——讀小說談謀略之十五
讀者諸君不知是否注意到，中國古典小說蘊含著豐富的謀略智慧，其精彩、巧妙地運用計謀的例子，不僅在民間一直有重大影響，而且，也對於當代管理者有重要的啟示，是當代企業家可以作為管理事例來借鑑的。中國古典小說通過生動形象的情節，妙趣橫生的故事，魅力非凡的人物等來表現智謀和策略。讀古典小說，如果從謀略文化的角度去仔細琢磨，是可以得到很多智謀方面的啟發，是可以增加管理經驗和道理智慧的。下面，以《水滸傳》裡的宋江發展歷程為個案，與仔細看看，一個各方面條件都不算出色的宋代基層小官吏，是如何通過厲害的手段和奇妙的策略，漸漸地成了梁山泊這一體制外社會平臺的江湖老大的。
宋江這個人的基本條件看起來很普通，他長相一般，又矮又黑，一點兒也不帥；他們家雖屬於大戶人家，但也只是一般的地主老財，並非名門望族；他的武功更是很一般，就武功而言，他在梁山上怕是屬於排在最後的幾位，他很少動手，唯一一次正式動手，殺的是他的老情人閻婆惜，一位煙花女子，而動手時他竟然還用上了解衣刀，可見武功很差，他的功夫恐怕是連李忠、周通都不打不過。宋江曾描述過自己：“貌黑身矮，出身小吏，文不能安邦，武不能服眾，手無縛雞之力，身無寸箭之功。”（《水滸傳》六十八回）
宋江劇照
不過，宋江也不是沒有任何優勢，他的優勢之一是：他家是地主，是地方財主，家裡有些錢讓他花，這使得他在基層社會很混得開，而且，他很有志向，捨得花錢，小說裡稱他“為人疏財仗義”，“端的是揮霍，視金如土”；小說還說：“江湖上的好漢投奔他，留他在莊上白吃白住，長時累月，他也好不嫌棄，終日陪伴，臨走的時候還給予資助”，“平時人人向他求財物也不推託。”難怪，在江湖上，宋江的綽號是“呼保義”“及時雨”，江湖上稱為“名不讓孟尚君”，看來，“仗義疏財”確實是他在基層社會獲得成功的一大優勢。
宋江的優勢之二是，他是財主家出身，受過較好教育，是有文化的人，小說稱他“自幼曾攻經史”，所以，正是因為他“曾攻經史”，所以原先他一直想在體制內發展，升官是他年輕時的最大理想。宋江是頗有文采的，殺了閻婆惜之後，喝醉了題的反詩，寫得挺有氣魄的，另外，他有一次在街上，見有人玩“胡敲”遊戲，宋江隨口便佔了《胡敲》一首，並作詩一首，詩才還是有的；還有，當他的好兄弟劉唐戰死時，宋江竟是“作詩一首哭之”，看樣子，黑宋江是經常寫詩的，頗有些文化知識。宋江在一大群江湖好漢面前，雖不如吳用有才學，更沒有盧俊義有學識，但以他的學識，要把大多數好漢比下去，也是綽綽有餘的，宋江在武功卓越的草莽英雄面前，大可以以“詩”唬人。小說還誇張宋江“刀筆敢欺蕭相國”，看來，他的筆桿子也是挺厲害的。
宋江的優勢之三是，他很會籠絡人心，他把籠絡人心的辦法發揮得淋漓盡致，幾乎所有能用的拉攏人的辦法他都用上了，而且用得非常好。宋江籠絡人的第一個的辦法是花錢，用錢來買人心，他借錢給黑旋風李逵去賭錢，還不用還；當武松要離開柴進山莊時，囊中羞澀，宋江便送給他十兩銀子，在社會上，宋江一直是以“仗義疏財”來打他的名號的，他“疏財”能起到很好的籠絡人心的效果；宋江籠絡人的第二個辦法是打“孝子”的名號，宋江與晁蓋相比，將孝道的妙招發揮的非常了不得，他綽號“孝義黑三郎”，處處表現和宣傳自己是“孝子”，比如，當花榮等要上梁山了，而他卻以要去看望他父親而盡孝道的名義沒有和花榮等一起上梁山；宋江一直在想辦法讓好漢們儘可能值得他是孝子，而且也勸好漢們要好好盡孝，他鼓勵李逵回家接老母上山，他在關鍵時候批准公孫勝下山等等，都是表現他非常重視孝道。