第五章，美容院营销活动常用的2个表格工具
第一个表格，是《营销活动规划表》，有四个部分组成，第一个是我们做活动的月份，第二个是我们的活动名称，这是前两列。后面是表格的第三个部分，也就是我们活动的目标，活动的目标是做什么的，那我们业绩的目标，还有你针对的是哪一类的客户群，相信各位每个人的店面都会有现在这样的情况，叫月月有活动。
我在做很多店面咨询的时候呢，很多老板都会问我，我到底应该一年做几场活动，分别在哪几个月份来做最有效。每当这个时候呢，我都要去反问老板，我会问他为什么要做活动，你为谁而做。那这个表呢，他凸显的是三个主要的内容，活动目标，什么叫活动目标。举例说，店里要做活动，一般就要考虑美容院数据管理的六个指标，我在之前的数据管理当中有讲过，一共有六个运营指标，那我们做活动，你要围绕着什么样的运营指标来展开活动。下面给大家重新分享一下美容院的6大运营指标：第一个叫现金业绩，第二个叫耗卡业绩，第三个叫客次，第四个叫客单价，第五个叫客户保有数，第六个叫客户满意度。
首先在填写这张表格第一项的时候，要根据店面运营的6大指标去想一想，我是要收现金，我还是要提高耗卡，我还是去拓展我的客人。六个运营指标里面我们基本上围绕客户的就是四个运营指标，客次、客单价、客户保有数、客户满意度，所以，其实我们在做活动你只要搞清楚三个目标要什么就可以了。
活动目标三部分，你是为现金而做，还是为耗卡而做，还是为客户而做。那么做客户，你是要做客户数量，还是要做客户的单次消费。在整个这张表格的第一项活动目标下面，你就可以在收现、耗卡、拓客这三个栏目里进行选择，然后打对勾。首先我们在做每一场活动的时候，你就很清楚的去想我为什么做不动，围绕着你自己的会所的六大指标去认真的思考，我做什么活动，为了什么而做。
接下来看第二个栏目，叫业绩目标，这个业绩指标依然是围绕着你的拓客目标来展开的。比如说我们的拓客目标，我定的是收现金，那就要在相应的收现栏目里写上你打算收多少钱，如果你的拓客目标定的是耗卡业绩，那就要在业绩目标下面的耗卡栏目里写上耗卡金额。如果我们的活动目标定的是拓客，那就要在我们的业绩目标对应的拓客栏目里面写上，我要拓多少个有效的会员。
再往下走。我们不管是收现、耗卡、还是拓展客流，对于我们来讲，它都离不开我们现有的客户。所以，再往下走，你定的这样的目标，那你是针对什么样的客人来定这样的目标呢，所以在针对客户下面写上老客、新客、流动的客人。
三个栏目结合起来，一般我们是这样来定的， 如果你的活动目标为收现，那么在业绩目标下面收现，比如说写上10万，那你针对的客户一般呢，就是你的老客加新客，就要做老客答谢的活动，或者项目升级的活动。那如果你的活动目标定的是耗卡，那你对应的客户一定就是老客，比如说我们划会员卡，那一般都是这样，老客体验新项目的活动。那如果我们定的是拓展新客源，那针对的客户一定是流动的客人和老客。
那按照这张表的思路，我们想清楚，我做活动，首先有活动目标，我的目标到底是多少钱，我针对我们什么样的顾客做。想明白之后，我们就已经非常清楚了，一年到底应该做几场活动呢，你每个月都可以有隐形的活动。也就是说你每年可以有12场隐形的活动，为什么叫隐形的活动呢，各位，我们已经看到了一场有效的活动，一定要针对不同的客人来做。所以在我们店里做活动的时候，针对不同的客户是不可以做全店营销的。
举个例子，我这个月要针对所有的新会员做现金流。我们店内的新会员，如果说是刚刚进到店里的，我们是不是需要时间去养它，比如说很多新会员进到我们店里，我们店里应该有三张卡，一张卡要入门卡，入门卡与拓客卡是两个不同的概念，那么入门卡是什么概念？比如说，98元拖进来客人之后，我想让她办疗程。那应该办什么样的疗程卡呢，一般我们用低于1000元的，比如980/10次的这样一张留客卡，先把她留下，这张卡就是真正的入门卡。有的会所会所，像这种入门卡会定到1280，1380，建议入门卡要针对你当地会所的消费情况，不要高于2000元。
这时候问题就来了，在你的会所当中会有老会员，很多老会员在入你会所的时候，可能那个时候还没有这么低的卡，有些老会员可能被你的朋友介绍来，他直接就办了个5000的会员卡、3000的会员卡。正赶上你在留新客的时候呢，你的这种980的卡上面呢，就是用的新项目，有很多的老会员也没有办过。那这个时候你就一定要保守秘密，一定要做隐形的销售。因为你的老会员，他的最低消费客单价已经达到了3000，你就不要让他有机会来消费980，也就是说不要认为的将客人的客单价拉低。各位听清楚了吗？按照这个思路，每个月都可以有活动，在很多店里面，如果你有ABC三类客人，一个店里面一个月是可以做三场活动的，三个活动可以同时并行，不要做氛围营销，不要做全店的。你针对A类客做什么样的活动，B类客做什么的活动，C类客做什么样的活动，所以一般门店一年，如果你精力够，每个月都可以有小活动，但一定是隐形的，这种活动只是在员工中间很清楚。我有个门店，他去年每一个月基本上都是单场活动， 分层分级来做活动。
