農場，整體上夫妻二人經營的比較普遍，一般家庭成員投入的勞動量佔總體勞動量大約在70%-80%，也就是說，小一點的農場基本上是家庭成員完成整個勞動量。我也瞭解了是否存在農場用農資不給錢或者拖欠等情況，可以說這種情況是不存在的，你用任何東西，你就得付款。

上面談談美國的一些情況，那麼再和我國的情況比較一下：

1、面積，我國目前的一些家庭農場面積是很小的，幾十畝到幾百畝，大一點的上千畝的就是屬於糧食種植或者一些觀光園之類的。

2、用工，我國的農場用工還是比較密集的，主要原因是園藝、蔬菜作物類型比較豐富，機械化程度還是很低的，生產效益和生產效率還是很低的，主要的原因之一就是勞動用工。

3、補貼與保險，很多經營農場或者參與農業保險的人都抱怨過，自己拿不到多少補貼，很多從事園藝蔬菜的更是和補貼無緣，保險也是讓他們心寒，買保險的時候說的好，但是一般遇到了自然災害要想得到保險賠償可就難了，有的人說，還不如不保險。

4、銷路問題，我國雖然在長期的農業發展中形成了一定的市場化經濟，但是並沒有市場經濟中生產與市場的緊密性結合，也就是我們的產業的技術含量還是比較低，通俗一點講就是門檻低，只要一個作物或者產業有利可圖，那麼在極短的時間內，就會有大量的資金投資進入，在很短的時間內，這個產業就會由於產能過剩而快速的崩潰。

這些以上的情況，就是造成了賣農資的為何怕種田大戶，怕種田大戶什麼呢？

1、賴賬，大部分都是賒賬的，到了收賬的時候，經常會出現賴賬的情況；

2、豐產，多年的經驗告訴我們，豐產就意味滯銷，滯銷就意味著破產，那麼總是會影響到銷售農資的相關單位和個人；

3、種植風險發生，從育苗到栽培，只要出現問題，我們的農戶總是會找出你農資的責任，不管實際是不是這個原因，都會給你上點藥，每年我自己都要參與很多的這方面的事情的處理，實在是五花八門。不知道是人變了，還是心都變壞了。

4、服務，這是我們農資服務所最薄弱的，銷售農資的大多數，都缺少相應的跟進服務，只是簡單的買賣關係。種田大戶，往往很多時候更需要相關的服務工作，沒有好的服務，不一定能拿到其相關的資料消費的訂單。

瓜農之友馬博士

賣農資產品確實掙錢，我們鎮上不下十家在做農資生意，很多因此發財，買房買車。不過現在什麼生意都不好乾，經濟大環境不好，同行競爭激烈都會影響生意好壞。即便是像幹農資這種穩當的生意，激烈的競爭也會讓生意越來越難做。如果能有種地大戶的青睞，農資店本應該很高興，一開始也確實是這樣，但是慢慢的農資店老闆越來越怕種地大戶，這是有很多現實原因的。