宋江還利用自己對他父親的孝順來籠絡好漢們的心，他通過他父親宋太公對各位好漢家屬一次次表示關心、愛護好漢們的家屬，當好漢們得知宋太公是如何關懷和照顧他們的家屬的，宋江在好漢心中的地位自然也就提高了。宋江籠絡人的第三個辦法是大豎“義”字牌，眾所周知，江湖好漢是最講究“義”的，宋江深知好漢們的心理，他對江湖好漢一直是非常講義氣的，在好漢眼裡，宋公明是義薄雲天的大好漢。宋江的綽號“呼保義”，被江湖傳頌為是最仗義的大英雄。宋江總能找到各位好漢最需要關懷、安慰或幫助的地方，然後很有針對性地採取“關心”的方式去對待，從心裡去征服好漢，如此一來，對於極為講義氣的宋大哥，好漢們自然也是非常仗義的。
有了這些優勢，宋江在江湖上就能如魚得水了，眾好漢都拜倒在他前面，願意認他為“大哥”，而他也繼續用他的手段籠絡更多人，收服更多好漢，讓更多的江湖好漢聚集在他麾下，宋江也漸漸成了江湖老大。
梁山好漢
本來，讀過經史的宋押司是想在官場上不斷往上升的，可以說，起初，在宋王朝的體制內發展是宋江的最大理想，但是，宋江這個人心理比較複雜，他有體制內和體制外的兩個追求，有兩種人格，心理是矛盾的。而作為小官吏的宋押司，有一次玩煙花女子玩出事了，他殺了閻婆惜，而於酒醉時又在潯陽樓上題了反詩，很大膽很暢快的表達了他內心的想法，同時，也反映出他與當時體制有相當的牴觸情緒，在他的內心深處，其實有著不想通過正規渠道博取功名的想法。宋江急怒之下刀斬閻婆惜，犯下殺人罪，作為地方官府的司法人員，他頗通律法，他知道，如果被髮配甚至被判死刑，他就完了，走不了官場的路了，所以，此時，宋江不得不重新設計人生的道路。本來，宋押司就是一個交際廣泛的不一般小官吏，他捨得花錢，熱心幫人，經常替人擺平一些難事，有“山東及時雨”之美譽。現在，宋押司再也無法再“押司”了，他只能在體制外發展了。他再也無緣在官場上有晉升機會，當大官的理想破滅了，但是，一直是胸有大志的宋公明，不願放棄，他走上了另一條道路，他運籌帷幄，屢出妙招，一步步成了江湖上黑社會的老大。那麼，宋江到底採取什麼樣的奇招，最終才成功坐上了梁山泊的頭一把交椅的呢？下面細細分析。
宋江所使的第一招是：轉危為安，借力歷練江湖。
宋江仗義私自放走了搶劫“生辰綱”的晁蓋等人，犯了通匪罪；宋江殺了閻婆惜，犯了殺人罪；宋江題反詩，犯了反朝廷罪，這可是不得了，如果被抓住了，是會被判死刑的，此時，宋江只有靠平時的“呼保義”的好名號，還有“仗義疏財”的義舉聲譽，以及“名不讓孟尚君”的好名聲，再加上為救晁蓋等通風報信的功勞而到江湖上去找機會發展了。當時，宋江最迫切的事就是逃跑保命。但是，他該往哪裡逃呢？宋明非常聰明，他選擇了逃到柴進山莊，柴進山莊可不是一般的山莊，柴進是前朝皇族的後裔，當年，宋太祖趙匡胤“黃袍加身”，搶了柴家天下，他可能覺得愧疚了，特意賜給柴氏丹書鐵卷，享受至上特權，而柴進作為前朝皇族，享有特權，他財力雄厚，熱心助人，廣交豪傑，是當時山東一帶黑白通吃的顯赫社會人物。而宋江憑著“呼保義”的綽號，“及時雨”美譽，“仗義疏財”的好名聲，自然是很受喜好結交英豪的柴進的歡迎的，所以，宋江一進柴進山莊，便成了柴進的上等嘉賓。宋江進入山莊，便是轉危為安了，他很不客氣，在柴莊一住就是半年，在柴進山莊，宋江有諸多益處：
