當今天下，營銷方式層出不窮，可是有些機構比較保守，始終堅持自己獨有的一套模式，並且屢試不爽，今天，小編就帶著大家一起來聊一聊電話銷售，看看優秀的課程顧問式如何跟家長溝通的，看完你會發現自己若爆了......
01
一個好的開場白等於半個成交
每個課程顧問都有一套自己的營銷話術，但是現實中我們會發現，一個優秀的諮詢師往往會有好幾套話術，對不同的家長用不同的語言。所以，一個精心設計過的開場白就等於成交了一半。
—個好的開場白應當包含至少兩點：
（1）你是誰？你代表誰？你電話給我什麼目的？我推廣給你的這個東西對你有什麼好處？為什麼你非他不可？簡潔明瞭，自信大方。
（2）不僅要宣傳產品的優點，還要將產品的優點轉化成家長的利益點，甚至是痛點；家長如果買了我們的產品將獲得哪些好處和利益，並傳達一個信息，買到的課程服務不是我們受益，而是家長受益！
02
一雙善於發現和總結的“眼睛”
作為一名教育諮詢師，每天面臨的競爭是很激烈的，所以，如何“慧眼識家長”，迅速甄別哪些人今天一定會可以邀約來，哪些是潛在家長，哪些只是隨便問問，都需要日積月累，練就“好眼力及好聽力”，果斷地抓住機會，針對不同的家長採取不同的應對措施。說白了還是得練，做多了你就明白了，沒有量的支撐，你是成不了一名好的諮詢師的，當然悟性也是必不可少的，這裡推薦一個小竅門，給自己錄音，聽聽自己給客戶打電話的錄音，你會發現，你相死的心都有。
03
講事實觸動家長的內心，引起共鳴
找準了家長的真正需求之後，下一步要對家長“動之以情，曉之以理，誘之以利”。從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得家長的認同。
只要他認可你了，就是成功的開始，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到課程產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的課程產品世界，這時候他購買的幾率就會大大提升啦~
04
一個時機迅速切入家長需求
抓住了恰當的機會之後，接下來就是，針對真正的家長，如何儘快地摸清他們的需求。在找準了家長的真正需求之後，就能夠做到“量體裁衣”設計解決方案，保證每位家長都能滿意而歸。這裡需要提出一點：要敢於向客戶發問和提出要求，圈子裡流行這樣一句話：不要當我是推銷的，我只是在傳播愛的教育！
05
一種人性關懷叫“將心比心”
事實上，有些教育諮詢師在產品的引入過程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什麼。
化解這個尷尬，只要將心比心，在內心中設想自己就是家長，自己如果來買，會有什麼樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那麼你的諮詢技巧必然會在潛移默化中提升，你對家長的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會地再上一個水準，你的簽單業績便耀眼地邁上新臺階。總結下來就是換位思考。
06
一項技能是掌握產品專業知識和賣點
要成為贏家要先成為專家。首先必須要掌握課程產品的賣點，挖掘所賣產品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然後“以己之長，比人之短”。瞭解對手的弱點，我們只有做到專業化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創造良好的簽單業績。有需求就強化需求，無需求創造需求，要有這種魄力，始終相信他報名是他最正確的選擇，我推銷課程給他是在幫他，是愛他的表現。
07
一個行為是讓家長體驗到最好的服務
當家長要求體驗試聽時，一定找機構最好的老師來講解試聽課。且試聽的規則要提前給家長講清楚。試聽課的成功與否前面已經講到，歡迎查看。
08
一種巧妙向家長提問的技巧
向家長提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。提問時必須注意：開始時，不要對家長提出很多問題，既不能表現出你很冷淡，讓家長感覺你不想了解更多的情況；也不能表現出對家長的困惑很感興趣。
一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。
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