——談古論今話管理之三十九
孔子曾周遊列國，想說服各國國君採納他的“仁政”學說，推薦儒家的治國謀略，可是，孔子執著於恢復周禮，大講仁義，在當時，儒家的思想是不合時宜的，孔子受到了國君們的冷遇，後來，孔子發現，向政治家們推薦儒學治國謀略已不可能被接受，所以，他選擇了另一個途徑來傳播他的儒家思想，即開創了民辦教育的新事業。其實，孔子辦教育事業辦對了，事業興旺，在歷史上的影響非常大，時至今日，孔子的教育思想影響仍在。中國人非常敬仰孔子辦教育的為大精神，如今，中國在海外辦中文學院，稱為“孔子學院”，足見孔子的教育思想的巨大影響力。
但是，在政治謀略方面，儒家學說在春秋戰國時期，確實是不如其它學派，比如說不如法家、兵家和縱橫家等，因為在禮壞樂崩、列國紛爭的時代，變法改革、兵學理論、論辯與伐交等，確實比推行仁義禮智信等更有利於讓國家強盛起來。戰國時期，各國競爭十分激烈，君王們著急的、急需的就是儘快讓自己的國家強盛起來，只有如此，才不會被其他強國滅掉，生存和發展是第一位的。
而諸子學派之一的縱橫家在戰國時期是最受國君們歡迎的謀略思想之一，當韓、趙、魏三家瓜分了曾是春秋時強國的晉國而分別自立為王之後，戰國紛爭便正式開始了，此時，列國君王們都希望有強國的思想謀略來作其為治國理論，以便讓國家強盛起來，而縱橫家最擅長於論辯與劃交，其思想謀略在當時對於強國是很管用的，所以，縱橫家在當時就快速地得到發展，他們的學說頗受政治家們的歡迎。
縱橫家們通過對政治軍事外交等方面的縱橫捭闔策略，輔助國君們亂中取勝，他們善於在各國之間周旋，“動以利害、巧辭服人”（戰國策語），通過論辯與伐交，或“合縱”或“連橫”，輔佐各國政治家運籌帷幄，爭霸天下。當秦國逐步走強時，便出現了各諸侯國“合縱”對付秦國，而秦國則通過分別與各諸侯國的“連橫”來分化諸侯國，而“合縱”與“連橫”的兩種主要的謀略思想，即是分別由蘇秦與張儀籌劃和實施的。
縱橫家主要活躍於戰國七雄的確立至秦國統一六國的這一時期之內，在這之前，周禮等傳統文化仍有遺風影響，尚不適合於只追求權和利的縱橫家們的發展，因為即便是“三家分晉”時，也仍有傳統倫理觀念會阻礙縱橫家觀念的傳播；在這之後，秦的統一使秦成為唯一強國，紛爭走向統一，縱橫家們沒有用武之地了，他們沒有機會在列國之間論辯劃交了。所以，蘇秦、張儀等傑出縱橫家代表人物在舞臺上非常活躍時，也正是縱橫家的學說和理論快速發展的黃金時期。
劉向於《戰國策書錄》說：“是以蘇秦、張儀、公孫衍、陳軫、蘇代、蘇厲之屬，生縱橫長短之說，左右傾倒。蘇秦為縱，張儀為橫。橫則秦帝，縱則楚王，所在國重，所去國輕。”這說的就是縱橫家們活動的基本特徵。
蘇秦畫像
其實，縱橫家的代表人物不只是蘇秦、張儀等幾個人，在七雄確立之時，惠施、公孫衍是主要代表人物，當時，紛爭剛出現，他們主要是策劃著連眾弱以攻一強；而當大國進入激烈的戰爭和兼併時期，縱橫家們便迎來了最適合於他們活動的時期，在這一時期，縱橫家們發揮了巨大的作用，他們通過政治、軍事、外交、經濟等各方面的合縱、連橫，輔佐各國君王角逐於競爭舞臺，縱橫捭闔，其思想、謀略、學術皆得到快速發展。這一時期的代表人物有蘇秦、張儀、陳軫、樓緩、郭隗、虞卿、甘茂等。當兼併戰爭接近尾聲，秦國成功地實行了“遠交近攻”縱橫新戰略，範睢、蔡澤等是代表人物，秦國漸漸獲得了政治、軍事和外交等的優勢，秦國的統一也成了大勢所趨，此時，縱橫家們也沒有那麼顯眼了。在秦國逐步強大的歷史過程中，前期是法家的貢獻大，而中後期，是縱橫家做出的貢獻大。
