本文原作者為李凱民先生，二手車行業老兵。
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中國二手車起步於1985年，相對來說二手車市場這個商業模式主要是從1989年後開始形成，至今為止30年，有很多值得迴歸和展望的”好東西“。
二手車小胖特邀請眾多來自一線實戰，擁有豐富經驗”二手車老兵們“，共同分享和交流中國二手車的方方面面。
欄目名稱麼？取自於《韓非子》，就叫“老馬識途”吧！
今天的話題是“一年4000萬臺，美國二手車是怎麼玩的？”
背景：美國新車年交易量為1600萬+，二手車年交易量超過4000萬輛，二手車是新車的2.5倍以上；而中國新車2600萬+，二手車年交易量不足1400萬輛，二手車僅為新車的一半多一點。
作為熟悉美國二手車行業並長期學習交流的李凱民瞭解中美市場的各類異同，特別與我們進行分享。
1、中國二手車會不會像美國日本一樣是新車的好幾倍？
中國的二手車增長分為總量增長和存量增長；新車保有量肯定還要繼續增加，未來會達到4億或5億輛甚至更多（不過國家相關政策影響因素是變量）
中國的二手車因為交易的不規範，目前只佔2億多保有量的1/20，比發達國家的1/5-1/10要低很多。（保有量析出率會逐步提高，行業發展規律）
如果是這樣的正常規律，按照現在保有量達到1/5就有4000萬成交量，即使1/10也有2000多萬輛，這個數量就要超過新車，如果保有量在持續增加，中國的二手車是新車的一倍甚至二倍並不奇怪。
2、美國的二手車行業都有哪些模式？
定價參考凱瑟琳藍本；拍賣平臺以美翰為龍頭；20000家左右的新車經銷商，30000家二手車商，e-Bay是最大的C2C平臺，二手車在線平臺autotrader，美延保險（汽車延保），大量的金融公司，車源有私人、銀行信貸（分期或融資租賃產品）、車隊（租賃淘汰車）。
其中新車商以置換收購車輛為主，本品牌或優質車源零售，其他車源拍賣處置；專業二手車商以舊車置換舊車，拍賣平臺拿車，直接收購個人車源等方式獲取車源；Carmax以針對車主收購佔50%，通過拍賣取得50％車源，Carmax不符合零售標準的，收購後拍賣批發出去。
3、美國的二手車拍賣是怎麼樣的？和中國有什麼不同？
美國的拍賣也有很多種類，甚至有事故車、老爺車專項專場拍賣等，但是龍頭美翰等拍賣，都是B2B，不針對個人車源和買家，但是有少量的買家委託車商到現場拍車，絕大多數是車商在出價拍賣。
車源也是車商的調劑車源，或是租賃公司，或銀行金融公司的分期車輛。中國的二手車還是以個人車源為主，沒有形成穩定的供應渠道，車商沒辦法依靠拍賣平臺獲得穩定優質車源。
未來中國二手車拍賣龍頭一定非常巨大，比肩甚至超越美日的拍賣龍頭，那時中國才會成長出巨型的二手車零售企業。
美國二手車拍賣，從美翰1940年成立，經歷了70多年，中國真正的拍賣從中古、車易拍、優信拍開始，也不過10年，未來成長空間巨大，但是需要時間來發展和完善。
4、美國最大的二手車零售商是誰？年交易量多少？市場佔有率多少？
Carmax在美國一枝獨秀，目前有180多家店，零售年成交70萬輛，單車17000美元，批發年成交30萬輛，單車成交4000美元。每年以10%的增幅在開新店，新店14個月就開始盈利。佔美國4000多萬輛成交量的2%左右。
作為市場知名度高，規模體量大的二手車零售連鎖Carmax來說，其美國市場份額也就是在2-3%之間，二手車規模分散化和多元化是行業特點，所以一家獨大在全球二手車零售領域幾乎不可能。
5、美國的二手車交易結構是什麼？哪種模式數量最多？
在美國4000多萬的二手車成交量中，新車經銷商從事二手車業務的佔40%，專業二手車商佔30%，C2C的個人之間交易佔30%（通過服務平臺多是e-Bay這類的自由交易，而非是國內很多拿來說的Beepi這類的C2C網站）。
美翰是B2B拍賣成交，約1000多萬輛，e-Bay是C2C成交，約40萬輛。
6、美國的4S店賣二手車麼？賣的好麼？
美國的4S店與中國的不同，二手車是主營業務，一般門店都有大量的二手車庫存，100-200輛甚至更多。他們的二手車業務開展的非常好，今年的認證二手車能夠提高售價大約2000美元，二手車的利潤佔到門店的40%左右。
不符合零售標準的二手車，甚至不是本品牌的二手車，他們都委託美翰等拍賣企業銷售。
7、美國的二手車電商都有哪些？做得如何？
Autotrader屬於在線交易平臺，類似於汽車之家；KBB、Emunds和Shift提供定價類似與車300；CarFax維修保養保險理賠，類似與查博士；Beepi是C2C個人對個人，類似人人車；
還有一些創新的，如Carlonha、Carvana和Vroom都是在線交易平臺；Instamotor從鄰居買賣二手車；Turecar屬於在線中間商，收取成交後的佣金；
其實Carmax也應該屬於電商，他們成交的車輛，90%的車輛都是在互聯網站上游覽之後，再到店交易的。美翰也提供在線拍賣業務，也應該屬於二手車電商。
8、美國的二手車各個交易模式如何運營？利潤率？
各種交易模式的運營，在上面已經闡述；二手車的零售毛利潤應該在10－15%左右；拍賣平臺大約在800美元，或是6％。
9、在美國，消費者怎麼買二手車？怎麼賣二手車？
消費者購買二手車，可以通過電視、報紙、互聯網瞭解諮詢；通過4S店、二手車專門店實際接觸二手車，或是通過交易網站、eBay等在線交易，或是通過熟人，街上的貼有此車出售等渠道購買車輛。
出售車輛也基本相同，在4S店置換或是直接出售；或是到二手車專賣店置換舊車或是直接出售；或是在網上賣個人；或是停在路邊貼上此車出售，或是通過熟人出售等。與現在國內的方式已經一致。
10、美國的二手車也像中國這麼複雜麼？有什麼竅門麼？
在美國、日本、澳洲等發達國家，交易二手車非常簡單方便。
比如客戶買賣車，查藍本網基本價格非常準確；或是Carmax可以出具一張評估單，確定收購價格並7天有效；
買車基本上一口價，並且不調里程錶，出具車輛檢測報告，提供7天無理由退車等承諾，讓交易通明、簡單、安全。
11、美國的二手車出口都去哪裡？價格便宜麼？
美國的二手車出口一般都是中南美洲的落後國家，成交量不大，因為美國自身二手車流轉非常好，沒有規模太大的二手車出口企業。二手車的企業，都有出口銷售的記錄。
12、推薦哪些美國的二手車學習資料呢？
Carmax在哈佛商規裡有一套商業論文，值得大家參考。
另外，現在有一本《速率》在亞馬遜上有售是英文原版，這本書也是不錯的。
後記：美國的二手車的今天會不會是中國二手車的未來呢？中國的二手車相比有哪些問題呢？
歡迎各位討論，敬請期待下篇吧。
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