今時不同往日，對於地產企業而言，全員營銷已不是新鮮事，帶著資金上會逐漸成為投拓人員推進項目的前提條件。今年初以來，很多房企開始把融資工作併入到了投資拓展部門，這對於從前只用操心拿地的投拓人來說，無疑大大增加了工作難度。
各家地產公司的財務、融資、投拓人員早已開始儲備“彈藥”、“糧草”。開發商努力找尋著融資成本低、融資抵押率高、放款速度快並且融資監管條件具備優越性的資金方，而在資金面緊張的情況下，資金方更是“看人下菜碟”，開發商的資質與背景逐漸成為首要關注的因素。
融資難已經是當下地產行業的“主旋律”。而對於投拓部門來說，拿地階段的融資，更是難上加難。“解決了資金再解決拿地”，搞不定融資，報告寫的再好，也只能是白忙活。
可以說，融資是當前背景下，投拓人們最需充電的一門課。
銀行
國內銀行體系流入房企的貸款包括房地產開發貸、併購貸、流動資金貸款、經營性物業貸、政策性貸款和個人購房貸款。其中，房地產開發貸、併購貸是房企最主要的境內銀行信貸融資工具。
目前大部分銀行嚴格收緊地產項目融資業務，從收緊之前“通過變通方式也能操作的前期融資業務”，到只能操作合規的“432”開發貸，再到目前理論上能操作開發貸卻已經沒有額度的現狀（白名單開發商的額度幾乎已經被開發商提前全部使用）
委託貸款
委託貸款屬於金融機構的居間業務，屬於表外業務。
1、2018年1月銀監會發布新《委貸辦》，要求禁止一切具備貸款資質的機構作為委託人，禁止一切受託管理的他人資金作為委託方。因此商業銀行委託貸款幾乎停滯。
開發貸
1、必須滿足“432”
2、16熱門城市住宅類開發貸受限：北京、上海、廣州、深圳、廈門、合肥、南京、蘇州、無錫、杭州、天津、福州、武漢、鄭州、濟南及成都受限至今。
3、非16個熱點城市以外的需要參考當地調控政策
4、向大型房企傾斜，銀行對房地產企業實行名單制管理，大部分銀行會選擇前20強、前50強，前70強，個別銀行也會選擇前100強。
5、向調控方向傾斜，比如棚改貸等。
經營性物業貸
開發商以所擁有的物業進行抵押融資，其物業用於對外出租並以所收取的租金作為還款來源的的貸款。
按照7~8年左右租金核定授信額，通過CMBS完成貸款流程，資金使用靈活。
併購貸
併購類型：受讓現有股權、承接債務、認購新增股權與收購資產。
1、四證齊全，併購貸款不得投向未足額繳付土地出讓金的項目，不得變相置換土地出讓金
2、應按照穿透原則，擬併購土地項目應該完成在建工程開發投資總額的25%以上
3、防範關聯企業藉助虛假併購行為套取貸款資金 ，確保短款資金不被挪用。
舊改/城市更新貸
舊改所需貸款，對資金用途有明確規定，比如只能用於拆遷款和後續開發建設
1、常規：控規已確定，單元規劃/專項規劃已完成審批通過。拆遷安置補償協議已簽訂，實施主體資格已確認
2、銀行底線：可貸款補繳土地出讓金。
債務融資工具
非金融企業債務融資工具包括短期融資券、中期票據和非公開定向債務融資工具（PPN），中期票據期限一般3-5年、短期融資券一般1年內、而超短期融資券一般在270天以內，PPN期限6個月至5年、以3年為主。中期票據是房企除公司債外第二大發債工具。
1、短期融資券和中期票據待償還總額分別不能超過公司淨資產40%。
2、可發行非金融企業債務融資工具的房企包括：央企21家平臺房企，境內上市房企，省\省會\副省級\單列市房企
信託
信託融資相對傳統銀行融資成本較高，但由於交易結構靈活，可根據地產開發的各階段設計相應的融資方案，資金使用便利、選擇面廣、數額巨大，一直是地產公司最為倚賴的融資手段之一。
大部分信託資金通過信託貸款或者帶回購條款的股權融資，投資房地產項目。
非標債權
信託貸款一般來說是作為銀行貸款的補充，由於銀行的資金比較便宜，所以銀行貸款是地產商的首選。但信託貸款作為銀行貸款的有益補充，可以突破銀行貸款的一些限制，包括：
1、資金用途限制：由於受託支付等監管限制，銀行貸款資金使用上較為保守，而信託相對靈活很多
