關於直通車怎麼開，和鑽展怎麼玩，這是賣家最常問的兩方面問題。不管是單開直通車還是單玩鑽展，都是沒有辦法把一個店鋪做好的，重心偏移總會出事故。今天跟大家分享就如何用直鑽結合的玩法來提升ROI。
本次側重細分流量，重點教大家一種直通車鑽展的玩法，很簡單的，哪怕你們沒玩過鑽展，聽完都能會去操作。本次分享大致分為三部分，第一部分是確立營銷目標，第二部分是直通車拉新鑽展收割，第三部分是鑽展拉新直通車收割。
01、確立營銷目標
你們應該發現了一個情況，我從選款到確立成交方向再到開車找詞，在做每個工作前先做好了規劃。然後才去執行的。建議大家在日常運營中也是先做計劃方案，再去做事情；這樣節奏不亂。
我們先來說一個營銷鏈路，消費者從陌生到購買基本上就經歷了這麼幾個階段：認知、興趣、搜索、購買、忠誠。
舉個栗子，當初小豬佩奇的手錶，你原本不知道這東西，你在抖音或者朋友圈看到了，對它有了認知，知道這是個什麼東西。
接著呢，你不論是好奇還是追趕流行，你就對它產生興趣。如果你想買這個手錶，可能就會去淘寶上搜索。然後看產品併購買。覺得質量不錯呢，也許就被這個店鋪圈粉，還會介紹朋友或者產生復購。
那麼你們就會發現，一旦消費者進行搜索這個動作的時候，那是不是就是我們直通車的流量啊。而在搜索前的認知和興趣，其實有時候更多的是鑽展的流量。現在淘寶大方向內容營銷也是認知和興趣階段。
接下來我們就要講的是一個最重要的東西，就是我們不論玩直通車還是鑽展，都是花錢買流量，那麼在買流量的時候一定要先確立你買的這個流量是為了拉新還是收割。因為不同的目的，對數據指標要求不一樣。
什麼叫做拉新，就是消費者從陌生到認知。直白的說，就是沒進過咱家店鋪的人進了咱們店鋪。你們買的流量幾乎全部都是為了拉新。什麼叫做收割，這個你們可能做得比較少，就是從認知到成交。很多消費者進店後，不會立馬下單，他們往往喜歡，就先加入購物車，過幾天或者是跟同行貨比幾家後再下單。
還有就是高客單價的產品，消費者購買下單週期長，因為錢多，他可能會考慮很久。對於這種加購收藏或者是在考慮中的人，我們想辦法再次讓他進店，並使他下單購買，這個就叫做收割。
下面詳細給大家講一下拉新和收割的區別。
拉新：我們的目的很簡單就是開發新客戶。包含買瀏覽，買點擊，買收藏，買加購，買成交。因為沒有百分百轉化的產品，所以我們拉新的流量必然會有大部分是無效的，沒有價值的。
所以我們考核指標重點就是PPC，希望能以較低的流量成本來獲取更大的流量，其次看的是收藏成本、加購成本、點擊量和最後才是roi。拉新的時候roi不是重點。
收割：我們的目的是實現成交，收割的對象就是瀏覽過、點擊過、收藏過、加購過、成交過的客戶。
那種跟咱們店鋪已經發生過交互關係的顧客。這個時候我們考核指標重點就是ROI。對於這種發生過關係的顧客，他們的成交轉化率是非常高的。其次是加購率、收藏率、點擊量，最後才是ppc。
收割的時候ppc不是重點。比如說我們直通車的人群溢價，對加購過、收藏過、瀏覽未購買的人群溢價直接就是一百或者二百的溢價，原因就是這個。那種人群就是收割。
很多消費者買東西具有一定的思考週期，幾分鐘到一兩個月都有可能。尤其是客單價越高，消費者的購買思考週期越長，他們會加購或者收藏，進行和同行對比以及自己慎重考慮（比如大家電或者傢俱，大家買這些東西的時候也會思考很久）。
所以我們要在消費者思考的時候玩些套路讓他們下單成交。即消費者由認知轉成交。所以不在乎ppc，只追求ROI。由於我們營銷目標不同，那麼我們買流量的玩法也就不一樣。
02、直通車拉新鑽展收割
搞清楚拉新和收割，接下來講的是直通車拉新鑽展收割。直通車是花錢買關鍵詞的排名，當消費者搜索這個關鍵詞的時候，我們排名越靠前，他就越容易看到和點擊咱們的寶貝，從而產生流量。（這裡是不包含直通車定向的）