其一，宋江能規避被捕風險，當地官員是不敢進入柴大官人的山莊去抓人的，柴進有特權，且能對地方官員施加影響，地方官吏是不敢冒犯他的；其二，宋江在柴進山莊吃住免費，且被尊為上賓，很受主人柴進和山莊門客們的尊重，一個罪犯，能有如果好的待遇，宋江何樂而不為？其三，宋江可以藉助柴進山莊這一社交平臺，結識江湖好漢，充分利用自己高明的籠絡手段，讓江湖好漢聚集在他麾下，這是典型的“借力發揮”，這即是“柴進搭臺，宋江唱戲”。比如，打虎英雄武松，身份比較低，投靠柴莊之後，在莊裡是不被重視和尊重的，而宋江卻瞧準時機，對武松軟泡硬磨，又是敬酒又是送銀子，讓很有情義的武松對他感恩載德，最後與他拜成結義兄弟，宋江正是不斷通過籠絡手段將天下英雄納入麾下，以擴充自己的江湖勢力。
宋江當然不會滿足於一直在柴進山莊享受生活，享受尊貴，緊張氣氛稍微緩和之後，他便走出山莊，他去造訪他的學生孔明、孔亮，向清風寨靠近，逐步積累結交江湖英雄的必要技巧。宋江很注意歷練江湖，他心裡明白，他必須進一步掌握江湖的交際方法，諳熟江湖之道。此時，宋江的力量大不及於晁蓋，晁蓋身邊有一些人，特別有智多星吳用出謀劃策，有公孫勝送情報（比如之前送取生辰綱的路線圖），有劉唐、三阮的武力支持等，他們團結在晁蓋周圍，有了成功智取生辰綱的經驗，也有了初步的人才和財力方面的儲備，而宋江是一名在逃的罪犯，他只有一邊躲避官府的追捕，一邊借力發展自己的力量，所以他乘逃跑之機和他弟弟宋清，既是遊歷江湖，亦是在尋找可以聚吸的江湖力量。
故事啟示：借力發揮是剛起步創業的很有用的方法，宋江非常聰明，他選擇了躲進柴進山莊，一舉多得，他以此為進入江湖的平臺，開始歷練江湖，這是非常好的起點，宋江的選擇值得點贊！當然，在柴進收留他時，他背地裡拉攏武松等，他在柴撞受柴進接濟，卻狡猾地利用柴進的資源，悄悄籠絡柴進的賓客，這樣做人是很不地道的。
S宋江與晁蓋
宋江所使的第二招是：廣交好漢，逐步聚集力量。
當宋江走向清風寨時，他收容天下好漢的目標已逐步明確。路過清風山時，宋江救了因上墳而被王英擄上山寨的清風寨正知寨劉高之妻，不料，劉高之妻恩將仇報，唆使其夫將宋江抓住拷打。花榮得知消息之後大怒，武力搶回宋江，以神箭威嚇山寨眾軍士，而劉高卻將事情告上青州，青州知府用毒計，表面上派都監黃信來做調解，而實際上，讓黃信乘機擒拿了花榮與宋江。江湖英雄講義氣，清風山好漢燕順、王英、鄭天壽等在路途中救下花榮與宋江，並擒殺知寨劉高。黃信逃回清風寨，搬來了青州兵馬總管秦明，兵圍清風山，花榮與秦明對陣，箭射秦明盔纓，之後，宋江、花榮用計收降秦明、黃信。在路上，花榮巧遇呂方、郭盛比武，花榮一箭射開了糾結一團的兩枝畫戟上的豹尾彩絛，呂方、郭盛折服，花榮乘機收服了兩人。
