哈默定律:天下沒什麼壞買賣,只有蹩腳的買賣人
猶太人阿曼德·哈默1898年生於紐約,1917年在醫學院學習期間掌管了父親的一家制藥工廠.由於經營有方,他成為當時美國唯一的大學生百萬富翁.他在20世紀20年代與蘇聯進行了大量的易貨貿易,無論從生意上還是在和蘇聯領導人的關係上都獲得了很大的收益.後來他又涉足藝術品收藏與拍賣、釀酒、養牛、石油等行業,在每一個領域裡都取得了非凡的成功.無論從哪個方面說,他都是一個帶有傳奇色彩的人物.他以90歲的高齡仍然在西方石油公司董事長的位置上一天工作十多個小時,每年都在空中飛行幾十萬公里.1987年他完成了《哈默自傳》,這是他一生成功經驗的濃縮.在這本書裡,就有哈默定律.
250定律:不要得罪任何一名客戶
美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出了"250定律".他認為每一位客戶身後,大體有250名親朋好友.如果你贏得了一名客戶的好感,就意味著贏得了250個人的好感;反之,如果你得罪了一名客戶,也就意味著得罪了250名客戶.這一定律有力地論證了"顧客就是上帝"的真諦.由此,我們可以得到如下啟示,我們必須認真對待身邊的每一個人,因為每一個人的身後都有一個相對穩定的、數量不小的群體.善待一個人,就像點亮一盞燈,照亮一片天地.
二八定律:抓住最重要的客戶
"二八定律"是意大利著名的經濟學家帕累託提出的學說.當時,在意大利,80%的財富為20%的人所擁有,並且這種經濟趨勢在歐洲各國存在著普遍性--這就是著名的"80/20原理".後來人們發現,在社會中有許多事物的發展都符合這一定律.比如,社會學家說,20%的人身上集中了人類80%的智慧,他們一生卓越;管理學家說,一個企業或一個組織往往是20%的人完成80%的工作任務,創造80%的財富……
銷售也是如此.銷售中的"二八定律"通常是指80%的訂單來自20%的客戶.例如,一個成熟的銷售人員如果統計自己全年簽訂單的客戶數目有10個,簽訂的訂單有100萬,那麼按照二八定律,其中的80萬應該只來源於兩個客戶,而其餘8個客戶總共不過貢獻20萬的銷售額.這在銷售界是經過驗證的,所以又叫"二八鐵律".
重複定律:一句話多說幾次就是廣告
任何的行為和思維,只要你不斷地重複,就會得到不斷的加強.在你的潛意識當中,只要你能夠不斷地重複一些人、事、物,它們就會在潛意識裡變成事實.
對銷售人員來講,重複定律是指在傾聽了客戶的需求後,不時地重複這些特定需求,從而讓客戶記住最重要的幾點.接下來你提供滿足這幾點的產品,客戶就很容易接受.
赫克金法則:誠信是銷售人員的通行證
美國的一項調查表明,優秀銷售人員的業績是普通銷售人員業績的300倍.資料顯示,優秀銷售人員與長相無關,也與年齡大小無涉,和性格內向還是外向無關.那麼,究竟什麼樣的人才能成為優秀銷售人員呢?美國營銷專家赫克金有句名言:"要當一名好的銷售人員,首先要做一個好人."這就是赫克金營銷中的誠信法則.
墨菲定律:為最壞的可能做好準備
墨菲定律亦稱莫非定律、莫非定理或摩菲定理,是西方世界常用的俚語.墨菲定律主要內容是:事情如果有變壞的可能,不管這種可能性有多小,它總會發生.比如你衣袋裡有兩把鑰匙,一把是你房間的,一把是汽車的.如果你現在想拿出車鑰匙,會發生什麼?是的,你往往是拿出了房間鑰匙.
銷售時也可能遇到這種情況,這就要求銷售人員要提前為最壞的可能做好準備,最好制訂突發情況預案.
凡勃倫效應:最貴的就是最好的
凡勃倫效應是指商品價格定得越高越暢銷,消費者對一種商品的需求程度因其標價較高而不是較低而增加.它反映了人們進行揮霍性消費時的心理願望.
款式、皮質差不多的一雙皮鞋,在普通的鞋店賣80元,進入大商場的櫃檯,就要賣到幾百元,卻總有人願意買.1.66萬元的眼鏡架、6.88萬元的紀念表、168萬元的頂級鋼琴,這些近乎"天價"的商品,往往也能在市場上走俏.其實,消費者購買這類商品的目的並不僅僅是為了獲得直接的物質滿足和享受,更大程度上是為了獲得心理上的滿足.這就出現了一種奇特的經濟現象,即一些商品價格定得越高,就越能受到消費者的青睞.由於這一現象最早由美國經濟學家凡勃倫注意到,因此被命名為"凡勃倫效應".
獵犬計劃:讓客戶像滾雪球一樣壯大
"獵犬計劃"是著名推銷員喬·吉拉德在他的工作中總結出來的.主要觀點是:作為一名優秀的銷售人員,在完成一筆交易後,要想方設法讓客戶幫助你尋找下一位客戶.吉拉德認為,幹銷售這一行,很需要別人的幫助.吉拉德的很多生意都是由"獵犬"(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果.
阿爾巴德定理:需求決定銷售
阿爾巴德定理是指:一個企業經營成功與否,全靠對顧客的要求瞭解到什麼程度.看到了別人的需要,你就成功了一半;滿足了別人的需求,你就完全成功了.該定理是由匈牙利人阿爾巴德提出的.
瞭解、需求、相信和滿意是客戶採購的四個要素.當這四個要素具備的時候,就意味著客戶將會進行採購.全方位瞭解、掌控顧客的需求,其實就是倡導以客戶為導向的生產和營銷模式.所謂以客戶為導向的生產和營銷模式,就是生產和銷售活動緊緊圍繞著客戶採購的四個要素,而不是隻按某一個要素進行,這樣就能全方位地滿足客戶的要求,在競爭中取得優勢.
杜邦定律:包裝刺激購買慾
如何在競爭異常激烈和銷售方式不斷演變的現代市場中脫穎而出?企業除了靠產品創新和優質、快速的服務取勝外,包裝也愈來愈顯得重要.從市場觀點看,包裝是商品整體中的形式產品,是很重要的一部分內容,通過它可以使消費者產生購買慾望,從而刺激消費.美國最大的化學工業公司杜邦公司的一項調查表明:63%的消費者是根據商品的包裝來選購商品的.這一發現就是著名的杜邦定律.
閱讀更多 銷售獅子 的文章
