下面,我将介绍一种最快、最简单的方法,适用于任何老板,以帮助他
们光明正大地立即增加 300%的利润。
在行销里,最可笑的错误及疏忽,就是没有认识到“关系”的重要性。
这里的“关系”是指老板与顾客的关系、与供应商的关系,与其他任何
有日常生意往来的人之间的关系。
正确开发这种被忽视的资产,能带来千百万的额外收益。
让我来解释一下。买过商品的人,更愿意从他们信任的,过去对他们不
错的人那里购买。
如果,你想租一份“冷名单”(一串消费者的名单,他们对你一无所知,
不了解你的公司、你的产品、你的服务、你的促销……) 。正常情况
下,写一份精心策划的广告信或是电视广告,就能获得 1%~3%的响应。
这是很多老板的销售方法。
然而, 如果你是这串名单的“原始主人”,以“主人”的身份写做同
样的事,把同样的“促销信”发给“同样”的顾客,那么,响应率就将
极大提升。
我亲眼目睹这种“促销”(称之为“推荐式促销”)的响应率,像火箭
一样上升到 33%;就是说,响应率增加了 1100%~3300%。
同理,你甚至可以换种方法致富:告诉别人如何使用这种策略来赚钱,
然后你从中一起获益。
下面,介绍一个成功案例,它发生在几年前的圣诞节。
药店的促销案例:
我的一个客户经营一家药店。 人有大约 1 万名记录在案的顾客,这些
顾客都喜欢他、信任他,因为他为这这些顾客长年提供优质的服务。
然而,我发现他从来没有开发过这种“信赖”资产,用来达成光明正大
的双赢交易。 跟其他大从多商人一样,他经商中有点近视”,看不到
“大的画面”。
药店老板没有认识到,虽然他的生意是“出售药品”;但同时,他的顾
客也同时购买很多其他的东西,比如:衣物干洗服务、日常食品杂货、
汽车、保险、计服务等等。
只要他使用“推荐式促销”,就可以为这些商家带来众多生意。也就是
说,使用“杠杆借力”策略的思路是:当他推荐自己的顾客去另一家既
专业、信誉又好的商家去消费时, 他就可以从那些商家所获取的新增
利润里, 得到一定比例回报。
在这个案例中,药店老板跟一个本镇的珠宝商关系不错。 圣诞节即将
来临我看见了巨大的收益机会。
马上找到了珠宝商,我讲解了“杠杆借力”策划的思路,建议他分享药
店的客户资源,要药店老板给这些客户写“推荐信”。
这个珠宝商经常飞往纽约,去采购钻石珠宝。他与新奥尔良的另一个珠
宝商联合采购,以节省大笔开销。
根据这些情况,我们草拟了一份“促销信”:
亲爱的顾客朋友们:
上周,我和爱人一起,去为大家选购圣诞贺卡,希望可以找到一种最合
适的圣诞贺卡邮寄给你们,以表达对您经常光顾本店的谢意。
但是,那里有成百上千的贺卡,我们找不到哪张卡可以表达我们最诚挚
的感激之情。 毕竟, 正是在和你一样的众多客户帮助下, 我们才得
以送两个小孩上大学,并支持了我们的生意,使我们成为本市最成功的药
店之一。
因此, 我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动, 而不是
言辞。
让我解释一下。
我有一位好友,是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品:钻石、红
宝石、 翡翠、 手表及其他珍藏。 更难得的是, 他采取了一种巧妙的
办法, 可以用少的成本批量采购。
如前所述,我说到,我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表
示谢意。详细点说,我想做点事,用行动而不是语言来带给你实在的好
处。
经过一翻协商,我的珠宝商朋友答应,提供 20%的折扣给我的顾客。只
要该顾客在节日期间出示这封信去购买。 此期间你任何时间去此店购
买珠宝, 都以享有这份折扣。这是我对顾客的特殊“致谢法”。
我的珠宝行老板朋友,将为您提供最好的珠宝。而他之所以同意,就是
因为他相信,您将成为珠宝行的老顾客,在未来的数年里持续购买。
因而,从现在开始到圣诞节,您随时可以持此信到 XYZ 珠宝行采购。
任何商品都享有 20%的优惠折价。您将受到珠宝店 VIP 客户一样的招
待。
想来大多数人在圣诞期间会购买珠宝,因而我们夫妇认为这是一种比贺
卡更好的“致谢”办法。
祝您圣诞快乐!