這一幫江湖好漢已經得罪了官府，此時很難在山寨待下去了，宋江建議花榮、秦明等上梁山去投靠晁蓋，眾英雄贊同，但是，宋江很狡猾，他感到他上山的時機尚不成熟，因為他領著這幫人上山，在勢力上尚不如晁蓋，他上山最多也只能是個跟班的，所以，他推說要回家看病危的父親，藉以巧妙脫身。這一幫好漢由花榮領著朝梁山走去，花榮是宋江的絕對親信，由他帶隊好漢們上山，這一支隊伍在山上，即便沒有宋江在，也仍屬於是宋江的人馬。花榮等順利上了梁山，剛進入山寨，花榮便箭射飛雁，讓山上眾好漢折服，為宋江爭足了面子。此時，宋江雖然沒有上梁山，但他已經巧妙地預先將自己的嫡系隊伍送上了梁山。
之後，宋江繼續收攏江湖好漢，在潯陽江聚眾時，宋江結識了戴宗、李逵、張順、張橫、李俊、穆弘、穆春等，這一支隊伍非常厲害，以後成了宋江班底的基本力量，除穆春能力較差之外，其他人後來都進了“天罡星”陣容，其中，李逵成了宋江的第一殺手；戴宗成了山寨最傑出的偵察員和快速傳遞信息的情報官；李俊、張順後來分別成為梁山水軍的第一、第三位頭領。宋江的嫡系隊伍，不斷在擴展，如果將花榮帶隊上山的人馬與潯陽江新收的人馬加在一起，宋江麾下人馬已勝於在梁山的晁蓋的部下了。
故事啟示：創業之初，人力資源是非常重要的，有了嫡系力量，有了可以信任的創業團隊，事業才能成功，宋江利用各種機會聚集人才，這是很聰明的的方法，事業要成，需有真誠支持的團隊，單槍匹配自個兒幹是很難成大事的，長相平平武功平平官位平平的宋江，有一個巨大的優點，就是會團結人才，他能聚集一大幫人跟隨在他周圍，這一點，他是非常成功的，當然，他聚集力量如果真的是很早就想搶晁蓋的山寨寨主之位，那就很不道義了。
宋江所使的第三招是編織神話，巧妙傳播輿論。
宋江聚集了一定的江湖實力，便就有了進一步做強做大的人力資源，但是，宋江或許感到他在社會上的知名度還不夠高，所以，他開始想辦法來造輿，傳播神話，提過自己的名譽。宋江在取道去老家接他父親時，巧妙地編造了一個神話，他託九天玄女之名，編織了上應天星的傳說，似乎上天之神特意神秘地授權給宋江成大事。其實，這是一種迷惑眾好漢的方法，也是一種欺騙大眾的神話傳播方式。不難看出，宋江這是在模仿歷史上一些帝王，以君權神授的神話來欺瞞大臣和大眾。體制外的江湖黑道，有時更會相信神秘的傳說，宋江編織神話這一招，可謂聰明之極，造輿論支持自己，提高知名度和影響力，他深知宣傳輿論的重要性。後來，宋江又故伎重演，當他掌控了梁山泊的權力之後，為了讓梁山英雄“排座次”為眾英雄們所信服，他授意入雲龍公孫勝主持祭天大禮，假託天神授意，完成了對一百零八將天罡星、地煞星的排名，同時也真正確立了他在水泊梁山黑老大的至高無上的地位。不得不承認，宋江的這種巧造輿論的招式，在迷信比較盛行的宋代，確實是十分厲害的一種利用迷信的傳播宣傳方式，借神的力量來服眾，這一招遠遠高於江湖上一般好漢所能想到的招數。
故事啟示：宋江藉助於迷信搞宣傳，這在當時是很高明的手法，創業時有時是需要提高知名度，需要名聲遠揚，需要有能讓人認同的戰略目標的，宋江很懂得宣傳方略。當然，他以欺騙，以愚弄好漢們的方式來做，這是該指責的。