蘇秦論辯
縱橫家的思想在子書、史書中有所記載，比如，《韓非子》稱：“縱者，合眾弱以攻一強也；橫者，事一強以攻眾弱也。”再如，《漢書·藝文志》也有關於縱橫家文獻記載，其中稱：“縱橫家者流，蓋出於行人之官。”其實，筆者認為，有三本書可以作為縱橫家的代表作，一本是《鬼谷子》，一本是《戰國策》，還有一本是《長短經》。
《鬼谷子》一書是著名的隱士鬼谷子的思想言論的記述，而鬼谷子大概是春秋末戰國初的人，他大致與墨子同時代。鬼谷子是縱橫學派的創始人，據《史記》記載，鬼谷子是蘇秦、張儀的老師，還有人傳說，鬼谷子還是戰國時著名的兵家孫臏、龐涓的老師。
鬼谷子畫像
《鬼谷子》（以《道藏》本為例）一書分上、中、下三卷和《符言》一篇，講述縱橫家的謀略理論，形成比較完整的縱橫捭闔的理論體系。上卷的首篇《捭闔》是全書的總綱，以“道”和陰陽作為縱橫說術的哲理基礎，以捭闔作為遊說智術的理論基點，並以此來展開縱橫學說的各個方面。接下來的五篇是《反應》《內揵》《抵巇》《飛鉗》《忤合》，所闡述的是縱橫策士的認識之道與處世方略；中卷的五篇，即《揣篇》《摩篇》《權篇》《謀篇》《決篇》，主要講遊說的具體方法和技巧，而《轉丸》《胠亂》兩篇已亡佚了，不知道講的具體內容，這是很可惜的。下卷《本經陰符七篇》《持樞》《中經》三篇，據考證，很可能是唐人編著的，但也可以作為了解鬼谷子縱橫學說的參考文獻。下卷第一篇的內容與前面的遊說謀略有所不同，主要是關於人的內在修養。而《符言》一篇可能是從《管子》混入的，其思想主題和語言風格與上述十一篇有所不同，講的是君道修養，闡明君王要治理天下必須做到的九個方面的要領。
如果說《鬼谷子》一書闡述的是縱橫家的謀略思想的話，那麼，《戰國策》則是描繪了縱橫家言行、思想的一本生動的史書，是由鮮明人物和具體事件所組成的縱橫捭闔的精彩事例的匯聚，它可以看成是對於《鬼谷子》縱橫謀略思想的實踐活動的記述，是關於縱橫家們的論辯、劃交謀略的典型案例。
西漢末年劉向編《戰國策》一書，記載了戰國時的東西周、秦、楚、趙、魏、衛、中山等十二個國家的事件，特別是記載錄了戰國時期縱橫家或策士們的遊說辭、書信、言行等。
《戰國策》既是一本以具體事例來表現縱橫謀略思想的歷史書籍，也是一部文學價值極高的散文名著，它的文學地位在文學史上很高，書中的表述文采飛揚、氣勢宏偉，為古往今來的學者們津津樂道。讀者通過具體事例去表達謀略思想，讀起來常會有妙趣橫生之感。
與《鬼谷子》和《戰國策》相比，《長短經》也有自己的特色，它雖也屬於講理論的，但卻與《鬼谷子》不同，它不像《鬼谷子》那麼具有抽象性和系統性，也沒有那麼執著於僅僅講縱橫家理論，而是兼收儒家、道家、法家、兵家、墨家、雜家等的學說，在繼承巴蜀文化反對傳統禮教的叛逆精神的基礎上，闡述其縱橫學的基本思想；同時，《長短經》也與《戰國策》不一樣，它不是記述具體歷史事件，不是描繪人物與言行，不是通過對具體形象的記述去表現縱橫謀略思想，而是結合歷史，直接講出謀略思想，沒有任何掩飾地直論權謀智慧。而正因為它不加掩飾，所以才會被一些所謂的“正人君子”認為是一部《反經》。
《長短經》的作者是唐代著名學者趙蕤，他在當時的名氣很大，曾有“趙蕤術數，李白文章”之稱，意思是說，趙蕤在謀略方面非常厲害，而李白寫文章寫得很棒。趙蕤自幼好帝王之學，讀百家書，博採眾長，自成一家，他“博學韜衿，長於經世”，並且“任俠有氣，善為縱橫學”。他經過長期的積累和思考，寫出了十萬餘言的《長短經》十卷，共六十三篇，今存九卷：《文上》《文中》《文下》《霸紀上》《霸紀中》《霸紀下》《權議》《雜說》和《兵權》，而第十卷《陰謀》缺失。