那麼直通車流量就有個前提，那就是消費者要搜索關鍵詞，如果消費者不進行這個動作就沒有直通車流量。這是個重點哦。
那大家想一個事情，當我們在淘寶搜索一個關鍵詞的時候，往往是說明什麼？
說明我們知道這個產品，我們想買這個產品，及消費者搜索關鍵詞時表明消費者具有一定的購物意圖。這裡就是我們為什麼要玩直通車的一個重要原因，因為直通車產生的流量有購物意圖，這種流量更精準。
所以直通車更加適合拉新。總結一下就是多詞、多精準長尾詞、多計劃、圖和詞高度匹配、做好人群溢價。這段時間陸續有學員找我溝通，從發過來的截圖，或者後臺數據中，發現很多的問題都是詞太少，計劃單一。
這就是多詞
這是多計劃
這是圖和詞高度匹配
這是人群溢價
這是我操作的賬戶
大家可以看到，雖然我總的投產都不是很高，但我流量多，精準流量多。
接下來說鑽展，鑽展是花錢選定某種屬性標籤的人群在特定的資源位展現的廣告。你們都知道千人千面的標籤，鑽展就是具體針對你某種標籤的人投放廣告，鑽展資源位有很多。
比如咱們一進入淘寶就看到的無線首焦或者是pc首焦輪播圖，我們先說這兩個。這兩個資源位具有一個很牛叉的特點，消費者一進入淘寶就能看到。這個是重點。
大家再來想另一件事情，消費者瀏覽加購過我們寶貝後，他還在考慮猶豫和同行競品做對比的時間裡。
如果消費者一打開淘寶就看到我們鑽展輪播圖的廣告時候，他肯定很熟悉，那麼我們在鑽展的廣告上玩個套路，做個降價的利益點，基本上他們都會點進來了。
因為他想買的東西降價了。當我們同行還在拼命燒直通車，我們卻在消費者一打開淘寶的時候就收割了。
你們看這兩個鑽展圖是不是都有降價這個利益點呢，看到這裡有沒有感覺撿到錢了，那麼我們收割的對象，主要就是加購過收藏過的人。
你們可以打開生意參謀-流量-店鋪來源-行業-自主訪問，任何一個行業的購物車轉化率都能高達30%，如果我們不好好把加購人群進行一波收割，那就被同行搶跑了，這是赤裸裸的錢。具體自己寶貝有一定加購量才可以進行收割。
鑽展收割計劃核心點是選擇系統託管，這個的意思就是系統會根據我們前面設置的營銷場景、目標人群和營銷目標給我們智能化的匹配人群客單價越高，鑽展收割數據越好，因為消費者下單週期長。但有個前提，如果我們寶貝的加購數量太少，也就沒得收割。
再說一下具體注意事項：
1、系統託管就是系統給我們找消費者並出價CPM；
2、我們選擇什麼尺寸創意圖，那麼系統就會出現哪個位置錢燒的太快怎麼辦？看ROI，高就加預算，低就意味著收割圖利益點不夠；
3、什麼時候開始收割計劃？30天數據，至少500個加購量；
03、鑽展拉新直通車收割
接下來給大家講的是鑽展拉新直通車收割，這個玩法不如上面的直通車拉新鑽展收割好。但是兩個可以結合一起玩哈。
我們深度思考一下，當直通車找不到太多關鍵詞的時候，意味著所有商家都在搶那麼幾個詞，這樣就造成行業ppc整體都很高，這種就需要鑽展來拉新，好控制ppc。
鑽展拉新有個前提，就是全店風格調性統一，如果你店鋪寶貝太少，或者很亂，那麼拉新效果會很差。鑽展拉新比較好用的是相似寶貝定向和訪客定向。建議出價方式是CPC。
要多個資源位一起玩，直接出行業均價三分之一，沒展現就加價。很多同學從來沒玩過鑽展，其實鑽展還是很好玩的，關鍵很簡單。大家研究一下就行了。
直通車也可以進行收割，比如你關鍵詞低出價，人群高溢價。還有就是用定向做收割圖，最好是有本地上傳的功能。總的來說直通車收割效果比鑽展收割效果弱。
建議大家重點玩直通車拉新鑽展收割。整個直通車打爆款系列課講完了，再次強調產品大於視覺大於直通車。
每個賣家的問題都不一樣，要根據具體的問題去套用玩法，不要一味的對某種工具有偏向性，多做嘗試總是會總結出適合自己的套路。
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