2、地域限制：銀行經營具有地域性，地產商在開拓一個新城市業務時，可能需要與不熟悉的當地分行合作，而信託公司無此限制，可開展全國業務
3、額度限制：有時銀行已經授信，限於貸款額度無法放款，或者銀行放款金額較低，信託公司可能在授信額度上可以加大
4、效率限制：銀行自營資金的審批和放款程序比較複雜，耗時較長，而信託公司內部審批鏈條相對較短，效率高
信託貸款需滿足以下條件：
1、開發貸需滿足“432”
2、併購貸款和銀行併購貸款要求相同。
股權型
純股權類的房地產信託很少，一般都會引入一些增信措施，加入債的成分，也就是股債結合（混合型信託）、或者名股實債（債權類信託）
為規避信託股權被判令為債權（即名股實債），需規避以下三點：
1、投資人享受固定收益，且收益與公司運營完全脫節；
2、投資人與標的公司約定定期回購，不是以對賭的方式實現退出；
3、投資人在標的公司中不行使股東管理權。
通道業務
1、2108年1月銀監會發布新《委貸辦》，要求禁止一切具備貸款資質的機構作為委託人，禁止一切受託管理的他人資金作為委託方。
2、多家信託機構內部已明確發文，停止通道業務。
房地產私募基金
一方面，房企的融資額度不再充裕，又難以通過銀行、信託等渠道獲得資金，於是地產基金成為其多層次融資渠道的有力補充;另一方面，隨著拿地的資金門檻越來越高，房企更傾向於尋找可以“合夥”的高淨值客戶，聯合開發、“抱團取暖”。
全面禁止直接債權投資
2018年1月，中基協發佈《私募投資基金備案須知》：
1、全面停止私募基金借貨類業務，明股實債、明基實債、通過回購、第三方回購、對賭、定期分紅等形式向投資者承諾固定回報的保本保收益的投資方弐都被禁止。
2、明確2月12日之後在審又新増底層資產涉及借貨性質的資產及其收（受）益權產品均不予備案。
2018年2月，中基協在北京召開“類 REITS業務專題研討會”：
確認在私募基金投資端、私募基金可以綜合運用股權、夾層、可轉債、符合資本弱化限制的股東借款等工具投資到被投企業，形成權益資本。
投資類型
雖然《私募投資基金備案須知》中限制了直接的股加債投資或通過SPV實現債部分的投資，但2018年1月23日中基協在北京召開“類REITs業務專題研討會”上卻明確表明允許私募基金綜合運用股權、夾層、可轉債、符合資本弱化限制的股東借款等工具投資到被投企業，形成權益資本。
1、開發型投資：對目標房地產開發項目進行投資股權投資；
2、收租型投資：長期持有收租型物業，尋求物業的長期穩健經營收益。目前，房地產私募基金已涉足住宅、購物中心、辦公樓、城市綜合體、工業地產等各個房地產領域；
3、不良資產處置型投資：投資收購銀行的不良信貸資產（房地產），通過資產直接轉讓或改造後轉讓等方式尋求資產的增值。
資金允許用途
1、住宅類：支付土地款禁止；可用於一級土地開發、支付拆補款、清租、土地管理、開發建設資金、建設和內部裝修等；
2、長租公寓運營：政策鼓勵；
3、存量物業股權收購：禁止通過基金直接收購物業受限先投資某公司，由該公司收購目標物業，或者認購LP股份；
4、城市更新/舊城改造以及棚戶改造：政策鼓勵；
5、不良資產及其收益權：政策鼓勵，備案時需明確說明不良資產的來源問題，非批量即3戶以下的不良資產包私募可參與。
券商
不同階段融資方式盤點
對於地產投拓人員而言，其更為關心前期融資（取得土地款之前的融資）以及併購階段的資金解決問題。筆者將在本部分重點介紹這兩個階段的融資渠道，以給投拓人員提供思維的啟發。
（一）前融階段融資渠道梳理
以深圳的城市更新項目為例，其大致流程為列入計劃-專規-實施主體確認-補繳地價取得土地證-開工建設。通常在實施主體確認之前即開展拆遷談判，而在實施主體確認之後正式進行房屋拆遷。本部分重點介紹拆遷、土地款的一些融資方式。
1.銀行拆遷貸、舊改貸、更新貸
不同銀行對拆遷貸、舊改貸、更新貸的准入要求有所差異：
