見實看點：私域流量、圈層化、會員體系三位一體。
在2018年巴九靈公司年終會上，吳曉波老師提到了今年的一個趨勢：私域流量、圈層化、會員制。
這幾年私域流量之所以備受矚目，根本上是因為公域流量越來越高昂的獲客與運營成本。據悉，淘寶、京東、唯品會等傳統電商的單個獲客成本已經上升到二三百元。感覺吃力的商家自然想突圍日益惡化的“流量陷阱”。
在見實關注的對象中，社交電商和社區團購正是基於私域流量之上搭建的新商業模式，因為底層邏輯完全不同，它們在降低獲客成本和提高轉化上確實有效。
但另一方面，成熟的企業該如何運營私域流量？目前看，所有的嘗試者都遭遇了兩個核心問題——搭建與轉化。私域流量從何而來，為何留存，怎麼轉化，又將用什麼辦法做長期運營，這些統統沒有成熟可鑑的答案。
見實與新匠人學院副總經理呆寶的對話，正是對私域流量運營的一次探討，他們憑藉自己的理解已經率先開始嘗試，並逐步搭建了一套體系和方法論。
如下，Enjoy：
新匠人學院副總經理 呆寶
見實：你怎麼看待私域流量的定義？
呆寶：吳曉波老師在2018年年終會上提了今年的一個趨勢，他當時講了3個詞——私域流量、圈層化、會員制，它們其實是三位一體的關係。
公域和私域是相對概念，我們把觸達和運營更加自由的流量稱為私域流量。市面上比較常見的私域流量有APP、微信公眾帳號和微信個人號。從巴九靈的角度說，我們更多是在嘗試一些結合微信個人號的打法。
去年上半年火了一段增長黑客的概念，大家開始瘋狂裂變。後面微信加強管控，裂變就停止了。但是我們發現越來越多的人開始利用微信個人號做增長，因為它更加隱蔽便捷，我們也是看到了這方面的機會。
見實：個人創建的貼吧、豆瓣小組和微博號、抖音號、快手號，這些算私域流量嗎？
呆寶：我認為不算，私域流量一個核心特徵是你可以自由觸達和運營它的流量，你的抖音號很難去自由運營抖音上的流量，比如你發一些敏感詞可能就會被限制。豆瓣的活躍度也不夠，運營的意義不是特別大，它更像是一個社群。
見實：微播大V
擁有的幾十萬粉絲不是私域流量嗎？呆寶：算一些，但它沒有微信個人號那麼私域，很重要的一點是觸達、轉化以及運營變現會稍微弱一些。所以說私域流量一個很重要的特徵就是圈層化，微信就是典型的一個圈層。我們經常說的朋友圈刷屏活動或事件，可能在其它用戶圈層裡完全不存在。
見實：大家談到私域流量的時候更傾向等同於微信，是因為它的商業化變現更方便嗎？
呆寶：對，大家還是看到了私域流量的商業價值才會去做。其實中國就兩個超級APP，一個是微信，一個是淘寶。後者是流量販賣模型，而微信的流量你是可以直接變現，而且成本相對會底。微信本來就是產品驅動型，所以你可以通過技術接口實現很多功能，獨立去運營。
見實：公域流量和私域私域流量在邏輯上有什麼不同？
呆寶：公域和私域的流量運營邏輯有很大差異。公域流量的獲取相對簡單，幾乎都是花錢買，但它的缺點就是這樣，你需要為每一次流量付費。私域流量其實是個經營邏輯，你的微信個人號放一輩子可能都沒有別的流量進來，所以你要經營它。
我們看到很多人從公域流量往私域流量導流，做留存，做復購甚至做轉介紹，它們的功能側重點也不一樣。
見實：那怎麼才能做好私域流量的構建和轉化？
呆寶：從公域到私域的搭建體系，很重要的一點是運營策略。比如以前淘寶商家一個運營點是用戶給我好評我就返現金紅包。現在商家會把用戶加到他個人微信號上，其實這就是有意地搭建私域流量。以後用戶可能看他朋友圈直接下單，不用再打開淘寶。
但難點在於如果你是一個大型企業，有幾十萬的訂單用戶，個人微信號很容易被封掉。而且你怎麼有效識別用戶級別，怎麼理順交易系統，這些都是技術難題。只要技術難題攻克，你的私域和公域流量就可以串起來，實現平滑過渡。
見實：你剛才提到一個很重要的點，就是如何破解規模化問題。
呆寶：現在市面上做得不錯的公司都解決了規模化的技術問題。
實際上你要明確私哪一部分的域，不可能把所有公域流量全部轉到私域上面。像我們有400萬用戶，如果都轉到私域流量上，整個公司全都是手機了，養號其實是件非常難的事。去年微信個人號的養號成本漲了10倍，現在買一個養了半年的號要250塊錢。
所以關鍵是要實現用戶分層，只有滿足特定條件的用戶才會轉到私域流量上運營。私域流量的運營成本肯定更高，但它的客單價、轉化和復購肯定也高於公域流量。
見實：你們怎麼設定這種篩選條件？
呆寶：如果是電商，我們一般會用RFM模型，把最重要的部分用戶識別出來落到個人微信號上，再開始做精細化的運營。
見實：你知道的私域流量玩法有哪些？
呆寶：你在網上很難搜到關於私域流量的真正玩法，因為它的規則不透明，所以經驗變得非常值錢，現階段大家都是悶聲發財。
在運營私域流量時，最常見的錯誤是沿用以前的思維。比如，很多人讓客服團隊搞大量微信個人號做私域流量運營，但其實沒有任何一個用戶需要自己的朋友圈裡面多一個微信客服。這種做法只是換了一個陣地，轉化率遵循還是B2C模型，沒有變成C2C。
