文丨職業餐飲網 孫佳瑤
“跨行做餐飲後日子過得豬狗不如，一個人幹10個人的活。”
“ 一個小時都上不來菜，顧客全都得罪了。 ”
“現金流斷裂，血賠500萬，交不起房租。”
……
苦、累、生意慘淡都是餐飲創業者經常遇到的情況，而以上的崩潰都來自一個人民警察跨界做餐飲的心路歷程。
但是，憑藉著專注只烤牛肉串不烤羊肉串、把精釀啤酒和燒烤結合、打造體驗式用餐，讓這家店起死回生，逆風翻盤，日營收翻了23倍！年營收1400萬！
近期，職業餐飲網記者對小牛精釀主題串吧的創始人蘇冠明進行了採訪。
覺得餐飲門檻低，糊里糊塗開店，月賠30萬
蘇冠明，蘇小牛的創始人，是個放蕩不羈愛自由的85後。2012年考入北京，當了一名人民警察。
2015年放飛自我辭了職，當時覺得餐飲不需要任何門檻，只要能給大家吃東西就能賺錢。
自己又從小受東北烤串文化薰陶，於是他像個愣頭小子一樣，腦門一拍：開個燒烤店。
從此，蘇冠明開啟了自己的餐飲“囧”途。
（圖左圖右均為蘇冠明）
01
餐飲小白入行，踩坑無數
蘇冠明在開店之前非常瞭解自己：只會吃，不會做，又想走捷徑，所以他找了同樣做烤串的合夥人。兩個人在合夥的過程中又沒有做好分工及以股權分配的工作，導致經營慘淡，一套流程下來，直接就扔進去400萬的真金白銀！
後期蘇冠明實在撐不住流水般“銀子”往裡投，四處借了100餘萬，又抵押了自己的住宅，強撐著繼續開店。
02
秋天開業，直接進入淡季
“別人會踩的坑我無一倖免也就算了，別人不會入的坑我還是攔不住的往裡跳啊”！
2017年5月才開始籌備，由於各種的計劃不充分，導致錯過了燒烤的黃金季節，開業就進入了燒烤這個品類的淡季！而且牌匾小還被門口的大樹死死擋住，不注意根本看不到，所以一天就只有3000的流水，一個月就賠了30萬！
這時候不止是“心冷”，身體更是冷！
店鋪裝修完，蘇冠明總覺得少點什麼，為啥這麼冷呢？一拍大腿忘了裝暖氣！！！
1月份北京市外平均溫度在零下10-15度左右，沒裝暖氣就導致員工哆嗦著服務，顧客哆嗦著吃，就連串也都是“透心涼”。
03
一小時上不了菜，一天白扔200串
後廚分工不合理、員工打架、在入口處烤串都被吹涼了……沒有一件是能讓蘇冠明省心的！
在店裡籌劃裝修的時候，蘇冠明讓整個廚房“包裹”用餐區，呈“回”字型，燒烤區十分分散不集中也就算了，而且又只設計了一個出餐口。
後廚烤完串還要用1分多鐘送到出餐口，出餐口大量的串堆積導致服務員分不清哪桌是哪桌，顧客甚至一個小時才能吃上串，就這樣蘇冠明把最初的一批顧客全得罪了！只能點頭哈腰挨桌道歉。
而且後廚分工不合理，一個師傅從頭盯到尾，精力有限就經常把串烤糊，一天扔掉的“廢串”有200多串，每天就“扔”1000多塊錢。
04
員工試衣間40平，佔了20多個餐位
蘇冠明本就是個平易近人的老實人，一直想和員工打成一片，沒想到最後卻被“牽著鼻子走”。
廚師們說：“想要條件好點的休息室，更衣室，這樣才能烤出好吃的串”。
於是他就天真地給員工開了一個40平的休息室！要知道這個休息室整整佔了20多個餐位！
蘇冠明現在回憶起當時的舉動，不好意思地露出“傻白甜”的笑容。
整改後逆風翻盤，日流水從3000到7萬
如果說用皇天不負有心人、有志者事竟成這些高大上的詞，來形容蘇冠明的經歷太過於“神話”，那麼傻人有傻福、打不死的小強，這些接地氣的詞就是他的最佳標籤。