《長短經》是唐以後歷代帝王將相所興趣的謀略書，被譽為小《資治通鑑》，歷代思想家、政治家們對其非常重視，評價很高，而到現代，《長短經》仍然很受重視，毛澤東曾說：《資治通鑑》是權謀，是陽謀，而《長短經》是陰謀，是詭謀。
從內容上看，《長短經》主要是從縱橫家的觀點去講帝王的權謀之道的，全書共分為“為政”“王霸”和“治兵”三大部分。而其核主題是論“論王霸機權，正變長短之術”，書中論及君臣德行、任人用長、釣情察勢、霸略權變等多方面內容，採用夾敘夾議、史論結合的方式進行論述。《長短經》對於胸懷大志，想在政界、商界等成就大事的人來說，仍是很有參考價值的。比如，在書中，有六篇文章，即《任長》《品目》《量才》《知人》《察相》《論士》，專門講人才管理問題，作者根據歷史經驗的啟示，強調“得人則興，失士則崩”的用人宗旨，為帝王闡述該如何瞭解、鑑別、爭取、使用人才，很有借鑑意義。
縱橫學派有與其它諸子學派不一樣的基本理論，其縱橫謀略思想是很有特色的。
首先，縱橫謀略思想有它的哲學理論基礎。
比如，在《鬼谷子》一書中，作者積極繼承古代關於“道”的學說和陰陽理論，將其作為縱橫謀略的哲學基礎，而其縱橫學整個學說體系和基本論點，皆是建立在“道”和陰陽理念的理論根基上的，無論是論辯還是劃交，縱橫家都認為必須依據於“道”，“道”是縱橫捭闔謀略的基礎、依據和原理，而縱橫捭闔的具體演繹方略，卻是根據陰陽理論而展開的，陰陽變化是縱橫謀略施行的依據，縱橫家們的基本任務，便是依於“道”，順“陰陽”，施謀略，包括在遊說中用智和劃交中用謀。
縱橫學的創始人鬼谷子說：“聖人之在天下也，自古及今，其道一也。”“聖人在天地之間，為眾生之先，觀陰陽之開闔以命物。”“陽動而行，陰止而藏；陽動而出，陰隨而入；陽還始終，陰極反陽。”“益損、去就、倍反，皆以陰陽御其事。”“捭闔者，道之大化，說之變也。”（參考《鬼谷子》）顯然，鬼谷先生正是把“道”和陰陽視為“捭闔”理論的哲理基礎，而“捭闔”理論這是縱橫謀略立論的基本原則，也是縱橫學說展開的基本依據。各種策略，各種智謀，只有在“道”和陰陽的基礎上，才能成功籌劃、實施，也才能帶來成功的結果。
其次，縱橫謀略學說有它的理論體系。
比如，《鬼谷子·權篇》中，作者在論述飾言利辭的論辯智術時，對遊說作了定義，對遊說的言辭修飾作了深入的論述，對遊說過程中該注意的語言弱點作了分析，對遊說要根據對象的特點使用不同的言辭作了研究。其“反應”法、“飛鉗”法就是分析遊說如何制勝的具體方式的，包括“反應”中“反術”和“復術”，即以“反術”來觀察過去、知曉古代、知悉對方；而以“復術”去驗知未來、瞭解當今、知察自身。也包括“飛鉗”法，即利用讚揚、褒獎的方式，讓對方因受讚揚而得意飛揚，忘乎所以，所以，通過“飛鉗”取得對方的信任，而對方也就容易被“鉗制”了。
再如，《鬼谷子·揣篇》，便是研究遊說的心理技巧的。“揣”就是揣度對方的真實情況和心裡內情。具體包括“量權”和“揣情”，即權量君王天下的權勢，揣度諸侯的實情。前者在於用意在於：權量財物的有無，民眾的多少，富餘與不足；察辨地形的險易、利弊，計謀的優劣，君臣的親疏、賢妄；知悉客卿智慧的高低；觀察天象的變化，禍福吉凶；掌握諸侯間親疏關係，是否可利用；瞭解百姓心理的向背，他們的安全險惡，他們的好惡愛憎。後者的用意則在於：當對方非常高興時，要採用各種辦法儘量滿足他的慾望，有強的慾望就有難以隱瞞實情；當對方非常恐懼時，要採用各種方法，增強他的恐懼，人一恐懼就無法隱藏實情。