這裡面有一個非常重要的環節，我們稱為個人IP化打造。就是我要打造一個行業KOL或者專家的身份，大家更喜歡和專家在一個圈層，以後碰到問題可以去找他。一定是完成這步動作之後，私域流量才可能提高轉化。
私域流量轉化的核心是信任，是基於人的信任關係的開端。我覺得很多企業太著急了，還是在做B2C的邏輯。
見實：個人IP化能夠複製嗎？
呆寶：當然可以，其實這就是公司化的個人打造，有點像經紀公司的玩法，明星背後都是一支團隊，而不是一個人。
見實：但個人IP化模式的週期會很長。
呆寶：對，它會有一個經營的週期。私域流量不是一個收割邏輯，一定是一個經營邏輯。
見實：依託微信個人號可以實現高頻率、高性價比的觸達，在轉化過程中有沒有一些標準的方法？
呆寶：微信個人號有3個觸達手段：朋友圈、微信私信和微信社群，它們是組合混用的關係。
首先先從公域流量中把種子用戶導到微信個人號上，這些人買過你的產品，所以他在裂變拉人的時候就好做介紹。
裂變常用的手段是社群，通過裂變分享構建出了一個流量漏斗。比如我用40分鐘的先導課程讓種子用戶分享，在此基礎上做付費用戶的篩選，漏下來以後還可以再往更重度的產品比如訓練營去轉。
見實：有實操過的具體案例嗎？
呆寶：我之前做過一次測試。我告訴200個種子用戶要開一堂“2019年流量增長趨勢”分享課，課程包括“趨勢篇”和“實操篇”兩大部分。
我們設定的規則是，只要你推薦3個好友進群就可以免費聽“趨勢篇”的群直播。很快我們從200個人裂變到了2700多人，也沒有用公司任何資源，就是我自己的朋友圈宣傳。
“趨勢篇”分享結束後，用戶可以花99元聽下一堂“實操篇”，如果兩人拼團價格就是49元。最後有兩三百人轉化到下一堂的課程，賺了1萬多塊錢。
見實：有沒有做過私域流量和公域流量玩法之間的效能對比？
呆寶：一般公眾號的平均閱讀率才在3.5%左右，如果我拿微信個人號推送閱讀率能到35%，有10倍的差距。
見實：活動積澱的微信群會繼續保留做日後運營嗎？
呆寶：不會，活動一結束我就把微信群解散了。微信群的存在時間平均是3.6天，維護成本太高，很容易變成廣告群。而且這些人已經留存在我的微信通訊錄，這就足夠了。除非是那種重度付費的社群，需要保留社群服務，否則我們都會散群。
見實：除了知識付費領域，什麼類型的服務和產品更合適做私域流量？
呆寶：一定是有強復購屬性，有維繫屬性，才需要被私域，否則成本會很高。我們去買一套沙發很少去加沙發銷售員的微信，然後天天買沙發，這不可能。
所以剛剛我們在講私域流量的C端運營邏輯，但這裡面還有一個很重要的邏輯是小B邏輯。很多人做代理時就會進到企業的私域流量裡面來經營，這時候流量不一定很大，但他們開單規模會特別大，因為它是一個批發商的代理邏輯。
這是微信特徵決定的，一個微信號最多有5000個人的流量，如果不夠高頻，你只是一次性變現而已，沒有辦法持續商業化。
見實：私域流量的玩法和企業CRM體系、會員管理體系有一定程度的重疊，它們是獨立存在還是可以融合？
呆寶：肯定是一個融合的關係，CRM系統是一個數據庫，會員系統是一個運營機制。會員存在的意義是要運營，用戶要有感知。我們幾乎每個人手上都有一些積分，但我們沒有感知，也想不起來用。私域流量就是幫助你運營感知，所以它們完全不矛盾。
前面是CRM會員系統，後面就是會員運營系統，只不過你不會把整個CRM系統裡的所有用戶都放到私域流量上做運營，而是選擇最重度的那一部分。所以吳曉波老師提出圈層化、私域流量還有會員體系三位一體的概念。
見實：你覺得私域流量運營會像企業CRM一樣成為企業的一個標配嗎？
呆寶：我覺得會，只要你的企業產品或服務符合高復購屬性就會，因為流量越來越貴是不可避免的趨勢，私域流量可能是一個新的流量機會。
見實：巴九靈公司有中長期的私域流量運營項目嗎？
呆寶：當然有，你現在看吳曉波頻道的每一個頭條推文，都會鼓勵大家加我們主編的微信個人號。
見實：關於私域流量的運營能力，你們現在有對外輸出嗎？
呆寶：我們現在不做代運營，代運營太重了，還是定位培訓和微諮詢為主，以課程的形式培訓你該怎麼做。
見實：你覺得私域流量下一步的發展會呈現什麼趨勢？
呆寶：肯定會有越來越多的人著手做私域流量，現在大家都是在試探微信的邊界，我覺得企業微信未來會成為一個很好的機會。
企業微信近年來的改變，其實都在幫助企業做私域流量。微信裡面的流量可以用企業微信管理，企業自己還可以嫁接開發跟技術，而且也不受微信5000人的限制，效率自然會進一步提高，我覺得這些都是很好的趨勢。
雖然微信一直說自己是一個社交工具，沒有過多商業化，但是大家都在想辦法拿它變現。如果微信也進來，那時候整個環境會更加友好，大家不必做一些違規的破解接口，服務也會更加穩定。
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