故善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明。得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲，反默;欲張，反斂;欲高，反下;欲取，反與。
凡善於從反面聽人言論者，為能探察實情，總能像鬼神一樣多變。變化得當，便能駕馭對方。否則，得來信息就不明確。信息不明，交談的基調就不堅固而無意義。言談中，你若能靈活運用各種方法，說反話來刺激對方，通過觀察對方的反應，做出判斷，即可探測到實情。想聽對方講話，應先沉默;想讓對方敞開心扉，應暫收斂;想使對方高傲，應表現得謙恭;想從對方那裡得到大利益，應先給予一些小利益。
很多時候，我們做一件事，認準一個方向未必就能成功。反而是打破常規思維，逆向而行，更容易達到我們的目的，這便是“反其道而行之”的含義!
《孫子兵法》上有欲擒故縱的用兵之道。《三國演義》中諸葛亮七擒孟獲抓了又放，最終收服其心。鬼谷子也有“欲取反與”的釣言之策，欲取東而先給西，拿出相反的建議試探對方，觀其反應，而知其真意!從相反的角度來說話做事，繞過對方的心理防線，以意想不到的方式來偵測對方的底牌。
諸葛亮東渡孫吳，聯合孫權共抗曹操，為說服孫權，他故意渲染曹軍的強大，稱魏軍有“百萬虎狼之師，千員能征善戰之犯將”，實在是不能跟他對抗。孫權聽了很吃驚，忙問詳情。諸葛亮說：“百萬還是我有意少說，因為我怕嚇到江東人士，您最好還是舉旗投降，不然打敗了，國家亡了不說，百姓也得遭殃啊。”
孫權一聽急了：“我堂堂東吳，要人有人，要槍有槍，豈肯受這奇恥大辱，甭說了，我一定跟曹操幹到底!要投降，讓你們的光桿司令劉皇叔去!”
諸葛亮知道孫權絕不甘居人下，是個很有主見的君主，因此故意將曹軍形容得十分強大，一下便激起了孫權的鬥志，順利實現了他聯吳抗曹的原定計劃。反之，若諸葛亮上來便將曹操貶得一塌糊塗，慷慨激昂，孫權或許會想：既然曹軍如此不堪，你家劉皇叔為何還要聯合我?我不如坐山觀虎鬥，先讓你們兩家殺得你死我活，我再坐收漁翁之利。
同一個目的，使用的方法不同，得出的結果或許就是如此相反。
在現代商業競爭中，反其道而行之的策略已經普遍被採用。商人都是要賺錢的，但如今很多商家都玩起了降利銷售、買二贈一的欲取先予之計。
北京一家豪華知名大商場，本來生意紅火，但自從對面來了新商家，銷售額直線下降，本月營業額不及上個月的百分之六十。經理不解：就對面那檔次，裝修普通，服務一般，貨品二流，商場攤位少，給顧客提供的方便也不多，怎麼看都沒這邊氣派，為何能小魚啃大魚，擠得我這邊賺不到錢呢?
他派人過去察看，一聽彙報才明白，對面商場的經理採取了一種很巧妙的讓利銷售模式：買貴重物品，搭送兩件低價商品;低價商品，買三贈一;購物達到一定金額，贈送市內公園、兒童樂園還有近期熱門電影的門票。
這一系列降利促銷及各種便民優惠策略，很短的時間內就將消費者吸引過去。相比之下，這邊的商場雖然規模大，名聲在外，卻因習慣了賣一物是一物的正常銷售策略，讓利也僅持續節假日那幾天，風頭一下就被比了下去。
不談利，先讓利，是商家促銷的基本手法，在消費者面前營造了一個“商家重利更便民”的好印象，自然就能打開銷路。
在交際或談判中，這個思路亦很有實效。某公司談判代表徐經理，總是先讓利，聲言自己不賺錢也可以，只要雙方合作愉快，動輒給對方10%以上的利潤空間，以至於對方都感到不好意思，氣氛營造得非常好。
在一般人的印象中，談判者往往都是伶牙俐齒，在利益問題上寸步不讓，僵持不下、爭吵不休的場面也是家常便飯，徐經理的風格卻走了另一種方式，在談判桌上表現得就像對方的代言人，處處為對方考慮，於是合作非常順利。
在介紹經驗時，徐經理說：“其實，合同簽字之前，說什麼都無所謂，談判嘛，坐下來談，越是板著臉，不肯讓步，越會引發對方同樣的回應，大家都會堅守陣地，你就沒辦法試探到對方的底線。作為一個值得合作的客戶，當你處處為他著想時，他不被打動是不可能的。所以每次我出去談業務，大家很愉快就把生意做成了。”
日本繩索大王島村芳雄，創業之初也採用了一種“違反商人逐利本性”的營銷策略。他在麻產地以每條5角錢的價格購來麻繩，又以原價賣給東京一帶的紙袋工廠。他的朋友和親戚都質疑說，一分錢不賺，還往裡面扔工人的薪水、運費，這是做生意嗎?我看是做慈善呢!
島村不為所動，堅持自己的想法。完全沒有利潤的生意做了一年之後，“島村的繩索便宜”的好名聲就傳遍了四方，訂單像雪片一樣飛來。這時，島村開始了他的第二步。他拿著購物收據去找訂貨的客戶，說：“現今為止，我一分錢也沒賺你們的，但長此下去，我肯定要破產。”客戶一看，果真如此，島村一年多隻賠不賺，真是一位厚道的商人，再說即便漲價也很便宜，於是心甘情願地將價格提到了五角五分一根繩索。
然後島村又來到麻繩產地與當地的廠商交流：“你賣給我的麻繩，我都是原價售出的，一分錢沒賺到。”廠商一看單據，大吃一驚，他們頭一次碰到這樣甘願不賺錢做生意的人，於是一口答應將收購價降到四角五分。
一來一往，兩頭的價格一改，島村從每條繩索中的盈利就達到了一角錢。靠著這個反其道而行之的策略，他用一年的時間佔領了市場，再調整價格，經過幾年的努力，島村從窮光蛋變成了日本有名的繩索大王。
作為商人，島村違反商人本性，默不作聲賠錢一年，為的是什麼?佔領市場，擠走競爭者，最後再撈取利潤!
在鬼谷子看來，這便是“欲聞其聲，反默”。釣言與釣錢之道，本質相通。越簡單的招數越厲害，也就越大樸無華，其鋒不工，威脅強大。“善反聽者，乃變鬼神。”要做到像鬼神一樣多變，若不擅於從反向的角度試探對方，就會“牧之不審，得情不明。得情不明，定基不審”。真正的談判高手，無不精於正話反說，反話正說，並從對方的反應中得到自己想要的東西!
作為在世上謀生存的人，如果懂得這一點，你就能越混越好!
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