又如，《鬼谷子·摩篇》研究論辯中的摩探，即關於如何刺激對方而使對方暴露內心想法的問題，這也就是“摩探”，而“摩探”的關鍵在於使對方心情外露，所以，“摩”要遵循隱秘的規則，善用隱秘方法讓對方上當。古代善於摩探的人，就像臨深淵投鉤釣魚，使魚比較容易上鉤。摩探的方法有各種各樣，如有的以平和方式進攻，有的用正義去責難，有的用娛樂而討好，有的用憤怒以激勵，有的用名聲來引誘，有的用行為來逼迫，有的用廉潔來感化，有的用信譽來說服，有的用利益來誘惑，有的用謙卑來套取。摩探要考慮周密，要特別注重溝通方式，遊說成功在於把握規則、技巧和時機的統一。
在現代用語中，還常有“揣摩”一詞，或許，這與古人對縱橫家們的“揣摩”方法的重視很有關係，“揣摩”人心，是論辯中奇妙的制勝方法之一。
此外，《鬼谷子·決篇》講的是決斷的原則和意義。決斷是為了避免災禍，獲得有利的結果。古代有五種成事方式：對於事必成，理由很足的，要以公開肯定的方式決斷；對於隱實情，言辭虛偽的人，要用暗中手段來對待；對於品德好，理直氣壯的，要以真誠可信方式來決斷；對於小心眼，危害不大的人，要用隱蔽掩飾的方式來決斷；對於誠實的，循規蹈矩的人，要用平常樸實的方式決斷。作決斷時，要考量往事，驗證將來，參考日常情況等。總之，從《捭闔》到《決篇》，《鬼谷子》建立比較完整的關於遊說、論辯的理論體系。
再次，縱橫家的理論學說有很精緻的智謀方略。
比如，《鬼谷子·謀篇》就是比較集中闡述縱橫家的智謀方略的。該篇一開頭便強調，凡是計謀皆要遵循一定法度，先要弄清原由，以便探究其實情，並根據實情，制定上、中、下三種策略，接著比較三種策略，最後確定選擇哪一種計策來實施。只有如此用計策，方是妙策，而只有妙策才所向無敵的，古往今來，皆是如此。《謀篇》還分析了變故的問題，《謀篇》認為：事物的變化會帶來事情的變故，而事情的變故會促使人去謀劃，謀劃才能產生計謀，計謀過程產生策略，策略的實施要依靠遊說，遊說才能進取，進取過程要懂得退卻，退卻就是要有所節制，而節制是為了將來更有效地進取。《謀篇》也分析了計謀的具體運用問題，認為：正統計策不如奇謀妙策好用，奇謀妙策的實施可以無往不勝。所以，向君王遊說時，必須與他談論奇謀妙策，因為君王都會對奇謀妙策感興趣的。同樣道理，向人臣遊說時，必須與他談論私情，因為私交對大臣是有利的。此外，對於親近的人，不能談對外人有利的話否則，就容易與親近的人變得疏遠；而對於外人，是不能談論太多內情的，否則，會產生危險。
其實，縱橫家在《謀篇》所表達的內容，與《孫子兵法》的奇正之計有相通之處，堂堂正正的想法太刻板，而只有奇計奇謀才更有可能獲勝。
《謀篇》認為：聖人運用謀略原則是隱而不露，而愚人運用謀略的原則是大肆張揚。有智慧的人成事容易，沒有理智慧的人成事困難。
戰國時出現了好幾位非常傑出的縱橫家，像蘇秦、張儀就很有代表性的兩位，他們四處遊說，以他們的智謀，推出劃交戰略，或“合縱”或“連橫”，在戰國激烈角逐的政治軍事舞臺上，縱橫捭闔，馳騁天下，取得了令人讚歎的巨大成就。張儀就是一個很好的例子，他針對蘇秦的“合縱”策略，實施了“連橫”戰略，而且，相比之下，張儀比蘇秦更典型地表現了縱橫家只追求權與利的赤裸裸目的，他們追逐權勢，追求富貴，而其它的，對於他們來說都是可以忽略的。
