“砍掉”經銷商！指日可待？

近年來，關於經銷商的各種聲音有許多。其中有一種聲音聽起來似乎“底氣十足”而實際上是“虎頭蛇尾”——那就是“幹掉經銷商”。

茅臺：砍掉經銷商，自己賺差價！

鼓吹乾掉經銷商的重要理論依據之一就是所謂的“電商的興起”，而某些電商也不斷放出各種口風，他們並不像經銷商一樣賺取“高額差價”而是“薄利多銷”，這樣經銷商就很難生存，事實果真如此嗎？

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盤點近年來的各種“謊言”

謊言一：電商幹掉經銷商

近幾年來，隨著馬雲的成功，許多企業開始涉足電商，而有些涉足電商的企業的主要口號就是：通過“低價”幹掉經銷商。於是各種“電商”來勢洶洶，特別是這兩年，大有“一舉突破”的陣勢。

而實際情況卻是讓人大跌眼鏡，許多以“低價”來吸引客戶的“電商”紛紛倒下。由於只有“低價”而無其他優勢。實際上在快消品行業，售後服務才是決定市場的關鍵，調換貨、臨期處理、終端陳列、促銷兌獎拉動等，這些都是細活！如果僅僅靠“低價”而未能幫助終端解決問題，就是意味著不能幫客戶帶來實際價值。這樣的“低價”基本沒有什麼意義。

謊言二：廠家繞過經銷商

近年來有些企業也嘗試直控終端，試圖繞過經銷商直接進行交易，事實上這種模式很難做到。主要的原因之一就是如果在重要市場展開，廠家需要招聘大量的銷售人員。這會極大增加廠家的營銷費用和管理難度。

廠家和終端直接交易，一旦遵循現在的賒銷“習慣”，就意味著廠家需提供大量的週轉資金，財務成本的壓力會非常之大，更何況還有呆死賬風險，而目前，這種風險主要由經銷商來承擔。真正像茅臺這樣帶有金融屬性的產品，除了茅臺還有誰？

02

經銷商為什麼“死不了”

原因一：廠家需要經銷商

廠家要做好區域市場是很難離開經銷商的。第一，廠家很難招大量的銷售員。考慮到前期投入、管理難度、人員的來源等各種因素，直接利用經銷商來做終端，這是許多廠家最好的選擇；第二，經銷商的人脈、資金、服務能力廠家無法取代。

一些有實力的經銷商在當地的人脈資源、資金能力、甚至服務能力，這正是廠家急需的“三大能力”，這“三大能力”恰恰是開發終端最重要的三種手段。在這三個方面，廠家其實是“鞭長莫及”，因為在區域市場上廠家是“客場”，而經銷商才是主場。

原因二：終端離不開經銷商

儘管許多終端都想繞開經銷商和廠家直接交易。但實際情況是，終端很難離開經銷商。許多終端是近幾年剛剛起步的，他們並沒有多少實力，基本上都“缺錢”，而經銷商則是為他們“墊貨款”的最主要群體。

同時，終端需要的一些必要的服務，如快速送貨，及時提供促銷支持，廠家也無法解決，只有經銷商才能做到。終端受資金管理水平等限制，在產品庫存方面一般做的較差，一些急需的產品一旦需要就必須馬上到貨，而廠家根本就做不到，只有最近的經銷商才能做到。

原因三：經銷商的獨特價值

經銷商的獨特價值不僅僅是資金和快捷的服務能力。對當地風土人情的熟悉，利用鄉情、親情建立起來的人脈關係；對當地市場的熟悉程度；和當地主管部門之間的關係......這些都是廠家無法比擬的。而這些“獨特的價值”在實際經營中是非常重要的，比如，一旦發生產品糾紛，經銷商利用人脈關係去解決比廠家更有優勢。

03

放一萬個心，二批也不會消失

沒價值的才會消失

每一個渠道、每一個環節能出現、能存在的原因是因為它有價值。一級經銷商能把所有市場都做完？不能，所以需要一些區域、細分渠道的經銷商。不管是一級經銷商還是二批， 都不是所有渠道、所有消費者能對接的，因此，我們還需要團購商、需要批零兼營的客戶。

舉個例子，在北京，政府要提升形象，強勢的取締菜市場，讓買菜都進超市。結果呢，在街頭自發形成了早市，早 7 點管理人員沒上班前， 完成交易。一個市場的存在，一種渠道的存在，都是因為有需求。只要有需求，就有人千方百計地去做。二批商是不可能消失的。但是， 這並不意味著白酒渠道不會改變，也不是說現在的這些商家就一定能應對未來的競爭。

不撇脂的電商才有行業價值

就拿白酒行業來舉例，比較熱鬧的有兩類：一類是酒類電商， 一類是酒類連鎖。

老實說，對他們我都不是特別看好。因為這兩類乾的幾乎都是撇脂的事——靠線下成熟產品完成銷售額，靠成熟產品的低價吸引消費者。這對行業而言，銷售轉移而言，沒什麼價值。我認為，真正有行業價值的酒類電商一定要創造自己的淘品牌。

淘寶、天貓上面無數事實都在告訴我們：互聯網、電商帶給消費品行業的最大價值，就是可以創造淘品牌！成功的案例很多，像裂帛、茵曼、韓都衣舍、綠盒子、御泥坊、阿芙、 佰草集、七格格、 三隻松鼠等等品牌產品。

它們憑藉著精準的產品定位、過硬的產品質量， 以及不斷累積的顧客資源，形成了各自的優勢和特點，迎合了消費者的需求。有人會說，白酒行業很特殊。這種觀念其實是我們這些業內人士自己製造的藩籬。白酒的消費是多樣性的， 而且越往後走，消費的動機越多，就算是茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖等等這些大牌都無法統一。但現在，還沒有一個機構在做這部分細分消費者的研究，並根據他們的需求，製造產品、創立品牌的。可以這麼說，快消品還沒有真正的電商。我相信，未來的快消品行業，一定會推出很多淘品牌。

04

經銷商將長期存在

只要商品流通存在，經銷商就會存在。只要隨著市場環境的變化，技術的進步，交易手段的變化等一些因素的變化。經銷商的角色甚至地位也會有所改變，他們和廠家的合作方式，和終端之間的關係也會發生一些變化。

但並不意味著這個群體會“消亡”，即使現在“熱熱鬧鬧”的電商，事實上他們也是經銷商的另一種表現形式而已。去看看淘寶，實際上多少網店都是經銷商的，而並非完全是生產企業的。你覺得經銷商會被淘汰掉嗎？你有什麼看法？

來自：納食