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猶太商人推銷細節：保證拜訪過程暢通無阻
用漂亮的開場白打開訪談局面
猶太商人推銷細節要訣
在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，差不多就決定了一次推銷的成敗，買賣有時不是在推銷結束時達成的，精彩的開場白更容易抓住客戶的心。
在推銷中，最常見的方法莫過於登門拜訪，在拜訪中當你作為一個陌生人第一次與客戶談話時，你想過怎樣說第一句話嗎？如果沒有認真想過，你一定不是個好推銷員。
猶太商人霍伊拉說：“買賣有時不是在推銷結束時達成的，精彩的開場白更容易抓住客戶的心。開場白的好壞，差不多就決定了一次推銷的成敗。”
在猶太商人看來，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。可以說，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分顧客在聽推銷員第一句話的時候要比聽後面的話認真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了儘快打發推銷員上路還是準備斷續談下去。因此，推銷員要重視做好開場白，才能迅速抓住顧客的注意力，並保證推銷訪問順利進行下去。猶太商人沙維爾在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘獲得的刺激信號，一般比以後十分鐘裡所獲得的要深刻得多。
在不少情況下，推銷員對自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時廢話太多，根本沒有什麼作用。比如：“先生，您需要……嗎？”這是最常見的用於第一句話的方式，也是最錯誤的說話方式，因為推銷時的商談當然並不是一開始就完全切入正題。如果打一個招呼就開始介紹自己的商品，迫不及待地反覆強調自己的商品是如何如何好以及購買該商品有什麼好處，然後就請客戶購買，這種方式的推銷很難有好的結果。
又比如：人們習慣用的一些與推銷無關的開場白，“很抱歉，打攪您了，我…”“您不買些什麼回去嗎？”“生意好不好？”在聆聽第一句話時，顧客集中注意力而獲得的只是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開局失利，以下展開推銷活動必然會困難重重。
好的開場白應一開始就抓住顧客的注意力。為了防止顧客走神或考慮其他問題，在推銷的開場白上要多動些腦筋，開始幾句話必須是十分重要而非講不可的，表述時必須生動有力、語言簡練、聲調略高、語速適中。講話時要目視對方雙眼，面帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然的態度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。
猶太商人認為，一開場就使顧客瞭解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效方法。比如：有一位推銷圖書的女士，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫、平心靜氣地向對方提出這樣3個問題：“如果我們送給您一套關於經濟管理的叢書，您打開之後發現十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果讀後覺得很有收穫，您會樂意買下嗎？”“如果您發現此書並不想看，會把書重新寄還給我嗎？”
這位女士的開場白簡單明瞭，連珠炮似的3個間題使對方無法迴避，也使一般的顧客幾乎找不出說“不”的理由，從而達到了接近顧客的目的。後來，這3個問題被許多出版社的圖書推銷員所採用，成為典型的接近客戶的方法。
比如，還可以這樣說：“史密斯先生，您認為貴公司目前的產品質量問題是由於什麼原因造成的？”
產品質量自然是經理最關心的問題，推銷員一提問，無疑將引導對方逐步進入面談。一位汽車推銷員為推銷新型節油汽車，找到了某公司老闆，這樣開頭說：“約翰先生，請教一個你所熟悉的問題，也就是增加貴店利潤的三大原則是什麼呢？”
老闆對這種話題是十分樂意回答的，他會告推銷員：“第一，降低進價；第二，提高售價；第三，減少開銷。”
推銷員立即抓住第三條接下去說：“你說得句句是真言。特別是開銷，都是無形中的損失。比方汽油費，1天節約20元，你想過1年能節約多少錢嗎?如果貴店有3輛車，1天節省60元，1個月就是1800元，發展下去，10年可省21萬元。如果能夠節約而不節約，就好像把金錢一張張撕掉，一共要撕掉多少張呀！換句話說，這麼大的開支無形中從你的金庫裡被提出了，更何況這21萬元不是從營業額開支，而是從盈利額中開支。如果放在銀行，以5分利計算，那等於240萬元本金存1年的利息。不知老闆高見如何，有沒有節油的必要呢?你可以精細地計算一下吧，如何？”
上述三個事例中，推銷員是直截了當地用間問題的方式來讓顧客瞭解自己的利益所在。在開場白中，推銷員也可以開門見山地告訴顧客，揭示你可以使對方獲得哪些具體利益，比如：
“總經理先生，安裝這部電腦，一年內，將使貴廠節約15萬元開支。”
“史密斯先生，我能告訴您貴公司提高產品合格率的具體辦法……”
當然，利用適當讚美做開場白，也很好。比如：“斯考特先生，您好！”“我是戴爾公司的傑夫，今天我到貴府，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老闆。”
“附近最有名的老闆？”
“是啊！據我打聽的結果，大夥都說這個問題最好請教您。”
“哦？大夥都這麼說?真不敢當！到底什麼問題呢？”
“實不相瞞，是……
“站著不方便，請進來說吧。”
每個人都渴望別人的重視和讚美，只是大多數人把這種需要隱藏在內心深處罷了。因此，在開場白中只要你說“專程來請教您這位附近最有名的老闆（專家、學者）”時，幾乎可以百試不爽，沒人會拒絕的。
優秀的推銷員不僅懂得如何用好的開場白來打開話局，他們也可以靈活多變地談論各個話題。比如一位推銷員這樣說：“溫德爾先生，您早，今天的天氣太好了！”
“是啊！空氣很好，倫敦的冬天像這個樣子不多見呀！”
每個推銷員對訪問時該談些什麼話題作為開場白會感到非常棘手；即使再老練的推銷員，也很少有人認為自己對這個問題非常有把握，尤其是和從未見過面的人談話，會感到更加緊張。
有些推銷員，往往會因為過度慎重，而使自己太緊張，因為他們對商談是否能順利進行沒有把握，而讓開場白的話拖得太冗長。
其實，無論是第一次拜訪客戶還是與客戶早已認識，開場白
都要做到自然，不要太慎重。例如，走進第一次訪問的客戶家的大門時，看見女主人的身材非常健美，也可以以此為話題做為開場白：“對不起，冒昧地請教你平常都做什麼運動呢?你一定是天天都跳韻律操吧！”
雖然這種講話的口氣對初次謀面的人而言稍嫌唐突，但是卻可以給客戶留下相當深刻的印象。
聰明的推銷員懂得如何選用開場白來控制談話場面，所以可以靈活地運用各種方式。經驗比較少的推銷員就不同了，比如上例，經驗少的推銷員一定不敢對初次謀面的客人用那樣的談話
方式。
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