張儀論辯
張儀向秦王提出了擊破“合縱”實施“連橫”的總戰略方針，並表示連橫戰略如不成功，他甘願受斬徇國。在實施戰略的過程中，張儀向有稱霸雄心的秦王提出了很有誘惑力的戰略決策：擊破合縱聯盟，破滅趙國、韓國，臣服楚國、魏國，密切與齊國、燕國的關係，讓伯王霸業功成名就，使四鄰諸侯均來朝拜。而正面對蘇秦的合縱策略而無計可施的秦王，聽到了張儀的計策非常高興，馬上接納了張儀，遊說秦王的成功使張儀成為秦國的客卿，後來當上了相國。
《戰國策》所記載的張儀對秦王的遊說是非常值得注意的，張儀的遊說辭全篇以三個方面的重要內容有序推進：一是詳細地分析了列國的歷史、現實、優勢、劣勢以及它們之間的複雜關係；二是具體說明了秦國的歷史、現實、優勢、失誤，特別是應該採取的策略；三是指出了秦國謀臣的無能、失策，以及雖不明言但能讓秦王能感覺到的：張儀的機智能幹和雄才大略。而且，張儀對所有這些內容的論說，又都是在應有的對秦王的尊重和巧妙的奉承中進行的，同時，在遊說過程中，張儀還特別注意迎合秦王稱霸的慾望，積極營造交談的親密熱情的氣氛。這充分顯示了張儀作為傑出的縱橫家所具有的權謀韜略、政治才幹和雄辯智慧。
六國封相
縱橫家在戰國中期是非常受重視的，他們是當時各國君王們搶奪的人才。劉向在《戰國策序錄》中說：“孟子、孫卿儒術之士，棄捐於世，而遊說權謀之徒，見貴於俗。”儒家學者在戰國時不受青睞了，而縱橫家們則備受推崇，策士們達到“所在國重，所去國輕”的重要程度，各國紛紛招納有謀略的策士，策士的地位，舉國輕重。早在先秦時，墨子就有類似看法，《墨子》第一篇《親士》說：“入國而不存其士，則亡國矣。見賢而不急，則緩其君矣。非賢無急，非士無與慮國。緩賢忘士，而能以其國存者，未曾有也。”策士關乎國家興亡，策士的智慧、計策、謀略，已比儒術仁義、世襲身份等都要重要得多。君王需要策士，因為在列國紛爭的年代，只有策士最有可能利用謀略幫助君王獲勝，以鞏固其統治地位，威懾鄰國，稱雄稱霸。
戰國時，不少君王皆能能禮賢下士，而“貴士”“養士”“尊士”成了當時的一種風氣。而士子拜策士為師的風氣也非常盛行。君王們都在招納策士，並禮請為上賓，或聘請為謀士，為增強權力作人才儲備。當然，策士們也因向君王提供智慧、謀略，換取政治權利，高爵厚祿，具有顯赫、輝煌的社會地位。戰國時期，對策士來說，仁義已經不是第一位，只有權和利才是最重要的，這成了戰國不同於春秋的一個重要特點。春秋時，儒家所主張“君子喻於義，小人喻於利”，熱衷於談“義”而恥於談“利”，而戰國時，縱橫家們，很多像張儀一樣，是赤裸裸地追逐權和利了，“重利輕義”的價值觀完全取代了“重義輕利”的價值觀。對策士來說，為君王出謀劃策的最重要的目的在於能得到的名利和權力，蘇秦曾坦誠的表明明其心跡：“安有說人主，不能出其金玉錦繡，取卿相之尊者乎？”（《戰國策·蘇秦始將連橫說秦》）這很明顯地表明，縱橫家們為君主謀劃是為了能取得卿相的尊貴和權威。
從春秋到戰國，時代變了，儒家學者不受君王待見了，而縱橫家卻是政治軍事舞臺上的顯赫人物，他們馳騁風雲，威風凜凜。當然，到了秦統一六國時，縱橫家們才發現，他們也沒有用武之地了，人和學派就是這樣，順勢而行，勢去而失，正古詞所寫的：“滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄！”
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