2018年的春節，絕對是蘇冠明做夢都會笑醒的幾天。
春節期間，周圍幾公里的串店幾乎都休息了，只有蘇冠明因為房租太貴而捨不得關門休息，而這反倒成了蘇小牛逆風翻盤的決勝點！
好運來了擋都擋不住！蘇小牛從大眾點評排名228到熱門榜第一，從用餐期間坐不滿到晚上排隊兩小時，從一天3000的流水到7萬！
之前踩的坑不白踩，吃的虧都值得！
那麼他都做了哪些調整讓日流水狂翻23倍呢？
01
讓顧客大聲“罵”出來，差評變好評
雖然是外行進門，但是蘇冠明也深深懂得“壞事傳千里”的道理。
於是他開始一桌一桌地敬酒，一桌一桌進行用戶反饋。
他要求店長必須要做到98%以上的用戶反饋，必須要讓顧客當面的說出自己的不滿，甚至“罵”出來。
因為他認為，不管什麼渠道的反饋都不如面對面交流的效率高。
沒想到的是，很多顧客在店內“罵”出來以後，本來想給差評，卻都因為釋放完了不滿而給了好評！並且很多客戶都轉化成為了忠實粉絲！
高效解決顧客問題的同時也把顧客網上的差評變成了好評，店內的老顧客佔比至少達到了40%！
現在蘇小牛是全5星好評，從之前的排名228到後來的燒烤熱門榜第一！
02
模式創新，九點前賣串，九點後變成社交酒吧
為了迎合現在年輕人“吃產品+吃環境”的消費習慣，蘇冠明充分利用起餐廳精釀啤酒的優勢，把晚上九點之後的時間打造成了一個社交酒吧。
除了精釀啤酒，晚上也上新了幾款雞尾酒，環境變得幽暗，引入輕快的駐唱，快速讓人們放鬆下來。
之前蘇冠明在音樂的選擇上用過樂隊，但是發現聲音實在是太吵鬧了，顧客們完全聽不清同伴說話，所以還是改成了駐唱及播放音樂。
除此之外，店內還適當的做了些隔斷，儘量的保證顧客們可以聽得見對方聊天。
03
改廚房，換菜單，效率為王
（1）4次改爐子，6次改廚房，5分鐘上串！
廚房的動線設計一直是蘇冠明最頭疼的問題，怎麼樣才能集中烤串，還能保證溫度，還能讓傳菜員分的清呢？
首先蘇冠明就取締了入口處的廚房，全轉移到了後廚，不讓流動的風吹到烤串保證溫度，同時把前廚改成了桌椅，這樣一來就增加了24個餐位，直接每天多賺5000元。
其次把出餐口數量由之前的1個擴充到3個，詳細分類辣還是不辣，素的還是肉的。這樣一來不僅菜品質量提高了，還能保證上菜的速度快了不少，保證串70度左右就能上桌，保證最佳口感。
前前後後不斷進行調整，還包括擴大冰櫃，炒、烤區分離等，蘇小牛光廚房就調整了6次。
（原廚房改造後的餐位）
不僅廚房要改，為了提升口味，蘇小牛也換了4次爐子！
因為跨行，蘇冠明並不懂每個爐子的區別，所以一開始就採用燃氣爐子，但是發現火候烤制不均勻，口味也不佳，於是就換了碳爐子。
雖然口味上來了但是卻不是每個地方都允許用碳，對以後擴張不利，而且碳爐子後廚溫度實在過高，師傅們都熱得難耐，於是又換了電爐子。電爐子又容易起火，不能烤制所有產品，後來又經過不斷的學習和考察後，發現口味穩定還是要採用混合方式，兩種路子一起用，既能保證控制溫度，又能操作簡單化。
（2）菜單從“本”變回紙，點單時間節省2分鐘
在餐廳開業時，為了美觀，蘇冠明採用了大飯店才會用的“本子”菜單，厚厚的菜單讓顧客從頭翻到尾要耗費好久的時間，服務員浪費時間也比較長。