宋江所使的第四招改變策略，搶大財收英才。
原本，梁山實質上只是一個土匪窩，第一代天王王倫掌管梁山時，只是小打小鬧，不想出名，不想冒犯官府，甚至不想去惹地方上的豪強，所以，根據這一收斂低調的管理原則，王倫不肯收留柴進舉薦上山的林沖，雖有擔憂林沖奪他寨主之位的原因，但卻也是根據山寨的基本原則在執行決策，算不上大錯。況且，當時山寨確實財力所有不濟。晁蓋劫了生辰綱之後上山，一方面使梁山在財力上有所加強，不至於像王倫時代那麼捉襟見肘，另一方面，晁蓋成了第二代天王，比較大氣一些，出手也比較大方，但是，當山寨的人馬不斷增加之後，光是劫“生辰綱”而來的財物也是會用完的，為了保證不坐吃山空，晁蓋也屢屢派好漢下山搶劫，不過，主要仍是搶劫過路的客商和遊人，財物增加並不是很多，其增加財物的方式與王倫主政時代並沒有本質上的區別。後來，宋江上山了，人馬也增多了，山上的花費也更大，財力在逐步減弱。沒錢辦不了事，如果梁山不進行開源節流，怕是將來會沒有銀子花的。此時，宋江的勢力已經不弱，他雖居於晁蓋之下，但至少是居副寨主之位，而且，跟隨他的人馬多，他在山寨是有實權的。宋江心裡很清楚，繼續小打小鬧是沒有前途的，於是，他及時改變策略，想方設法拓展新的搶財進寶的途徑。宋江表面上是協助晁蓋管理財物，而實際上，他是有權力的，說話是能算數的，他開始改變策略了，他不再像王倫、晁蓋那樣，只是搶劫過往的客商了，而是盯著大財主，盯著地方官府了。這一回，宋江不僅要大財，而且還要收服英雄人才。宋江實施他新的“斂財”策略，不再找過往客商小打小鬧，而是專找富裕的大戶下手。
其中，“三打祝家莊”就是宋江實施新策略的典型一例。宋江親自領兵出擊，在吳用的籌劃下，宋江通過分化祝、扈、李三家聯盟的方式，並及時採用裡應外合的策略，成功地攻破祝、扈、李三個大戶人家，取得了巨量的財物。經過此特大搶劫活動，梁山一時財富滿滿，不再缺財了。宋江對這次自己親自帶隊所進行的搶劫行動一定是非常滿意的，之後，他重用了這次行動中貢獻大的人，比如，李家莊的李應本來本事是不大的，但他在此次行動中與祝家莊割掉聯盟，破了三家聯盟，為梁山獲勝貢獻不小，特別是讓梁山徹底改善了財務狀況，所以，在後來排位時，李應竟高居第十一位，超過了很多武功高強的好漢。宋江明白，要搞好山寨，錢糧是根本，李應對於化解梁山財務危機有功，排位理應靠前。“三打祝家莊”之後，梁山不僅財源廣進，而且還新得了李應、扈三娘、杜興等英才，真可謂是人財兩得。
之後，宋江又再一次親自領兵，去進攻鼎鼎大名的“大名府”，把盧俊義家這一超級大戶，以及大名府的官方的財物搶了個精光，這可是幹了一件讓梁山富得流油的超級搶劫活動，不僅數量龐大的財物盡收囊中，而且，進攻“大名府”之後，還得了盧俊義、燕青、蔡慶、蔡福等重要人才。之後，宋江繼續搶大戶，類似的辦法讓宋江得到了梁山“五虎上將”中的“四虎”，即關勝、秦明、呼延灼、董平。此外，宋江還利用梁山財力雄厚和人強馬壯的優勢，收編了多個山頭，將散在各處的江湖好漢，儘可能聚集到梁山，比如，整合了二龍山，請魯智深、楊志、武松入夥，這便大大增強了梁山的實力。
