在人口紅利褪去、線上渠道觸頂的大背景下，智能手機是首個察覺到風向變化的行業。2017-2018年，手機廠商開始不約而同地重金投入渠道運維和建設。
過去幾年被忽略的線下渠道受到追捧，純互聯網模式被證明存在弊端，手機廠商如今在渠道運維和建設上都堅持兩條腿走路，倡導線上線下融合。
尤其是在供給側改革、消費升級、智慧零售等新概念出現後，手機市場的零售渠道也在跟隨時代變化。這些變化主要集中在連接方式、覆蓋廣度和整體運維思路上，體現在實際操作中即體驗式消費、全時全場景消費成為主流。
這不僅體現在手機廠商的渠道自建策略中，在選擇外部渠道合作伙伴時，大家也更青睞於那些已做好線上線下融合的渠道，所以蘇寧也就成了一個不錯的選擇。
廠商密集簽約，蘇寧做對了什麼？
今年1月至今，小米、三星、OPPO、vivo等主流手機品牌均與蘇寧簽訂了戰略合作協議，並且公佈了市場目標。
其中，三星銷量目標增長300%、vivo全年銷售增長200%、OPPO全年銷售增長100%，小米則將幾乎全線產品移至蘇寧渠道，整體合作規模超百億。
簽約如此密集，廠商看中了蘇寧什麼？一般來說，品牌商與渠道商是一個雙向選擇。就手機廠商而言，社會渠道必須達到足夠的目標群體覆蓋、足夠的影響力，以及線下渠道為手機品牌帶來更多的品牌淨值增加。
這種情況下，手機廠商選擇蘇寧的理由也就不難找了，具體來說有三個：
1 全渠道融合，蘇寧通過這麼多年互聯網轉型，如今已是零售行業全渠道融合最好的一家，蘇寧易購和蘇寧門店在數據、物流和服務上的打通，使其具備了全場景、全時間等特性，這迎合了手機廠商全渠道融合的發展趨勢；
2 服務升級，線下與線上融合的一大特徵，是雙方各司其職但又相互補給。線上提供數據線下提供服務，尤其是後者根據數據制定相關服務以吸引消費者購買。
手機市場在完成產品升級、渠道升級之後，下一個目標即是服務升級。而蘇寧所擁有的線下場景已經在很早之前就開始打造服務項目和品牌，這對手機品牌來說是一個可以加分的增值項；
3 體驗式消費成為主流，這是整體零售行業的一個變化，重點表現在空間重構、屬性變化、流程趣味化以及職能多元化，為消費者打造一站體驗式購物體驗。
GFK在2018-2019中國手機市場年度回顧與展望裡表示，傳統零售現狀加速新零售的到來，解決痛點是新零售的核心任務。而GFK認為，居民開始追求品質消費和精神消費，體驗式消費比率逐步提高，提供更佳購物體驗，釋放消費需求成為關鍵。
比如我們此前介紹過的蘇寧雲店和手機潮品店，場景改造、SKU增多以及服務保障，都讓消費者產生新的體驗。尤其是手機潮品店，增加手機配件、AR、智能手錶等一系列相關產品的同時，即為消費者提供了更多選擇，也讓體驗式消費成為可能。
下沉市場或助推蘇寧衝刺手機第一渠道
眾多品牌持續加碼蘇寧的另外一個原因，是後者日益增長並實現多元化銷售的下沉市場門店。
之前三星與蘇寧簽署戰略合作後，其首發的A70新機在發佈會後第二天，就出現在蘇寧小店。這種渠道延展以及觸達消費者的能力，目前在國內蘇寧是獨一家。
2018年，蘇寧3C整體增長達到122%，針對商戶的3C開放平臺，整體增長也達到了178%。
在渠道佈局上，不僅包括蘇寧小店、蘇寧易購零售雲縣鎮店和蘇寧易購雲店，還覆蓋了大潤發、歐尚等商超中的家電3C合作專櫃。同時在線上，蘇寧易購也是增長最快的3C零售電商。
五一假日期間，各地蘇寧門店爆賣，手機專區人頭攢動
以自營模式的蘇寧小店為例，作為蘇寧體系的戰略型平臺，在線下門店的爭奪戰和快速實現消費下沉模式上取得了巨大成功。數據顯示，蘇寧小店已擁有5000家門店，覆蓋71座城市、25000個社區、7500萬用戶，可以說是一個深入城市社區的超級流量入口。
而我之所以認為下沉市場是助推蘇寧衝刺手機第一渠道的重要因素，不僅是看到了蘇寧在線下線上的覆蓋度，也包括下沉市場的巨大市場空間。
電商在一二線城市發展相對成熟以後，三四線城市及以下鄉鎮市場變成了新的藍海。相關數據表明，目前中國縣鎮人口占總人口的近70%，3C、家電等行業至少有40%的份額集中在縣鎮，市場規模約9000億。
面對規模如此龐大的市場，蘇寧通過零售雲已經覆蓋了超過1500個區縣和3100個鄉鎮，通過不同地區零售雲店的數據共享,每一個零售雲店都能敏銳捕捉消費者的訴求,更能及時調整產品品類。
有了蘇寧小店的案例，在零售雲的基礎上可以想象出一副下沉市場毛細血管般的手機銷售網絡。
GFK此前在一份中國智能機市場價格段份額趨勢裡標註，雖然高於6500元的市場在2018年增長率達到64%，但是在1500-2000價位也有16%的增長。而這個區間正好是下沉市場的高端價位，加之蘇寧品牌和服務能力保障，市場空間可以想象。
並且，手機市場整體銷量承壓，在渠道選擇上必定會更加倚賴社會渠道。作為產品直接觸達端的蘇寧，將更切實地融入到行業體系當中，與中上游環節也將更緊密地聯動，以實現市場的長期可持續性。
而在手機產品的銷售方面，可以預見的是，未來零售思維將由傳統的產品主體銷售轉向一體式移動解決方案的銷售。而在這個過程裡，以蘇寧為代表的全渠道融合案例將會成為一個模版般的存在。
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