價格是家長諮詢時最常提到的話。
要注意的是：
雖然大部分家長會提價格問題，但是看似同樣的問題其背後的需求是各不一樣的。作為諮詢師一定要洞察出家長行為背後真正的心理需求。
不排除家長是真的關注價格，但是要記住，家長不會隨隨便便只是上門來看看，真正上門的家長背後還是有培訓需求的，只是這個需求大小、需求的時間會有不同。
家長隨口問價格其實只是一種應激反應，就像我們去菜市場買個菜還要貨比三家呢，家長脫口而出的“太貴”“打個折”“比價”等反應其實只是習慣性的討價還價而已。
當然，家長對價格的質疑還受其他因素影響，怎麼應對呢？我們還要結合具體情況具體分析：
價格問題背後的真正原因
1、家長：你們機構的課程好貴啊
試想一下，如果家長用這些錢是來救命的，還會不會覺得貴呢？
當然不會了。所以，這裡就涉及到一個“值不值”的問題，在這個時候，諮詢師就應該給家長重塑課程的價值，讓家長覺得物有所值。諮詢師不能將重點放在價格上，而是將重點放在家長的需求上。
諮詢師這樣回答：
家長，您既然來了，就是因為咱們孩子有學習的需求，您先看看孩子在我們機構學習之後的效果（展示學員學習成果），孩子學習之後的收穫是非常顯著的，而且，孩子學到的東西會陪伴他們一生，不能用簡單的價格來衡量，您說是嗎？
2、家長：XX 機構比你們費用低很多，還有贈品呢，課程也差不多啊。
這是典型的精打細算的家長，善於分析比較，簡單來說，就是關注性價比。面對家長對於我們機構和其他機構的對比，我們不能去貶低同行，而是應該突出自己機構的核心競爭力，並且加以放大。
諮詢師這樣回答：
家長，貨比三家也可以理解，但咱們比較的重點不能放在價格上，
而是要放在課程效果、師資教學、學校的整體實力上，如果咱們因為一點優惠把孩子學習這樣的大事放鬆了，錯過的學習時機可就很難補回來了。3、家長：老客戶了，再給個折扣吧，不用說那麼多了。
老客戶續費的話，一般機構都會給出很大的優惠，家長這麼說，說明他準備繳費了，但是，我們不能消極讓價，我們必須要強調課程以及服務效果。
諮詢師這樣回答：
家長，您既然是老客戶了，還選擇我們，一定是信任我們的教學質量，也信任我們的機構，當然，您選擇機構最在意的也不會是這一點折扣，對我們機構您肯定很瞭解了，所以，接下來我會用幾分鐘時間給您介紹一下我們的新一階段的課程情況，這不多餘，對待孩子的學習我們就要認真負責，不能隨便。另外，保持一個穩定、熟悉的學習環境也是對孩子負責，您說是吧？
除了藉助話術讓產品聽上去超值，諮詢師還要進一步學會洞察家長需求。
洞察家長需求：把握5個“會”
會 看
除了話語，家長的眼神、動作、表情等細節都會體現出啊家長的心理需求，我們一定要注意觀察。
1、家長的外在和氣質等細節可以透露出家長的消費水平。
我們不是以貌取人，但是，家長的穿著打扮確實可以反映相應的家庭收入情況，當然穿著存在迷惑性，我們也要觀察家長的氣質，氣質主要從神態、語氣、舉手投足中體現出來，諮詢師要留意。
2、家長的視線可以透露家長的興趣。
家長進門後，要注意觀察，看家長視線在哪些地方停留最長時間，是學生作品，還是課程介紹，還是硬件設施，在接下來的諮詢中，諮詢師就要著重進行講解，讓家長看到“超值”的部分。
3、家長和孩子的攜帶物品也可以體現出一些問題。
比如：如果孩子背了書包，可能是直接放學過來的，學校離機構很近。如果家長手中有競品機構的單頁，說明家長要貨比三家。這些都是不要錯過的小細節。
會 聽
銷售的第一步就是傾聽。一名出色的諮詢師一定是善於傾聽的，因為家長和孩子的問題會從家長口中說出來。
1、諮詢師不要打斷家長。
諮詢時，諮詢師千萬不能自顧自的說，要給家長表達的空間，不能打斷家長，要讓家長說出孩子的問題，也要給予適時的互動。
2、聽出家長的言外之意。
會聽還要聽出家長的言外之意，通過家長表面的簡單的陳述，挖掘家長真正想表達的問題和真正關注的點，方便後面的解答。
會 問
好的諮詢師一定會提問。有時候，家長並不會直接說出自己的想法，諮詢師通過巧妙的詢問，可以將家長的潛在需求引導出來，瞭解家長真正的需求和痛點，為家長定製適合的方案。
會 記
作為教育諮詢師，在與家長的交流過程中，一定要注意記錄學生情況。好記性不如爛筆頭，憑藉大腦記住的信息畢竟有限，這些關鍵信息有助於我們進一步展開和家長的交流，促進成單。
會 想
在進行上述4步的同時，一定要仔細動腦子思考，把關於家長和孩子的關鍵信息點串聯起來，搭建起需求和產品賣點網絡，給家長提供解決完善的方案。
沒有問題就沒有需求。不怕家長提出問題，就怕家長沒有問題，諮詢師要做的就是用專業知識幫助家長解決問題。
除了洞察家長需求以外，諮詢師還要怎樣做，才能不被價格質疑牽著走？
諮詢師如何不被價格問題“牽著走”?
1、一定要對機構產品有信心
要理解家長的“問價”、“砍價”等習慣，不要產生牴觸、消極對待的心理，樹立起對自己機構的信心，提高自己對於價格的處理和應對能力。
對產品價格的信心，來源於諮詢師對機構差異化優勢的把握，此外，諮詢師也要充分理解競品機構的情況，特別要清楚把握課程和服務之間的差異化。
2、用良好儀容儀表影響家長
諮詢師不單要通過話術的講解，讓家長感覺課程和服務超值，也要讓自己看起來超值。
一個諮詢師的形象代表了機構的形象，儀容儀表甚至表情、動作要得體，更要保持積極良好的精神面貌，讓家長體會到他所接受到的服務價值。
3、專業！專業！專業！
諮詢師一定要保證自己的專業度。首先，要熟悉掌握課程和服務內容，紮實自己的諮詢能力，也要不斷接受培訓和學習。
諮詢師講解時也要注意道具的使用，會讓自己看起來更專業，比如課程項目介紹、學員學習效果展示冊、機構宣傳片、機構活動展示等，這些都是家長對機構印象的加分項。
寫在後面
家長在乎價格是“情理之中”的事情，但是諮詢師切記，不能被家長的“價格質疑”牽著走，而是要通過觀察、詢問，旁敲側擊…去深入洞悉家長心理，把握家長顧慮的真正顧慮。對我們自己的產品重新進行價值塑造，讓家長能夠得到“意料之外”的驚喜，這樣家長的價格顧慮就打消了。
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