在上海滩众多巨商中，有一位不可不说的人物，此人叫做叶澄衷。他的崛起源于一个天赐良机，他原本的老板急着回国，以2000两银子将可炽煤铁号卖给了叶澄衷，叶澄衷便借此发家，很快开起了老顺记洋货号、天津顺记等五金店，后来相继在沿海地区推出，他也因此被人称为“五金大王”。
1880年美孚大班找上叶澄衷的时候，他已经小有资产了。
这位美孚大班来自美国公司，是洛克菲勒家族的企业，在还未发明内燃机的时候，洛克菲勒家族将石油变成照明燃料煤油，推向全球各地。到了中国却吃了闭门羹，因为千百年来，中国人在缺少煤油照明的情况下，自己发明了以植物油照明的方法，比如两广、福建等地区使用的是花生油；江苏、浙江等地区使用的是菜油……百姓们对煤油的认知度也不高，加上官员的推动，声称洋油有害，这样石油在中国便举步维艰了。
这个时候，美国人意识到，需要找一个华商来做代理人，这也是外国人在上海做生意的惯用手段。
于是，他们就找上了叶澄衷。
一般找代理商，需要给佣金，美国人因害怕叶澄衷被竞争对手抢去，出了25%的佣金，而常规佣金只有20%，也就是说，叶澄衷卖的越多，他就能赚得越多，因此他的积极性是很高的，在推销美孚煤油这件事上，他出了3个点子。
第一，他对美国公司说，想要打入中国，就得符合中国百姓的心思，在美孚煤油上，需要降低一点品质，把亮度调低一点，这样耗费的油就少了，价格就相应降低了，价格的低廉乃是购买的最直接动力。这个点子一出，南顺记的门槛都要被踏破了。
第二，买灯送油。叶澄衷深谙消费者心理，提出，只要在顺记号里买一箱美孚煤油，就可以相应获得一盏煤油灯。煤油灯是玻璃制成，容易碎，但是可以增加照明亮度，叶澄衷又提出，灯罩如果碎裂，可以前来更换，而且分文不取。此外，他还建议，美孚公司针对中国家庭设计一种小油箱，因为一些人家一年使用煤油也不多，买一箱大的很不合算，针对这部分人群就推出了小油箱，而且这种小油箱用完以后还可以制成两个簸箕，结实耐用，完全不浪费。叶澄衷的这招不可谓不狠，完全戳中了消费者的心理：买一箱美孚石油，可以得到一个随时替换的玻璃灯罩，还有两个结实耐用的簸箕，再加上价格也低廉，如此一来，消费者完全没有理由拒绝了。
第三，叶澄衷不光善于从消费者角度出发，也善于从经营者角度出发，每年正月初五晚上，叶澄衷都会将旗下各商号经理集中在一起，宣布各商号的红账，每人接着依次按照顺序坐下，利润最多的可以坐在他身边，此种激励方式，别具一格。在美孚石油推出之前，坐在他身边的往往是老顺记经理，推出之后，就轮到南顺记的徐文明了。
经过叶澄衷的这三招，美孚石油算是完全打入中国市场了，逐渐成为中国人的日常用品，虽然都是小小的创意，却可见叶澄衷经商的天赋与老道，之前的德士古、亚细亚石油公司，本来还能与美孚石油匹敌的，经此，也全然落败了。
閱讀更多 上善若史 的文章