全店的活动是4场，4场是什么概念呀，一个季度一场，每个季度做一场。那这4场活动，基本上我们都会给他两个定义啊，一场叫年终客户答谢会，这个是在第四个季度做，那一般在第三个季度我们会选择做店庆活动。店庆和年终客户答谢会，一定要分两个季度来完成。有很多店说，我把店庆和年终答谢加在一起来做，万万不可。其他连个季度一般以孩子和女人的形象两个主题做一些活动，比如说三八妇女节、儿童节做一场亲子类的活动，还有类似于拍拍秀、旗袍秀等和女人相关的活动。
第一张表是帮我们将思路理清之后，现在我们就要开始考虑，活动已经想的很清楚，该怎么去执行呢，请大家看第二张表格《营销活动实施计划表》，认认真真地填写清楚，你无论做什么样的活动，第一项、第二项都要填的很清晰，否则我们的活动一定是无效的。第一项活动方案的制作，包括两个部分，活动内容和活动激励政策，在活动内容当中，活动内容的宣讲一定要提前一周或者半个月甚至一个月来完成，根据你这个活动规模的大小，如果是全店型的活动，我们的活动方案一定要提前一个月就做好，甚至两个月就做好。那如果店面的小型活动，要提前一周做好，而且要在提前一周的时间完成员工的宣讲，特别是激励政策的发布。
很多店，马上到月底了，才开始考虑应该做什么活动，灵感一现就出来了一个方案，比如说三八活动，3月8号，38的卡什么项目、138的卡什么项目、238元的卡什么项目、338元卡什么项目，然后就把这个政策发给了员工，给员工讲我们三八节有活动。最后导致很多店的结果就是，员工开始做活动，开始出去卖卡，也不知道这个卡怎么讲，怎么说，最后三天过去，不了了之。然后在总结的时候，老板说了，我给你们组织了活动，我也给了优惠政策，有了配赠，可是我的会员就是不感兴趣。
这张表填起来可能很简单，但是在营销活动规划当中就叫做预售期，任何活动都是需求铺垫的，比如说为什么要提前一周或者一个月给员工做宣讲呢，我们的员工在这个月月底活动快完成的时候，就要开始给客户铺垫下一次的活动，也就说你这个月没有参加活动的会员，你就要告诉她，“姐姐，我们下个月有一场什么样的活动啊，到时你可以看一看那个活动，你是否感兴趣。”其实美容院如果可以针对不同的客人、不同的项目做不同的收现方案、耗卡方案，客户的关注点也会跟着我们发生改变。举例来将，如果想要收现金，活动围绕的主题就是新项目，新产品的体验才能产生新的现金，那如果是以耗卡为主题，一般需要给客人做专家诊、沙龙会、复诊，就是说你做的这个项目之前可能做了一个疗程之后的客户不做了，或者是做了三次就不做了，那你要有一些专家诊、沙龙会，你去解读他身体的问题，然后告诉他你在哪些项目上坚持，你如何坚持，坚持多久会产生什么样的效果，那客人会不会加大耗卡。
拓客怎么拓呢，一个是外拓，陌生的拜访、发卡，在店里面，我做什么样的活动，能让我的客人感觉很新鲜呢，你可以做老带新，这里有个案例可以分享给各位，来做借鉴和参考。举个例子，店内有一个新项目，定价是3980，一个客人体验完之后犹犹豫豫的不想成交，好了，你告诉他，姐姐，如果你带你的闺蜜来，或者你介绍一个客户来，你们两个一起购买，你们每个人立减1000，那3780减1000，你们每个人只需要两千九百八。将这些活动方案想好，员工的激励政策想好之后，就要进行一个正式的发布，一定要讲的很透彻。
第二个叫活动方案的培训，要定培训时间，而且还要订培训的考核，很多店面认为我活动的发布很简单，我把活动方案讲完，告诉员工卖了之后怎么提成就结束了，那这样子你是没有办法保证活动效果的，各位，你们有没有发现，当你外接很多公司来给你做活动的时候，可能你刚刚做完一场活动，那么这个公司又来给你做活动，那他们是什么样的一个方法呢，他基本上会先分析你的客人。他一般都会给你，我的活动是能够给你拓客的，或者是能帮你收现的，其实你有没有发现真正懂营销的人，他会首先给你做个聚焦，告诉你我的活动能为你带来什么效益，到店之后要做的第一件事情就是分析你的客户，确定你的客人一次性能消费多少钱，最后确定活动大概能够收现多少钱。第二个事情就是要告诉你，明天要闭店一天做活动的启动会。其实就是用一天的时间，将你的活动方案给员工讲明白、讲清楚，而且要让员工背下来，目标很清晰，并且要员工做宣誓。可能你不会给你的员工闭店一天培训，但是你也要安排一定的时间给你的员工做培训。比如说你在今天开晨会的时候，宣布活动，给大家一天的时间把活动背熟，明天晨会的时候每个人背活动方案，背完活动方案就要模拟讲解活动方案的话术，在第三天的会议上，每个人过一遍，你的话术是怎么样讲的。
第三个叫活动总结，在活动结束的时候，你要和你的员工一起完成活动的总结，总结业绩达成率、邀约达成率，一场活动定了30万的业绩目标，结果完成了20万，还差10万，差在了哪里？差在谁的身上，邀约达成率是业绩达成率的基本保障，我们做的每一场活动，一定要保证在活动期内，你的客户能够顺利到店，这和你平时的客户管理有关系，同时也可以检测出你的员工平时有没有真的努力工作。所以每一场活动结束，我们都要带着员工做业绩达成率的总结、客户邀约的总结。邀约来自于你对方案的描述、对方案的理解，在邀约的基础上才能最大限度的完成现场成交。
第四个是活动分析，做完活动总结之后，我们要去分析本次活动成功的要素有哪些？把成功的方法提炼出，把失败的原因找出来，在下一场活动设计的过程中，一定要规避掉，取长补短，在不断的总结过程中完善自己的思路。
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