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上一篇講了藥師幫的種種不是，我們也要回過頭看看這些代表“名門正派”的製藥企業。
有知情人士告訴拇指君，藥師幫上的藥品價格，並沒有低於藥企的定價幅度。代理商和經銷商在藥師幫上所報的價格，本身就是在藥企的可接受範圍之內。前面講過，藥師幫上註冊的供應商，必然是各大藥企流通體系內的代理商和經銷商。既然是自己的定價，也是自己的經銷商，那麼為何板子要打在藥師幫身上？
醉翁之意不在酒，打的是藥師幫，籠絡的是自家代理商。
01
這場紛爭與其說是藥師幫挑起來的，還不如說是藥企們自己種下的惡。
藥品賣到醫院，需要的是銷售推廣和物流配送。但由於藥品行業的特殊性，70%以上的藥品是通過醫院渠道進行銷售的，前提還要經過各級層層的招標。而且各省、市甚至不同醫院，招標政策和最後中標價格都有所不同。幾乎沒有藥企能夠獨立應對如此眾多的招採體系，銷量大的品種尚可以組建自有團隊一個地方、一個地方的攻關，大量普藥和銷量小的品種必須依賴第三方的代理商。
藥店渠道也是非常分散。截至2017年底的數據，我國共有約45.4萬家零售藥店，其中連鎖藥店數量為22.9萬家，連鎖化率由2016年的49.4%升至50.4%。儘管如此，藥店集中度還是很低，很多連鎖藥店的規模也並不大。如果不想自建渠道的話，只有通過代理這一條路。
代理商對接各類銷售渠道，藥企只需談攏一個合適的價格就能放心交手了，這就是俗稱的“大包”。大包商需要維護關係，拾遺補缺，可能還負責當地招標的投標。當然，大包商下面還會有小包，層層代理的模式。“兩票制”完全推行的情況下，層級必然會被壓縮，代理商之間也會整合，實際上大的代理商權力會變更大。
藥企的產品銷售，依賴的就是這些代理商。大代理商拿到貨的價格更低，因為其為了控制市場，付出的成本也會更高，這是常情。
現在如果有某區域的大代理商跳出來，質疑其所在市場上出現外地進來的同樣藥品，你想藥企會怎麼辦？
事實上，按照上述人士的說法，這些通過藥師幫渠道進來的藥，可能就是其他代理商從外地發過來的。 因為外地的代理商可能會拿到更低的價格！代理商為了銷售業績考核、衝量返點等種種原因，都有動力去做竄貨的事情。
偏偏巧想睡覺的時候，藥師幫送了個枕頭。
其他第三方互聯網藥品交易平臺還稍微能照顧點醫藥行業傳統的銷售模式，藥師幫沒給這個面子。不但不給面子，根據藥師幫的說法，公司拿了近15億的融資之後，並未參與調撥業務，而是與藥品物流企業建立了“緊密的合作關係”。“你們不是要竄貨嗎？來，上我這兒來。”
02
藥師幫做事是有點不地道。但是，那些藥企雖然嘴上不依不饒，內心卻未必不是像藥師幫那樣想的。
藥企銷售費用佔比高，已經不是什麼秘密。以被打趴下的長生生物為例，2015年銷售費用1.41億元，2016年到2.31億元，2017年更是高達5.83億元，60%的成本都是銷售費用。這些費用裡面除了常規的學術會議、患者教育之類，大部分都流向了各級銷售商。而銷售商也沒得到多少，大部分又通過或明或暗的渠道，流向了官員、醫院、醫生等環節。
要是能站著掙錢，誰願意躺著？
如果行業真的風清氣朗，藥企組織隊伍負責投完標，醫院就能按需採購，誰願意派人天天去麻煩醫生？如果真的層級扁平，為什麼兩票制這麼簡單的原理，需要國家年年講、天天說，還是有那麼多空子可鑽？如果招標真的招到了最好且最便宜的藥，為什麼“4+7”帶量採購一出來，各大藥企一片哀鴻遍野？
想法是美好的，可現實利益格局是很難打破的。該躺下的時候還是要躺下，要想站起來也不是一時一刻的事情。要知道全國有600多萬醫藥流通銷售從業者，都讓他們喝西北風去，那藥還賣不賣了？
這才是藥企圍攻藥師幫事件的真實目的：儘量維持現有銷售格局。想要有所突破，也需循序漸進。
互聯網企業想的都是未來多少年的事情，所以他們能拿到供他們燒好多年的融資，以至於上市之後還繼續虧損都不足為奇。傳統的醫藥工業企業想的是如何填飽眼前這麼多員工的肚子，未來怎麼樣，它們也不一定知道。
在接受媒體採訪時，張步鎮也承認：“對這些藥廠來說，藥師幫可能成為其多個銷售渠道之一，是一個有益的補充，我們也有廠家直接跟我們合作的。”這番表態，顯然比其公眾號上“磨刀霍霍向藥企”的姿態要謙和真實得多。
其實藥師幫面向的終端都是比較零散的，並未介入到各藥企代理商的核心領域。根據公開消息稱，現在藥師幫年成交量100億，平臺上有2000家餘供應商，200多萬品種，20萬家終端藥房，2000多名地推人員。
這樣算下來，平均每個地推要跟100多家店，每家終端的進貨額5萬，每家供應商平均銷售額500萬，掙得都是辛苦錢。
既然與藥企的主戰場不衝突，為何雙方不能坐下來好好談談呢？就算當不了天貓淘寶，當個醫藥界的拼多多也是不錯的選擇嘛~
臨收稿前，拇指君從相關方面獲悉：藥師幫於4月15日減少了註冊資本，進行一系列股權變更，前幾輪領投的DCM等幾大機構正在籌劃搭建VIE架構，為境外上市做準備。
從另外一方面來說，這次圍攻給藥師幫帶來了千金難買的關注度，顯然也是醫藥幫真的扎中了醫藥商業的痛點，打上了低價藥品銷售平臺的標籤，加上藥店和患者的搖旗吶喊，無形中也推動了藥師幫從阿里巴巴路線走向拼多多路線，越有爭議上市前景反而越光明。
這一杯羹，沒有誰不想分一口吧。
上回書說到：
江湖風起（上）：圍攻“藥師幫”，十幾大門派為了啥……
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