（1）以中行為例，項目需列入專規，拆遷簽約率達到60%可報批，達到90%可放款；而工行要求拆遷簽約率100%，實施主體確認方可介入；
（2）城市更新貸款金額不得超過項目拆除改造階段總投資的60%- 70％；
（3）期限不超過5年，不同銀行有所不同；
（4）綜合成本年化7%-9%。
2.基金
以地產投資為視角，如果從背景來看，可以分為兩大類，開發商系基金公司以及金融機構背景的基金公司。
拆遷款以及包裝後的土地款均有機構操作，但目前基金面臨託管難、備案難、募集難問題，選擇合作的基金公司的時候，建議考慮其綜合實力。目前一些基金公司在進行房地產項目投資時，亦會要求持有部分真股（如20%），並獲取固定收益和真股部分的浮動收益。
3.擔保機構
上文亦提及擔保機構投資階段的多樣性，對於擔保機構其可操作如下幾方面的融資：
（1）擔保公司可以自有資金操作拆遷、土地款融資，通過銀行進行委託貸款或通過小貸公司、保理放款。在融資時重點關注交易主體、項目本體、反擔保措施等設置，成本在年化12%以上。
（2）擔保公司舊改保函業務。比如深圳龍華國資委是深圳中小擔的股東，龍華區舊改項目就認可深圳中小擔開具的保函。
（3）增信擔保融資類，針對銀行放款、綜合授信、發債增信擔保。
（4）探索項目預售後，用等額保函替換限售資金，實現限售資金的監管解付融資
4.信託機構融資
（1）信託計劃+股交所可轉債融資：信託計劃通過投資項目方在股交所發行的可轉債產品，間接為項目方提供拆遷款融資；
（2）過橋資金/股東借款+信託融資置換：項目公司通過過橋資金或股東借款資金繳付土地款後，信託公司提供融資，並進行融資置換；
（3）大型開發商的信託真股前融：對於信託機構認可的大型開發商，信託在取得項目公司部分真股後，以股東身份提供前融階段的融資；
（4）資產收益權融資：發行特定資產收益權或股權收益權產品進行融資，並實現對真實融資項目的資金輸入；
（5）滿足432的項目包裝融資：滿足432的項目獲得融資後，通過總包配合將資金轉出用於實際融資項目。
5.國企及一些金控平臺資金、社會資金
社會資金具備較高的靈活性，對於前融項目其成本通常在24以上。
（一）併購階段融資渠道梳理
上述提及的前融階段的融資機構一般均可介入併購階段，但是，對於併購融資還需重點關注如下幾方面的問題：
1.在挑選合作的銀行、信託機構申請併購貸時，需注意該機構是否有滿足項目投資總額達到25%的要求。
2018年1月29日，上海銀監局《關於規範開展併購貸款業務的通知》——要求對投向房地產行業的併購貸款進行嚴控。此次通知對象為上海的商業銀行和財務公司，《通知》要求嚴格控制併購貸款投向，落實宏觀調控政策，併購貸款投向房地產開發土地併購或擁有土地的項目公司股權併購的，應按照穿透原則管理，擬併購土地項目或項目公司股權項下的土地應當完成在建工程開發投資總額的百分之25%以上。該文具有風向標的作用，江浙滬的金融機構受到該政策的波及。
2.注意併購時的成本票、稅費處理問題
在測算淨利潤前注意要扣掉收購成本，以免影響對項目未來收益的判斷。
3.注意轉讓方所得稅處理問題
在項目收併購時，轉讓方通常要求實收併購款項，或者收購方解決其所得稅問題。關於併購過程中所得稅處理問題， 在項目收購前需進行前期的綜合謀劃，具體而言，通過在稅收優惠地搭建載體或將收購交易價款拆分股權轉讓價款以及前期顧問費、拆遷服務費等前期土地整理費的方式；或通過提供諮詢顧問、居間服務合同等做大成本等方式進行籌劃。
投拓人們，關於地產融資你們都學會了嗎？
城市更新、棚戶區改造、三舊改造有效融資策略與資產管理成功運作的專業知識 ，可參與4月12-13日由廣東省三舊改造協會協同廣東省興廣城科技有限公司和土地資源網聯合舉辦了今年首屆城市更新專題總裁峰會。著名講師—
李慧忠（高和資本高級總裁，著名經濟學家趙曉教授的得意弟子）為提供講解。
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