宋江對搶劫策略的改變，還有具有非同尋常的意義，那就是改變了梁山的名譽，原來，王倫，甚至包括晁蓋在內，其所採取的搶劫方式是針對過往客商，落下了一個極壞的名聲，梁山英雄成了無所不搶的“劫匪”，而如今，宋江專搶大戶和官府的財物，不但“劫匪”的壞名聲沒了，而且還成了劫富濟貧的大英雄，得到了普通民眾的讚賞，這為日後宋江高揚“替天行道”大旗，是一種預先的很好的準備，梁山好漢也自然就成了替天主持正義的英雄豪傑。
故事啟示：宋江的戰略改變經驗值得重視，有大志向的人，往往能大處著眼，而不糾纏於小事之中。原本王倫等搶過往客商，小打小鬧，費時費事而且收穫很少，不如找大府下手，來財快，且人財兩得，收穫多多，當然，宋江知道，要幹大票就要有實力，就要做好破釜沉舟的準備，一旦搶大戶搶官府，就再也沒有退路了。宋江很大膽，出招也很狠，這狠勁是晁蓋所沒有的，宋江有膽識有謀略，他的取勝之道是值得關注的，當然，宋江大搶劫的行動畢竟是違法亂來的，這是該大大譴責和批判的。
宋江所使的第五招是親自出徵，擴大嫡系兵力。
宋江不是一般人，自從他走進柴進山莊之後，便準備在宋王朝的體制外發展時，無論是在上梁山之前還是上梁山之後，他都是一直在聚蓄力量，上山前，他讓花榮帶隊先上一幫人，做好準備；上山後，他更是頻頻出招，不斷地培植、鞏固和增大自己的勢力，宋江在梁山勢力的不斷強大，最後讓誠實正派的晁天王清醒地意識到有危險，晁蓋已經明顯感受到宋江對他天王之位的威脅，開始擔憂梁山頭把交椅他是否能坐穩。宋江也知道他與晁天王的競爭已經公開了，他更肆無忌憚了，他採取各種招數來擴大自己的勢力，其中，最厲害的一招就是屢次親自帶兵出征。在請求領兵時，宋江說得很有道理，他會說：“哥哥是山寨之主，用不著親自出徵，只需坐鎮山中，待小弟替你去征戰，哥哥執掌全局便是！”於是，宋江率領一幫好漢，而且常帶的是他的嫡系骨幹，便積極出征了。“三打祝家莊”、攻打大名府等等，皆是如此，這對宋江太有利了：一是通過並肩戰鬥，他與他的弟兄有了戰鬥中同生死共患難的經歷，情義更深了；二是搶了很多財物，功勞更大了；三是利用戰鬥的勝利，收編了不少的英雄好漢，而這些好漢是他收編的，當然也就成了他的嫡系力量。
宋江依然採用他的非凡的籠絡手段來對待被抓來的好漢們，他會習慣於屈尊跪拜，卑稱“小可宋江得罪了”之類的話，以軟制硬，降服英雄，以軟弱的手段來對待英雄硬漢，好漢們在他的“軟攻”下，全都投降了，結果，仗打得越多，宋江的勢力越大。連原本跟隨著晁蓋的吳用、公孫勝等，也已明白宋江的能力遠超於晁蓋，像吳用等，便是改換門庭，暗中幫助宋江奪權了。宋江利用出徵，掌握兵權，培植勢力，宋江對待晁蓋的這一招，可謂是陰辣至極。
故事啟示：歷史上，陰謀奪權的人往往利用出徵來掌兵權，擴大自己的軍事力量，為政變做好積蓄力量的準備，宋江深知軍事韜略，屢次出征，掌兵權，收新將，擠兌晁蓋，他所使的招法非常陰險，但也非常有效，當代，政界商界，在激烈的競爭中，要提防身邊的陰謀家像宋江一樣，蓄意培植自己的勢力，為了奪權，陰謀家是什麼手段都會使的。晁蓋的失敗教訓，當時前車之鑑。
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