一、准备工作
咨询前我们该准备什么？
道具=我们在战场上的武器……
二、破冰
1、目的：获取好感；
2、微笑：让家长感受到你的热情；
3、自信：简练流畅的自我介绍；
4、寒暄：简单的初步交流，包括对家长及孩子的赞美，拉近距离；
三、需求分析
1、聚焦分析：抓住一至两个问题深入挖掘；
2、学科状况深入分析：知识架构、学习态度及兴趣、应试能力；
3、交叉提问：该科目学校老师对孩子学习情况的反馈、家长您观察下孩子的情况反馈、此类问题重复出错的真正原因。
四、课程产品介绍
- 总结学生问题
- 对学生提出要求
- 结合家长需求点有针对性的给到建议
- 工具：个性化辅导方案、讲义、学员手册、中高考资料......
- 目的：从公校得不到（对比）
重视、承认、肯定、关注、
人格、心理素质
五、方案设计
1、一对一及我们学校一对一如何解决孩子的问题（一对一授课，六对一服务）；
2、推出课程方案（为何是这样的方案）；
3、列举成功案例，也可以带家长适当参观校区；
4、讲解方案时随时穿插危机感。
六、异议处理
1、回家考虑一下或者是和爱人商量下（不要轻易放走家长，一定要找出真正原因）；
2、价格太贵（结合孩子情况配以危机感）；
3、师资问题（学习力研究院+成熟的教学体系+成功案例）；
4、先报个短期课程试试（不利于孩子的系统学习）；
5、能不能保证效果（您的想法我理解，但是……）。
七、签单
1、咨询前就准备好合同；
2、家长写合同时请待在他的身边（引导其写学生信息并简短聊些家常）；
3、引导家长去办下手续（说办手续但不要说是交钱）；
4、不要过于激动；
5、一切办妥后记得给到家长推荐信息。
八、稳单
处处都是危机感：
1、人类的恐惧来源于对未知事物的恐惧；
2、危机感激发就是一场由咨询师执导的恐怖片；
3、不痛不痒的就是不是危机感激发，危机感激发必然涉及痛处；
4、危机感激发第一法则：由近及远；
5、危机感激发第二法则：由浅入深。
总结：
1、现场咨询不是在和家长聊天，而是带有目的性的销售行为；
2、主动引导家长，而不是被其牵着鼻子走；
3、像写好一篇议论文那样做好现场咨询；
4、相信自己，相信我们学校；
5、团队合作。
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