随着中国鞋业市场的饱和，我们曾经熟悉的百丽、富贵鸟、达芙妮等一众品牌鞋业日渐衰败。然而就在这些品牌鞋业想着如何退市保命的时候，一个名不见经传的品牌却迅速成长起来，它就是大东。大东以手工作坊起家，凭借价格不足百元的女鞋，创造出年销售2800万双，销售额近50亿的业绩逆袭，在竞争激烈的鞋业市场中打造出自己的品牌。如今，它在全国拥有8000多家门店。
将爆款男鞋改成女鞋，成为鞋业市场的一匹黑马
大东的创始人陈光敏17岁就到社会闯荡，当过学徒，养过蜜蜂，跑过销售。丰富的工作经历，让他对市场有着敏锐的洞察力。
温州素来有着“中国鞋都”之称。上个世纪八九十年代，温州的造鞋小作坊遍地开花。在自家院子里，一台制鞋机，三五个人就能建起一个小厂制造鞋。于是1995年，陈光敏也在老家的院子里办起了制鞋小作坊，五六个人就开始干了。但是，有一个问题一直困扰着陈光敏，那就是如何在众多的鞋厂中杀出重围呢？
当时， “富贵鸟”有一款男士套包鞋，卖得很火。而且温州的小作坊也大都是生产男款的套包鞋。陈光敏就想着如果生产出女款套包鞋，会不会有人买呢？虽然这个想法有点冒险，但是胆大的陈光敏还是赌了一把。最后的结果，让他又惊又喜，这款女鞋大卖，他也因此得到了人生的第一桶金。同时，陈光敏的鞋厂也拥有了自己的名字——大东。在温州众多的鞋厂中脱颖而出，也算是鞋业市场的一匹黑马。
砍掉代理，走联营专卖店模式
大东自创立以来，一直都是靠代理商来完成销售任务的。这种经营模式在前期确实让大东不用花过多心思在销售上，而是专心搞生产。但是到了2012年，鞋业市场不景气，再加上生产原材料成本增加，使得大东面临前所未有的巨大压力。为了寻求发展，陈光敏不得不进行改革。
陈光敏考虑再三，决定砍掉所有代理，走联营专卖店模式，降低中间费用。这种模式不需要店主考虑资金及货源问题，只需要支付店面和员工费用即可。这样店主不会承担太大风险，而且根据经营状况按比例分红还极大地调动了店主的经营积极性。
打“价格战”，引流去库存
大东之所以能够以一款女鞋逆袭，首要原因就是价格低，以量取胜。大东的鞋最低49元一双，在价格上占绝对优势的，物美价廉。当时中国鞋业市场有两种销售模式，一种是以奥康为代表的批发零售的“连锁专卖模式”；另一种是以意尔康、蜘蛛王为代表的终端专卖网店模式。
但对于大东来说，这两种模式都不适合。因为大东走的是“薄利多销”的路子，这两种销售模式显然会增加中间费用，导致卖价的上涨。不管陈光敏带着大东鞋业经过了什么样的改革，但保持“价格实惠”这一初衷却始终没有改变。
库存积压一直是许多鞋服企业的一个老大难问题，甚至有许多企业被库存的沉重包袱而压垮。而大东却没有因库存的问题而苦恼，因为陈光敏对库存问题的解决力度还是很大的，他说过：“每季卖不掉的鞋子，送也要送出去！”所以大东鞋店一到换季，经常会以“买1送1”、“79元2双”的形式来搞促销，以此来清库存。这种方式，一来使消费者得到了实惠，二来实现了“零库存”的目标。
大众化的定位让大东更亲民
每个品牌都会有自己的产品定位，而且这个定位必须独具特色，才能抢占先机。大东的产品定位是个性、时尚的多元化风格。而且消费群体面向大众，与百丽、红蜻蜓等定位中高端鞋业相比，大众可能更容易接受亲民的大东鞋业。因此，这也决定了大东的选址会更倾向于三四线城市，甚至是小乡镇。这样既避开了与中高端品牌的竞争，又大大地缩减了租金等成本。
如今的大东，已经逐渐成为中国的“民牌”。但是，不可否认的是，大东也存在款式过时、舒适度不佳等问题。如何在保持“低价”的同时，有效解决这些问题，这是大东未来需要着重去做的。
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