PS:
珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他,以免引起其他没有
VIP 折扣的顾客不快。请您务必照做,谢谢。
这封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡。 这次交易里, 药店老板将收
“获推荐信”所带来利润的 50%;最后,我的客户赚到了惊人的 87,550
美元,而不是花 5,000 美元给 1 万人邮贺卡。
珠宝商也很高兴,因为这些新增顾客中的一些人将成为终身顾客。
这次行销“示范”,演示了达成类似交易的关键。
首先你要明白,大多数人没有认识到“顾客终身价值”。你需要对你的
潜在“杠杆借力伙伴”进行教育。不是所有的顾客都会再次购买。即便
你提供最高质量、 最优报价、 最好的服务, 结果也是如此。
然而,这顾客中的某些人会回在本案例中,2,780 人利用了这次“推荐
式促销”。珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都让给了药店老板。 但
是他将收获更多。
这个珠宝商在其首次消费中, 并没有获得什么利润。 假 2 定,780 人
中, 有 10%的在下一年会再次购买珠宝,平均每人贡献 500 美元毛利;
那么,由于药店老板的推荐,珠宝商将获得额外 70,000 元的收益(2,780
×10%×500÷2=69,500 )。
珠宝一般都 100%的利润率。即使只有 10%的回头客,每人 500 美元;
那也将带来额外的 139,000 美元。也就是说,珠宝商可以获得额外的
69,500 美元利润。
这还没有考虑到一个事实:满意的顾客可能年复一年的重复购买,即使
没有药店老板的推荐,也能带来巨大利润。
你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗?这种“交易机会”是天文数
字!
那么,你该如何发现机遇呢?
最成功的办法之一,就是像下面这样的写某间公司的老板写封信:
“如果我告诉你,如何有效利用你正忽略的资源,使你赚到更多的钱,
你愿意分享新增利润的 50%给我吗?”
这里没有什么“速效”法则。你应该想尽一切办法来设计交易。前述的
建议已经证实了其独特之处, 尤其是当你保证负担为完成交易而需的
成本, 将只求新增利润之时。大多数交易将很快达成。
如果我是从零开始、白手起家,我将寻找出售产品而不是提供服务的公
司来合作。
当你与律师、会计师及其他服务型公司合作时,钱的收入是比较缓慢的。
但是在产品销售中,钱可以在两、三周内涌来。
寻找一些已经建立顾客数据库的公司,更重要的,是客户关系良好而稳
定的公司。
关系越稳固,推荐越有影响力。
而推荐越有影响力,而利润越大。
就去寻找那些与顾客联系紧密的“推荐者”,最好是与顾客每月联系。
这个世界是一个巨大的“商品海洋”,你只要寻找一、两样给能你的客
户带来真正好处的商品即可。你不但可以立即增加收入, 也可以帮助
你针对同一群户再设计同样的交易。
下面是一些我将马上撮合的交易示例:
让汽车经销商与汽车养护行组合,养护行可以为汽车经销商的顾客, 提
供一定比例的折扣。
介绍牙医的病人到牙漂白用品商店……
我希望你开始发现这种巨大的交易潜力。有人已经使用这种简单的方法
获取了数百万美元。
如果我不得不选择一种简单的方法来赚钱的话,当然要选择“杠杆借
力”!
而你现在正寻找一种简单而高效的方法来赚钱的话,当然也要选择“杠
杆借力”。
无需拥有自己的产品,无需培育自己的客户; 你只要成为一名 “杠杆
借力”交易设计师,就可以迅速创富。
作为“交易设计师”这里有两种主要的交易模式。
模式一:
你把自己的产品及服务介绍给与你不存在竞争关系的公司,然后与他们
合作,针对他们的客户设计“推荐信件”。你答应支付邮寄费用。对方
可以分享新增利润。双方都不费吹灰之力,就可以互惠互利。
模式二:
你撮合两家不存在竞争关系的企业,为他们设计“杠杆借力”交易,并
收取一些“行销策划费”——即新增利润的特定比例。这种方式最理想
的地方在于,你都不需要拥有任何属于自己的产品。
在“杠杆借力”交易里,没有受害者。每人都是赢家。
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