當下經濟狀況不景氣，賺錢比較困難，但大額保單如雨後春筍頻繁湧現，五百萬、一千萬、幾千萬數不勝數，甚至一個億也不覺得驚奇。
經過數據對比分析，購買大額保單的都是高淨值人士，就是所謂的高端人群，比例佔20%，80%的業績來自於20%的高端客戶，20%的業績來自於80%的低端客戶。
真正購買大額保險的人群是高端客戶，要開發高端客戶，高端客戶一張保單可以讓保險代理人賺取幾年、幾十年甚至一生都用不完的金錢，為此就要了解高端客戶的分類以及他們的心態特徵。
高端客戶的分類
① 職業分類：中小企業主、高級白領、企業高管等。
② 年齡分類：30歲～45歲之間。
③ 收入分類：以公司年收入計算，經營內容各有不同：
50萬元以下（小老闆）：員工人數10人以下。
100萬元左右（中老闆）：員工人數在50人以下。
500萬元以上（大老闆）：員工人數在50人以上。
1000萬元以上（企業家）：員工人數在100人以上。
如果你的客戶滿足以上幾個條件，你的客戶就有可能是高端客 戶，你可以把更多的時間分配到這樣的客戶身上。
高端客戶的心態分析
高端客戶因為其地位和自身的條件不同於一般人，他們的心態 也與普通人有區別，那麼，高端客戶有什麼樣的心態呢？
① 作最關心的是投資回報，資金也希望用在有用的投資上。
② 主觀意識強，不輕易被人說服。
③ 性格特點：既自信又自卑，既有壓力又有魄力，既有責任 感又不願多付出。 ④ 最關心的事情是資金的有效運用和安全性。
⑤ 最擔心的事情是自己和家人的健康，以及公司的健康順利 發展。
假如你是一位保險代理人，想擁有良好的業績，你就要多開發一些高端客戶，要開發高端客戶，你就要多瞭解他們的心理狀態。自己當老闆的人心態行為與打工者完全不一樣。做老闆的人， 行為一般非常自主，處事果斷，而受僱者的行為則比較程式化， 受約束多。自己做老闆的人壓力會很大，為企業的發展殫精竭慮， 而且常常加班。受僱者往往壓力比較少，工作較按部就班。自己做老闆的人講究收益，受僱者講究享受。自己做老闆的人家庭婚變往往高於常人，而受僱者家庭相對穩定。受僱者對保險需求側重於保障，而自己做老闆的人側重於投資。
高收入的客戶群的生活習慣往往講究生活品質，追求名牌。很 多名牌店鋪是為高收入客戶群準備的。他們非常注意休閒、娛樂， 夜生活也非常豐富。正是因為他們夜生活非常豐富，所以進行銷售時最好不要在上午找他們，下午拜訪他們是最佳時間。當然，高收入的客戶群都有理財的習慣，非常講究投入與產出，很多人會直接 問投入多少，回報多少。他們把投保當做投資，講究的是收益，這是顯而易見的。高收入客戶非常捨得花錢買自己喜歡的名牌車，因為有錢人想通過自己所開的車顯示自己的身份與地位。
高收入客戶群的保險需求一定離不開捍衛資產、要求高水準的 專業服務，防止公司產權因合夥人的意外而受損，保證公司能夠永久經營，他們也希望藉由保險合理避稅，他們當然更希望在交通安 全上有保障。全世界的企業家都缺現金，他們有很多資產，但不見得有很多資金。企業家如果有一天破產，所有的資產都要抵債，只 有保險不用抵債。所以，保險人員在與客戶溝通交流時，一定要強調這一點。
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