於是他取消“本子”的菜單，變回一張紙。因為燒烤這個品類市場教育已經非常成熟，並不需要每個串品在菜單上展示，大家也能輕易對號入座。
不僅如此，他還設計了15個絕不踩雷產品，專門針對選擇困難症，清晰的介紹爆款產品是牛的什麼位置以及口感，簡潔明瞭。
運用紙質菜單的同時也採用電子菜單點餐模式，雙管齊下，每個顧客的點單時間都至少節省了2-3分鐘。
04
烤串和精釀啤酒結合，專注提升產品力，營收增長30%
蘇小牛成功翻盤除了模式的創新，環境的打造，重點還是在產品上。
不做羊肉做牛肉完美避開風頭，把烤串和精釀啤酒結合直接讓營業額上升30%！
（1）串品
1）避開羊肉，只專注做牛肉
羊肉現穿的豐茂烤串、一串吃到整隻羊的很久以前……
北京的羊肉串賽道已經被這些深入人心的烤串品牌完全佔據，擠也擠不進，打也打不過。
珠玉在前，瓦石難當。
既然難當，那就換個賽道，另闢蹊徑不成為它們的競品，專注做牛肉串，自己主導賽道！
2）設計暖胃產品，冬天吸引客流
燒烤這個品類是受季節制約比較強的，冬天的客流甚至會下降50%。
為了解決這個痛點，蘇小牛研發了雞汁豆腐串等“暖胃產品”，讓顧客在大冬天也能暖暖和和的吃。
3）放大細節、注重用戶體驗
在細節上，蘇小牛可以說做到極致了。
臘腸就只串一半讓顧客一口吃完不扎嘴、香菇整片烤突出肉感、玉米改段為粒專治強迫症、所有肥肉改用肉筋放大嚼勁、五花肉配青菜解膩，拌芹菜變塊為絲更好入味、取消生串保證食品安全……
總之每一款產品幾乎都結合著用戶體驗來調整，做到顧客滿意最大化。
（肉筋保證嚼勁）
（玉米粒）
（肉感香菇）
不僅如此，在配菜種類方面也走“廣而全”路線，加入全國各地的特色，口味多樣化
（四川烤腦花）
（東北烤鯽魚）
（2）店內開30平的啤酒工廠，現釀現喝
既然是精釀主題串吧，精釀啤酒自然是特色之一。
蘇冠明覺得僅僅展示啤酒無法凸顯製作過程，所以乾脆在店裡就開闢出了30平左右的“迷你啤酒加工廠”，全部擺在顧客眼前，鮮釀現喝！
目前蘇小牛的精釀啤酒佔到營收的30%！
1）不遵循德氏正宗，只忠於中式口味，女性客群上漲15%
提起精釀啤酒，大家都會想起德國、美國、比利時等國家，想起酒精度、IBU等專業術語，但是蘇冠明發現很多顧客並不關注你有多專業，只考慮你這裡的產品有多可口，並且有的女生嘗試黑啤過後都反應實在太苦了，於是他在其中加入了大白兔奶糖，男性不覺得奇怪，女性又覺得好喝。
包括啤酒的顏色更加鮮明，命名選擇初戀等字眼刺激女性認知，這些小細節的改進讓女性點啤酒的比例上升15%！
2）取消酒炮全用杯子
很多的燒烤店在賣啤酒時基本都會有成桶的酒炮，基本相當於十二杯的量，顧客方便自己打啤酒。
但是蘇冠明發現，啤酒放到酒炮中隔半小時左右就會變味，口感直線下降。
為了最大化的保證啤酒口味，蘇小牛就取消了酒炮，依然用杯裝的模式，最大化保證口味。
職業餐飲網小結：
創業路太難，進入餐飲必須心存敬畏之心。
蘇冠明就是因為最初掉以輕心吃了好大的虧，不過剛開業那些艱難的歲月正是他最寶貴的財富，正是因為他的初心不變才迎來峰迴路轉！
他說：“任何量變都會引起質變！必須做好每一個小細節，才能成為經得起推敲的餐飲品牌！”
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